面谈中如何抓住客户需求

1、1、自信（心态）、自信（心态）2、成交欲望强烈（意念）、成交欲望强烈（意念）3、勇于尝试，主动帮助客户下决定、勇于尝试，主动帮助客户下决定4、坦然面对异议，不轻言放弃、坦然面对异议，不轻言放弃观察了解客观察了解客户公司情况，户公司情况，找到合适开找到合适开场白；场白；微笑充满自微笑充满自信进入办公信进入办公室，气氛活室，气氛活跃；跃；话天地，缘话天地，缘分分 问问问题，问题，找找出和客户之出和客户之间的共鸣点间的共鸣点赞美，赞美，PMMPMP一、接近客户的技巧一、接近客户的技巧 、二、进入销售主题二、进入销售主题提问聆听理解明确开放式问题开放式问题封闭式问题封闭式问题了解需求的后期用封闭式了解

2、需求的后期用封闭式问题对你了解的需求跟客问题对你了解的需求跟客户确认，以免误解客户的户确认，以免误解客户的真实想法真实想法了解需求的前期多提开放了解需求的前期多提开放式的问题以了解客户的情式的问题以了解客户的情况以及客户内心的想法况以及客户内心的想法开放式问题开放式问题? 贵公司的产品主要是卖给哪些客户贵公司的产品主要是卖给哪些客户? ? 你们的市场主要在哪里你们的市场主要在哪里? ? 目前您在找客户过程中遇到什么样的困难目前您在找客户过程中遇到什么样的困难? ? 什么样的网络营销服务最能够符合您的要求什么样的网络营销服务最能够符合您的要求? ? 有哪些原因会影响网络服务的效果有哪些原因会影响

3、网络服务的效果? ?封闭式问题封闭式问题? 贵公司主要是做广东市场还是全国市场贵公司主要是做广东市场还是全国市场? ? 贵公司以前做过网络营销吗贵公司以前做过网络营销吗? ? 您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗? ? 了解需求的了解需求的5 5大问题大问题目前状态？目前状态？期望状态？期望状态？以前使用产品以前使用产品(选择原因、不足之选择原因、不足之处）？处）？期望产品效果？期望产品效果？听说、考虑、认同的品牌听说、考虑、认同的品牌q 客户经营的具体产品客户经营的具体产品q 客户产品的目标市场客户产品的目标市场q 客户产品的销售渠道客

4、户产品的销售渠道切忌：连续发问；问问题时要和客户互动，适时赞美客户。切忌：连续发问；问问题时要和客户互动，适时赞美客户。拜访客户前应该搜拜访客户前应该搜集相关的信息，如集相关的信息，如果搜集不到或不全果搜集不到或不全再向客户提问，做再向客户提问，做好准备是提高提问好准备是提高提问质量的好办法质量的好办法目前状态目前状态期望状态期望状态q 咱们厂今年的销售额准备做多少啊？咱们厂今年的销售额准备做多少啊？q 我们有什么好的市场宣传和销售渠道来扩我们有什么好的市场宣传和销售渠道来扩大我们的销售额吗？大我们的销售额吗？q 要实现这个销售额度，您感觉比较大的障要实现这个销售额度，您感觉比较大的障碍会是什

5、么呢？碍会是什么呢？q 您以前用过什么网络产品吗？您以前用过什么网络产品吗？q 这个产品的什么方面让您决定买它的呢？这个产品的什么方面让您决定买它的呢？q 这个产品还有什么地方让您感到不满意？这个产品还有什么地方让您感到不满意？以前使用产品以前使用产品( (选择原因、不足之处）选择原因、不足之处）q 什么样的网络产品是您最需要的？什么样的网络产品是您最需要的？（客户心目中的理想产品（客户心目中的理想产品“长长”什么什么样？）样？）期望产品效果期望产品效果 不是客户说的任何话我们都听，要听对我们这次成交有帮助的话题，适当可以打断对方的话，插入我们的话题，但一定要自然婉转，这也是引导方法之一！ 请

6、注意你的表情：点头、微笑 适当的赞扬！ 客户说的每一句话，我们都要很好的去分析理解1、客户问这个问题想要得到什么？2、问的原因是什么？3、我们可以插入什么样的话题？ 请切记我们的回答一定要干脆利落、准确、（直接）肯定、自信、我们同行目前在网上做的较少，所以我们公司暂不考虑。我们同行目前在网上做的较少，所以我们公司暂不考虑。wA、现在的行业竞争多么激烈呀，谁先抢先一步谁就是赢家，如果说现在的行业竞争多么激烈呀，谁先抢先一步谁就是赢家，如果说同行业的在网上做的多了，你们才开始做，那你们就比别人少了许多同行业的在网上做的多了，你们才开始做，那你们就比别人少了许多的优势，从你们公司自身的发展角度来讲，

7、只有百害而无一利。的优势，从你们公司自身的发展角度来讲，只有百害而无一利。w wB、您怎么会这样想呢？是否要通过网络营销或是电子商务来拓展自您怎么会这样想呢？是否要通过网络营销或是电子商务来拓展自己的业务不在于您有多少的同行通过网络在销售自己的产品，而在于己的业务不在于您有多少的同行通过网络在销售自己的产品，而在于您的客户中有多少人是通过网络来采购产品的呀！要知道现在全球上您的客户中有多少人是通过网络来采购产品的呀！要知道现在全球上网的人数已经接近了十亿，中国现在上网的人数也已经达到了八千万，网的人数已经接近了十亿，中国现在上网的人数也已经达到了八千万，而且大部分集中在经济发达的地区，这其中有

8、多少人可能是您的目标而且大部分集中在经济发达的地区，这其中有多少人可能是您的目标客户，面对这么大的一个市场，而且您的竞争对手还没有注意，更是客户，面对这么大的一个市场，而且您的竞争对手还没有注意，更是您考虑在这方面投入的最好的一个契机呀，越早投入越早受益，而且您考虑在这方面投入的最好的一个契机呀，越早投入越早受益，而且您所投入的也不过是一两千块钱，却有可能为您带来难以想像的回报您所投入的也不过是一两千块钱，却有可能为您带来难以想像的回报呀！呀！我和别家公司比较看看再说我和别家公司比较看看再说 您这种想法是很正确的，人常说货比三家，但我您这种想法是很正确的，人常说货比三家，但我相信和别家公司相比

9、，我们的产品是最好的，到目前为相信和别家公司相比，我们的产品是最好的，到目前为止，和同行业相关产品相比，我们的产品从价钱，功能止，和同行业相关产品相比，我们的产品从价钱，功能和易用性上讲都是最好的。强调良好的售后服务。和易用性上讲都是最好的。强调良好的售后服务。让我先考虑一下再说吧让我先考虑一下再说吧过段时间再来吧过段时间再来吧 非常理解您在这方方面的谨慎态度！但是我想知道您考虑什么问题？非常理解您在这方方面的谨慎态度！但是我想知道您考虑什么问题？是价格还是效果，或者其他方面？是价格还是效果，或者其他方面？ 客户：效果客户：效果 您可以看看这是您可以看看这是* * *公司的效果图，您可以看见效果非常明显。而且，公司的效果图，您可以看见效果非常明显。而且，您也知道我们的优惠政策我之有一个权限，我是希望我的客户您也知道我们的优惠政策