营销策划案写什么

1、营销策划案 写些什么内容写些什么内容 1.1.一句话说清，你发现市场中存在一句话说清，你发现市场中存在什么空白点；什么空白点； 2.2.你怎么解决它；你怎么解决它； 3.3.目标用户有哪些；目标用户有哪些； 4.4.为什么你能做而别人不能；为什么你能做而别人不能； 5.5.市场未来如何；市场未来如何； 6.6.你将如何挣钱；你将如何挣钱； 7.7.竞争对手是谁；竞争对手是谁； 8.8.你要多少钱，怎么花；你要多少钱，怎么花； 9.9.你的团队优势。你的团队优势。 第一章第一章 销售前期准备销售前期准备 第一环节第一环节 第二环节第二环节 第三环节第三环节第一第一 操作环节操作环节 销售部署前期

2、准备工作纲要销售部署前期准备工作纲要 1 1、 由谁来销售由谁来销售 自己销售自己销售/ /代理商代理商/ /其他方法其他方法 出售出售/ /出租出租/ /租售租售 2 2、怎样的销售方式、怎样的销售方式 付款方式付款方式 先住宅后商铺先住宅后商铺 整盘转让整盘转让 3 3、价格策略、价格策略 高价策略高价策略市场需求大时常被采用市场需求大时常被采用 低价策略低价策略淡市下常被采用淡市下常被采用 一口价策略一口价策略不分楼层朝向统一价不分楼层朝向统一价格，易于启动格，易于启动 步步高价策略步步高价策略低价入市，逐步调低价入市，逐步调高，易于启动高，易于启动 内部价策略内部价策略针对心理的策略，

3、吸针对心理的策略，吸引投资者和集团购买引投资者和集团购买 优惠价策略优惠价策略以让利来吸引客户以让利来吸引客户 差别定价策略差别定价策略适合综合楼销售，适合综合楼销售，如将住宅调低而商铺拔高。如将住宅调低而商铺拔高。 这里主要是为日后的宣传推广定这里主要是为日后的宣传推广定一个主题思想和基础调子，实际一个主题思想和基础调子，实际就是在项目定位和目标客户背景就是在项目定位和目标客户背景两者之间找到一个谐振点。为了两者之间找到一个谐振点。为了使项目由始至终都保持一个完整使项目由始至终都保持一个完整统一的形象，以后的宣传始终都统一的形象，以后的宣传始终都要围绕这一中心主题而展开。要围绕这一中心主题而

4、展开。 例如：针对青年人而开发的住宅项例如：针对青年人而开发的住宅项目，鉴于青年人对未来充满美好的目，鉴于青年人对未来充满美好的憧憬和乐于接受新生事物这一特征，憧憬和乐于接受新生事物这一特征，完全可以创造一个新概念来作为宣完全可以创造一个新概念来作为宣传主题并由始至终予以强调突出，传主题并由始至终予以强调突出，象象“享受型住宅享受型住宅”或或“智能型住宅智能型住宅”等，当然创新概念一定要与项目定等，当然创新概念一定要与项目定位相吻合。所谓调子，无非就是处位相吻合。所谓调子，无非就是处理手法而已，你是采用高品位的浪理手法而已，你是采用高品位的浪漫主义还是百分之百的现实主义；漫主义还是百分之百的现

5、实主义；是务实中略带清高以体现项目的高是务实中略带清高以体现项目的高档次，还是单刀直入以表明你的实档次，还是单刀直入以表明你的实在。在。 4 4、宣传方向与基调的明确、宣传方向与基调的明确 找出本项目推广的意图和目标找出本项目推广的意图和目标 本项目需要予以突出和诉求的其本项目需要予以突出和诉求的其他优点他优点 采用符合目标客户品位的表现采用符合目标客户品位的表现手法手法 第二环节：第二环节： 销售基本执行流程设计销售基本执行流程设计 第三环节：第三环节：销售前期宣传部署工作流程设计销售前期宣传部署工作流程设计 第二章第二章 销售整体策略部销售整体策略部署署 第一环节：建立销售总体目标第一环节

