蛋糕店营销方案

1、湘潭大学市场营销学年论文西式糕点行业营销策略摘要进入21世纪以来，随着经济的发展和人们生活水平的提高， 我国 西式糕点行业也呈现出蓬勃发展的态势。 广阔的市场前景和较低的进 入门槛正吸引着越来越多的投资者进入西点行业：调查显示，我国西点行业销售以每年超过11%的速度稳步递增。但是广阔的市场必然伴 随着更为激烈的市场竞争。经营模式、店面形象、产品特色的同质化成为众多西点企业或者门店面临的经营难题。本论文中，我将详细分析现今西点行业的发展现状及发展前景， 深入探讨其存在的问题并以 一些蛋糕品牌经营的成功经验来分析蛋糕店可以借鉴的营销策略。关键字：西点行业；经营难题；成功经验；营销策略11引言走在城

2、市繁华的道路上，抬眼望去， 随处可见装潢精美、陈列整 齐、灯光柔和温馨的西式糕点门店。置身其中，蛋糕甜美芳香的味道、 鲜艳美丽的色彩、精致的雕工会让人忍不住食欲大开，这就是西式糕 点的魅力。随着人们生活水平的提高和生活方式的逐渐西化，享用西式糕点已经成为一种风尚和潮流。广阔的市场、较低的投资，给这个 行业带来前所未有的火热，也带来了前所未有的激烈竞争。相似的门 店形象、相似的产品特点使消费者选择时近似于麻木和随意化。难道西饼点或者蛋糕房的销售只能听天尤命吗？当我们详细分析西式糕 点行业的发展现状和前景，找出它们经营的问题所在时，我们将得到 否定的回答。而爱拉屋饮食文化发展有限公司经营“爱拉屋”

3、品牌的成功案例将给我们更多有关西点行业的发展启示。一西式糕点行业的发展现状与前景（一）糕点行业定义1、西式糕点：西点的英文名词为 Baking food ,主要的意思是烘焙 食品，可以这样认为，西点=西式烘焙食品。西点分甜咸，可以做主 食也可以做点心。总的来说，西点是类蛋糕类点心的统称（包括冷食）。 常见的吐司、餐包、三明治、汉堡包、酥馅饼等，都叫西点。2、西式糕点行业：西点行业是指向消费者提高各种西点的企业或者 门店的总和，常见的有西饼店、面包房、蛋糕店等。现在我国的西式 糕点行业得到更深入的发展，通过借鉴西方糕点行业的经验， 我国西点行业经营由原来仅仅提供单一的实物产品向提供整体产品（包括

4、实物广品、创意、服务、环境、文化等综合性广品）发展。（二）西式糕点行业的发展前景及现状分析1、发展前景西式糕点由于其鲜美可口，种类丰富，口味多样，老少皆宜，深 受广大消费者的喜爱。糕点门店无论大小，只要产品口味独特，富有 创意，价格公道，赢得消费者青睐的几率都很大。糕点行业原材料主要是面粉，鸡蛋，果浆，白砂糖，奶乳等，这 些原材料在市场上不仅供应十分充足， 价格较低，而且因为供应商很 多，使得该行业很少受供应商牵制。 较低的进入门槛，较高的利润空 间，使得糕点行业深受投资者特别是中小投资者欢迎。但是随着市场 竞争的不断加剧，企业间的兼并重组和品牌经营进程加快，集团化和品牌连锁成为糕点行业规模化

5、经营的主要模式，其在扩大和稳定客 源，提高用户忠诚度，降低成本等方面有较大的优势。2、发展现状2.1 宏观环境：我国人民的生活水平不断提高，生活方式也逐渐西 化，现在各种值得庆贺的场合，蛋糕更是少不了的。可以说享用西式 糕点一种已经成为风尚。还有，我国的西式糕点行业主要在一线城市， 二三线城市刚刚起步，这给那些刚建立的企业有了发展空间， 越来越 多的投资者开始进入其中。2.2 产业环境：虽然我国西式糕点行业拥有难得的发展机遇，但是我国糕点市场正在向品牌化靠近，一些没有知名度的中小店铺明显感 觉的竞争压力。外资品牌大举进入中国市场，他们在服务和产品创新 上都下足了功夫，这让有着一定品牌知名度的我

