在职训3-2上门拜访剧本

1、.在职训3-1上门拜访销售剧本（8、6、4）上门拜访用途一览表对俱乐部的熟悉程度对俱乐部的认可状态我们的目的我们的策略不熟不大了解更直观了解对方及其企业加深对方的印象，便于后续电话再沟通不急于让对方加入会员， 让其多了解再做决定熟悉不认可了解不认可的真正原因表明我们的真诚， 请对方多提建议认可但表示近期不能加入了解到底“卡”在哪里？以便采取下一步行动了解对方的难处或顾虑，帮其解除障碍已有加入意向促成会员收到款趁热打铁临门一脚 序 幕 1整理仪容仪表、整理表情2敲门3握手4落座5交换名片6喝水7寒暄8赞美 主 戏 第一幕 了解基本状况及需求，找到对方的接受模块第二幕 依据对方的接受模块，来塑造俱

2、乐部的价值第三幕 展示资料册第四幕 演示会员网站 / BBS第五幕 获取对方的负面接受模块，解除客户抗拒点第六幕 促成会员 尾 声 1告别2再次确认对方的需求和渴望3再次握手 并表示感谢或祝福4“请留步！” ü 上门拜访基本功-“点头 + 微笑”上门拜访销售剧本说明： 上门拜访必备“五大件” 1名片2会员网站密码 / BBS密码（熟记于心更显专业度）3杂志4彩页手册 / 邀请函 / 活动安排5资料册整体的温馨提示：Ø 千万要准时到！（如早到得较多，切忌直接登门，应该先联系一下对方，看他是否方便早些见面）Ø 从序幕到尾声，全程控制在半小时为宜。Ø 办公室有

3、其他人时，尽量不强调只对他个人的好处（如省外考察、颁发证书等）Ø 一人为主，兼顾其他！即以拍板人为主，兼顾使用人和内线 序 幕 1整理仪容仪表、整理表情仪容仪表基本要求：整体上要体现庄重、沉稳的风格；不穿休闲装，禁穿牛仔，着凉鞋要包脚趾的。男同事：着长袖白衬衫、深色西裤、深色皮鞋；西装、领带、深色皮鞋；不染发、不留中分头型；不留长指甲。女同事：着装必须带领带袖；施淡妆；不染红指甲。温馨提示：不施浓妆，如用香水要用清淡素雅的香型；表情的基本要求：发自内心的愉悦的微笑。温馨提示：进门前可先到洗手间整理；包里随时备有小镜子和小梳子。2敲门温馨提示：切忌不敲门、静悄悄走到对方身边。3握手基本

4、要求：同性间握手：保持一米的社交距离；点头微笑且目光直视对方；虎口对虎口；稍用些力度；轻轻上下晃两下；点头微笑且目光直视对方。异性间握手：男士只能握住女士的四个手指的前半部分。 女士先出手（女士可以决定是否需要握手）4落座基本要求：尽量不坐对方的对立面，可稍错开些角度。女性双腿应并拢。温馨提示：切忌不经允许就落座！ 一般来讲，作为基本礼貌对方都会马上让座的，我们别太心急。 切忌跷起二郎腿的坐姿！5交换名片基本要求：确保自己递出的名片是干净整洁的；双手递、双手接。温馨提示：切忌从裤兜里掏出名片、更切忌接过对方的名片放在裤兜里； 切忌把对方名片拿在手里玩！6喝水基本要求：对方递水，我们要用双手接过

5、来。温馨提示：刚倒上的水，切忌我们一口就喝干，再渴也不能这样！ 初次拜访只喝一杯即可，不要因此分散双方的注意力。7寒暄温馨提示：寒暄作为正式谈话的铺垫，要控制好时间和长度！8赞美温馨提示：赞美一定要有依据、一定要真诚！ 主 戏 温馨提示：Ø 切忌一进门就把资料册送给对方看，这意味着完全送出自己的主动权！Ø 多提问深入了解对方的状况、多倾听对方的需求！Ø 演示会员网站 / BBS时一定要关照到对方的舒适度，让他方便看、方便坐着看！ 尾 声 1告别基本要求：不要指望连续用几个小时的疲劳战术就能把对方做成会员，最好做到意犹未尽！当对方明显示意或动作暗示（如看表）时，我们就需主动告别。2再次确认对方的需求和渴望基本要求：总体概括一下此次拜访中对方的主要需求，进一步强化他的渴望。如：“好的，张总，既然您这么重视企业节税这一块工作，也希望您能早一些参加我们的活动，和专家、和同行现场的交流和探讨！”再次确认一下对方还需要我们提供的一些资料内容等。如：“好的，张总，明天我就会把我们上次主题的专家课件发到您邮箱