俱乐部营销推进方案

1、俱乐部营销推进方案什么是俱乐部营销呢？第一要明确什么是俱乐部。俱乐部是指企业出 面组织，让会员在平等、自愿、互利、互惠的基础上自主参加，并享有相 应权益和义务的协会或团体。而俱乐部营销则是指企业通过组织俱乐部吸 取会员参加，并提供适合会员需要的服务，以培养企业的忠诚顾客，进而 使企业获益的营销模式。认识并明白得俱乐部营销，其前提是认知俱乐部的功能，一个完整的 营销俱乐部应具有以下六大功能：1、俱乐部要具备社交功能。俱乐部不局限于企业与会员的双向沟通， 更鼓舞会员之间的交往，通过体会交流、联谊、娱乐、学习等活动方式来 实现。2、俱乐部要具备沟通功能。要有必要的沟通工具、多种沟通形式、充 足的沟通

2、场所，以保证企业与会员、会员之间、会员与潜在会员、企业与 潜在会员之间沟通顺畅。3、俱乐部要具有服务功能。这是最差不多功能之一，要求俱乐部能够 按照行业特点面向会员提供差不多服务（销售产品、服务跟踪）和增值服 务（如个性化服务、承诺会员自助式服务等） 。4、俱乐部要具有心理功能。要能满足会员的多重心理需求，如受到尊 重、消费安全、心理满足等心理需求。5、俱乐部要具有促销功能。这也是最关键的功能，因为俱乐部最全然 的目标确实是服务于产品（或服务）营销，因此要有区不于非会员的消费 优待和其他超值享受。6、俱乐部有凝聚功能。一个俱乐部能否生存下去，能否吸引会员是关 键的，因此打造俱乐部的核心凝聚力至

3、关重要。因此，要通过采取必要的 鼓舞措施吸引并留住会员。适用空间“适合的才是最好的”，开展俱乐部营销亦是如此。尽管俱乐部营销有 专门多优势，然而在不适宜或不具备条件的情形下生搬硬套，也可不能收 到良好的营销成效。1、适用行业特点。实施俱乐部营销并不是对所有行业都极其有效，需 要行业具备以下几个特点：（1）产品（或服务）具有社会性。产品（或服务）最好是消费品，专 门是针对某一类特定人群的消费品。（2）产品（或服务）具有重复消费的可能。俱乐部是为了长期留住客 户而设，因此更适用于消费者长期重复消费的产品。然而，也有特例，诸 如房地产行业，多为一次性消费，俱乐部营销具有专门强的时期性。（3）产品（或

4、服务）需要深度服务。消费者第一次消费往往才刚刚开 始，而不是终止，如此的产品更适合采取俱乐部营销。这也是减肥产品什 么缘故热衷于俱乐部营销的缘故，因为减肥不是一朝一夕的情况，需要有 一个周期，更需要细致而周到的服务。郵劇 磁吸的5羅厘决991I（4）目标消费群体容易锁定，同时数量在服务能力之内。目标能够锁 定，方可保证实效；不能为了临时提升销量或扩大俱乐部规模而忽略服务 质量，要追求一个最佳的量值。2、适用行业。在满足上述几个条件的基础上，以下几个行业适宜采纳 俱乐部营销：（1）日用消费品行业，以白酒、茶叶等产品为代表，如“林家铺子品 酒俱乐部”、“茶文化沙龙”等。（2）化妆品、保健品等消费品

5、行业，如大印象减肥俱乐部、三株生态 美俱乐部等。（3）休闲、健身、娱乐、零售等服务性企业。如健身俱乐部、会员制 超市、美容美发沙龙等。（4）房地产行业（包括旅行房地产），如香港新鸿基的“新地会”，万 科的“万客会”等。（5） 汽车行业，这种营销模式在汽车行业潜力无限，如一些汽车4S 专营店开办的汽车营销俱乐部、车友俱乐部等。（6）报刊传媒体行业，如读者俱乐部、广告客户俱乐部、企业家沙龙 等。3、俱乐部的服务对象 俱乐部营销面向的客户能够是终端消费者，也能够面向经销商（代理 商）。但更多的情形下企业差不多上面向终端消费者， 面向经销商的较少 （如 天正集团的营销俱乐部，往往要紧是实现厂家与经销商