6、：建立销售总体目标 第二环节：营销的整体战略架构部署第二环节：营销的整体战略架构部署 第三环节：营销整体部署执行的工作细项第三环节：营销整体部署执行的工作细项 第四环节：营销整体布置模式借鉴第四环节：营销整体布置模式借鉴 第一环节第一环节 建立销售总体目标建立销售总体目标 适用表格：适用表格： 用时间限定总体销售任务用时间限定总体销售任务 序号序号时间时间 目标目标备注备注第二环节第二环节 营销的整体战略架构部署营销的整体战略架构部署 1 1、 市场调查市场调查 2 2、 销售目标体系销售目标体系 3 3、 价格定位价格定位 4 4、 目标客户群分析目标客户群分析 5 5、 市场推广市场推广

7、6 6、 公关计划公关计划 7 7、 成本预算成本预算 8 8、 执行监控执行监控 他们爱看什么报纸他们爱看什么报纸 他们喜欢什么样的表达方式他们喜欢什么样的表达方式他们喜欢和谁交朋友他们喜欢和谁交朋友 他们经常来往于什么地方他们经常来往于什么地方 他们经常在什么场所娱乐、消费他们经常在什么场所娱乐、消费目标客户群定位目标客户群定位 目标客户跟踪调查目标客户跟踪调查 目标客户背景目标客户背景分析（经济和文化背景）分析（经济和文化背景） 广告媒体效果分析广告媒体效果分析 项目特性分析竞争对手分析项目特性分析竞争对手分析 推广成本销售周期分析推广成本销售周期分析 第三环节第三环节 营销整体部署执行

8、的工营销整体部署执行的工作细项作细项 营销细项执行工作表营销细项执行工作表 主要项目主要项目 具体内容具体内容 时间安排时间安排 跟进人跟进人 公司已有的业绩和目前发展状况公司已有的业绩和目前发展状况 1 1、企业发展战略的把握、企业发展战略的把握 公司的中长期发展规划和财务状公司的中长期发展规划和财务状 况况 公司所秉承的企业理念公司所秉承的企业理念 本楼盘的利润目标和财务安排本楼盘的利润目标和财务安排 市调本区域范围内的楼盘（市调本区域范围内的楼盘（1 1公里公里以内）以内） 2 2、市场调查与分析、市场调查与分析 与同样价位不同区域的楼盘进行与同样价位不同区域的楼盘进行比较比较 与现处于

9、强销期的楼盘进行比较与现处于强销期的楼盘进行比较 与销售成功的楼盘相比较与销售成功的楼盘相比较 楼盘的细分市场定位楼盘的细分市场定位 3 3、市场定位、企划方向的确认、市场定位、企划方向的确认 楼盘的产品定位楼盘的产品定位 客源定位客源定位 楼盘的竞争定位楼盘的竞争定位 楼盘的设计基调，设计风格确定楼盘的设计基调，设计风格确定 广告基调和广告风格的确定广告基调和广告风格的确定 产品功能规划的沟通产品功能规划的沟通 4 4、与建筑师协调沟通产品规划特、与建筑师协调沟通产品规划特性性产品总体规划、细部结构、公共配产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通置的沟通 产品外立面造型的沟通产品外立面造型的沟

10、通 产品内部三维空间处理的沟通产品内部三维空间处理的沟通 产品内部单元房型设计的沟通产品内部单元房型设计的沟通 产品的面积配比、格局配比的沟通产品的面积配比、格局配比的沟通产品建材设备选择确认的沟通产品建材设备选择确认的沟通楼盘的命名楼盘的命名 5 5、楼盘的标识、楼盘的标识 MARKMARK LOGO TYPE LOGO TYPE的设计的设计 标准字体的设计标准字体的设计 标准颜色的确认标准颜色的确认 接待中心的选址接待中心的选址 6 6、销售现场和促销活动的场地安排、销售现场和促销活动的场地安排 接待中心至工地现场沿线景观美化接待中心至工地现场沿线景观美化 接待中心的风格定位、设计、施工和

11、接待中心的风格定位、设计、施工和室内布置室内布置 放标识牌、广告围板、各类旗帜、灯放标识牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板光照明、引导看板 公开酒会或其他促销活动现场的选址、公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置设计和布置 交通位置、区域环境图交通位置、区域环境图 7 7、接待中心主要销售道具、接待中心主要销售道具 鸟瞰图、透视图的绘制鸟瞰图、透视图的绘制 墨线图、家具配置图的绘制墨线图、家具配置图的绘制 建筑模型的制作建筑模型的制作 室内外灯片选择和灯箱制作室内外灯片选择和灯箱制作 接待中心销售道具的布置与安排接待中心销售道具的布置与安排 接待中心销售道具的使用注意事接待中心销

