中国流体装卸输油臂东南亚市场开拓策略研究

1、 南京理工大学硕士学位论文中国流体装卸输油臂东南亚市场开拓策略研究姓名：冯是公申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：尤宏兵20110702 本文通过分析中国输油臂的出口现状与发展前景，输油臂东南亚市场特点与产品需求分析，以及我国输油臂制造商的具体情况，通过与理论相结合的方法，认真对我国输油臂制造商进行了分析，找出开展国际营销我国该产品制造商自身的优缺点，阐述了构造营销策略的原则和方法，并分别对产品定位、定价原则、分销渠道、促销策略进关键词：输油臂，东南亚市场，营销策略 ， 、緄 ，甌 篖琒， 改革开放年来，随着我国经济建设的快速发展，机械行业的发展也获得了强劲的动力和良好的环境。特别是在开

2、拓国际市场和参与国际分工中，机械产品获得了快速发展，而且该产业也已成为我国进出口的支柱产业。年，在全国机械工业实现平稳较快发展，行业发展迈上一个新台阶的同时，机械产品对外贸易规模也持续扩大，进出口增速提高。据海关统计显示，年月，机械工业累计实现进出口总额亿美元，占全国进出口贸易的，同比增长。从进出口特征看，机械工业出口市场、地区分布开始发生变化，呈现多元化趋势，向发达经济体出口的比在这种机遇和挑战并存的局面下，中国输油臂产品作为一种特殊的机械产品，面临着巨大的困难和挑战，该产品隶属于化工机械行业，是一种新兴化工机械行业。在我国起步于世纪年代，起初只是为了满足国内市场的需求，替代国外进口的要求而

3、开发生产的，从未有过自行出口的经验，到了世纪年代零星的出口也只是中国大的工程公司在国外总包项目，该产品为其配套而产生的，完全是与国内工程公司发生贸易关系，所以严重缺乏自行出口经验；另外，国内竞争形式日趋激烈，国内市场也逐渐饱和，所有的制造商都在寻找新的生存发展之路，所以如何推动该行业参与国际分工，突破国内市场的束缚，放眼广阔的国际市场是我国输油臂制造业生存和发展的必由之路，也是创造新利润增长点的必经之路。东南亚作为我们的近邻，对于中国的机械制造业有着得天独厚的优势，除了我们的语言文化在一定程度上是相通的，还有着独特的区位优势，而且产品运输距离短，成本低廉，所以研究输油臂产品如何打开东南亚市场，

4、建立符合中国输油臂产品在该市场的市场开拓策略，一定会为中国输油臂制造业提供明确的方法和理论之道，也必将为以后该产品走上全球市场提供可靠的依据。 硕士论文本论文分析东南亚市场特殊的地理位置，能源需求的现状，以及输油臂产品特殊的目标客户群，分析发达国家输油臂产品国际市场分布情况以及机械产品在该地区出口可以利用的各种营销策略，并应用相关理论对该市场进行分析，找出我国输油臂产品制造商的优劣势，总结经验，为国内该产品制造行业提供一套完整可行的市场进入和拓展的建议。该论文研究主要是采用文献研究并结合相关市场竞争战略理论、比较研究及定性分析、系统概括与具体分析等方法进行分析，通过系统的总结归纳，为我国输油臂

5、产品在东南亚市场的开拓提供切合实际的理论指导和策略规划，同时也为中国输油臂制造商，在当前严峻的国内外市场经济形势下，如何寻找生存和发展的途径提供了方法指导，中国该产品制造商也只有勇敢地通过自身的修炼和提高走进国际市场，参与国际分工，才能获得持续性发展。该行业相关研究状况兔拦醚襇甈谄渲鱟中分析了影响企业竞争力的主要因素，也提出了应对国际市场的竞争战略理论。这些理论都对我国的机械企业参与国际分工和市场竞争提供了一定的理论支持。近几年随着中国机 硕士论文中国流体装卸输油臂东南亚市场开拓策略研究本文采用方法论的基础是竞争战略理论，目的是建立一个企业占领国际市场的方案策略。在具体研究上，本文以文献研究并

6、结合相关市场竞争战略理论，系统概括与具体分析等方法进行分析，通过系统的总结归纳，在分析过程中结合国外同行的国际贸易经验和中国制造商的具体情况，总结与提炼出中国输油臂东南亚市场的开拓策略方案。第一部分：引言叙述了该行业的研究背景与选择该课题的意义，并描述了该论文的研究方法与论文的大体结构。第二部分：我国流体装卸输油臂的出口现状与发展前景阐述了输油臂的概念特征、发展历史、在国内的出口情况以及市场前景的预测。第三部分：东南亚市场特点与输油臂产品需求分析着重对东南亚市场进行了详尽的分析，包括东南亚的经济环境，市场环境以及输油臂在这个市场的市场需求情况。分别从市场策略的制定原则、市场策略的保障措施出发总

7、结出我国输油臂产品进入东南亚市场所要遵循的各项策略和方案。 硕士论文输油臂魈遄靶侗是带有若干金属关节的刚性管道设备，它和软管相比的本质区别是，软管是没有固定形态的金属或非金属螺旋管道，而输油臂是能够实现软管的自由对接功能的空间三维硬管结构，其对接管口可在一定范围内自由活动。满足不同液体运输设备绱啊怠鸪档不同位置变化的对接要求。它是替代软管的高效清洁的液体装卸专用设备。输油臂主要是管道与管道、管道与储罐、储罐与储罐之间的动态管道连接设备，可以保证在上述被连接物体间装卸介质时在一定范围内做相对运动，从而满足了装卸作业过程中被装卸设备在空间不断变化位置的要求。另外，加上相应的驱动控制系统，使该装置还

