金牌销售督导(发)

1、l加盟商投资加盟商投资200万元开一家门店，其中万元开一家门店，其中100万押金，万押金，5年后归还，另年后归还，另100万是场租、装修和启动资金。万是场租、装修和启动资金。l截至截至2006年年底，海澜之家在全国年年底，海澜之家在全国22个省发展了个省发展了300多家门店，销售多家门店，销售额近额近10亿元，加盟商每年可以获得亿元，加盟商每年可以获得20%的回报。的回报。l加盟商不参与管理，只负责当地工商、税务的关系。加盟商不参与管理，只负责当地工商、税务的关系。l店面的管理标准化统一管理：包括货品投放、门店管理、经营、选址店面的管理标准化统一管理：包括货品投放、门店管理、经营、选址等；等；

2、l海澜之家与加盟商按销售额的海澜之家与加盟商按销售额的65：35分成；分成；l向加盟商开放向加盟商开放IT系统：系统： 每天下班向加盟商发送短信每天下班向加盟商发送短信 通知一天的销售额通知一天的销售额 把把30%的销售金额打入加盟商的帐户，月底再打的销售金额打入加盟商的帐户，月底再打5% 案例：海澜之家的营销模式案例：海澜之家的营销模式核心竞争力在哪里？核心竞争力在哪里？近几年的主营业务收入：近几年的主营业务收入： 年份2007年（全年）2008年（全年）2009年（全年）2010年（前三季度）主营业务315651.68447367.99521751.81485175.26增幅比例增幅比例4

3、2%17%24%金融危机期间，其他服装品牌出项负增长，美邦的业绩持金融危机期间，其他服装品牌出项负增长，美邦的业绩持续稳定上涨，与其强大的督导体系，对市场进行深层的管续稳定上涨，与其强大的督导体系，对市场进行深层的管理是分不开的。理是分不开的。课课 程程 内内 容容1、“1+N”赢利模式的建立赢利模式的建立 2、终端市场的有效诊断、终端市场的有效诊断 3、终端市场的监督、终端市场的监督l国美为什么能做到零售行业的前列？国美为什么能做到零售行业的前列？l麦当劳为什么能成为快餐行业的老大？麦当劳为什么能成为快餐行业的老大？一流企业做标准；二流企业做品牌；三流企业做产品一流企业做标准；二流企业做品牌

4、；三流企业做产品 即在一个区域规划即在一个区域规划个百万大店个百万大店，为区域整体运，为区域整体运营植入持续的因素，目的就是在品牌综合元素释放的营植入持续的因素，目的就是在品牌综合元素释放的气势上做到当地气势上做到当地“第一第一”，对竞品形成壁垒，专卖，对竞品形成壁垒，专卖连锁树立了连锁树立了“第一第一”优势后，总结一套赢利模式，优势后，总结一套赢利模式，然后再开出然后再开出“N N”个分店或连锁店个分店或连锁店，以树立，以树立一城一城领先领先优势，成功地引起了消费者的视觉兴奋和购买欲望，优势，成功地引起了消费者的视觉兴奋和购买欲望，抢夺了顾客心智资源，迅速在现场完成顾客的买单过抢夺了顾客心智

5、资源，迅速在现场完成顾客的买单过程，这才是基于程，这才是基于第一导向意义上的第一导向意义上的“1+N1+N”连锁店铺的连锁店铺的赢利模式。赢利模式。3、有效提高客单价有效提高客单价深层的深层的会员管会员管理理强大的强大的团购力团购力量量2 2、终端、终端360360生动化生动化完善的完善的售后服售后服务务体验的体验的店铺陈店铺陈列氛围列氛围心动的商心动的商品结构和品结构和优化的价优化的价格体系格体系特色的特色的服务服务合理的空合理的空间和商品间和商品布局布局商品商品组合组合促销促销区域大众媒体深度传播区域大众媒体深度传播策略策略店铺周边半径店铺周边半径3KM3KM传播传播店面最后店面最后101

