转介绍—销售永续经营之道

1、转转 介介 绍绍 寿险永续经营之道寿险永续经营之道课课 程程 目目 的的 认识转介绍的重要性认识转介绍的重要性 借鉴典型话术的优点借鉴典型话术的优点 练习不同场景的转介绍方法练习不同场景的转介绍方法 掌握转介绍的训练掌握转介绍的训练 对于业务员来说，最对于业务员来说，最重要的是什么？重要的是什么？陌拜客户陌拜客户缘故客户缘故客户职团客户职团客户信函客户信函客户目标市场客户目标市场客户转介绍客户的来源各个渠道的客户是相对有限的各个渠道的客户是相对有限的 但所有的客户背后都有准客户但所有的客户背后都有准客户为什么要做转介绍？为什么要做转介绍？1 1、我认识的人都已拜访了；、我认识的人都已拜访了；2

2、 2、该签单的几乎都已经签单了；、该签单的几乎都已经签单了；3 3、陌生拜访需要较长时间的培养；、陌生拜访需要较长时间的培养；4 4、每个客户都认识很多人，但我们不认识。、每个客户都认识很多人，但我们不认识。5 5、介绍的客户最容易建立信任。、介绍的客户最容易建立信任。 我缘故缘故1/3随机拜访随机拜访1/30顺道拜访顺道拜访1/30陌生拜访陌生拜访1/60电话约访电话约访1/150同行法同行法1/301/45资料法资料法1/30 目标市场目标市场（区域开拓）（区域开拓）1/10消费的地方消费的地方1/6- 影响力中心影响力中心1/2保户保户1/8介绍介绍现在审视一下我们各种主顾开拓的成功率现

3、在审视一下我们各种主顾开拓的成功率75.60%75.60%77.80%77.80%69.80%69.80%77.30%77.30%78.90%78.90%64.00%64.00%66.00%66.00%68.00%68.00%70.00%70.00%72.00%72.00%74.00%74.00%76.00%76.00%78.00%78.00%80.00%80.00%大陆大陆台湾台湾马来西亚马来西亚 新加坡新加坡香港香港转介绍选择转介绍选择 LIMRA LIMRA曾调查了曾调查了六百位阵亡的业务六百位阵亡的业务员员，以便得知他们不能成功的原，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没

4、因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户，而我们最大的有足够的准客户，而我们最大的挑战就是要有足够的准主顾，而挑战就是要有足够的准主顾，而且唯有利用好既有的保户才能让且唯有利用好既有的保户才能让我们持续发展下去。我们持续发展下去。转介绍转介绍最有效的业绩来源！最有效的业绩来源！转介绍的优点转介绍的优点 转介绍比其它方法更容易获取有潜转介绍比其它方法更容易获取有潜 质的准客户质的准客户 可信度强，销售成功机会高可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高获得再次转介绍的机率高 业务员所受拒绝的可能小业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场建立成熟的目标市场

5、获得转介绍的前提获得转介绍的前提1 1、客户相信我们的人品、客户相信我们的人品2 2、客户理解寿险的功用、客户理解寿险的功用3 3、客户认同我们的公司、客户认同我们的公司4 4、客户接受我们的商品设计、客户接受我们的商品设计5 5、客户满意我们的服务方式、客户满意我们的服务方式6 6、我们自己坚信寿险的意义。、我们自己坚信寿险的意义。转介绍的时机转介绍的时机递送保单的时候递送保单的时候送期满金、理赔金、保护出院时送期满金、理赔金、保护出院时客户签约之后客户签约之后每次回访客户的时候每次回访客户的时候转介绍工具转介绍工具保单保单信函信函紧急事件联络卡紧急事件联络卡便签纸便签纸正确理解转介绍正确理

6、解转介绍 真正的行销是让客户不断地给你转介绍真正的行销是让客户不断地给你转介绍 具备看到客户背后的客户的眼力具备看到客户背后的客户的眼力 把转介绍培养成一种习惯把转介绍培养成一种习惯 转介绍是优秀从业人员必备的技能转介绍是优秀从业人员必备的技能转介绍的误区转介绍的误区已经签了客户的单，不好意思再麻烦已经签了客户的单，不好意思再麻烦调整心态，正确认识寿险的意义与功用，调整心态，正确认识寿险的意义与功用，理解保险对客户的价值。同时用服务与理解保险对客户的价值。同时用服务与诚意让客户满意。诚意让客户满意。克服要点克服要点误区一误区一销售保单只为成交一笔生意销售保单只为成交一笔生意以服务代替推销，建立