8、可以实现自动控制功能，为装卸作业节约了大量的人力和物力，实现了装卸作业自动化。同时，由于操作自动化程度的提高，也避免了在采用软管作业过程中，由于操作复杂性而不可避免地导致作业危险性的增加及作业安全性的降低。这种设备被大量用于码头上油船和岸边输送管线的连接，使油船在整个作业过程中可以满足不同潮位变化、装卸物料变化引起的船舶吃水变化、海浪引起的船舶前后漂移等各种工况的要求，使整个作业过程中输油臂完全能跟随船舶的移动而自由浮动，从而实现了 中国流体装卸输油臂东南亚市场开拓策略研究柔性对接的要求，与船舶对接的输油臂称为船用输油臂。另外，它也被广泛用于陆地上用于装卸汽车、火车等液体输送设备，被称为陆用输

9、油臂。近年来，该设备在原来的基础上，又加装了紧急脱离装置、液压快速连接器等提高安全性能和节约劳动强度的装置，大大增加了该设备的安全和使用性能。在装卸作业过程中，由于船舶的过度漂移或者发生火灾等紧急状况下不仅可以使输油臂快速切断阀门并实现与油船的可靠分离，避免了由于船舶过度漂移而把输油臂拉倒从而导致介质泄漏等危险的发生，而且液压快速连接装置还可以实现输油臂和不同规格类型的船舶法兰快速自动连接等功能，大大减少了劳动强度和节约了作业时间。由于分类依据和方法的不同，输油臂的分类也不同，下面是按照常规方法进行分类的输油臂种类：青、食用油、石油液化气等部分液态化工介质输油臂等。常为鹤管，又分为火车运输和汽

10、车运输；水上运输可分为海洋上的和江河上的， 硕士论文通常称为船用输油臂。细分为以下不同的类型。鳓液体装卸臂双管手动液压传动可靠性、寿命和安全性要求都非常高，对产品的性能、规格、数量、交货期等要求都很 硕士论文中国流体装卸输油臂东南亚市场开拓策略研究这就决定了它不能批量生产，并且使用现场条件的正确确认也决定了该产品交货后的性能是否能满足客户的需求。因此，供需双方的前期协作非常重要。产品的性能外，还要能提供良好的技术培训、售后服务等。的操作活动，因而产品购买是一个复杂过程。我国输油臂行业发展和出口现状分析输油臂在中国是近年才兴起的，真正得到快速发展也只是在近几年，国内该行业的国际市场出口也相对比较

11、少。年，俄罗斯公司的号油船在阿塞拜疆首都巴库满载着煤油用一段简单的油管连接着码头进行装卸，突然一阵风过后，油船遭到大风的摇晃，装卸煤油的管线从固定状态被拉开，煤油大量地喷泻在油船的甲板上，并且进入到发动机室内，而当时工人正在发动机室内的煤油灯下工作。船舶遂即爆炸，一半的工人被炸死。 年前后，中国仅在少数的炼油厂、石化厂、电厂和军队中重要的流体装卸场合从国外少量进口装卸臂，国内的输油臂产品非常简易，如石化机械企业的附属车间或加工厂生产的简易产品，或直接用胶管与相关泵的组合。当然这些大多是用于汽车和火车装卸的鹤管输油臂。随着石油产品使用需求量的增加和使用性能要求的提高，不论是陆用还是海洋输油臂作为

12、一种装卸工具逐步形成了一定的企业规模，中国的一些厂家开始设计和仿制输油臂，如株洲石油化工储运设备总厂在上世纪年代中期部分仿制前南斯拉夫的产品，并形成了鹤管的批量生产。由于中国的一些终端用户对陆用输油臂的要求不高，使得一些低档次的陆用臂的生产商在中国的一些中小城市逐步形成了一定的制造能力。在中国约有家左右这样的非专业化、间歇性生产的陆用输油臂企业，一般的年产量分别为几到几十套，其法兰盘外购蜃约何屑庸，弯管部分由专业市场购入，旋转接头部分简易组装而成。年，由江苏省机械厅牵头，中德两国在机械领域展开技术合作，并为德国部分企业在华发展落实项目。其中，一家名为的德国企业，引起了江苏省机械厅的重视。该公司

13、专业从事输油臂的研发与制造，解决了石油等产品管道与船舶对接的高效传输问题，为能源和化工产品的自由输送，发挥着重要作用。当时我国尚不具备这方面的设计和制造能力，国内除了少数重要项目用原装进口输油臂外，大多都是用橡胶软管或金属软管进行物料的装卸，不但传输效率低下，而且存在较大安全隐患。部分石油码头安装了美国、欧洲生产的流体输油臂，但代价高昂，售后服务得不到及时有效的保障。江苏省机械厅的相关机械专家，深知我国在此领域的技术欠缺，便从省内相关单位中筛选优质企业，作为此领域中德合作项目的候选。最终选择了连云港石油化工机械厂作为最终合作方，随即从该企业选拔优秀骨干飞赴德国工厂，进行考察和学习，并建立合作意