6、0米引力米引力导购邀请进入导购邀请进入店内氛围吸引顾客进入店内氛围吸引顾客进入消除进店障碍消除进店障碍深度传播深度传播投放选择投放选择店铺传播店铺传播门店促销，活动推广门店促销，活动推广分众传播分众传播投放小区电梯视频投放小区电梯视频/直直投投DM目录目录资源整合传播资源整合传播借力传播借力传播电视传播电视传播投放都市时尚节目、投放都市时尚节目、肥皂剧场肥皂剧场终端传播终端传播终端店视频播放终端店视频播放/商场商场外墙巨幅广告外墙巨幅广告纸媒传播纸媒传播当地主要的报纸、杂当地主要的报纸、杂志平面广告志平面广告交通枢纽指示牌交通枢纽指示牌传播方式：传播方式：店铺周边路牌广告店铺周边路牌广告宣传单

7、张发放宣传单张发放周边社区传播周边社区传播店招店招视觉突出，品牌差异性突出，品牌风格突出。视觉突出，品牌差异性突出，品牌风格突出。店外广告牌店外广告牌有突出卖点、干净、鲜亮。有突出卖点、干净、鲜亮。橱窗橱窗产品布置感觉好、价格吸引人。产品布置感觉好、价格吸引人。特殊指示牌特殊指示牌如果店面位置不好，被特殊物体挡住的话，要在周边有一些引导性提示。如果店面位置不好，被特殊物体挡住的话，要在周边有一些引导性提示。活动信息活动信息促销信息、新品发布信息等，营造有品味但不贵的印象。促销信息、新品发布信息等，营造有品味但不贵的印象。大型商场入口广告牌、楼层提示广告牌大型商场入口广告牌、楼层提示广告牌针对商

8、场专柜，如有可能要在商场的楼梯、主要通针对商场专柜，如有可能要在商场的楼梯、主要通道、楼层指示牌等地方设置一些提示牌，提示客户走向品牌。道、楼层指示牌等地方设置一些提示牌，提示客户走向品牌。店面传播的几个杀手锏店面传播的几个杀手锏感感视视触触味味听听店内店内氛围氛围在顾客进与不进的一刹那思考时间，给顾客留下良好的第一印象。在顾客进与不进的一刹那思考时间，给顾客留下良好的第一印象。导购员的穿着：导购员的穿着：导购员的妆容：导购员的妆容：导购员的语言：导购员的语言：导购员的仪态导购员的仪态导购员的表情导购员的表情心理价格障碍心理价格障碍安全障碍安全障碍物理障碍物理障碍连连锁锁店店铺铺标标准准选址标

9、准选址标准人员管理标准人员管理标准商品管理标商品管理标准准商圈标准（一，二，三线市场商圈标准）人气标准（人流量，周边社区，过往客流）政策标准（当地规划、未来政策）消费人群标准（消费习惯、消费心理等）铺租标准（租金标准，铺面大小）工资绩效考核标准晋升标准评定星级导购标准 店铺商品组合标准（坪效标准、配货标准) 陈列标准（货品陈列标准、色彩搭配标准） 货品管理标准（盘点流程、库存标准）终端客流拦终端客流拦截的主要点截的主要点店铺专业化店铺专业化店铺货品管店铺货品管理专业化理专业化服务标准服务标准 店铺服务流程 礼仪标准（仪容仪表、销售话语标准） 销售标准（百问百答、销售流程） 售后服务标准（送货标

10、准、投诉解决标准） 会员管理标准（ VIP客户服务标准）销售及财务销售及财务管理标准管理标准 销售分析标准（日报、周报、月报) 店铺费用标准（日杂费、人员工资标准） 损耗费用控制标准（水电、电话、租金等）用人、留人用人、留人激励机制激励机制营销管理和营销管理和财务管理专财务管理专业化业化组织4次大型主题推广促销活动活动时间12次大型主题活动通过不同时段的主题推广活动，不断的给消费者以购买的理由通过不同时段的主题推广活动，不断的给消费者以购买的理由活动方式2 2、终端、终端360360生动化生动化体验的体验的店铺陈店铺陈列氛围列氛围心动的商心动的商品结构和品结构和优化的价优化的价格体系格体系特色

11、的特色的服务服务合理的空合理的空间和商品间和商品布局布局整体感受联想联想整体感受整体感受看看体验体验参与定制参与定制终端终端360生动化生动化 有效提高客单价有效提高客单价深层的会深层的会员管理员管理强大的团强大的团购力量购力量完善的售完善的售后服务后服务商品组商品组合促销合促销1.1.把一般顾客变成你的把一般顾客变成你的VIPVIP顾客；顾客；2.2.把把VIPVIP顾客人变成你品牌最好的口碑传播者；顾客人变成你品牌最好的口碑传播者；3.3.让让VIPVIP顾客帮你做深度销售，以一抵十；顾客帮你做深度销售，以一抵十；4.4.维护好你品牌的维护好你品牌的VIPVIP顾客，定期派发小礼物或优惠圈

