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文档简介

1、.新营销策略体系的建立与执行课程背景：中国商业银行市场已经从供不应求的卖方市场转向了初步供过于求的买方市场，客户竞争越来越激烈、用户购买银行产品的选择余地不断增大、客户ARPU值不断下降、新业务增长劲头不足、业务收入持续增长压力较大等等。营销体系的科学建立与高效执行是全部营销活动的基础和前提。本课程将向您展示营销体系中基本要素之间的奥秘，向您展示营销基本要素结构化在商战攻防中的超凡力量！营销不是纸上谈兵，而是有法可循。课程特色：1、树立全景式的银行市场营销大局观，全面提升营销策略能力2、重新认识银行的市场、产品和服务，有效地参与银行市场竞争3、掌握银行市场营销体系制定的科学程序和实用方法4、通

2、过一定量的案例分析和研讨提高银行市场营销体系的具体实施能力5、经典案例深度剖析，培训现场模拟实操、讨论课程目标：1、学习、掌握营销研究与分析策略制定的系统思路和决策方法2、学习市场情报的获取、解读、研究、判断与分析3、学习灵活运用4P、4C营销策略组合4、通过学习掌握市场新趋势的有效方法培训方式：专题讲授+案例分析+实战演练+研讨学习培训课时：1天 / 6课时课程大纲：第一讲 对银行市场营销策略的新认知1、新竞争格局下营销本质的变迁2、以顾客为中心的银行市场营销理念3、以体验为特点的银行营销策略的发展与变化4、银行市场营销流程的新旧对比第二讲 银行市场竞争分析1、同质化竞争的困境2、五力分析3

3、、威胁在哪里？4、我们的强项和弱项是什么？5、方法运用：围绕核心策略的SWOT分析模型1）最小与最小对策（WT对策）2）最小与最大对策（WO对策）3）最小与最大对策（ST对策）4）最大与最大对策（SO对策）6、精彩案例与实战模拟：构造银行自己的SWOT矩阵第三讲 消费者行为分析1、消费者如何选定品牌2、消费者选定品牌的影响因素3、消费者（个人客户）行为分析4、组织（集团客户）行为分析5、客户决策由理性向复杂性转变6、银行市场客户特征分析7、方法运用：客户细分的方法8、精彩案例与实战模拟：银行客户分析矩阵第四讲 设定营销目标1、前期业绩及策略评估2、理想的营销目标3、从量的角度评估4、从质的角度

4、评估5、评估细分市场6、限制因素分析7、方法运用：总价值诉求模式8、精彩案例与实战模拟：营销目标实战分析第五讲 界定基本的营销策略体系1、选择营销策略的六大关键要素分析2、营销策略效能分析框架3、营销策略的确立流程4、精彩案例与实战模拟：战无不胜的产品策略组合第六讲 营销策略体系选择与动态组合1、银行市场营销4P组合之产品策略2、银行市场营销4P组合之价格策略3、银行市场营销4P组合之渠道策略4、银行市场营销4P组合之推广策略5、不同市场状态下的营销策略组合6、方法运用：1）GE矩阵2）银行服务组合策略3）选择和客户匹配的渠道4）选择和产品匹配的渠道5）选择赢利能力强的渠道7、精彩案例：以弱胜强的产品大战经典案例第七讲 制定营销策略体系方案与执行计划1、如何将银行的营销问题转变成具体的研究问题与分析假设2、分析方案设计

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