14、向，两国从此开始技术与生产合作。由向连云港石油化工机械厂派遣技术专家进行现场技术指导，首先进行输油臂的关键部件一旋转接头的设计和生产。随后随着技术的成熟和产品质量的提高，旋转接头开始返销德国及国外市场，后因厂遂自力更生，开展研发，并大胆开始了自主设计、生产整套输油臂，并填补了我国国 硕士论文连云港石化机引进的德国液体输油臂的生产制造技术成为了当代中国输油臂技术的基础，几乎所有的国内输油臂制造商所生产的产品结构都来源于结构。这项技术的引进对连云港市现在的数家装卸臂制造企业的技术和质量体系有相当大的影响，使得连云港成为中国液体输油臂的最重要的生产基地。其中连云港远洋流体设备公司成为最突出的输油臂制

15、造商，该公司历经年发展，不论在新产品的开发还是制造工艺上都成为了中国输油臂的领头羊，并奇迹般地在欧美强国的竞争中发展壮大。现在，远洋流体装卸设备有限公司的输油臂产品技术上已经同国外同行处于同一个水平，特别是低温输送输油臂技术已经遥遥领先于国内同行，并与国外同行齐头并进，普通输油臂已占领的国内市场，也彻底改变中国码头无中国输油臂的历史。国内输油臂领域，在以连云港远洋为龙头的带领下，开展多项技术攻关与升级。不断取得蝶阀紧急脱离装置、快速连接器、码头液体装卸臂紧急脱离装置、低温流体装卸紧急脱离阀、低温输油臂、低温撬装系统等多项专利。同时不断为中石油、中石化、中海油、中化以及各个码头储运公司、化工公司

16、等项目开发提供了可靠设备。并在连云港地区形成了输油臂的积聚效应。真正开创了国内输油臂全面发展的新局面，产品已经遍布中国国内所有码头，并开始涉猎国际市场，并得到了客户的认可。由于该产品在国内是新兴特殊行业，它的发展和能源密切相关，产品又属于非标产品，目前该行业没有统一的设计制造标准，完全是沿袭国外的标准进行设计制造的。行业制造商的生产都是独立进行，没有统一的行业发展规划和设计制造原则，因此该行业一直处于松散状态，所以整体发展与同类机械行业不平衡，没有统一的市场规划和未来发展方向，特别是国际市场更没有一套系统的发展规划和策略，因此，该行业不论是设计制造还是市场规划都需要进行规范和统一。 硕士论文油

17、臂的生产制造，目前的市场在海外，特别是近几年来在中东和非洲，随着能源的台左右，另外由于他们的制造历史长，技术可靠，经验丰富，产品质量得到了全球用户的认可，原来在东南亚地区的业绩也非常好，但由于近年来同行竞争的激烈，在美国本油臂的市场份额中占据第二的位置，近年来主要市场是靠出口国际市场。荷兰的公司是目前国际市场上新兴的一家专业输油臂制造商，发展势头迅猛，该公司没有自己的专有技术，基本上是拷贝目前国际上三大输油臂结构：一种是原的衍架结构，一种是亩懒沤峁梗褂芯褪荢的自支撑结构；他们是根据用户的喜好，任意提供任何一种结构的产品，致使原三大输油臂结构制造商处于被动局面，目前的市场扩张非常快，除了在琒原有

18、牢固的市场中以价格优势来突破外，该公司还渗入到遥远的北冰洋等俄罗斯地区，并在这些地区已经获得了一定的市场。该公司没有自己的独立制造公司，基本上所有的输油臂零部件都是采用外部协作的方式，只有自己的设计和组装部门，所以公司发展迅速，每年的输油臂产量在迅速增加。它是目前国际市场所有输油臂制造商共同关注的主要对手。 硕士论文中国流体装卸输油臂东南亚市场开拓策略研究研究，而且获得了很大成功，目前在低温输油臂的全球市场占据半壁江山，特别是在亚的业务发展更加快速，他们不仅在海洋输油臂上技术和市场都非常成熟外，在装低温发展的同时，他们在常规输油臂的市场上也在逐步回复原来的海外市场战略，目前也频繁地参与世界各地

19、的国际招标活动，而且订单也在逐步增加。英国公司是世界上最早从事输油臂研究的公司之一，他们独立开发了四连杆的衍架结构输油臂，成为一种完成船舶和岸边液体传输的独特结构，该结构与其他两种输油臂结构相比具有很多优点，也给该公司在市场上产生了很大的竞争优势，使该结构的输油臂一度成为用户首选的对象，获得了很大的发展，但近年来由于该公司在内部管公司并购，输油臂业务也成为了一项附属业务，发展趋缓，人员流动很大，目前在国际市场上的竞争力逐步减弱，仅仅一些老客户由于使用习惯和备件等原因还在与该公司保持着联系，再加上荷兰公司已经完全仿制出了他们的四连杆结构的输油臂，所以的市场基本上已经被其他竞争对手占领。目前世界范

20、围内的能源缺乏，全球的输油臂制造商都在制定全面的海外市场规划，世界产油区如南亚，非洲，北美等地区他们的机械制造加工能力欠缺，所以也为输油臂制造商开发国际市场提供了机遇。出口历程在世纪年代以前，中国国内进行的简单的输油臂的设计制造主要是满足国内市场需要。在年连云港石油化工机械厂和德国建立合作关系后，所生产的产品部件开始返销德国，这也是中国输油臂制造业的最初开始，这也可以认为是中国输油臂产业出口的开始。但从严格意义上讲这不是完全的输油臂整机的单独出口业务，而是在合作协议下履行的固定的简单出口业务。在后来这种关系停止后，这种简单的业务也终止了。在这个过程中，中国输油臂制造商没有操作过任何整机输油臂的

