天和终端管控模式导入方案 [市场营销 渠道管理]ppt课件

1、硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧销售终端管控方式销售终端管控方式20012001年导入方案年导入方案桂林梅高行销咨询公司桂林梅高行销咨询公司二二一年八月一年八月硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧目目 的的 建立终端销售网络来掌控终端，提升产品引荐力，促进销量提升。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧导入流程导入流程一、销售终端管一、销售终端管理架构确定理架构确定二、组织架构二、组织架构职能确定职能确定三、岗位职责三、岗位职责界定界定方案时间：15天作业

2、成果：2001年销售终端管理架构确定销售终端管理制度/方法制定第一阶段硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧导入流程导入流程一、市场评价一、市场评价二、分类选择二、分类选择重点区域重点区域三、重点突破三、重点突破鼓励实施鼓励实施方案时间：方案时间：3030天天作业成果：作业成果：20012001年拟突破市场界定年拟突破市场界定销售终端管理政策制定销售终端管理政策制定第二阶段硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧导入流程导入流程一、销售终端一、销售终端队伍组建队伍组建方案时间：方案时间：3030天天作业成果：

3、作业成果：重点市场销售队伍组建终了重点市场销售队伍组建终了系列培训规划实施方案系列培训规划实施方案销售终端督导制度制定销售终端督导制度制定二、人员招聘二、人员招聘与培训与培训继续鼓励与督导继续鼓励与督导第三阶段硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧导入流程导入流程第四阶段一、销售终端管一、销售终端管理过程跟踪辅导理过程跟踪辅导二、销售终端管二、销售终端管理资料库的建立理资料库的建立三、市场信息三、市场信息分析与处置分析与处置方案时间：方案时间：8 8月月-12-12月月作业成果：作业成果：销售终端的市场信息报告，销售终端的市场信息报告，每月一份。每月

4、一份。销售终端督导制度制定销售终端督导制度制定硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧销售部运作流程销售部运作流程销售部销售部执行规范执行规范办事处办事处商业系统商业系统终端系统终端系统通路架构通路架构硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧行销系统管理制度的制定行销系统管理制度的制定行销方式行销方式管理制度管理制度人力资源人力资源市场攻击力市场攻击力互动互动支支撑撑撑撑支支硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧行销管理内容行销管理内容两方面两方面内部行销管理内部行销

5、管理外部行销管理外部行销管理1.鼓励机制鼓励机制2.信息管理信息管理3.制度建立制度建立4.队伍建立队伍建立1.市场管理市场管理(信息、竞品、促销、信息、竞品、促销、执行执行)2.客户管理客户管理3.终端管理终端管理4.外派机构管理外派机构管理硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧销售管理系统架构销售管理系统架构 分销系统将由商业系统、终端系统和信息系统三大系统组成。销售管理系统销售管理系统商业系统商业系统终端系统终端系统信息系统信息系统经销商评价经销商评价经销商管理经销商管理经销商培训经销商培训经销商考核经销商考核建立办事处建立办事处/外聘人员外聘

6、人员医院管理医院管理药店管理药店管理销量信息销量信息竞品信息竞品信息消费者信息消费者信息硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧销售管控方式一销售管控方式一成立专门终端管理机构办事处硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧终端管控方式二终端管控方式二现有销售组织改良销售主管+外聘业务员硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧终端管理原理终端管理原理发现终端发现终端人员排摸人员排摸数据库建立数据库建立开掘终端开掘终端人员推行人员推行客情关系建立客情关系建立维护终端维护终端

7、人员访问人员访问赞扬效力赞扬效力送货效力送货效力管理终端管理终端访问规范访问规范管理规范管理规范数据库管理数据库管理终端人员推行终端人员推行终端：提升销售力终端：提升销售力拥有终端拥有终端硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧终端管理原理终端管理原理良好的客情关系良好的客情关系铺铺 货货 率率销销 量量硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧办事处组织架构办事处组织架构经销商主要由办事处经理直接纳理，未来逐渐由办事处和零售代表管理，最终交由零售代表管理。办事处经理办事处经理零售代表零售代表医药代表医药代表文文

