场管理毕业论文

1、市场管理毕业论文试论企业市场营销管理的对策在现代市场营销观念指导下，企业的营销活动要与复杂多变的营销环境相适应，全方 位地满足顾客的意愿，并通过满足需要來实现企业的营销目标。因此，要正确分析市场机 会，选择目标市场，设计相适应的营销策略，制定切实可行的营销计划，建立合理、高效 的营销组织，对营销计划的执行实施有效控制。由于我国企业的市场营销管理存在很多问 题，严重地制约着企业的进一步发展。所以，应该对企业的市场营销管理所存在的问题提 供解决方法。一、树立正确的市场营销观念市场营销观念是营销的一种基本思想，一种企业思维方式，是企业家经营依据的经营 原则，它是随着市场营销的变迁而不断演变的。市场营

2、销观念的演变大致经历了生产观念, 推销观念，市场营销观念，营销战略观念等四个阶段。1生产观念生产观念是指“企业生产什么，就卖什么”的“以产定销”的观念，它是社会产品供 不应求即短缺经济条件下的一种营销观念。由于产品供不应求，销售不成问题，企业获利 的唯一途径是增加产:1,提高质量和降低，以物美价廉的商品供应市场。2. 推销观念推销观念是指企业在集中一部分精力于生产的同时，加强力量进行产品推销的一种观 念。加强推销的方法是建立大量分销系统，进行广告宣传，來适应生产的不断发展和市场 的日益扩大。3. 市场营销观念市场营销观念是“消费者需要什么，就生产什么”的“以销定产”的观念，是社会产 品进一步供

3、过于求，社会由短缺经济转为过剩经济，整个市场由卖方市场转变为买方市场 条件下的一种营销理论。4. 营销战略观念企业在注重市场调研工作的基础上，采取两手抓：一抓人才培训，提高员工综合素质, 建立员工使用、培训的综合机制。二抓产品开发，提高市场占有率。把“以顾客需求为中 心”转变为“着眼于潜在市场的需求”。二、强化市场开拓能力1强化市场营销调研V强化市场营销调研，就是强化企业的“中枢神经”系统。企业经营者与决策者首先 务必要端正思想，充分认识市场营销调研的重要性;其次，根据口身实际，努力完善组织 结构，成立市场营销调研部门并使其真正地发挥它应有的功能与作用；最后，还要建立企 业信息内部的传递、储存

4、与共享机制，将有益信息的效用最大化。2. 实施集中化营销战略所谓集中化战略是指企业将目标集中于某一特定的顾客群体，产品系列的一个细分市 场或某一区域的市场，即在行业内很小的竞争领域内建立起独特的竞争优势。任何企业的 资源都是有限的，企业的人力、财力与物力资源就更加有限，在这种约束条件下，集中化 战略可以使得企业能集中力量办大事。企业可以根据口身实际，选准特定的目标顾客群体, 扬长避短，集中有限资源，专注于某一局部领域，从而开辟出一片属于口己的新夭地3. 规范市场营销管理根据存在的问题，企业规范市场营销管理可以从以下几个方面着手：首先，规范组织 结构，各司其职。对企业已存在的组织结构进行检查，进

5、行归口管理，权贵明确。第二， 立足实际，制定出切实可行的计划，包括短期的各项营销计划和长期的营销战略。第三， 加强控制与监督。营销计划一旦制定就要强化执行力，在组织执行过程中，最终使得整个 营销管理过程民主化、程序化、科学化和系统化。三、提高营销人员素质及增强品牌竞争力1塑造优秀营销团队要塑造优秀的营销团队，需要做好很多配套性工作。第一，企业口上而下都要营造尊 重知识、尊重人才的良好氛围，充分体现以人为本。第二，把好入门关，人才的甄别、使 用应不拘一格。用感情留人，用待遇留人，用事业留人，尽力维持人力资本的稳定性，还 要搞好薪酬管理和健全激励机制。2. 提高市场营销人员的道徳水准企业依附于社会

6、而存在，企业不仅仅为了追求利润，还耍肩负起口身的社会责任。这 就要求企业的各种行为必须有良心，不得违背市场营销道徳规范。企业还应该按照规范的 从业要求营销人员口检口査，加强口律行为，口我控制，口我管理，口我约束。3. 加强品牌建设首先，企业加强品牌建设必须首先树立品牌和名牌意识，同时强化法律意识，注重商 标的注删与保护，耍学会利用法律武器來处理纠纷和维权。第二，企业的重心可以放在深 挖品牌内涵和突出品牌特色上。第三，应该灵活运用多种媒介，学会造势，加强品牌的宣 传，努力扩大影响力，进而提升企业形象，提高品牌的美誉度和知名度4. 加大营销创新力度企业欲营销创新就必须解放思想，更新观念，多动脑子，

7、多想新点子，尤其是要创新 营销手段。在这种思想的指导下，企业还应该大胆利用先进的科技手段，如计算机技术、 通讯技术等，改变传统营销手段，引入电话营销、网络营销等先进手段，尝试开展电子商 务活动。四、结论市场营销对企业有着重要的意义，只有重视市场营销才能有利于提高企业经营管理水 半，更好地满足市场参与者的需要，提高市场效益。企业看到市场营销中的问题，并制定 科学合理的决策，才能在激烈的市场竞争中赢得主动权，使企业永远走在前列。浅谈市场营销渠道管理摘要当今社会，商品高度同质化，企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化，就必 须要做到精打细算，而对营销渠道的合理管理，就会在很大程度上为企业减少运作成本