21、出口业务。年以后，随着中国输油臂制造厂家的增多，国内竞争也日趋激烈，制造商们开始把目标瞄准国外市场，但由于这些制造商的规模小，产品质量较差，加上出口人才缺乏，所以要想单独把出口作为企业的发展支柱还不成熟，在此过程中，中国的大型工程公司在海外承包的码头，炼油厂等工程建设项目越来越多，国外的客户对中国承包商的技术和价格也比较认可，所以随着这种工程项目的增多，与输油臂有关的码头建设项目 硕士论文被中国国内工程公司中标的也越来越多，如中国寰球工程公司、中国水利规划设计院、交通部航道设计院等单位陆续在国外承包了码头建设工程项目。由于他们是靠价格优势和国外的承包商竞争而中标的，所以他们在分包采购时肯定选择

22、质量好且价格低廉的产品来满足他们的要求。在这种情况下，中国输油臂制造商就有机会进入他们承包的国际项目中。这些项目大多分布在非洲等欠发达地区或一些政府援建的发展中国家，如在造商开始瞄准国际市场，他们在考虑如何早日直接进入国际市场来获取更高的利润，但苦于资本和技术的限制，国际贸易中的大型展会、现场技术交流等工作不能顺利进行，也限制了这种直接贸易的发展，其中发展较快的连云港远洋流体设备公司首先突破这种直接出口的国际销售模式，与江苏张家港长隆公司合作，专门从事输油臂业务的直接销售，长隆公司利用他们原有的国际市场资源和人员直接对输油臂产品进行推介，连云港公司在产品质量和服务上大力提高并提供有力支持，这样

23、联合后取得了意想不到的效果，很短的时间内就在东南亚的马来西亚市场获得了很大的订单，一次提供了台大口径输油臂设备，而且得到了用户的肯定和认可，很好地培育了后续市场，使得业务在这个地区慢慢扩张开来，也巩固了制造商的产品品牌，获得了双赢。这该算是中国输油臂进军国际市场的第二个阶段出口规模 硕士论文年能达到万美元。从未来国际市场需求看，随着我国输油臂制造商对国际贸易过程的理解的不断深入，产品质量的快速提高，客户关系的持续稳定，销售额将会不断加大，预计在未来几年国际贸易额持续稳定增长是在预料之中的，当然，这还需要中国输油臂制造商采用更加合理可靠的销售策略，并加大国际市场的投入，输油臂的出口贸易必将称为中

24、国输油臂制造行业最主要的创利点。市场空间台的陆用输油臂，展望全球市场，随着全球能源的短缺，各国都在发展石油储备，这必将导致对输油臂产品的大量需求。对于世界市场来说，全球大陆海岸线的长度约万千米左右，在这些海岸线上分布着大小近万个使用输油臂的油码头，所以输油臂产品的市场需求非常巨大；另外对于陆用输油臂来说，市场的庞大更是无法预测的，这因为它不仅被用来完成石油产品的装卸，而且还被广泛用于各种化工产品的装卸作业，对于全球市场来说，前景十分看好。东南亚国家都有广泛的海岸线，而且石油储量丰富，对于输油臂的市场需求应该超过世界市场的平均需求水平。所以对于中国输油臂制造商来说，为了全面打开全球市场，把与我们

25、相临的东南亚市场作为出口第一站，有着得天独厚的便利条件，不论是地里位置、人文环境还是市场空间都适合中国输油臂制造商在该区域进行拓展和扩张。产品结构据前文所述对于海洋输油臂，全球分为三种典型结构，即淖灾沤峁埂的独立支撑结构，这也是源于公司最初和中国进行技术合作的结构形式。这三种结构都有其独立的优缺点，用户的喜好各有伯仲，但对于想在未来国际市场抢占一席之地的中国输油臂制造商来说，我们要学习荷兰的市场意识，即用户需要什么结构我们就能制造什么产品，目前该公司可以设计制造三种结构的海洋输油臂，而中国输油臂制造商只能制造其中一种独立支撑结构的输油臂，现在有厂家正在研发其他两种结构的产品；据代理商市场推介人

26、员反馈的信息来看，目前由于三种结构的输油臂在世界市场上使用范围都比较广泛，很多客户出于使用习惯和备品备件的需求考虑，都愿意沿用他们原用产品，所以在市场推介时经常遇到用户的要求我们不能满足的现象，所以加大产品种类开发设计，最大限度地满足用户要求是中国输油臂制造商要重点关注的工作。另外对于陆用输油臂来说，客户的需求我们基本能够满足，关键是产品的外观质量和附加安全装置如拉断阀、干切断阀等不能很好地与客户要求一致，这也需要我们在输 出口策略目前我国输油臂制造商没有系统的出口策略，完全依靠个别代理商的市场推广，在和国内工程公司的输油臂贸易关系上，也只是采用国内市场的营销手段，如产品介绍、用户沟通等，这些