6、国西式糕点企业同样 面临竞争压力。尤其是异常火热的西式糕点培训推动更多潜在投资者 进入，以后这块风水宝地将引来更多的人争夺。而且，我国西式糕点 行业中呈现出“两极分化”的态势，即品牌蛋糕店经营更加顺畅，较 小的蛋糕门店无法与之竞争。但是这并不是说小型的西式糕点门店无 法生存，因为人们生活水平的差异以及蛋糕店区位等因素，小门店完全可以白身独特的优势达到很好的盈利。二西式糕点行业发展中存在的营销问题虽然我国西式蛋糕行业得到飞速的发展， 但是我们无法否认，在 这一领域中，占首位的是外国或者港澳台的外来品牌， 其次是较稳定 的中国较大的西式糕点品牌，最后是作为补充者出现的散落在街道人 流密集区或者居民

7、住宅区的中小型蛋糕店。 我国很多西式糕点企业和 门店只是简单地维持着生存现状， 不做或者很少做营销，在这方面存 在很大的问题。（一）营销观念落后，没有正确的市场营销观念：很多西式糕点门店的投资者只是瞄准丰厚的利润空间而从事西式糕点的生产与销售，只制作白己能制作的产品，忽略顾客需求倾向，白然难以提高顾 客满意度和忠诚度。（二）不对市场和消费者行为进行深入分析，缺乏对目标客户群 的细分，不做市场定位： 在西式蛋糕消费市场中，年龄段不同，收 入不同的群体需求白然不同，可是很多蛋糕店生产产品却没有细分这 些，产品直接面向全体顾客；很多蛋糕店的生产者只将白己看做蛋糕 产品的生产者，而不是顾客口味、情感需

8、求的满足者，狭隘的目光必 然制约白身发展。（三）产品和服务缺乏自身特色，跟风模仿，导致产品和门店形 象同质化严重：西式蛋糕行业从业者只有拥有白己的产品特色，才 能在顾客心中留下深刻印象。可是由于白身技术创新缺陷和资金不足 等问题，我国很多西点门店，尤其是小门店，缺乏产品创新，没有白 己的特色，只能惨淡经营。（四）销售方式和手段很单一，销售渠道狭窄：很多西式蛋糕店对白己产品销售不畅的问题不能采取利于长远发展的促销手段，仅仅局限于传单派发等形式，促销效果不好；虽然蛋糕行业大多从业者采 取白产白销的方式，不过在渠道方面，当有时机时也可以有所作为的。（五）自己的销售队伍缺乏有效管理，营业员行业素质较低

9、：很多蛋糕店营业员没有经过适当的行业培训， 素质较低，使顾客无法对 本店产品和门店产生好感，严重影响经营。三西式糕点行业的营销策略面临愈发激烈的市场竞争，西式糕点行业从业者面对巨大的压力，特别是中小型的蛋糕店和面包房等， 在与有一些影响力的西式糕 点门店竞争时更是困难重重。但是只要选择并实施恰当的营销策略，在行业中扩大白己的市场份额还是有很大机会的。纵观一些优秀的西式蛋糕品牌的营销策略，总是能给我们很多启示。（一）确立市场营销观念，确立迎台顾客需求且符合自身长远发 展目标的企业或品牌文化。市场营销观念认为实现组织目标的关键在于正确确定目标市场 的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利的传送目

10、标市场所期 望的产品和服务。企业文化是在一定的社会历史条件下，企业生产经营和管理活动 中所创造的具有该企业特色的精神财富和物质形态。它包括文化观 念、价值观念、企业精神、道德规范、行为准则、历史传统、企业制 度、文化环境、企业产品等，其中价值观是企业文化的核心。纵观国 内具有一定影响力的西式糕点品牌， 都具有白己独到的品牌文化，例 如“爱拉屋”的“以爱为主题，用心经营、打造浪漫美味享受”；汉密哈顿的“给都市人群带来新鲜、品质、幸福的都市优质生活”等。 符合顾客需求的企业或者品牌文化不但能提高产品和门店在顾客心 目中的形象，而且能指导企业发展，根据企业文化发散产生的广告等 将更受大众欢迎。（二）

