步步为赢-谈领导统御

1、步步为步步为贏贏谈领导统御谈领导统御主讲：张建雄主讲：张建雄2002.2.282002.2.28前前 言言 一、衣有领与袖为提挈之处，转以喻人一、衣有领与袖为提挈之处，转以喻人之能领率其下者也。中国人对俯视的阐释。之能领率其下者也。中国人对俯视的阐释。 西方人多从领导西方人多从领导(leadership)的角度去分的角度去分析，为达成一定目标而去影响别人或其他群析，为达成一定目标而去影响别人或其他群体的活动。体的活动。前前 言言 二、二、X理论理论 人性本恶习，人是懒惰的，必人性本恶习，人是懒惰的，必须被控制、威哧。须被控制、威哧。 Y理论理论 人性本善，懂得自律，愿意接人性本善，懂得自律，愿

2、意接受责任。受责任。 Z理论理论 重视长远与群体利益，建立一重视长远与群体利益，建立一个紧密的社群。中国式管理个紧密的社群。中国式管理前前 言言 三、领导统御的目的？三、领导统御的目的？1.满足员工的物质需求满足员工的物质需求 6.满足员工的公正需求满足员工的公正需求2.满足员工的环境需求满足员工的环境需求 7.给员工满足感给员工满足感3.满足员工的升迁需求满足员工的升迁需求 8.满足期望、协调人际满足期望、协调人际4.满足员工的培训需求满足员工的培训需求 9.企业获利成长企业获利成长5.满足员工的学习需求满足员工的学习需求 10.公司与员工共同愿景公司与员工共同愿景mart Work mar

3、t Work ， Not Work HardNot Work Hard 聪明的做，不是卖力的做聪明的做，不是卖力的做主管的三大职主管的三大职責責 对所辖部属的工作绩效对所辖部属的工作绩效 负责任负责任 (管理管理) 发掘人才、培育人才发掘人才、培育人才(培培訓訓) 鼓励部属，追踪绩效，提升鼓励部属，追踪绩效，提升 经营层次经营层次 (激励激励)领导者的知识結构领导者的知识結构社会生活基本常训识社会生活基本常训识 政治理论基本知识政治理论基本知识经济理论基本知识经济理论基本知识 管理知识管理知识专业专业知识知识你是何种类型的主管？你是何种类型的主管？掌控良好、井然有序、掌控良好、井然有序、我是最

4、能干的主管我是最能干的主管大家一起去做、去尝試、去改大家一起去做、去尝試、去改变、我是团队中的主要份子变、我是团队中的主要份子永远都在关心业绩永远都在关心业绩关心员工状况、满足顾客需要关心员工状况、满足顾客需要只信赖少数人的意见只信赖少数人的意见激发全体员工的思维及建议激发全体员工的思维及建议员工可剥削的资源员工可剥削的资源员工是公司重要的资产员工是公司重要的资产分层负责、我把责任分层负责、我把责任交給你无法达成就交給你无法达成就团队的成败人人有责团队的成败人人有责我无法忍受失败、挫我无法忍受失败、挫折、怕丟掉饭碗折、怕丟掉饭碗从失败、挫折中培养实力、累从失败、挫折中培养实力、累积能量、等待机

5、会积能量、等待机会领导行为的连续统一体领导行为的连续统一体以经理为中心领导以经理为中心领导以下级为中心领导以下级为中心领导经理行使权力经理行使权力下級自由符围下級自由符围经理经理作决作决策并策并宣布宣布经理经理宣传宣传决策决策经理提经理提出政策出政策征询下征询下級意见級意见经理提经理提出待修出待修改的試改的試探性决探性决策策经理提经理提出问题出问题征求意征求意见作出见作出决策决策经理限经理限定问题定问题与范围与范围要下級要下級作决策作决策在规定在规定范围內范围內由下級由下級作决策作决策绩效主管应具备的能力绩效主管应具备的能力1.1.增员组织的能力增员组织的能力 2. 2.陪同招揽的能力陪同招揽