27、初级的市场推介手段已经远不能满足开拓国际市场的需要；要想进入国际市场，就必须采用符合国际市场的策略手段，如产品推介不仅是简单的产品介绍，还要参加大型的国际石油展会，放眼全球市场，让自己的产品在全球市场有更多的客户了解，提高自身的产品知名度，国际上的同行如、等制造商基本上参加全球几乎所有的大型石油气展会，即使没有市场需求，也是为了增加产品的知名度，并让客户了解自己的国际贸易实力。而对于客户沟通手段，更要根据各个国际和地区的具体情况，了解客户的喜好和需求，不仅要做好感情沟通，更重要的是提高客户对公司的认可度，增加客户购买自身产品的信心。所以对于出口策略的制订不能勉强地照搬国外同行的经验，要结合我国

28、输油臂产品和制造商的特点，因地因人而制，总结出一套适合中国制造商使用的系统的策略来，后面对于开发东南亚市场策略部分详细叙述了我们应该采用的各种市场开拓策略。 硕士论文中国流体装卸输油臂东南亚市场开拓策略研究输油臂作为油、气装卸的专用设备，其市场成因与发展必然与石油能源的储量与产量紧密相连。特别是对于东南亚产油国及产油区来说，其油气储量与生产现状，直接决定着石油码头及码头设备一输油臂的规划与发展，所以分析东南亚地区的市场特点对输油臂在该地区制定营销策略至关重要。另外整个东南亚地区的经济环境形式也决定了出口贸易的顺畅与否；市场需求状况的好坏也决定了未来在该地区开拓市场，制定市场策略必须考虑的问题，

29、对该市场的需求分析是制定市场策略的最基本的要求。东南亚的市场需求与该地区的石油能源业发展情况、该地区现有输油臂的保有量、该地区竞争对手的出口现状以及影响市场需求的各种因素有关。东南亚经济环境东南亚是指亚洲的东南地区，包括越南、老挝、柬埔寨、缅甸、泰国、马来西亚、新加坡、印度尼西亚、菲律宾、文莱、东帝汶等。其中越南、老挝、柬埔寨、缅甸、泰国五国位于中南半岛，马来西亚、新加坡、印度尼西亚、菲律宾、文莱位于马来群岛。除东帝汶外，其他个国家都是东南亚国家联盟成员国。文莱，经济相对落后的菲律宾为。由于受年代后期东南亚金融危机的冲击，东南亚各国蒙受了巨大的经济损失。从上次东南亚金融危机到年的世界范围内的经

30、济危机，东南亚各国经济开始复苏，而且发展迅速，年经济危机对东南亚经济不同程度的造成了影响，经过近两年的恢复基本已经摆脱了世界经济危机的影响，慢慢呈现出良好的发展势头。 东南亚的石油产业发展前景对以后中国输油臂产品进入该市场起着决定性作用，石油产业的发展带动与石油相关产业的发展，这直接关系到海洋输油臂和陆用输油臂在该市场的发展前景。在东南亚国家中尤以印度尼西亚、马来西亚、菲律宾、新加坡和越南的海岸线较长，石油开采和储运行业发展更快；分析这几个国家的石油产业发展状况更能代表东南亚整体区域的石油工业发展现状，下面这几个国家的石油工业发展进行简单分析：个炼油厂均由该公司经营。为降低国内市场油价，印尼实

31、行了燃料消费补贴政策。马来西亚：加速深海开发，开拓海外市场由于马来西亚石油开采迅猛而勘探相对滞后，近年该国石油储量呈下降趋势。马来 硕士论文中国流体装卸输油臂东南亚市场开拓策略研究西亚国营石油公司正与外国石油公司合作，加速海洋石油特别是深海石油的开发。马来马来西亚国营石油公司正在沙巴建一条新的石油天然气出口终端，计划达到日处理原油万桶、日处理天然气亿立方英尺的目标。为开拓海外石油市场，马来西亚国营石油天然气公司已在个国家涉足石油天然气勘探开发，在海外个国家石油业均有投资。并常与外国石油公司合作经营大项目；菲律宾能源部负责颁发油气勘探生产许可证。在炯苹诶蹈峭备在油气勘探领域投入万美元。雪佛龙一德

32、士古公司和壳牌公司在巴拉旺岛附近，探明了石油储量万桶、天然气储量万亿立方英尺的油气田。位于巴拉旺盆地西北部的加洛克吞铮挥谒米，石油储量预计公司经营的卡拉能满足国内的燃料需求，菲律宾国营石油公司拥有公司的股权。诿涝#运畎炼油厂进行脱硫等项技术改造。为防止石油产品价格暴涨，菲律宾政府对国内市场油品价格实行调控；为保护国内炼油企业，菲律宾对原油和成品油征收的进口税。新加坡：广泛参与海外投资 硕士论文马来西亚马六甲炼油厂、泰国斯里拉察炼油厂的竞争。为在石油业引进更多的外资，新加坡对外商投资实行减免公司所得税的优惠政策。为使炼油业获得稳定的油源，新加坡重视与沙特阿拉伯、伊朗等产油国加强合作，并就建立新加

33、坡一海湾合作委员会自由贸易区展开了谈判。新加坡储油设施储油能力万桶，使用率在以上，该储油设施正在扩建之中，越南：积极提高炼油能力越南原油主要出口澳大利亚、美国、日本，也少量出口新加坡和泰国。东南亚市场输油臂的需求分析材料资源，压缩制造成本，提高市场驾驭能力。下面通过输油臂在几个石油工业发达的 硕士论文中国流体装卸输油臂东南亚市场开拓策略研究置，尺寸主要为寸和寸。品牌主要为癝。装卸速率，原油每小时围有大油田、大型炼油厂，有油管与各油田相通它是苏门答腊南部的贸易中心，是水陆交通的枢纽，有英寸的输油管供装卸使用。现有海用输油臂台，多为年前后安装，配置液压自动接头，尺寸以寸为主，少数配置寸。品牌以德国

