√√有效的客户开发(1)（PPT59页)

1、Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit.2810CONTENTS 寻找潜在客户是销售循环的第一步，事实上销售人员的大部分时间都在找潜在新客户，并形成一种习惯，从事销售或接触销售行业的人都知道，开发新客户意义是维护老客户所不能比的。那些认为老客户的意义大于开发新客户，是因为开发新客户的成本过高。但我们要明确一点，我们做决策的时候不仅关心成本，决策的着要点应是收益。 1、获得新客户意味着市场新增长，所带来的增长空间充满想像。 2、开发新客户，有助于补充老客户的流失。 3、维护老客户，不如开发新客户，把新客户做成老客户。 4、

2、进攻才是最好的防守，客户即是市场，做多少客户，就占有多少市场。 追求客户规模，是做数量；深挖客户价值，是抓质量。我们需要直面的现实，就是在动态的市场中，做好这道加权算法题。 综上所述，开发新客户远比维护老客户的意义更重大，其实一个优质客户的价值才是最大的。新老客户都是重要的资源，但更多需要的是优质资源，不断开发新客户就是劣质客户淘汰的过程。0101030204客户开发是销售成客户开发是销售成功的决定性因素功的决定性因素获取转介绍，业务获取转介绍，业务进入再循环进入再循环01030204播种与收获法则播种与收获法则变被动等待为主动变被动等待为主动出击出击裂裂 变变 式式 营营 销销0201、陌生

3、访问法02、电话拜访法03、面谈法04、会议开发法05、转介绍法被称为“地毯式寻找客户法”，即针对某特定区域，挨家挨户拜访，以发掘客户的一种开发方法。即通过电话的形式给客户逐个寻找客户的一种方法，采用该方法一定要注意谈话技巧。通过专人上门拜访，与客户面对面介绍公司和产品的一种客户开发的方式相关人员利用举办或参加产品说明会、客户联谊会的机会，接触开发新客户的方法。通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的一种方法。03同流交流交心交易ABEDFC懂得修饰自己，衣着得体，自然大方；自信的微笑是推销自己的最高境界；对客户所讲的表示感兴趣，建立同理心；专业的礼仪修养；轻松快乐的交谈，不要让客户

4、和自己觉得有压力；从细节上让客户感觉到你与众不同；公司的产品和服务的相关流程公司、竞争对手、行业相关信息；客户所关注的行业事件、事项相关国家、国际法令、法规等；并不是所有的拜访都能产生业绩，但绝大数业绩都是因为拜访而产生的；自订目标，自订计划，自我追踪；双向思维、设身处地的换位思考了解对方的情况、从对方的利害处关心在对方需要时主动帮助对方并反馈信息主 动关 心心 态简明扼要的介绍行业和公司把握主题阐明观点利益宣讲公信力展示，法律依据推销自我，树立形象专业解读，方案设计你是谁你是谁找我谈什么找我谈什么你所讲的对我有什么好处你所讲的对我有什么好处怎么证明你讲的是事实怎么证明你讲的是事实为什么要找你

5、来做为什么要找你来做为什么现在就要做为什么现在就要做沟通的目的兴趣连线A、30多岁的女性 1、时势新闻B、50多岁的女性 2、子女教育C、从事财务工作的男性 3、服装、美容D、30多岁的男性 4、工作改进E、衣着时尚的女性 5、保健养生F、优秀的部门经理 7、投资理财是对方思考是对方思考吸引他的思维吸引他的思维掌握主动掌握主动问引导性，2-1的问题从小yes开始问态度诚恳，身体前倾，在用心听；态度诚恳，身体前倾，在用心听；不要发出干扰声。不要发出干扰声。眼睛注视鼻尖或眼睛注视鼻尖或“T”字部位；字部位；适时点头适时点头微笑；微笑；不不打断、不插话，听话时不要阻止语言；打断、不插话，听话时不要阻

6、止语言；随时记笔记，不要是重述确认；随时记笔记，不要是重述确认；眼到耳到口到心到手到我知道这样做我知道这样做好的，没关系；好的，没关系；感谢你的意见和建议；感谢你的意见和建议；你这个问题问的很好；你这个问题问的很好；我认同你的说法；我认同你的说法；我明白你的意思；我明白你的意思；我理解；我理解；你讲的很有道理；你讲的很有道理；24653104收集客户清单收集客户清单筛选客户清单筛选客户清单记录相关信息记录相关信息识别目标客户识别目标客户更新准客户名单更新准客户名单对我们所提供的产品对我们所提供的产品和服务有需求的客户和服务有需求的客户1有良好的经济能力，有良好的经济能力，有过投资理财经历的有过

7、投资理财经历的客户客户有长远合作机会，人有长远合作机会，人脉广泛的客户脉广泛的客户开发和服务成本不太开发和服务成本不太高的客户高的客户2345性格较好，容易接近性格较好，容易接近的客户的客户记录准客户的相关信息：记录准客户的相关信息：公司相关信息：公司相关信息：公司名称、地址、电话、成立时间、产品公司名称、地址、电话、成立时间、产品接口接口人的相关信息：人的相关信息：姓名、性别、部门、年龄、生日、爱好姓名、性别、部门、年龄、生日、爱好确保客户信息准确无误；确保客户信息准确无误；为后期的邀约和拜访做好充足的准备。为后期的邀约和拜访做好充足的准备。减少正式接触时犯错的机会减少正式接触时犯错的机会预

8、期拒绝类型，拟定回应之道预期拒绝类型，拟定回应之道为为正式行动规划方案正式行动规划方案身体和精神状态的准备邀约和拜访思路的确认更细致了解客户信息展示或演示资料的准备专业化形象树立信心说服是体能的说服，销售是说服是体能的说服，销售是情情 绪的转移信心的传递绪的转移信心的传递 身体是革命的本钱。所以身体是革命的本钱。所以业务人员要把锻炼身体作业务人员要把锻炼身体作为工作中一项重要为工作中一项重要工作来做。工作来做。身体是身体是1 1，其余的都是零；，其余的都是零；销售是体力加脑力的工作。销售是体力加脑力的工作。体能好才能在神态上表现的体能好才能在神态上表现的自信，富有朝气，才能感觉自信，富有朝气，

9、才能感觉你值得信赖。你值得信赖。及时通讯工具及时通讯工具电电 话话时时 间间地地 点点1234u销售面谈是整个销售化解中重要的部分，他需要将适量的感情、热忱、销售面谈是整个销售化解中重要的部分，他需要将适量的感情、热忱、逻辑和质量融合在一起；逻辑和质量融合在一起；u销售面谈是向客户陈述产品和服务，并游说说服客户投资的良好机会；销售面谈是向客户陈述产品和服务，并游说说服客户投资的良好机会；u面谈守则：面谈守则：聆听聆听比讲解更能给你带来机会。比讲解更能给你带来机会。AGFEDCBI020103必须做的你做了可做可不做的你做了不需要做的你做了基本服务基本服务标准服务标准服务满意服务满意服务超值服务

10、超值服务 难忘服务难忘服务有需求有需求有购买力有购买力有决策权有决策权M：“”Money。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A：“”Authority。所选择对象对购买行为有决定权。 N：“”Need。所选择对象有这方面的需求。M+A+NM+A+N：是有望客户，理想的客户资源。 M+A+nM+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+NM+a+N：可以接触，并设法找到具有决定权的人。 m+A+Nm+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等。 m+a+Nm+a+N：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。 m+A+nm+A+n：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。 M+a+nM+a+n：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。 m+a+nm+a+n：非客户，停止接触。 由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、购买决定权或需求）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使