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文档简介

1、第十四讲 人员销售：指企业通过派出销售人员与 客户直接接触销售产品的形式。q销售队伍的基本任务q销售队伍结构设计q销售队伍规模q销售队伍报酬（一）销售人员的基本任务传统的销售人员任务：销售、销售、再销售（二）销售组织机构的设计：高层经理中层经理基层人员战略性决策战术性决策销售队伍的组织管理：销售管理系统：战略营销组合资源组织结构销售人员数量选拔培训收集信息激励奖金推销工具奖金访问数量访问质量努力程度客户服务销售定额销售组合销售成本利润投资回报市场份额现金流量公司投入销售经理控制销售人员控制销售人员产出公司产出企业销售管理内部控制要素（三）销售队伍规模销售代表是一个公司极具生产力和最昂贵的资源之

2、一，他将使公司的销售量和成本同时增加。（四）销售人员报酬三种不同的报酬方式：q招聘和挑选销售代表q销售代表的培训q销售代表的监督q销售代表的激励销售人员应该具备的基本素质：成功人士所具有的蓝色基因：（二）销售人员培训基本目标（三）销售人员监督（四）销售人员的激励三、人员销售基本过程准备：销售展示：沟通：反对意见处理方针：成交：售后服务： 对于推销员来讲，最重要的是顾客。因此，收集有关信息，了解顾客需求就是推销商品的第一步。 天声公司是从事房屋住宅销售与置换的公司，他们率先以崭新的面目在公司设置了“房产顾问室”。把所接待顾客的姓名、住址、想购买的房屋、所希望的条件等资料储存与电脑中，第二天立即把适合该顾客所要求条件的房屋的供应情况，列在“待售房屋信息单”上邮寄给顾客。如果是想置换房屋的顾客，在该顾问室登记后，同样也可以迅速地获取所需的信息。 无论是欲够房屋的顾客，还是想置换房屋的顾客，都会得到他们满意的信息。天声公司还在大众传播媒介上发布广告，实行会员制，由于会员能够得到更加满意的服务和优惠条件，申请假如的人很多，自然他们的推销业绩也不错。 有一买房客户，是三口之家，男主人是作家，女主人是电脑工程师，一子高中在读，现住房二室，18平方米（朝南）和15平方米（朝北）各一间，配套地段B级。欲置换，要求：三室、面积相仿、配套地段B级或

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