工业品关系营销之--客户关系破冰五步曲-管理资料

1、工业品关系营销之客户关系破冰五步曲 - 管理资料某电器公司的营销员小刘遭遇到挠头的难题；上海某钢铁企业在年初就被小刘列入重点攻克的目标客户，从朋友那打听到王科长的电话之后，小刘信心满满给王科长拨通 了电话；刚听完小刘的自我介绍后，王科长冷冷说了句：“我们现 在已有固定的供应商，暂时不需要！”就挂断了电话。以后小刘又 多次给王科长电话预约面谈；都被王科长工作忙给推辞了。小刘不甘心，乘去上海出差的机会，直接上门拜访；虽见到了王 科长；听完小刘的介绍；王科长也只是让小刘留下资料；说了句： “以后需要再联络”边将小刘匆匆打发了。以后小刘多次与王科长 进行电话沟通，数次约王科长吃饭；都被王科长以各种理由

2、给拒绝。 小刘在王科长身上了花费了大半年的时间，依然毫无进展。见到笔 者大谈苦经后问道：“对这样的客户是放弃还是继续坚持？有没有 好的应对之策？”类似小刘这样的经历，在许多工业品营销人员身上是屡见不鲜的 在初次与陌生人的交往时，每个人都有天生的提防和排除之心。尤 其是业务交往中，这种戒备心理表现得更加明显。人之天生的保护 意识决定了“生意做熟不做生”的惯性思维。更何况像王科长占据 重要岗位，每天找他的人不厌其烦；要打破关系的僵局自然难度很 高。第一步曲：打破僵局在前文案例中，小刘与王科长的关系处在僵局之中；剃头的挑子 一头热；小刘虽热情似火，但在王科长看来，小刘不过是利益所趋， 有求于他。现在

3、手中有一大把供应商可以选择；小刘对他价值不大。自然就不会在小刘身上浪费时间。因双方关系的不对等，直接导致 小刘“送礼无路。请客无门”；只能在外围打圈圈。许多初出茅庐的销售员肩负着繁重的销售指标，与客户交往中习 惯以结果为导向，带着浓厚的目的性。希望今天沟通，明天就能签 订合同；往往是欲速而不达。在工业品营销中新客户的开发，往往 是关系推进的过程。而关系的积累需要有个循序渐进的过程、除非 你有很深厚的背景，否则无任何捷径可走。与客户初步接触，首先需打破的相互关键的僵局；找到能相互交 往沟通的契合点。这个契合点往往是与工作无关的。某生产机电保护器企业的销售经理老杨某天去拜访某设计院的吴 主任，敲开

4、吴主任的门，见吴主任正在忙中偷闲，在电脑上阅览当 日的股市。老杨简单做了下自我介绍之后，就与吴主任聊起了股市， 老杨对股市的真知烁见让吴主任敬佩不已。两人顿时聊得投缘，打破僵局的核心要素是相互找到共同点。其实人与之共同点很多, 如有共同的爱好，共同的经历；或者是同乡，校友等等。有了相互 的共同点，自然会让对方认为：你是他的同类人。人以类聚，物以 群分。同类人就有了相互沟通和交往的基础。打破僵局抓住三个关键点：一是淡化功利色彩。即使你与客户交 往中带着很强的目的性，但不要把工作整天挂着嘴着。没人喜欢与 一个功利心很强的人交往。二善于读懂对方。每个人都有自己的兴趣爱好，价值取向；关键 是你如果从细

5、小的环节入手，读懂对方真正的想法和思维模式。这 样你才能找到正确的途径。三与客户沟通不需要刻意讨好对方，要学会敢于亮出自己的观点。 即使与客户意见不相一致。真诚是建立信任的基础，说错话比说假 话要好。第二步曲：展示自我某节电器厂家销售员小姜与武汉设计院的董设计师交往多时了， 两人的关系始终处在不冷不热的状况；数次想请对方吃饭都以工作 忙被推辞了。工作也难以有突破性的进展。正在进退两难之地，董 设计师上班途中出了车祸，一条腿骨折了。小姜打听到：董设计师 休息在家，每天都得定期到医院检查。于是小姜开车来到医院等候， 见董设计师拄着拐杖艰难向医院走来，小姜装着意外相逢的样子迎 了过去，两人寒暄后坚持

6、搀扶董设计师走进医院，并跑上跑下拿药 付钱。坚持用车将董设计师送回家。以后小姜每天坚持开车送董设 计师上医院检查；患难见真情，董设计师认同了小姜的为人，两人 成了忘年交。展示自我的方法很多，核心点在于了解到对方遇到什么困难。， 并真心帮助对方解决掉。比如孩子入学，房子搬迁，家人住院等等。 在当今的社会，人与人之间的关系难以撇开利益的成分，你能带给 对方的越多，同样你获得对方支持就越大。在展示自我过程中，当1 少说多做。你承诺对方的一定要做到。如果你爽约了，你就在 对方心中大大打了折扣。如果你没把握的事，先不说，做到了再给 对方一个惊喜。而不是将自己描绘成万事通，反而会让对方觉得你 是一个夸夸其谈的人物。2 做了不说。如果你帮了对方的忙，即使你花费了很大的精力， 也不要在对方面前提起。让对方的感激放在心里。如