6、之间的沟通、信息 传递、体会交流等功能） 。不管哪种情形，俱乐部大差不多上盈利性组织， 因此也有非赢利性组织，但多为社会营销俱乐部。优势采取俱乐部营销有专门多优势，不仅从理论上能够论证，在实践中企 业也是获益匪浅。优势要紧如下：1、获得市场消费的第一手资料。能够如此讲，最真实、最可靠的调查 来自于真正的消费者，而俱乐部给予了厂商与消费者沟通的最直截了当机 会。2、产品研发更贴近市场需求。立足市场需求，才能开发出更适销对路 的产品。同时，也有利于降低产品上市风险，俱乐部本身确实是一块良好 的“实验田”，进行产品测试和产品试销都有利于提升产品成功上市几率。3、能够紧密地“团结”企业的关键和重点客户

7、。为企业带来80%消费额（或利润）的是 20%的关键客户（或重点客户） ，而其他客户则可能是非 盈利客户，因此俱乐部会员是企业的血脉。同时，亦可通过俱乐部营销把 一样客户进展为重点客户或关键客户，更是把无效客户拒之门外的隐秘武KB 器。4、有利于品牌营造和企业树立形象。形象与品牌需要传播，美誉度来 自于口碑，而俱乐部营销能够通过这些会员的良好口碑，通过个人传播， 服务于品牌营造和企业形象塑造。按照传播学理论，一个人至少能够阻碍阳识営诵：嚼过严民弱矣呆暫销二日府劇门，啟据库営请一貳一腦勇消费齬训播畀行业t办会支特卄对亍性出九个人，俱乐部利用口碑行销切实可行，可见俱乐部营销也有传播学的理澤邀貳营梢

8、人丈黄怀 与人性关注论支持。-"厂"5、营销费用相对低廉，这是直销（包括直复营销）的特点。通过俱乐匚产品流通成本低能够把这部分利部模式，减少了专门多中间 址.捡务寞対妥全润让给会员，使会员得到真正的优待。【伺乐邮讐殆廉各神営桥优甜于一剪）6、通过俱乐部营销给客户以安全感。产品（或服务）全新上市，诸如 容服务，消费者可能化妆品于安全因素而彳。而俱乐而迅想与实锂荻谒自殖武服势迪值所得，如痒神或 心理事亜部营销提供了一个企业全程跟踪消费者的解决模式，可减少消费者的顾虑或脛翳 愼乐部会员-鎳痕交谎与培训机会客户治理的思想核心是抓住客户，那个“抓”字包含三层意思：第一 层是发觉有效的

9、客户需求，第二层是留住客户进行消费，第三层是留住客 户的心，形成良好的口碑。俱乐部营销能够解决“抓”的咨询题。同时， 俱乐部营销融入了知识行销、口碑行销、承诺行销、体验行销、数据库行 销、渗透营销、直销（包括直复营销）等诸多先进的营销理念，或汲取其 精华之处，使俱乐部发挥了强大的营销作用。另外，俱乐部营销做到了与 客户零距离沟通、零距离销售、零距离服务，打造了一个“零距离通路模 式”。总之，俱乐部营销过程中相伴着“氧化还原反应”，即“氧化”客户,“还原”服务。也确实是讲，俱乐部在营销上有个“营养汲取”与“能量 开释”双重过程，请见下面两个图表：操作流程俱乐部营销在操作上有一定的规律可循，但操作

10、细则却因行业而异 一样而言，俱乐部营销有七个流程，具体如图表所示：即使有上述流程，但执行贵在创新，就上述流程执行细则如下：1、组织机构企业总部设置俱乐部治理中心，在各区域市场设置分俱乐部，隶属于 分公司（或区域营销中心） ，而每个俱乐部可分为信息、 交流、促销、企划、 服务等几个职能小组。因此，组织机构的设置以能够实现先期规划的俱乐 部职能为标准，以保证俱乐部的运营质量，不能千篇一律。2、会员章程 在章程中要明确俱乐部宗旨、会员资格、会员权益、会员义务、会籍 治理、组织机构、治理制度等事宜，是开展俱乐部营销的大纲。3、会员征集（ 1）会员申请表。设计会员申请表是一个重要环节，因为申请表是了 解