34、，美国V鳎偈齂品牌。装卸效率：煤油每小时郑兔啃吨，原油每小时郑杂兔啃吨，主要出口货物为原油、成品油。输油臂在马来西亚的使用现状马来西亚的输油臂项目，主要集中在巴西古当港级泊位觥壳耙寻沧笆溆捅渲台，寸V泄鶦品牌。康亩ú唷殖迫鹛煜谈越南的输油臂项目主要集中在海防，海防位于越南东北沿海京泰 都来自欧美等国家，价格非常昂贵，这其中有制造国的经济发展水平、劳动力成本、运 硕士论文中国流体装卸输油臂东南亚市场开拓策略研究输成本等等因素决定的，以台湾市场为例，台湾最大的企业台塑集团使用的输油臂大部输油臂制造商要想快速打入这些市场，合理的价格是重要的因素。许多输油臂项目都是总包给世界上大的工程公司的

35、，这些工程公司在保证质量的情况下，很愿意采购价格低廉的产品，所以对我国输油臂产品是个很好的进入机会。这里所说的偏好，既与消费者的个人爱好和个性有关，也与整个社会风俗、传统习惯有关。一些时效性较强的商品缌餍惺弊啊衾殖F的需求对社会偏好十分敏感，即使价格不变，由于社会时尚的改变，流行时髦的变迁，需求量也会有急剧的变化。而输油臂产品是一种耐用品，一般的使用寿命在年以上，用户的偏好主要是使用习惯和对供应商的信任程度，对于使用习惯主要是指用户对某种结构的输油臂使用比较熟悉，维修方便，所以他们在采购新设备时更愿意采购自己熟悉的产品。对于供应商的信任度来说，有些用户对某些国家的整体机械制造水平不信任，或者是

36、因为采购其他产品给他们带来的不便而对输油臂产品造成的负面作用，所以中国输油臂制造商要想占领已经被欧美同行完全拥有的固有市场，必须作出更大的努力，如大力提高产品质量，加大市场的投入力度，提高中国整个机械行业的制造水平等等。用户的收入水平一般说来，收入与需求是正相关的，在其他条件不变的情况下，收入越高，对商品的需求越多，这是因为较高的收入代表了较高的购买能力和支付能力，而需求是受支付能力约束的。在东南亚市场各国的收入和经济发展水平差别较大，所以输油臂产品的价格和支付能力相差也比较大，新加坡等经济发达国家，对该产品的需求主要体现在注重产品质量和售后服务上，要求质量高、服务质量好的产品，而对于越南、缅

37、甸、老挝等发展中国家，要求重点是价格合理，质量稳定的产品，所以各国的国情不同决定了输油臂产品要采取灵活的对策来满足各个不同用户的需求。输油臂是一种高度关联性的产品，它的市场好坏直接与石油行业的发展状况相关连，在能源危机的现代全球市场，各国都在发展能源开采，这势必带动了储运的关键部件输油臂行业的大发展，所以该产品的需求量和前景预测直接可以预测石油业的发展状况，石油业的发展必然导致大量的输油臂需求，促使市场的繁荣。近几年全球输油臂制造商都在满负荷进行生产，以此来满足目前能源大开采的需要，现在全球低温天然气行业发展迅速，这就产生了低温输送输油臂，所有这一切都是根据相关行业的发展状况来决定的。 硕士论

38、文通过上述对东南亚各国的石油开采和输出现状分析，以及目前输油臂在东南亚国家的应用现状和需求因素分析，我们不难看出，输油臂作为原油进出口贸易的关键设备，不论是现在还是将来在东南亚市场的需求将不断增加，而且要求的自动化程度也随着科学技术的发展而不断提高，未来在这个市场输油臂的需求量还将继续成上升趋势。一方面由于随着能源的开采，目前国际能源市场原油资源日趋缺乏，导致各国都在积极进行能源的开发和利用，特别是印度尼西亚，马来西亚和文莱等几个产油大国，随着石油价格的不断攀升，开采石油的投入也在不断加大，输油臂作为石油传输的咽喉设备的需求也在不断加大，各国政府在用于能源开发的设备投入上也不断加大；据了解，年

39、马来西亚一家工程公司承包的一个码头工程，所需要的输油臂数量一次就近台，而且几个项目都在方案设计和施工过程中，由于所有的石油和天然气的传输不论从船上到岸上，还是从岸上到船上，甚至从岸上到分装的车辆里都要经过输油臂，所以未来随着能源的不断开采和日益短缺对输油臂将有着更大的需求。另一方面，原来码头上的设施年久失修，特别是在上世纪年代，随着东南亚经济的快速发展，当时已经安装了相当数量的输油臂，根据输油臂的使用寿命一般是到年，现在都已经超过了使用寿命年限，所以很多码头的输油臂都到了更换的时限，这对于输油臂的未来也是一个很大的空间。很多用户对旧输油臂都采取大修的方式，就是把原设备从码头上整体拆除，然后运输