6、的能力3.3.召开会报的能力召开会报的能力 4. 4.活动管理的能力活动管理的能力5.5.人际沟通的能力人际沟通的能力 6. 6.激励士气的能力激励士气的能力7.7.掌握业绩的能力掌握业绩的能力 8. 8.教育训练的能力教育训练的能力9.9.事务处理的能力事务处理的能力 10. 10.自我学习的能力自我学习的能力 如如 何何 增增 好好 员？员？找有业务个性的人找有业务个性的人找浑身是劲公关人才找浑身是劲公关人才找想赚大钱的人找想赚大钱的人找经历丰富的人找经历丰富的人找想创业的人找想创业的人找能接受管理的人找能接受管理的人时间时间 热忱热忱 能力能力 收入收入主管陪同招揽技巧主管陪同招揽技巧

7、( (一一) )( (一一) ) 陪同的时机陪同的时机新人前三件要陪同新人前三件要陪同大额保单大额保单访次已多缺临门一脚访次已多缺临门一脚保户身份地位较高者保户身份地位较高者視成员状况适时支援視成员状况适时支援1.1. 成员依属性互相搭配成员依属性互相搭配( (二二) )陪同招揽技巧陪同招揽技巧 由属员先介紹您由属员先介紹您 递上名片、自我介紹递上名片、自我介紹 借属员之言、赞美保户的优点借属员之言、赞美保户的优点 沟通保险的观念沟通保险的观念 倾听客户的意见倾听客户的意见 认同客户的看法认同客户的看法 ( (修正修正) )主管陪同招揽技巧主管陪同招揽技巧 ( (二二) )属员搭配唱双簧属员搭

8、配唱双簧客户提出问题、做说明与处理客户提出问题、做说明与处理促成、签約、收费促成、签約、收费 ( (无法促成为无法促成为 下一次拜訪留藉口下一次拜訪留藉口) )回程检讨优缺点、做机会教育回程检讨优缺点、做机会教育送保单时再电话联系送保单时再电话联系当属员脱落保户由你去服务当属员脱落保户由你去服务主管陪同招揽技巧主管陪同招揽技巧 ( (三三) )访次多但无法促成如何处理访次多但无法促成如何处理改变拜访时间改变拜访时间改变会面场所改变会面场所改变推销方式改变推销方式改变推销人员改变推销人员绩效主管如何掌握开会之道绩效主管如何掌握开会之道会议过多浪费大家的时间会议过多浪费大家的时间仓促准备会议未考虑

9、目的仓促准备会议未考虑目的与会人员不了解开会的状况与会人员不了解开会的状况未能有效控制会议流于谈话未能有效控制会议流于谈话中午不喝醉中午不喝醉 下午要开会下午要开会晚上不喝倒晚上不喝倒 太太找不著太太找不著会议时应掌握的人物会议时应掌握的人物直肠子的人直肠子的人替罪羔羊替罪羔羊沉默不语的人沉默不语的人善言的人善言的人反派人物反派人物 乖巧的人乖巧的人 事不事不关己的人关己的人 激进的人激进的人 纵横家式的人纵横家式的人教育教育 & & 训练之区分训练之区分教育教育让他知道让他知道训练训练让他去做让他去做教育教育以后可能会用到以后可能会用到 但不一定会用到但不一定会用到训练训练现

10、在就要用现在就要用 马上就要用马上就要用人人 际关系际关系 三三 要要 則則 ( (一一) )一、考虑他人的利益一、考虑他人的利益 1. 1. 了解他的背景立场了解他的背景立场 2. 2. 明白他的感受明白他的感受 3. 3. 知道他的要求知道他的要求二、适当的感情输入二、适当的感情输入 1. 1. 发现他的吸引力发现他的吸引力 2. 2. 喜欢他、关心他喜欢他、关心他 3. 3. 同情他、不一定同意他同情他、不一定同意他三、主动地影响他人三、主动地影响他人 1. 1. 伸出友谊之手伸出友谊之手 2. 2. 先同意他言之有理先同意他言之有理 3. 3. 再视时机改变他再视时机改变他人人 际际

11、关关 系系 三三 要要 則則 ( (二二) )绩效主管激励员工的途径绩效主管激励员工的途径壹、成就激励壹、成就激励组织激励组织激励榜样激励榜样激励荣誉激励荣誉激励绩效激励绩效激励目标激励目标激励晋升激励晋升激励贰、能力激励贰、能力激励 培培训激励训激励 工作內容激励工作內容激励叁、环境激励叁、环境激励1.肆、物质激励肆、物质激励绩效主管如何激励士气绩效主管如何激励士气扬善于公堂、规过于私室扬善于公堂、规过于私室跟绩优人员学习跟绩优人员学习、远离破坏士气者远离破坏士气者常言积极面的话常言积极面的话、不做负面的打击不做负面的打击干劲十足干劲十足、永遠充满希望永遠充满希望职场掛满职场掛满 ( (且常

