信贷营销战略

1、信贷营销战略一、农村信用社实施信贷营销战略的紧迫性1、应对激烈市场竞争的需要。随着金融体制改革的逐 步深入，银行业间的竞争日益激烈，且呈现出由大中城市向 中小城市甚至是农村地区扩散的趋势。以股份制商业银行为 例，虽然在大多数中小城市没有机构网点，但由于其辐射范 围广、营销力度大，市场份额正在逐步上升。调查显示，截 止2002年6月末，外地金融机构在浙某市的贷款余额超过18亿元，占到该市金融机构贷款余额的7%左右，超过当地2家股份制商业银行市场份额。而集资金、网点、人才优势 于一身的国有商业银行，在农村地区信贷市场沉寂几年之 后，开始苏醒过来，营销力度丝毫不亚于股份制商业银行。 前不久，某国有商

2、业银行向一公路建设项目注入贷款亿元， 导致所在地信用联社的 7000万元贷款被提前归还。这些新 的情况的出现，要求农村信用社紧跟形势，积极应对，作出 回答。2、适应信贷市场转变的需要。近年来，信贷市场经历 了由卖方市场向买方市场的重大转变，客户的选择余地越来 越大。为降低成本、赢得时间、促进发展，客户往往愿意选 择那些服务周到、手续简便、产品多样的金融机构。对于农 村信用社来讲，必须承认自己是企业，是一类经营货币的特殊企业，必须认识到发放贷款既是对借款人的帮助，也是借 款人对农村信用社的支持。目前，一些地区出现的资金相对 富裕，存贷比不断下降，经营效益滑坡的情况，而农村信用 社贷款利率要远远高

3、于商业存款、内部往来和国债利率，如 何提高资金使用的安全性、流动性和盈利水平不言而喻。因 此，农村信用社只有通过树立信贷营销的全新理念，制定符 合自身实际的信贷营销战略，变等贷上门”为 送贷上门”，才能在支持客户发展的同时，实现其利润最大化的目标。3、加快自身改革和发展需要。近年来，在人民银行的 监管指导下，农村信用社风险化解工作取得了一定的进展， 但与其他金融机构相比， 仍存在不良贷款绝对额大、 占比高， 高风险社数量多、化解难，资本充足率低、抵抗风险能力弱 等突出问题。而要从根本上防化风险，其前提必须是加快改 革、加快发展。因此，趁外资银行、股份制商业银行还没有 完全渗透到农村地区，部分国

4、有商业银行还没完全清醒过来 之机，充分发挥农村信用社人缘、地缘、血缘的乡土优势， 切实转换经营机制，做到人无我有，人有我优，抢先占领农 村地区优质客户市场，在日趋激烈的市场竞争中站稳脚跟， 为下一步的改革和发展作好准备。二、农村信用社实施信贷营销面临的主要困难1、思想观念转变慢。由于农村地区金融机构较少，金 融竞争激烈程度不及大中城市，农村信用社沿袭的是几十年承传下来的根深蒂固的信贷观念，认为客户要贷款，必然会 上门找农村信用社帮助解决，较多地存在等客上门”思想。因此，在工作中缺乏危机意识和客户至上的服务理念，暴露 出的是一种安于现状、保守求稳的心态。这种心态导致其经 营核算意识不强，工作开拓

5、性差，调查研究不够，没有树立 产品创新、服务创新的经营理念，不能积极主动地去寻找信 贷有效投入新的切入点，更多的是考虑如何应付上级的考 核，对导入信贷营销做法积极性不高。2、信贷营销人才缺。由于农村信用社地处广阔的农村，加上分配机制尚未有效激活，对计算机、国际金融、企业管 理、投资、保险等人才缺乏吸引力，而现有的综合型人才又 逐渐向大中城市集中，综合型人才的匮乏严重影响了农村信 用社信贷营销战略的实施。据调查，某市本级副主任以上高 级管理人员中，具有大专以上学历的仅14人，占，远远低于其他金融机构的占比，而专职信贷员队伍的整体素质更差。因此，对于农村信用社来讲，当前最大的危机是人才危 机。随着

