区域营销管理

1、 区域管理学简介FIELD BUSINESS MANAGENENT PROGRQMME 郭彦超郭彦超目标使各级销售主管对他们将要实行的职责有一个完整的理解为使各级销售主管能充分实行这些职责而授与他们必要的知识告诉主管们保证业务成功该有的步骤通过对案例的学习和实际工作的操作让主管们具备执行必要行动的技巧主要内容导言资源的 分配销售业务计划管理计划管理控制拟定目标管理评定及审核解决问题拟定决策导言销售主管的重要工作计划、 组织及控制协调销售代表所完成的工作, 以达成销售计划制定的目标控制协调及追踪销售计划的执行过程时,你必须将拥有的资源 (4 MTT) 做最有效率的分配整体的动作方式是依据达成目标

2、的要求而决定的，你拟定目标的技巧具有举足轻重的重要性针对团队所进行的销售活动进行有效的评估和审核，可以确认你的管理是否成功资源的分配人力材料方法资金时间资源管理培训目的确认所供利用的资源计算为达到认可的业务目标所需资源管理可利用的资源以完成最高业务的结果人力资源 (人事管理) 主管必须负责和帮助业务人员为达成目标而进行的所有商务活动以及拥有的知识、技巧、态度和热诚确定人员去留和增补评估业务人员是否满意你和公司的要求，确认培训计划计划业务人员往后培训内容人事资源问题，你需要有高度的技巧及能力 材料资源管理确实了解销售及促销资料的价值在最佳的情况下适当提供及使用这些资料确实了解得到的每份促销及其他

3、辅助资料的成本珍惜这些宝贵的资料开发有助于销售的新资料方法管理促销的方法为资源之一事半功倍研究及筛选客户计划排定及达成拜访目的的客户的拜访数有效所销售沟通由公司或业务提供资料服务技术交流，展览及研究会由创造性的思考提出新的方法时间管理 (一)管理时间的方法:在所有管理的活动中，时间管理的每一个步骤是分析以时间登记簿来分析你每天活动所分配的时间每天开始工作前，记下每种活动所花费的时间，如： 例行的管理工作、报告、及公文的处理 依据计划进行的活动（地区性拜访、培训事宜、会议 的计划及准备） 电话拜访 出差拜访业务代表、客户、总公司业务 个人用以汲取新知识、发展自我的阅读及研究时间时间管理 (二)管

4、理时间的原则:区分重要事项和紧急事项只有少数事情是既紧急又重要的紧急的事项似乎具有重要性，同时又可感到压力分配时间给真正重要的工作, 不要拖延到事态紧急当你遇到困难的工作时,可采用GRIN原则,现在就把 问题解决掉合理运用管理者的资源任何一位主管本身的知识、技术、能力、精力、及耐力毕竟有限你要了解自身的极限，并发挥至极限必须避免自己承受过度压力，也要避免精疲力竭的危险销售业务计划市场业务计划管理计划计划及组织会议市场业务计划所有商业活动的蓝图控制整个团队的努力方向决定全体成员的活动由分析开始管理计划 (一) 完整的计划方法,确保计划有效可行的技巧制定明确而且一致的政策及拜访计划追踪考核你对业务

5、人员的计划和目标时间管理是整体管理技巧中的重要部分管理计划 (二)对你的业务代表拟定发展及培训计划对你的业务代表进行评估、指导业务代表与你有效的合作建立团队的方式 计划及组织会议 (一) 对内： 计划并执行市场业务会议，为业务人员提供简报、训练、激励员工的士气，交流行销资料及构想 对外： 与业务代表共同计划瞳品业务会议，研究针对哪些技术人员、采购人员或其他客户将被招待，如何说明产品的用法及优点使他们信服 计划和组织会议 (二) 以公司经营目标及客户的利益而定 有效筹备及主持会议，必须拥有高度的专业技巧。反之：内部会议无法获得成功，你的团队成员将丧失信心。同理：外部业务会议，则对公司的信誉及你领