11、客户需求并面向客户行销的最基础工作。（2）会员征集。 亦可称为俱乐部的推广， 包括会议推广、 广告推广（包 括在线和离线推广）、现场推广、活动推广等多种推广手段。除上述推广方 式获得会员外，更多企业采纳由产品（或服务）的消费者在消费达到一定 积存后自动转为俱乐部会员的方法，也有缴款入会的情形。4、会员治理（1）治理制度。要紧是入会资格审查制度、入会（及退会、除籍）公 告制度、资源共享制度、保密制度、销售服务制度等。（ 2）建立数据库。 建成的客户数据库包括客户编号、姓名、自然状况、 入会时刻、会员级不、消费记录等方面，这是为其提供个性化服务的基础。（3）建立档案。档案包括电子版和纸介版，内容可

12、参照数据库内容， 不能忽略的一点是消费者在消费产品或服务过程中的体验和成效，以及新 的消费需求。（4）级不治理。对消费量大、品牌忠诚度高的客户要有差异化回报， 形成鼓舞作用。通常有几种等级划分方法：红宝石、蓝宝石、绿宝石；白 金、黄金、银；钻石、宝石、玛瑙等划分方法，分不制作成会员卡。一样 而言，客户领取到会员卡即视为加入俱乐部，便享有相应的权益和义务。5、营销策略（1）打造沟通工具。杂志或客户通讯等客户服务专刊，如万科的万在线沟通、客会、大印象减肥茶的大印象时尚，以及专用光盘（2）明确沟通形式。通过制人员把客户邀约至现场沟通、 会议或活动书电话跟踪回访、DM信函等多种沟通方式。确定促销优待：

13、益*鸥隔就°申请囊 .与從广 差不多优待。差不多优待包括消费赠品、日常讲座培训、节（生） 日礼品、举行集体娱乐活动、其他产品或服务（非本企业经营）优待等措 施；专门优待。对为俱乐部做出专门奉献的客户专门奖励、如在刊物上 公布表彰等。6、活动组织主动与政府有关部门及行业协会建立广泛的联系，并取得有关支持， 并能够妥善解决开展活动所需要的手续。在此强调一下活动场所，最好选 择对会员便利同时利于企业开展工作的地点，同时要预备好会议设施（桌 椅、音响、讲台、幻灯机或 VCD播放机等设施）和会场环境布置（如现场 POP、展板、陈设柜、资料或样品陈设、企业形象展现板、俱乐部活动展现 等）。不要忽

14、略现场最为实效的宣传，给会员提供一个完全的体验机会。误区更确切地讲，俱乐部也是企业产品营销的一个通路，既然是通路，也 涉及到其宽度与深度建设，需要精耕细作。俱乐部营销在操作过程中，企 业若急功近利，亦或做表面文章，往往容易踏入以下误区：1、门槛设置过高，打“门票”主意。这就要求企业有战略眼光，考虑好是赚眼前的钞票和依旧赚长远的钞票。门槛过高，可能包括几种情形： 最低产品（或服务）消费额度过高、直截了当收取会费、对会员的个人资 历要求过高等方面，可能导致目标人群还未入会体验便被“吓跑”。2、不能按照产品（或服务）特性合理定位目标群体。按照产品或服务 合理描述会员特点，更据此征集会员，否则将增加无效客户数量和增加俱乐部的运营成本，因此准确定位客户是俱乐部营销实效化的基础和前提。3、忽略广告传播，导致俱乐部知名度不高。事实上，在组织机构中有 必要成立一个会员推广部或企划部，进行俱乐部推广策划，如果那个俱乐 部具有一定的规模和资金能力支撑的话。4、客户服务停留于表面，缺乏实质内容和深度。开展俱乐部营销绝对 不是一种形式，而是需要为