12、换新且常换新) ) 激励士气的格言激励士气的格言正面激励、反潮反激正面激励、反潮反激放一本自我激励的书籍放一本自我激励的书籍激励士气讲究时效、恰当激励士气讲究时效、恰当主管追业绩的艺术主管追业绩的艺术 ( (一一) )不愠不火、面帶微笑不愠不火、面帶微笑有扮黑脸、有扮白脸有扮黑脸、有扮白脸先激励优良者、再检讨落后者先激励优良者、再检讨落后者好的指名道姓、较差者影射即可好的指名道姓、较差者影射即可运用各阶段激励方案、计算部属运用各阶段激励方案、计算部属差額差額进度落后者、检查其卡片或进度落后者、检查其卡片或活动状况、必要时主动培同活动状况、必要时主动培同了解了解各部或各组运用海报或各項各部或各组

13、运用海报或各項会报突显其好与差会报突显其好与差业绩掛零者本人投保否？业绩掛零者本人投保否？主管追业绩的艺术主管追业绩的艺术 ( (二二) )2121世纪停止学习就是文盲世纪停止学习就是文盲忠于工作忠于工作 全力以赴全力以赴追求成长追求成长 累积能量累积能量累积財富累积財富 提升品质提升品质身体健康身体健康 遨遊世界遨遊世界绩绩 效效 经经 理理 人人 的的 戒戒 律律 ( (一一) )纪律松散纪律松散 管理僵化管理僵化控制失衡控制失衡 进退失当进退失当心胸狹窄心胸狹窄 不通人情不通人情不善识才不善识才 留不住人留不住人主观评价主观评价 不辨忠奸不辨忠奸批評失当批評失当 不愿赞美不愿赞美以威施压

14、以威施压 过度集权过度集权重视眼前重视眼前 忽略未來忽略未來无故非难无故非难 不擅沟通不擅沟通自我放荡自我放荡 破坏形象破坏形象绩绩 效效 经经 理理 人人 的的 戒戒 律律 ( (二二) )P R P P R P 面谈技巧面谈技巧 透过透过PRP您可以掌握部属活动状况您可以掌握部属活动状况 PRP是培育部属最重要的诊断工具是培育部属最重要的诊断工具 执行执行PRP须配合一些表格运用须配合一些表格运用 事先与部属将时问订好除非碰到事先与部属将时问订好除非碰到 重大事故否则不要轻易更动时问重大事故否则不要轻易更动时问 PRP是您与部属问的是您与部属问的1对对1会议会议 P R P P R P 面

15、谈模式面谈模式 与员工与员工交往交往以以维护共维护共识识体谅体谅员工员工的境的境遇遇建议建议某某种适当种适当的纠正的纠正行动行动寻求员寻求员工得以工得以成长成长的的机会机会正面愉快的开场并试探正面愉快的开场并试探 其心情态度：其心情态度： v 对上星期的工作表現感觉如何？对上星期的工作表現感觉如何？v 有任何要讨论的议題嗎？有任何要讨论的议題嗎？P R P P R P 典典 型型 流流 程程 ( (一一) ) P R P P R P 典典 型型 流流 程程 ( (二二) ) 检讨上周活动状况检讨上周活动状况v 回顾自从上次会议起所有培育回顾自从上次会议起所有培育 行动是否都做到？行动是否都做到

16、？v 检讨销售情況检讨销售情況v 讨论成交讨论成交casecasev 检讨未解决的检讨未解决的casecasev 检查个人市场发展趋势检查个人市场发展趋势规划未來一周活动规划未來一周活动v50%50%的时问应用于规划未來一周的活动的时问应用于规划未來一周的活动v与部属一起讨论未來一周的工作计划与部属一起讨论未來一周的工作计划v应计划下周活动应计划下周活动v规划次周准客戶开发的活动规划次周准客戶开发的活动v讨论下一周讨论下一周casecase的进度的进度P R P P R P 典典 型型 流流 程程 ( (三三) ) 计出追踪辅导时问计出追踪辅导时问 再次提醒部属的目标以激励性再次提醒部属的目标以激励性 对话结尾对话结尾 适当纪录适当纪录P R