7、自己的品牌，赢得以服务代替推销，建立自己的品牌，赢得客户的认同。客户的认同。克服要点克服要点误区二误区二不敢开口要求转介绍不敢开口要求转介绍努力提高自身素质，培养自信；让客户认可努力提高自身素质，培养自信；让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友克服要点克服要点误区三误区三强迫行销强迫行销不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。克服要点克服要点误区四误区四拿到名单贸然拜访拿到名单贸然拜访和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。克服要点克服要点误区五误区五李姐，感

8、谢您对我的信任，而且通过您对保险的认可李姐，感谢您对我的信任，而且通过您对保险的认可我也觉得您是一位很有爱心和责任心的人；相信在您我也觉得您是一位很有爱心和责任心的人；相信在您的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人，您如的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人，您如果觉得我这人值得相信的话，能否介绍我认识他们？果觉得我这人值得相信的话，能否介绍我认识他们？您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。（递上纸和笔）最可能理解您买保险的朋友和同事会（递上纸和笔）最可能理解您买保险的朋友和同事会有几个？有几个？李姐，这是您的保单，它其实有多重价值

9、，一方面属李姐，这是您的保单，它其实有多重价值，一方面属于长期的储蓄存折，也是紧急时候的无偿援助证明，于长期的储蓄存折，也是紧急时候的无偿援助证明，更是一份责任和远见卓识。您有没有它，表面上不会更是一份责任和远见卓识。您有没有它，表面上不会有区别，但感觉肯定不一样。您现在应该更觉得从容有区别，但感觉肯定不一样。您现在应该更觉得从容和踏实。这种感觉应该送给更多的好人，您可以推荐和踏实。这种感觉应该送给更多的好人，您可以推荐3个最合适的同事或朋友吗？您放心，我绝对不会给个最合适的同事或朋友吗？您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。他们添麻烦、也不会给您丢脸。（递上纸和笔）（递上纸和笔）赵

10、哥，您买保险已经赵哥，您买保险已经3年了吧，现在对保险的理解和年了吧，现在对保险的理解和原来有什么不一样吗？随着时间的推移，您会越发感原来有什么不一样吗？随着时间的推移，您会越发感受到它带给您的从容和平静，尤其受到它带给您的从容和平静，尤其“平安平安”这个非常这个非常吉利的名字，真有点象人生的护身符。现在周围的同吉利的名字，真有点象人生的护身符。现在周围的同事和朋友有没有认同您选择保险的？您给我推荐几个？事和朋友有没有认同您选择保险的？您给我推荐几个？可以吗？（递上纸和笔）他们有一天会感谢您的？可以吗？（递上纸和笔）他们有一天会感谢您的？赵哥，这是投保后公司规定填写的紧急联络卡，要求赵哥，这是

11、投保后公司规定填写的紧急联络卡，要求您填您填3名与您常在一起的同事或朋友，我们会告诉他名与您常在一起的同事或朋友，我们会告诉他们您的主要权利，让他们知道在什么情况下应代您向们您的主要权利，让他们知道在什么情况下应代您向公司争取权利。这样当您有困难时，即使家人不在身公司争取权利。这样当您有困难时，即使家人不在身边，朋友也知道如何带您报案和争取利益？请您填写边，朋友也知道如何带您报案和争取利益？请您填写完整。（将卡递上）完整。（将卡递上）李经理，我是赵哥的保险代理人，他说您是他最好的李经理，我是赵哥的保险代理人，他说您是他最好的朋友，为了保证他的利益，也为了保证他有困难时有朋友，为了保证他的利益，

12、也为了保证他有困难时有人能及时帮他争取更合理的权利，我们要求与他关系人能及时帮他争取更合理的权利，我们要求与他关系最近的朋友熟悉他的保险利益，了解他保的内容。首最近的朋友熟悉他的保险利益，了解他保的内容。首先了解一下，您觉得他该买保险吗？他的保险主要包先了解一下，您觉得他该买保险吗？他的保险主要包括括 先生，通过与您接触，我觉得您办事严谨、先生，通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，有良好人缘，现在我真不知道为什麽热情豪爽，有良好人缘，现在我真不知道为什麽您一直下不了决心，可能有这样或那样的原因，您一直下不了决心，可能有这样或那样的原因，但也没关系，慎重考虑是应该的。如果您认可我但也没关系