40、到维修厂内，对整体设备进行拆解检查，更换主要损坏的部件，如旋转接头、液压电器系统等，然后对整体机械部件进行表面处理，最后重新组装运到码头现场，再吊装进行现场配管安装。输油臂的维修与更换相比过程更加复杂，与更换新的输油臂相比加上更换部件、吊装运输、安装等过程费用甚至比更换一台新的输油臂的成本还要高，而且年久失修的输油臂没有更换的部件寿命也大大降低，安全性能也无法保障，这给输油臂制造商是一个很好的机会。表输油臂东南亚市场需求量预测目前保有量合计 据国内专业从事输油臂市场东南亚销售的长隆公司初步估算，目前整个东南亚市场的输油臂保有量和未来需求量如表所示，由该表不难看出，整个东南亚市场未来对输油臂的需

41、求量很大，这当然不包括用于汽车和火车装卸的陆用输油臂，陆用输油臂的需求量要远远超过海洋输油臂的需求。总之，输油臂作为石油化工行业码头作业的必备设备，在未来的东南亚市场必将有很大的市场空间，为了占有该市场，全世界的输油臂制造商都在密切关注该区域的与输油臂有关的石油化工码头项目，采取各种市场手段进入该市场，特别是作为没有任何国际贸易经验的中国输油臂制造商来说，要想在该区域的未来市场争取更大的市场空间，必须采取全面独特的市场手段才能进入并占据该市场，所以研究如何进入该市场，采用何种更好的市场手段是摆在中国输油臂制造商面前的首要问题。 分析法是评估企业的优势和劣势及外部环境的机会出现扩大市场的潜在机会

42、；进入市场的壁垒降低；获得并购竞争对手的能力；技术向新产品领域转移，获得更大的客户群。位和盈利能力构成威胁的外部因素。公司管理层应该及时确认外部威胁，及时制定应对 硕士论文措施，作出正确评价从而消除这种威胁对公司造成的损害或减轻他们所产生的影响。公司可能存在的外部威胁主要有：主产品市场需求增长量下降；出现强大的竞争对手；市场需求量减少；替代品充斥市场；客户或供应商谈判能力的提高；不利的汇率和政策的变动。我国输油臂制造商，以连云港远洋流体装卸设备有限公司为龙头的企业，在不断提升自身产品在质量、操控、运行、维护等方面的同时，亦在以积极进取的姿态，在研发领域高额投入，在电气控制、液压联动、机械结构等

43、几个方面深入探索，打破欧美现有产品的设计思路上的固定模式，积极寻求突破。特别是近年来在自动润滑、限位报警、红外对接、自动脱离等领域取得了非凡成就，多项技术获得国家专利。针对东南亚市场，几乎全球的几家输油臂品牌厂家全部介入这一领地。与同行业中、泄溆捅燮笠涤攀较强的价格竞争力首先我国国内的钢铁产业的良好发展，为制造输油臂提供了充足的材料保障和物资供应；中国钢铁产业经过年的发展与积累，具备了相当的制造能力优势。中国大中型钢铁企业有能力制造各种高档次、高技术含量的钢材，钢材自给率极高：与科研单位的密切合作大大提高了产品质量，改善了产品结构，主要经济技术指标已接近或达到世界先进水平；在钢铁工艺的核心技术

44、上有所突破，形成了一大批具有自主知识产权的生产技术。特别是对于用于低温输油臂的特殊低温钢材技术完全接近国外同行的水平。这些先进技术革新和因市场广阔而带来的大规模生产，降低了钢材的单位成本。 硕士论文中国输油臂制造商在服务东南亚客户时，时差影响较小，彼此在几近相同的时间点上下班，促进了彼此频繁的技术交流、商务探讨、方案分析。客户的任何问题，都得到高效、快速、准确的答复。同时中国公司聘墼堆罅魈骞逐步树立的客户至上的理念和多次的服务意识，提升了对客户服务、产品服务的重视程度，加强了对客户询盘、技术交流、前期勘察、中期研讨、后期安装及维护各方面的服务能力。另外，因地区距离较近，该公司聘墼堆罅魈骞不惜此

45、方面的开支，往往会迅速决定在客户需要的时候，直接派员前往客户单位进行拜访交流。 步较晚，相关设备发展还未形成气候，国内也没有这方面的专业性展会。从而导致我们在专业客户及行业内的亮相机会和宣传力度不为客户所知。另外，因为把主要精力放在国内市场，缺乏对国际项目工程的研究和跟进，同时限于语言交流的劣势，东南亚的专业展会则更少涉及，国际性的行业论坛也很少参加。从而导致中国的输油臂产品在国际市场上成为陌生供应商。加工工艺和外观细节的劣势，国内输油臂行业经历了年代的摸索、成长，凭借良好的性能，快速的服务和具有竞争力的价格，现已被多数的国内大型石化公司、码头企业、工程公司所认可。但是在东南亚市场领域，因为当

46、地客户使用欧美设备的习惯已经形成，在接触新的供应商及设备时，自然以现有的欧美输油臂作比较，往往会发现我们中国的输油臂在加工工艺、精度、人性化设计等方面较为欠缺，满足于设备的使用功能，而忽视更高要求的提升与改良。另外，即使从外观上来看，尚未对外观设计、油漆喷涂、包装、产品标识等细节泄溆捅刍肪郴岱治东南亚对中国制造业的信赖和依赖逐步提升因为地缘政治、经济关系的紧密，相对于欧美国家而言，东南亚国家对中国的行业 我国输油臂产品的厚积薄发泄溆捅刍肪惩卜治国外同行对现有客户的招标及技术规格的干涉随着全球产业链条的协作化发展，欧美企业逐渐摒弃整套设备依赖自己生产的模式，而是通过各个部件外包给具有优势的生产厂

