大客户销售工具专用流程

1、我吹过你吹过的晚风，那我们算不算相拥，我吹过你吹过的晚风，是否看到同样风景一：大客户销售术语对照表潜在 阶段工程的前期培养阶段。在该阶段，客户还未产生任何实际的需求。销售人员需耍通过 口己的关键行为，让潜在的关键人对销售人员和公司产生好感和信任。以便当客户产 生需求时，成为客户的首选供给商。阶段客户开始产生需求的阶段。通过前期的需求引导，或关键事件，让销售变成可能的阶 段。在该阶段，销售人员需要帮助客户建立清晰的需求，加强关键人的亲进度和信任 度关系，进一步推进工程的进展。方案 阶段客户的方案己经确定，开始选择供给商。客户选择主体价值和对口己职业价值奉献最 大的供给商。销售人员通过对客户的影响

2、，让客户认可我方方案是对客户需求的最正 确匹配，从而让客户主动在招标方式上屏蔽竞争对手。谈判成 交阶段最终的成交阶段。客户最终确定一家供给商。销售人员需耍和售前人员充分配合，在 该阶段让我方的评分到达最高分，成为客户的最正确选择。老虎野心勃勃；口信极强：喜欢指挥他人；有紧迫感：守时，重承诺：给人压力；意志强： 不容易被别人影响；天生的领导者个性孔雀喜欢新事物：喜欢表现；善丁-影响别人：同时也容易被新事物影响：喜欢有趣的事物： 外向；情绪化、任性；喜形于色、悲露于外；喜欢夸大需求：特别容易误导销售人员； 容易透露竞争对手信息；容易透露我方信息给竞争对手；做事速度快，受不了其他人 的缓慢：容易在细

3、节上出错猫头鹰喜欢思考；周密细致：表现稳定；拘谨犹豫：追求完美：行动力差；感情不太外露； 不容易判断其情绪与思维；不容易判断其立场与倾向；不善于与人打交道；与其打交 道感觉困难：同时竞争对手也不易与其建立联系：一旦建立关系，忠诚度很高无尾熊对人敏感；富有同情心；有耐心；注重他人感受：性格温和顺从；关系运作高手：通 常不喜欢口己做事，喜欢运用关系让别人为口己做事；不守时，办事拖沓；容易轻易 承诺；容易接触教练我方内线，帮助我方获得信息、联系和确认其他销售影响者，时刻指导你的销售定位。 帮助我方获得重要决策者关键信息，竞争对手关键信息的人。我方的成功就是教练的 成功。角色业务 把关者直接使用产品的

4、人，通常是业务处室。我方产品或者效劳会对他工作绩效产生关键影 响。用户将使用我方的产品或者指导产品的使用。成功标志是我方解决方案的能直接 解决他们工作上的问题。用户最容易成为我方内线，科员级别的人影响力不大，但最 容易告知我方关键信息，透露决策者倾向。科长和处长级别的不仅可以告知信息，而 且对整个工程的关键影响力非比寻常。技术 把关者通常是信息中心主任。他可以将他认为不合格的供给商踢出。他会关注产品的技术和 效劳本身。他们具有推荐权，但是没有决策权。他们不能说“Yes"，但是他们可以说 “N。"。他的成功标志是通过这个工程学到很多他关心的技术知识，获得实际的权利 或实际的利

5、益，他们期望通过工程，提升口己的地位。取得他的支持对工程的推进有 至关重要的影响。关键 决策者工程最后的批准者。当别人说“Yes",但是他说“N。"，这个工程就可以停止。当别 人说“N。"，他说“Yes",这个工程就可以成功。他的成功标准是产品可以为他带來 利益或者对他个人的政绩有很大的提升。通常关键决策者是局里的主管副局长或局长。 他们不太容易成为我们的教练。最正确方法是让我方高层领导加强与对方关键决策者 的联系，争取建立起良好的私人关系，在决策时对我方有所倾向。二：潜在一关键人物信息表基本信息重要信息姓名第次拜访性别年龄机构&职务出生地兴趣上

6、11学历介绍人配偶及子女状况出身性格老虎猫头鹰孔雀无尾熊气质稳重寡言急躁饶舌思想稳健保守激进1才能说 口拙普通目前该人的角色？业务把关者 技术 把关者 关键决策者是否有可能成为 我们的教练？是否其他人对该人 的评价？本次沟通中 关系的变化？亲进度关系上升下降 信任度关系上升下降政策信息（新政策出现， 财政的最新动态， 有利于我方软件销售的政策）人员信息（组织结构信息， 人员信息， 关键人物的喜好，人员变动信息）业务需求（是否有新的 业务需求， 有业务变化）活动信息（最近是否 要搞会议， 去某地参观学习）角色职务姓名立场受谁影 响能影 响谁关注焦点与其他 人 的关系私人喜好工程牵头人关键决策者技

7、术把关者业务把关者教练四：客户全貌销售经理：客户名称:第次拜访调研方式：会议单独座谈时间:-4-tr ;亡讨弟姓名所在处（科）室职位工程影响 力对我们的支持度王妥舛万列家系统建设现状网络覆盖情况是否满足本次工程需五：销售时机评估表客户名称：日期：序 号销售时机评估内容是不是虚评估 标准的？评估评语序 号值卑评估内容哥贏吗？标准评估评语1客户的应用 或工程清楚+6我们的短期 销售收入高+2客户的业务 状况强劲+7我们的未来 销售收入高+3客户的工程 立项业务状况健全+8我们的利润离+4工程的预算有+9我们的风险离+5工程对客户 的紧迫性清楚+10对我们扩充市 场的战略价值有+1客户的应用 或工程