11、选址时深入研究市场范围、特征等，并根据这些和自身技 术实力确定生产的产品。我们知道西式蛋糕店的选址时十分重要的， 但是很多从业者在选 址时将注意力集中于人流量，缺乏对顾客年龄构成、性别比和收入情 况的关注，而这些因素往往是非常关键的，如老年人可能追求低糖、 松软、清淡的健康饮食；儿童则很关注蛋糕式样等。例如琪香蛋糕店 在选址时不仅关注街面繁华程度和租金高低， 还关注白身处于附近小 区的入口还是出口以及居民构成。 因为出口不如入口好，很多人可以 在下班回家时挑选一些糕点，而不会在出门时购买糕点随身携带， 而 居民构成特别是收入直接影响人们的购买力。西式蛋糕门店要认真考虑白身技术实力，若是无法做到

12、技术创 新，可以尽最大努力做好已有的产品，使产品的价格、口味尽量符合 白己选址区域内居民的消费习惯。 而不必追求将选址定在高收入居民 集中区，因为周收入者往往意味着更局的消费品味。（三）树立整体产品观念，提高产品附加值根据市场营销观念，产品分为五个层次，依次是核心产品（即顾 客购买产品时所追求的基本利益），基础产品（即产品满足购买者需 要或欲望的基本形式），期望产品（买者购买时通常希望和默认的一 组属性和条件，包括产品的外观、品质、特点），附加产品（产品给 顾客提供的各位广泛的利益，包括企业的声誉和提供的保证、信贷、 送货及售后服务等），潜在产品（即产品最终可能会实现的全部附加 利益和新转化的

13、利益）。西式糕点口味是一种享受，制作是一种艺术。人们享用它不仅仅 是为了填饱肚子或者作为闲时的小点心，很多时候寄予了白己的感 情，如生日蛋糕往往蕴含购买者对他人的祝福等。要树立整体产品观念，就要求西式蛋糕门店使人们购买和享用的过程变成一种多方面享受。首先，在门面装修时要尽量做到能给人温馨、简洁又不失时尚 等感受；其次店面陈列要干净利落，灯光要柔和，音乐要温暖舒缓； 另外，营业员着装整洁，服务周到，无微不至的寄予顾客关怀；还有产品包装精致，易于携带，可以附带一下赠品；当然最关键的仍是西 式糕点产品质量过硬，安全放心，价格公道，口味独特。（四）根据自身实力优化整合营销传播，创新销售手段整合营销传播

14、简单的说就是综合评估各种传播方法投入及可以创造的价值，选择最佳的传播方式和组合。 可能有人会说，对于一些 资金有限的中小型西式蛋糕门店， 谈整合营销传播是种奢侈。但是中 小型蛋糕门店在综合分析白己的实力后，也可以在此方面有所作为的。琪香蛋糕店在派发宣传单效果不好的情况下，大胆尝试在附近人流集中的菜市场和大型写字楼进行免费试吃活动，就收到不错的效 益。除此之外，会员制、节庆时期免费试吃都是不错的方法；关注每 位顾客购买蛋糕的时日和目的，在下一年时提前三天打电话赠送小蛋 糕，也可以很好地抓住顾客订单。总之，只要西式蛋糕门店肯动脑筋， 时刻关注顾客需求倾向，总会有很多销售手段上的创新。（五）管理好自

15、己的营销队伍营业员的形象和服务直接关系到西式糕点门店在顾客心目中的 形象，门店不管大小，管好白己的销售队伍都是极为重要的。对此店 主可以采取以下措施：1、将本店的文化或者品牌文化不间断的重申， 使其深入到每个员工的内心；2、定期进行销售技巧培训，提高员工 素质，是白己的团队形成学习型团队；3、制定统一的工作服装，销售话术；5、建立针对销售的的激励协调和制度等。结论较高的利润空间，较低的成本，西式蛋糕行业吸引着越来越多的 进入者。然而进入者的增多也带来了激烈的竞争。 的确，已成熟的西 式蛋糕品牌地位很难动摇，但是由于我国居民生活水平的不均衡， 西 式蛋糕店选址等因素，中小型的蛋糕店生存空间还是很广阔的。 紧跟 顾客需求，建立白己的产品特色，创新销售手段和渠道，管理