47、家，甚至是东亚、东南亚国家，降低其 硕士论文生产成本、人员成本和资金压力，待各个部件生产完毕后发至其工厂，再进行整套组装，从而大幅降低其成本和风险。另一方面，由于中国国内最近几年的劳动力价格不断上涨，钢材、能源、运输等各个环节的成本也大幅提高，导致产品不得不提价以维持利润；第三，迫于国内外经济形式的影响，人民币面临升值预期和压力，人民币兑换美元汇率从内输油臂生产企业的账面利润凭空蒸发。对以低价策略优势进入国际市场的中国企业来说，上述几个因素的综合直接导致价格优势逐渐趋于弱化，价格差距不是很明显的情况下，终端用户和采购单位综合品牌、历史、价格等因素衡量，会依然偏向于欧美企业的设备。对中国输油臂企

48、业海外拓展，增加了一定的压力。国外同行并购重组、异地设厂，强强联合加速抢占国际市场面对着输油臂国际市场的竞争愈加激烈，本土化发展受限于土地规模、人力成本、售后服务遥远等问题，国际输油臂巨头企业不断加强横向合作，通过并购重组的模式进公司。而荷兰拦鶩公司则通过在亚洲马来西亚建立工厂的方式，节约制造成本和售后服务成本。并购重组，一方面加强了不同企业间的相互学习和技术交流，不断提升产品功能和运行质量。另一方面，提供资金、人力、生产、采购、组装、服务的跨地区转移，优化企业管理，降低企业成本，抢占远东地区市场，搭建了便捷的平台。这些举措，将原本具有经验优势的欧美输油臂生成商，通过全球化的平台，改变其生产成

49、本、服务成本过高的弊端，将原本各自为战的单个企业，变为联合作战的跨地区企业集团。这种强强联合的模式，对中国输油臂企业走向国际市场，形成了强大的压力。波特五力分析模型五力分析模型是迈克尔·波特生全球性的深远影响。用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。五力分供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替 供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素，当供方所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重

50、影响买主产品的质量时，供方对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强。一般来说，满足如下条件的供方集团会具有比较强大的讨价还价力一供方行业为一些具有比较稳固市场地位而不受市场剧烈竞争困挠的企业所控制，其产品的买主很多，以致于每一单个买主都不可能成为供方的重要客化。杭虻粗泄捣甏笃劭一购买者的总数较少，而每个购买者的购买量较大，占了卖方销售量的很大比例。不论是国外还是国内市场，由于竞争激烈，用户对产品的要求和服务的提高也影响 硕士论文着输油臂市场的价格和直接决定了市场的竞争力，由于该产品是非标准产品，国际制造商不论是业绩和质量都要优于中国制造商，所以想在国际市场赢得一席之地，必须付出更大的努力。新进入者

51、在给行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素，这就是进入新领域的障碍大小与预期现有企业对于进入者的反应情况。进入障碍主要包括规模经济、产品差异、资本需要、转换成本、销售渠道开拓、政地理环境缭齑荒芙诤醭鞘等方面，这其中有些障碍是很难借助复制或仿造的方式来突破的。预期现有企业对进入者的反应情况，主要是采取报复行动的可能性大小，则取决于有关厂商的财力情况、报复记录、固定资产规模、行业增长速度等。

52、总之，新企业进入一个行业的可能性大小，取决于进入者主观估计进入所能带来的潜在利替代品的威胁 大部分行业中的企业，相互之间的利益都是紧密联系在一起的，作为企业整体战略一部分的各企业竞争战略，其目标都在于使得自己的企业获得相对于竞争对手的优势，所以，在实施中就必然会产生冲突与对抗现象，这些冲突与对抗就构成了现有企业之间的竞争。现有企业之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关。一般来说，出现下述情况将意味着行业中现有企业之间竞争的加剧，这就是：行业进入障碍较低，势均力敌竞争对手较多，竞争参与者范围广泛；市场趋于成熟，产品需求增长缓慢；竞争者企图采用降价等手段

53、促销；竞争者提供几乎相同的产品或服务，用户转换成本很低；一个战略行动如果取得成功，其收入相当可观；行业外部实力强大的公司在接收了行业中实力薄弱企业后，发起进攻性行动，结果使得刚被接收的企业成为市场的主要竞争者；退出障碍较高，即退出竞争要比继续参与竞争代价更高。在这里，退出障碍主要受经济、战略、感情以及社会政治关系等方面考虑的影响，具体包括：资产的专用性、退出的固定费用、战略上的相互牵制、情绪上的难以接受、政府和社会的各种限制等。行业中的每一个企业或多或少都必须应付以上各种力量构成的威胁，而且客户必面对行业中的每一个竞争者的举动。除非认为正面交锋有必要而且有益处，例如要求得到很大的市场份额，否则客户可以通过设置进入壁垒，包括差异化和转换成本来保护自己。当一个客户确定了其优势和劣势时渭鸖治，客户必须进行定位，以便因根据上面对于五种竞争力量的讨论，企业可以采取尽可能地将自身的经营与竞争力量隔绝开来、努力从自身利益需要出发影响行业竞争规则、先占领有利的市场地位再发起进攻性