12、；顾客，定期派发小礼物或优惠圈；让她们感受到优越！让她们感受到优越！5.5.部分部分2.32.3级市场做好级市场做好VIPVIP顾客后，可以稳定维持你店铺顾客后，可以稳定维持你店铺8080的生意；每年的递增更是可观！的生意；每年的递增更是可观！1、构筑一个、构筑一个360度的商务圈度的商务圈2、企事业单位团购、企事业单位团购人人管理管理商品商品陈列陈列导购技巧导购技巧促销推广促销推广竞争竞争品牌品牌l“人人”最为关键最为关键l善于沟通和激励善于沟通和激励l带教沟通和激励带教沟通和激励敏锐的观察力敏锐的观察力目的性的询问目的性的询问归纳，找问题归纳，找问题诊断、整改诊断、整改跟踪跟踪总结总结 换

13、位观察：换位观察：第一感觉第一感觉局外人局外人 比较（竞争对手）比较（竞争对手） 。远距离：远距离：一，比较看；二、看门头；三，看顾客，四看，一，比较看；二、看门头；三，看顾客，四看，内景内景 近距离：近距离：陈列陈列商品组合商品组合 空间布局空间布局 导购状态导购状态 销售销售记录记录 ；观察顾客：观察顾客：进店频率；进店频率；进店状态；目标消费群体。进店状态；目标消费群体。产品销售：产品销售：畅销、滞销产品；时令产品；芯类产品。畅销、滞销产品；时令产品；芯类产品。空间形象：空间形象：死角？坪效；顾客动线；流量；橱窗效果。死角？坪效；顾客动线；流量；橱窗效果。竞争品牌：竞争品牌：产品；销量；

14、优势；最新动态。产品；销量；优势；最新动态。库存量：库存量：库存产品；断货产品；账本。库存产品；断货产品；账本。心态：心态：导购心态；老板心态；顾客反映。导购心态；老板心态；顾客反映。专业：专业：销售技巧销售技巧 产品知识产品知识 陈列等。陈列等。经营理念经营理念 人员管理人员管理 品牌推广品牌推广空间形象空间形象 专业技巧专业技巧 诊断：诊断：罗列主要问题罗列主要问题沟通：沟通：了解需求和痛苦了解需求和痛苦 扩大痛苦扩大痛苦 伤口撒盐伤口撒盐 对症下药对症下药 成功客户案例成功客户案例整改：整改：客户的配合客户的配合 整改方案整改方案 整改计划整改计划 实施实施带教：带教：第一场地第一场地表

15、格：表格：销售分析；进店顾客分析；产品分析等销售分析；进店顾客分析；产品分析等 沟通：沟通：及时鼓励及时鼓励 列典范列典范 报销售报销售再次局部深度整改再次局部深度整改总结经验总结经验 建立成功模式建立成功模式复制和推广复制和推广 神秘顾客考核表神秘顾客考核表所属专卖店/店中店：调查对象：调查日期：序号序号考核项目考核项目考核结果考核结果劣劣1 1分分没有没有做做0 0分分一般一般2 2分分良良4 4分分优优8 8分分1 1仪容仪表仪容仪表2 2热情迎宾热情迎宾4 4亲和力亲和力6 6产品介绍产品介绍7 7解决异议解决异议8 8附加推销附加推销9 9卖场卫生卖场卫生1010货品陈列货品陈列/

16、/整洁整洁1111安排付款安排付款1212送客送客在此基础上，归纳出高，中，底三档产品中的畅销品，滞销品l总结销售情况反馈给公司日期日期本周本周销售销售本周本周正价正价本周本周特价特价周增周增长率长率团购团购销售销售新增会新增会员人数员人数周边周边情况情况促销活促销活动建议动建议畅品销售排畅品销售排名名类别类别名称名称销售数量销售数量增长增长率率总金额总金额原因原因滞品销售排滞品销售排名名本周上市新本周上市新品品上市日上市日期期市场反馈市场反馈专卖店专卖店/ /店中店：店中店： 日期日期： 产品类型产品类型销售销售排名排名销售总销售总金额金额占比占比（总销售）（总销售）单品畅销单品畅销前三名前