6、导的团队也将受阻 管理计划的内容 业务计划 行动计划 计划方法 计划地区性拜访 计划人员的发展行动计划一个良好的行动计划应包括一个称为SMART的目标必须采取哪些行动才能获得所需的成果？由谁执行应做的工作？工作要如何执行？需要的资源为何？人员（特殊、技术或经验）金钱、时间？工作何时执行，何时完成？如何评估计划方法销售的回款以地区划分市场占有率以产品或种类划粉销售量的增加百分比以同类品种划分计划地区性拜访（一）原则 定期 拜访的次数必须足以使你及业务员有完整及最新的情报，使你的管理与控制工作以及业务员的训练及原动力，维持生生不息 规划。将你的时间充分应用在业务员身上，不仅涵盖必须讨论的全部地区业

7、务，而业务员也从你处获得训练的有效助益计划地区性拜访（二）步 骤研究业务资料（销售量、拜访比率、收到的报告）研究业务人员的记录及报告以及成本费用报告计划以上事实为基础的业务讨论准备好你将交给下属的全部资料、且以专业具体的格式提供列出你将询问的有关业务情况、而解答或自理的问题清单撰写拜访计划，不至遗忘应做的工作而浪费时间或误机考虑所需的时间，分配足够的时间做应做的工作计划人员发展依据对绩效的评估以及对业务人员的观察、分析各人接受训练、鼓励、及一般发展的需要性所有人员发展的目标及日期要明确，让业务人员参与计划、让其在公司及团队中拥有个人发展空间的真空感受全部的管理计划活动应与业务员紧密结合、使你成

8、为他们计划业务活动的最佳楷模管理控制及评估自身工作持续检讨商业状况团队整体及个别成员的活动及成绩绩效偏离预期标准时重新分配资源业务的审核工作与底线有关底线为维护公司生存及未来成长的营业额及利润拟定目标对任何企业而言，不只在商业方面，更是在所有的人员活动方面，可借助明确的目标而确保获取成功，而这些目标是所有有关人员均能追求实现的目标拟定目标要素SMART明确性SpeeilicS合理性MeasurableM挑战性AmbitionsA达成性RealisticR时间性TimelyT发现及解决问题（一）发现问题某些困难及障碍使你无法达成特定的目标你的团队在进行某些活动时遇到困难意料之外的市场变化个别团队

9、成员不能达成目标需要帮助发现及解决问题（二）解决问题解决问题的能力是主管必备的能力不仅能解决发生的问题，还应预知潜在的问题理想的结果是防止问题发生，并拟定紧急措施问题一旦发生时，可迅速且有效的进行处理发现及解决问题（三）拟定决策不同的措施常难以取舍涉及宝贵资源的分配负担结果不尽理想的风险运用简单的原则和方法店头活动/广告物设计步骤1、确认要达到的目的？2、可能的方式及活动？3、成本？效益？4、是否与竞争者产品有区别？5、是否可执行，容易执行？6、事后一定要评估店头活动/广告物设计可能的方式1、货架广告卡2、产品展架3、挂旗4、抽奖5、灯箱6、主题店头活动/广告物设计注意事项1、宁缺勿滥2、维护

10、比进入困难3、没有什么不可能4、注意店内的配合5、不要抄袭6、积沙成塔，不可虎头蛇尾7、结合店内需求差异管理（Gap Managemem）1、确认差异大小2、寻找减少差异的方式 改善工作方式（Proeess Impovement） 突破性思考（Break Through） 创新（Innovation）3、减少差异所需的资源（4MTT）4、费用的来源巩固良好的情况、不要强化失败的情况如果在某业务上已投入足够的资源，而未达成目标分析偏差的原因如投入资源不足，应立即计划投入更多的资源 A 较多的时间 B 较多的努力 C 较多的金钱 D 较多的物资如投入资源充足，再增加投入类似资源将无效，这时资源的最佳分配方式可能是： A 以训练、指导及鼓励的方式来发展人力资源 B 更好地计划、安排工作，提高业务员的销售 技巧，交谈技巧、拜访技巧等80-20定律由19世纪意大利经济学家派拉图提出公司业务中80%来自顾客中的20%考虑一下你的市场、基本客户、业务员及业务的全部环节你是否找到“80-20”的投入/产出比率你是否将80%的资源投入到仅带来20%成果的区域： A 销售处方市场 B 销售非处方市场 C 市场占有率 D 依靠商