8、 员员药药 店甲店甲药药 店乙店乙医医 院甲院甲医医 院乙院乙经销商甲经销商甲经销商乙经销商乙硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧办事处管理流程办事处管理流程建立办事处建立办事处人员招聘人员招聘及培训及培训终端排摸终端排摸建立档案建立档案定期访问定期访问信息汇总信息汇总硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧办事处管理办事处管理办事处管理内容办事处管理内容客户管理客户管理终端管理终端管理人员管理人员管理内部管理内部管理建立档案建立档案人员访问人员访问促销执行促销执行人员考核人员考核人员培训人员培训人员鼓励人

9、员鼓励信息搜集信息搜集信息处置信息处置业务会议业务会议经销商评价经销商评价经销商培训经销商培训经销商鼓励经销商鼓励硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧岗位职责岗位职责 办事处经理 担任对整个办事处人、财、物的管理； 担任对商业医药单位的管理； 担任对下属人员的业务培训、绩效考核和督促。 文员 担任对一切档案管理； 担任信息数据检查与录入； 担任对促销品管理；硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧岗位职责岗位职责 医院代表 担任对5-6家医院的开发、维护管理； 担任对重点医师的关系管理； 零售代表 担任对1

10、00150家零售药店的开发、维护管理； 担任对零售药店的POP的张贴、维护。 硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧销售代表薪资管理销售代表薪资管理 零售代表 每月报酬=根本工资+表现奖奖金+佣金 根本工资：8001000元/月 表现奖奖金：200300元 佣金：销售收入超越每月达标目的的1%； 合计：13001500元/月硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧销售代表薪资管理销售代表薪资管理 医院代表 每月报酬=根本工资+表现奖奖金+佣金 根本工资：25003000元/月 表现奖奖金：5001000元 佣

11、金：销售收入超越每月达标目的的1%； 合计：30004000元/月硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧销售代表薪资管理销售代表薪资管理 文员 每月报酬=根本工资+表现奖奖金 根本工资：8001000元/月 表现奖奖金：200300元 佣金：销售收入超越每月达标目的的1%； 合计：10001300元/月硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧经经 费费 预预 算算一、设立办事处一、设立办事处 计算机计算机 8,000元元 、复印一体机、复印一体机 7,000元元 办公设备办公设备 5,000元元 二、办事处日

12、常运作二、办事处日常运作 1.房租房租 2000元元/月月 12个月个月=24,000元元 2.通讯通讯 300元元/月月 12个月个月=3,600元元11 3.办公用品办公用品 80元元/月月 12个月个月=960元元三、人员费用三、人员费用 1.零售代表零售代表2名名 1500元元/人、月人、月 12个月个月 2人人=36,000元元 2.医药代表医药代表1名名 3000元元/人、月人、月 12个月个月=36,000元元 3.文员文员 1名名 1000元元/人、月人、月 12个月个月=12,000元元四、促销费用四、促销费用 按销售收入的按销售收入的7%为计。为计。 合计：兴办费用合计：兴

13、办费用20,000元，正常运作元，正常运作112,560元元/ 年，费用总额年，费用总额不超越销售收入不超越销售收入10%。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧经经 费费 预预 算算不设立办事处不设立办事处 一、人员费用一、人员费用 1.零售代表零售代表2名名 1500元元/人、月人、月 12个月个月 2人人=36,000元元 2.医药代表医药代表1名名 3000元元/人、月人、月 12个月个月=36,000元元二、促销费用二、促销费用 按销售收入的按销售收入的7%为计。为计。 合计：合计： 日常运转费用：日常运转费用：72,000/年年 ，费用总额不超越销售收入，费用总额不超越销售收入10%。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧建建 议议 首先在1-2个城市开展试点任务，待探求总结出一套完好的天和方式后再向全国范围内符合条件的地域推行。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧试点城市要求试点城市要求 每年销售收入不少于100万元； 产品在当地销售不少于总量的90%。 有一定的生长空间。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴 软商品