6、农村地区新一轮金融竞争的加剧，这一瓶颈”将会制约农村信用社的进一步发展。3、配套服务难跟上。由于管理体制的不稳定性、科技 人才的缺乏，加上农村信用社观念上的差异，不舍得在电子 化建设上投入，导致农村信用社电子化建设明显滞后于其他 金融机构。即使在经济发达的江浙地区，有的县、区刚刚开通通存通兑，地、市一级通存通兑尚未开通，而一些商业银 行早就开通了全国通存通兑。这样一种结算手段，再加上远 远高于商业银行的利率价格、不规范的金融服务，客户即使 已经与信用社建立信贷关系，也容易在国有商业银行、股份 制商业银行强有力的营销攻势面前改换门庭”，更不用说去争夺其他优质客户了。三、农村信用社如何因地制宜开展

7、信贷营销近年来，农村信用社存、贷总量之所以能够快速增长，实力雄居各金融机构前茅，其主要得益于市场定位于农业、农村、农民”，信贷定位于 小额、流动、分散”。因此，在信 贷营销战略的制定和实施中，必须咬定两个定位”不放松，通过深入开展 农村信用工程”创建活动，大力满足 三农”的 资金需求，不断巩固和拓展信贷服务领域。只有在此前提下，农村信用社的信贷营销才不会迷失方向，加快发展才会有坚 实的基石，市场竞争实力才能得以不断增强。1、更新理念，树立全新的市场形象。目前，制约农村 信用社发展的最大 拦路虎”便是沿袭多年的传统的经营观 念，农村信用社普遍缺乏的是市场营销的先进理念。因此， 必须彻底转变传统的

8、经营观念，抓紧导入国有商业银行、股 份制商业银行、外资银行市场营销的先进理念，因地制宜制 定符合自身实际的严密的营销战略，加强宣传，主动营销， 进村入户，深入市场，深入企业，努力发现、培育和选择符 合条件的借款客户和贷款项目，彻底改变以往等客上门、坐 堂放贷的做法，树立全新的市场形象。2、以人为本，培养造就高素质营销队伍。面对激烈的市场竞争，只有 以人为本”，在落实信贷责任、完善信贷考 核的基础上，要更多地考虑建立信贷激励机制，尝试实行信 贷客户经理制度，把一些思想作风好、责任心强、肯吃苦的 优秀员工充实到客户经理队伍中去，培养、造就一支过硬的 信贷营销队伍。通过打破信贷员与其他员工相同的考核

9、计酬 标准，建立完全与业绩挂钩的分段累进计酬体系，建立信贷 人员风险基金制度等措施，消除信贷员怕贷、惜贷”思想，使其积极主动地进行信贷营销，在实践中不断积累经验，提 升营销队伍素质。3、因地制宜，制定不同的信贷营销策略。各地经济发展状况不同，农村信用社的信贷管理水平也存在较大差距， 客户的信贷需求完全不一样，原有的一刀切”的信贷管理模式虽有利于控制风险，但不利于信贷市场的进一步拓展。因此，在满足农业贷款的前提下， 要因地制宜，完善授权授信， 将市场进一步细分，对不同的客户实行不同的信贷策略。如 将客户细分为 ABCD四大类：对 A类客户优先支持、优先 审批；对B类客户加强管理，完善担保；对C类

10、客户压缩余 额，加强监控；对D类客户全力清收，尽早脱离。或者因地 制宜将农村信用社划分为两大类：一类是乡村信用社，以 三 农”为主，坚持 小额、流动、分散”，不断扩大农户贷款面， 其竞争对手主要是民间借贷；另一类是中心城镇信用社，在 服务 三农”的基础上，努力挖掘争取城镇个人、 个体工商户、 中小企业等优质客户，提高存、贷款市场占有率，提升业务 发展空间，其竞争对手主要是国有商业银行、股份制商业银 行。4、加快创新，满足客户日益增长的金融需求。创新是 活力，农村信用社要想实现跨跃式发展，必须抓紧整合现有 内部资源，加大金融产品和服务的创新力度，满足客户日益 增长的金融需求。一是要充分利用科技手段，提高业务发展 的科技含量，实现业务流程的现代化。如通过综合业务系统 的上线和与其他商业银行的合作，消除结算瓶颈”；通过申办外汇业务，拓宽业务发展空间，为客户提供本外币一体化 的金融服务等等。二是创新贷款方式。如对一些生产经营较 好、实力较强，但抵押贷款所要求的房产证、土地证一时未 办妥的