13、，慎重考虑是应该的。如果您认可我的话，请您为我提供几个名单，他们象您一样有的话，请您为我提供几个名单，他们象您一样有爱心、责任心，身体健康。因为做我们这一行，爱心、责任心，身体健康。因为做我们这一行，要想成功就要不断认识象您这样的客户。可能在要想成功就要不断认识象您这样的客户。可能在与他们讲解的过程中，他们也会象您一样考虑，与他们讲解的过程中，他们也会象您一样考虑，所以我想首先还是先认识一下。（递上笔、纸）所以我想首先还是先认识一下。（递上笔、纸）未成交客户收集名单话术未成交客户收集名单话术A BCA BCA BCA BCA BCA BC分组：三人一组，为每个学员指定编号分组：三人一组，为每个

14、学员指定编号A、B、C 岛屿型就坐岛屿型就坐1 1、赞美、鼓励客户。、赞美、鼓励客户。2 2、要用引导性问题争取名单。、要用引导性问题争取名单。3 3、为对方圈定范围。、为对方圈定范围。4 4、打消客户可能的顾虑。、打消客户可能的顾虑。5 5、提问时递上纸、笔。、提问时递上纸、笔。6 6、结合新险和少儿险、结合新险和少儿险争取转介绍时的要领争取转介绍时的要领 客户终于签单并将保费交给了你，你想乘势让客户转介绍，该如何做？角色演练角色演练 每每10分钟演练分钟演练1轮轮 其中前其中前5分钟作演练，后分钟作演练，后5分钟由观察员点评优缺点分钟由观察员点评优缺点 轮轮 业务员业务员 客户客户 观察观

15、察 1 A B C 2 B C A 3 C A B 讲师同样来回巡视，讲师同样来回巡视，3轮结束后选择几组展示轮结束后选择几组展示,并请并请大家发表意见，使尽可能多的学员上台大家发表意见，使尽可能多的学员上台. 你今天去为客户送保单，见到客户后你将如何争取转介绍？角色演练角色演练 每每10分钟演练分钟演练1轮轮 其中前其中前5分钟作演练，后分钟作演练，后5分钟由观察员点评优缺点分钟由观察员点评优缺点 轮轮 业务员业务员 客户客户 观察观察 1 A B C 2 B C A 3 C A B 讲师同样来回巡视，讲师同样来回巡视，3轮结束后选择几组展示轮结束后选择几组展示,并请并请大家发表意见，使尽可

16、能多的学员上台大家发表意见，使尽可能多的学员上台. 你今天去回访老客户，你准备如何让客户为你介绍新客户？角色演练角色演练 每每10分钟演练分钟演练1轮轮 其中前其中前5分钟作演练，后分钟作演练，后5分钟由观察员点评优缺点分钟由观察员点评优缺点 轮轮 业务员业务员 客户客户 观察观察 1 A B C 2 B C A 3 C A B 讲师同样来回巡视，讲师同样来回巡视，3轮结束后选择几组展示轮结束后选择几组展示,并请并请大家发表意见，使尽可能多的学员上台大家发表意见，使尽可能多的学员上台. 你把保单交给客户后，拿出紧急联络卡，然后如何进行？角色演练角色演练 每每10分钟演练分钟演练1轮轮 其中前其中前5分钟作演练，后分钟作演练，后5分钟由观察员点评优缺点分钟由观察员点评优缺点 轮轮 业务员业务员 客户客户 观察观察 1 A B C 2 B C A 3 C A B 讲师同样来回巡视，讲师同样来回巡视，3轮结束后选择几组展示轮结束后选择几组展示,并请并请大家发表意见，使尽可能多的学员上台大家发表意见，使尽可能多的学员上台.总结、点评训练效果总结、点评训练效果,布置作业布置作业1、确定可为您做转介绍的客户名单。、确定可为您做转介绍的客户名单。2、您如何在部门做转介绍课程的训练？、您如何在部门做转介绍课程的训练？制定转介绍计划制定转介绍计划(转介绍转介绍20)侯选介绍