17、三名畅销原畅销原因因主要滞销主要滞销品品滞销原因滞销原因套件套件系列系列印花单件印花单件系列系列绣花单件绣花单件系列系列被芯被芯系列系列枕芯枕芯系列系列小件小件系列系列其它其它日期日期商品商品名名顾客成交与否的主要因素顾客成交与否的主要因素负责人负责人款式款式价格价格质量质量花型花型颜色颜色服务服务其他其他因素因素单位： 日期 ：不成交商品不成交商品不成交原因不成交原因处理方案处理方案顾客分析表顾客分析表专卖店（店中店）： 日期：每日进店每日进店人数人数成交几成交几笔笔成交总金成交总金额额不成交几笔不成交几笔顾客意见与建议顾客意见与建议不成交处理方案不成交处理方案陈列分析表陈列分析表专卖店（店

18、中店）：专卖店（店中店）： 日期：日期：区域区域产品货产品货号号陈列天陈列天数数陈列效果陈列效果销售情况（最好或最销售情况（最好或最差的床位）差的床位）顾客反馈顾客反馈竞争品牌：竞争品牌：xxxxxx产品定位产品定位进入市场时间进入市场时间产品结构产品结构加盟商状况加盟商状况产品优势产品优势终端规模状况终端规模状况主要销售渠道主要销售渠道终端反应速度终端反应速度市场拓展重心市场拓展重心该市场异常行动该市场异常行动整体运作模式整体运作模式对区域支持力度对区域支持力度整体市场策划情况整体市场策划情况媒体推广方式媒体推广方式畅销单品贡献比例畅销单品贡献比例销售人员情况销售人员情况促销计划促销计划销售

19、人员薪金待遇销售人员薪金待遇分析及建议分析及建议 市场竞争品牌调查表一市场竞争品牌调查表一2、顾客意见分析、顾客意见分析3、店铺陈列分析、店铺陈列分析 1、平米效应分析；、平米效应分析；2、及时调整陈列、及时调整陈列1、得出导购员推荐产品的、得出导购员推荐产品的专业性；专业性；2、分析店铺位置；、分析店铺位置；4、顾客流量及、顾客流量及成交率分析成交率分析对产品、服务等多方面进行对产品、服务等多方面进行总结和反馈。总结和反馈。5、竞争品牌分析、竞争品牌分析1、本品牌需要提升之处；、本品牌需要提升之处；2、学习竞争品牌。、学习竞争品牌。1、销售数据分析、销售数据分析1、畅、滞销产品；、畅、滞销产

20、品；2、进行调整（库存，陈列、进行调整（库存，陈列货品组合、价位）货品组合、价位）6、库存产品分析、库存产品分析7、团队管理分析、团队管理分析1、提升员工积极性；、提升员工积极性；2、提升销售。、提升销售。 1、快速调整产品结构；、快速调整产品结构；2、及时清理库存。、及时清理库存。第一种方式：鱼刺骨因果分析法第一种方式：鱼刺骨因果分析法竞争者在做促销竞争者在做促销产品组合问题产品组合问题乱，脏、差乱，脏、差缺乏广告陈列及缺乏广告陈列及POP技巧技巧缺乏专业知识缺乏专业知识业绩业绩差差商品商品管理管理竞争竞争陈列陈列缺货或老货多缺货或老货多新人多新人多缺乏激情缺乏激情增加新的竞品增加新的竞品缺乏管理机制缺乏管理机制l单店业绩单店业绩=交易客数交易客数*平均交易的客单价平均交易的客单价（2 21 13 34 45 56 6（1 1、店铺位置；、店铺位置；2 2、品牌的传播、推广；、品牌的传播、推广；3 3、店铺陈列及商品的组合；、店铺陈列及商品的组合；4 4、店铺管理和人员的激励；、店铺管理和人员的激励；5 5、导购专业技巧；、导购专业技巧；6 6、竞争品牌；、竞争品牌；7 7、管理者的思维和意识。、管理者的思维和意识。如何对终端店铺进行调整和整改？如何对终端店铺进行调整和