《做项目,不得不这么干》读后感

1、做项目，不得不 这么干 读后感如何做好咨 询，是一个一直都在摸索与归纳中的课题，从事 业部咨询工作定位来看，做好咨 询与做好 项目管理有关 联但又明 显不同。 做好咨询主要从售前、 创新、心 态、技能、办事方法等方面考虑。1. 如何看待咨 询咨询在与客 户交互过程中，是心 态、知识积累、技能的集中爆 发时刻，可能前期更 长时间的积累只是 为了在 1h 内释放出来，在于客 户交互的 过程中会出 现紧张 感，其可能由于对陌生客户不了解怕不知 对方是否会刁 难、自己 对介绍的方案或者 产品没有信息或者没有摸透，最 终导致交流的 过程中因紧张而逻辑混乱。做一个好的咨 询具体过程没有切 实的感受，但是目

2、 标应该 有所感 觉，一个好的咨 询会给客户带来依赖感、信任感，能 够把控与客 户的现场交流氛 围，若客 户本身特别强势 或专业丰富，至少在 讲解领域赢得对方的尊重。最好的咨 询不是做方案的交流推荐，而是要具 备发现 潜在事 务和规律的能力，形成一种思考事物运 转的规律，但一般人的精力是有限的，所以在思考深度方面要有自己的良好把握，咨 询最终的目的不是跟 辩手一样去说服别人，而是能 够发现价值洼地，并能付 诸实现。2. 如何成为咨询顾问如果说成为咨询是一个个人 发展的方向及目 标，那售前就是一切的基石。售前人 员不仅需具备的基本的行 业知识、业务知识、技术知识、项目管理知 识等，还需具备一定的

3、 结构化思 维能力、沟通能力、 讲解能力、文案 编写能力以及与 销售配合的能力等，在客 户面前需要以 专家的姿 态与专家的语言去回答解决客 户诉求。在明确知 识储备范围及能力范 围后，就要求我 们在日常工作生活中培养一定的知 识积累及能力 获取的习惯及方法。工作中，多参与，多 总结，多沉淀，多固化，明确个人 发展目标，将项目及沟通 经历提取总结出方法，将其吸收并融会 贯通，运用到今后的咨 询工作中;生活中，多看，多听，多 问，多思考，丰富自身 阅历，使自身价 值得到升华 。待自身强大之后，如何 应用，如果 创新，则是实现个人价 值的最终表现。想成 为一个出色的咨 询，需不断推 陈出新，永 远跟

4、随乃至引 领行业的进步与 发展脚步。3. 咨询顾问应该 怎样做(1) 如何进行售前支持要有清晰的 规划，明确咨 询的方向，要有自身的价值;界定自己的工作范围，接了工作以后要能够提出问题，能够把控工作 ;对于销售、工程、研 发保持良好的 联动，加强彼此之 间的合作意 识，群策群力才能 较好的完成工作 ;加强沟通技巧的掌握以及业务知识的积累，提高咨 询工作能力 ;邮件制度，咨 询对预 先方案了解背景、 对接人 ( 谁做的 ?)等，邮件制度、确保工作状况抄送领导 ;方案制作： 销售对接咨询，销售邮件直接抄送工程、研发，工作 严格按照工作划分 执行。(2) 如何创新创新与客 户需求要 紧密相关，在沟通

5、的 过程中寻找项目创新方向， 针对客户需求进行内容的 创新以及 项目的包装。仔细研读客户企业具有纲领性的文件，密切关注客 户企业未来的 发展动向，紧跟客户市场 ;对于新兴热点话题， (例如云 计算、物 联网、电动汽车 )，要潜心研究，争取具 备一定的硬实力之后，争取各方市 场。(3) 保持什么 样心态自信心的建立，永远对困难接受， 积极接受挑 战 ;有责任心，准 备的方案要能 够保质保量、打 动客户引导客户，不单纯为 了项目去做工作，对客户负责 ;不要忙中出 错，有计划，有条理 ;遇见事情不要排斥，不要有太大压力 ;准确对咨询顾问定位，做好本 职工作 ;要发挥 “不要 脸 ”的精神，面 对各方

6、打 击选择一种 “不在乎 ”的 态度，能 够保持一个 积极的工作心 态。(4) 咨询技能思考能力、会 讲敢讲能力， 对现场 有一定的把控能力，分清主次，与客户交流有具体内容，界面原型、技 术实现 、展示系 统研发，信息化 规划项目需要时间做好，积累经验、打动客户 ;既能够在一个点上 专注、投入其中，同 时又能够对外部世界保持开放的心 态，接纳不同的视角 ;既能够对问题 做根源思考，又能 够从系统的角度做整合解决方案设计。能 够跨界思考和探索 ;知识库建立，做好知 识共享与积累，发挥知识的共享机制 ;在工程改造 类工作上，与 销售、工程的 协作，在工作通知上要注意双方领导 ;在工作量估算上，客

7、户按照功能点来 进行投资估算，做方案要遵循公司整体 层面上要有个交互流程 ;做方案要尽量 贴近客户需求，做 细做好，具 备快速包装方案的能力：从知识结构总结起来即：既有 专业深度，又有广度 ;实践出真知， 积累知识，总结分析， 归纳，要提要求，要有想法;前期储备，周密计划，必须规范化 ;针对成果的形式，有我们独特的架构体系，框架构建是个依据。(5) 办事方法咨询顾问 高调做事、低 调做人， 转换心态，重点提供方案，而不是去做具体 实施 ( 有目的沟通，要么去推自己的方案，要么去了解客 户的需求，在过程中进行客户引导，可学 习麦肯锡、SAP 相关案例 );咨询要有高度，要有想法，要主动引导客户。要有结构化的思考。 对复杂问题进 行深入分析，深究 问题的根本原因，提出的 观点独到，这样的话逻辑 思维清晰，有 层次。以此来表达 观点和事 实来论证你的问题。要坚持不懈学 习。特别是对于公司的咨 询顾问 来说，管