8、1什么是客户需求？ 2、什么是客户的关键问題和匸程目的？ 3谁是方 案的发起人？ 4、谁将参与到这项丄作中來？ 5、这项方案如何适应客户的 业务策略（管理改革）？备2客户的业务状况1、客户的业务流程是否清晰？ 2、他们主要业务分管领导是谁？3、什么是驱动客户改变现状的内在和外在动力？3客户的工程 立项业务状况1、他们工程立项流程？ 2、工程的可研报告谁写？ 3、什么是客户 工程立项的关键评判指标？ 4、工程可能立项时间？注4工程的预算1、这个方案的预算是筝少？（定预算的时间及执行时间）2、客户预算申请 程序为何？3、与其他匸程比,木匸程的优先顺序为何？很客户的资金还有什么其他的 用途？5工程对

9、客户 的紧迫性1、客户为什么必须行动？（内部丄程小组是否成立?）2.作出决定的垠终期 限？ 3.如果工程被延误了会有什么结果?4、如果工程如期完成会有什么回 报？ 5、工程会给我们的经营带來什么影响？6我们的短期 销售收入1、可能签单是多少？ 2、是否超出我们的最低收入标准？ 3、工程 什么时候完成？ 4、是否在我们公司最长销售周期之内？7我们的未来 销售收入1.下一年我们的潜在收入有筝少?下三年呢？ 2.是否超出我们嚴低标准？3、这个项目如何在将來衍生出更大的利益？ 仁我们如何保证客户的承诺可以落实？8我们的利润1、在这个工程上预计的利润是多少？ 2、是否超出我们最低的标 准？ 3、在这个工

10、程上我们能否提高利润？ 4、给客户的折扣是否影响这个工程 的利润？9我们的风险1、我们的方案会不会导致失败？ 2、我们把价值交给客户的成功 要素是什么？ 3、是否会由于客户方的原因导致失败？ 4、方案的失 畋是否会影响我们的业务？10对我们扩充市场 的战略价值K 超越外表收入的价值（应用及市场价值）是什么？ 2、这个匸程如何配合 我们的整体业务方案？ 3.我们如何借这个丄程來蘿得其他客户或市场？ 4.这 个项目如何帮助我们改良产品的质虽和效劳？六：销售竞争力评估表-1客户：日期：销售时机是不是虚的？序 号评估内容评估 标准评 估竞争对手1竞争对手2竞争对手31对客户评选 标准的掌握淸楚+2适宜

11、的 解决方案符介+3销售资源 及素质充分 有力+4与客户 的关系紧密+5客户认为我们独特的商业价:厂强大+结论:我们真正贏得把握如何?序 号评估内容评估标准评 估竞争对手用友6客户内线 的支持强大+7客户领导 高层的信任强大+8或方文化 的兼容性多+9客户不公开课 桌下的评选标准清楚+10与决第人的 利害关系多+结论:七：销售竞争力评估备注1对客户评选标准的 掌握1、什么是正式的采购流程？ 2、采购流程如何确定？ 3、哪个评选标准最重妥？ 为什么？（关系方案技术效劳价 格）4、谁来主导评选标准？（业主代农谁去 现场?采购中心还是招投公司?2适宜的解决方案1、我们的方案如何很好的解决客户的问题？

12、 2、客户怎么认为我们能满足他需 求的综合能力（性能，价格，技术，服务，经验，品牌，信誉等）? 3、什么是我们需 耍改良和加强的？ 4、我们需耍什么样的外部资源来满足客户需求？（关系媒体）3销售资源及素质1、销售队伍需要投入多少时间？ 2、需要什么样额外的外部资源才能贏？ 3、 预计销售本钱是多少？4、时机本钱为何？ 5、销售团队的素质比拟？4与客户的关系1、与客户关系目前处于什么层次与开展状态？2、你的竞争对手与客户的关系？3、那位决策者的关系有利于我们的竞争？ 4、双方高层领导的互访频率？ 5、客 户对用友品牌的忠诚度5客户认为我们独特 的商业价值1、什么是我们能交付给客户的独特价值？ 2

13、、客户是如何定义价值的？怎样衡虽？3、用客户的衡量尺度来看,我们的价值是多少？ 4、客户是否已经确认他们理 解我们的价值？ 5、我们给客户带来的价值和竞争对手有什么不同？6客户内线1、在客户的团队中谁希望我们获胜？ 2、内线如何说明他们的支持？ 3、他们愿的支持恵而且能够帮助吗？内线能告诉我们竞争对手详细信息吗?我们是否知道竞争对 手的内线？ 4、他们在自己的团队中是否有说服力？7客户领导 高层的信任1、谁会对这工程有影响或彼影响？ 2、你如何与他们建立相互的信任？3、你如何接近这些关键决策人？高层领导的真正需求我们淸楚吗？8双方文化的兼容性1、客户的主要领导及工程负贾人价值观是什么？ 2、和我们相比有什么不同？3、客户平常如何看待供给商？ 4、我