8、，从 而使企业获得更大的利润空间。本文从市场营销渠道管理的作用、具体内容、设计、渠道 管理中存在的问题及解决途径等儿个方面，对企业市场营销栾道管理作简单论述。关键词市场营销渠道管理当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时，一直暗藏 在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了 “得渠道者得天下” “渠道是企业 的命脉”的说法。市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否，是企业能否 实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中，是通过一定的栾道实现的。企业只 有在适当的时间，适当的地点，按适当的数量和价格把产品交付给消费者，才能实现所有权 的转移

9、，达到市场营销的目的,从而实现企业目标。渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、 公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的，当同一品牌 的分销商发生价格冲突和窜货时,渠道管理尤为重耍。染道管理的关键是确定冲突的根源 及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理，可以给企业带來高额的利润回报，有助丁提高 企业竞争力和盈利能力。一、营销渠道的作用中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面 的矛盾，把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处,起到一 定的作用。对于生产者來说，可使企业的产品能有

10、效地打入广阔的目标市场，节省资金的占 用，提高营销效率和投资收益率，获得生存的机会XI能实现资本积累,确保企业的;对中间商 來说，它可以将口然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合，尽快地把产品交付给消费 者，获得一定额度的利润;对消费者來说，可更多地选择商品，同时可廉价购买商品。二、渠道管理的具体内容1. 对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网， 分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。2. 加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力，促进销售； 提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。3. 对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销

11、商提供产品服务支持。妥善处理销售过 程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓 的损害。4. 加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。5. 加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险,保障制造商的利益。同时避免经销商 利用结算便利制造市场混乱。6. 其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及 对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤 其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等 扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理

12、服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心 态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。三、营销渠道管理的设计设计一个渠道系统要求分析消费者的需要，建立渠道目标及限制因素，确立主要的渠道 替代方案和评价方法。首先,场营销染道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。其次，确定渠道目标和限制条件，不同类型的企业都会根据限制条件來确定它的渠道目 标。最后，确定渠道模式。1直接销售渠道。直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间 商介入。直接分销渠道的形式是:生产者一一用户。具体方式企业直接分销的方式比较多， 但槪括起來有订购分销、自开门市部销售和联营分销。2间接分销渠道。间接分销

13、渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中 间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是:生产者一一批发商一一零售商一一个人 消费者。3长染道和短渠道。分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少來划分，具体包括以 下四层:零级渠道。一级渠道。二级渠道或者是制造商一一代理商一一零售商一一 消费者。三级渠道:制造商一一代理商一一批发商一一零售商一一消费者。4宽渠道与窄染道。渠道宽窄取决丁-栾道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。 企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。企业使用的同类中间商 少，分销渠道窄，称为窄渠道。5单栾道和多渠道。当企业全部产品都由口己直接所设的

14、门市部销售，或全部交给批发 商经销，称之为单栾道。多栾道则可能是在本地区采用直接染道，在外地则釆用间接渠道。四、渠道管理中存在的问题1渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。2渠道冗长造成管理难度加大。3渠道覆盖面 过广。4企业对中间商的选择缺乏标准。5忽略渠道的后续管理。6盲目口建网络，企业不 能很好的掌控并管理终端。7新产品上市的渠道选择混乱。五、针对渠道管理中存在的问题，找出相应的解决路径1. 企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突,统一企业的渠 道政策，使服务标准规范，为防止窜货应加强巡查，为防止倒货应加I强培训建立奖惩措施，通 过人性化管理和制度化管理的有效结合，从而培

15、育最适合企业发展的厂商关系。2. 应该缩短货物到达消费者的时间，减少环节降低产品的损耗，厂家有效掌握终端市场 供求关系，减少企业利润被分流的可能性。3. 厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作，尽1：提高渠道管理水半，积极 应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。4. 在选择中间商的时候，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题， 厂商关系应该与企业发展战略匹配，不同的厂家应该对应不同的经销商。选择栾道成员应 该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、 对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。5. 很多企业误认为渠道建成后可以一劳永

16、逸，不注意与渠道成员的感情沟通与交流，从 而出现了很多问题。从整体情况而言，影响渠道发展的因素众多，渠道建成后，仍要根据市 场的发展状况不断加以调整，否则就会出现大问题。6. 很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况,一定要口建销售网络，但是由于各种原 因，给企业造成了很大的经济损失。厂家口建渠道必须具备的一定的条件:高度的品牌号召 力、影响力和相当的企业实力;稳定的消费群体、市场销量和企业利润，具有相当的品牌认 可度和稳定的消费群体;企业经过了相当的前期市场积累己经具备了相对成熟的管理模式 等等。另外，口建染道的关键必须讲究规模经济，必须达到一定的规模，厂家才能实现整个 配送和营运的成本最低化。7. 任何一个新产品的成功入市,都必须最大程度地发挥渠道的力量，特别是与经销商的 紧密合作。经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念，从实力上讲经销商要有较强 的配送能力，良好的信誉,有较强的服务意识、终端管理能力;在同一个经营类别当中，经销 商要经销独家品牌,没有与之产品及价位相冲突的同类品牌;同时经销商要有较强的资金实 力，固定的分销网络