12、售道具的使用注意事项项 样品屋或实品屋的户型选择样品屋或实品屋的户型选择 8 8、样品屋或实品屋的装修、样品屋或实品屋的装修 实品屋的楼层、景观选择实品屋的楼层、景观选择 室内装潢的设计、施工和督导室内装潢的设计、施工和督导 家具配置的设计、选择和实施家具配置的设计、选择和实施 室内灯光照明，日常生活物品摆设室内灯光照明，日常生活物品摆设 清洁卫生和监护工作清洁卫生和监护工作 说明书企划、设计、文案、完稿、说明书企划、设计、文案、完稿、印刷印刷 9 9、印刷媒体的制作、印刷媒体的制作 DMDM企划、设计、文案、完稿、印刷企划、设计、文案、完稿、印刷 海报企划、设计、文案、完稿、印海报企划、设计

13、、文案、完稿、印刷刷 平面图册企划、设计、文案、完稿、平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷印刷 请柬的设计、文案、完稿、印刷请柬的设计、文案、完稿、印刷 各类印刷物的设计、文案、完稿、各类印刷物的设计、文案、完稿、印刷印刷 新闻报道的安排、撰写和发稿新闻报道的安排、撰写和发稿 1010、报刊媒体的制作和安排、报刊媒体的制作和安排 报纸广告企划、设计、文案、完稿、报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布发布 杂志广告企划、设计、文案、完稿、杂志广告企划、设计、文案、完稿、发布发布 电视影片的企划、撰写、电视影片的企划、撰写、 设计、拍设计、拍摄摄 广播广告的企划、撰稿、制作、发布广播广告的企划、撰稿

14、、制作、发布 不同种类、不同时间、不同篇幅的报不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告纸广告 的选择的选择 1111、广告发布计划、广告发布计划 不同种类、不同时间、不同篇幅的不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择杂志广告的选择 不同电台、不同时间、不同栏目的不同电台、不同时间、不同栏目的电视广告的选择电视广告的选择 不同地区、不同时间派报夹报的方不同地区、不同时间派报夹报的方式式 不同媒体的发布组合安排不同媒体的发布组合安排 品质要优良，不可粗制滥造品质要优良，不可粗制滥造 1212、各项事务的发包与控制、各项事务的发包与控制 数量要足够，不可偷工减料数量要足够，不可偷工减料 价格要合理

15、，与品质相符价格要合理，与品质相符 厂商的请款方式要能配合公司厂商的请款方式要能配合公司 注意生产制作过程中的品质控制，发注意生产制作过程中的品质控制，发现问题及时调整现问题及时调整 货比三家，慎重决定货比三家，慎重决定 1313、价格制定与价格控、价格制定与价格控 基价和差价系数的确定基价和差价系数的确定 制制 底价价目表与表价价目表的拟定底价价目表与表价价目表的拟定 付款方式的确定付款方式的确定 优惠折扣的条件和方式优惠折扣的条件和方式 销售人员、销售经理等各级人员的销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和责权范围让价空间和责权范围 以天气状况、季节特性而定以天气状况、季节特性而定 141

16、4、推出时间计划、推出时间计划 以民情民性、财政情况而定以民情民性、财政情况而定 以施工进度、资金状况而定以施工进度、资金状况而定 以准备工作、市场概况而定以准备工作、市场概况而定 销售人员的体能训练销售人员的体能训练 1515、业务训练计划、业务训练计划 销售人员房地产基本知识教育销售人员房地产基本知识教育 答客问的制作答客问的制作 答客问的反复演练及修正答客问的反复演练及修正 销售人员制服、名片的设计制作销售人员制服、名片的设计制作 销售状况表的设计、完稿、制作销售状况表的设计、完稿、制作 销售队伍的组织编派和奖金制度的销售队伍的组织编派和奖金制度的拟订拟订 电话接听，电话追踪电话接听，电

17、话追踪 1616、现场销售执行、现场销售执行 来访客户接待来访客户接待 ，介绍楼盘，介绍楼盘 带看楼盘实地，详介楼盘、环境带看楼盘实地，详介楼盘、环境 客户追踪、拜访客户追踪、拜访 收取大定、小定，直至最后签约收取大定、小定，直至最后签约 各类报表的填写各类报表的填写 销售检讨会销售检讨会 现场考勤值日、卫生保洁现场考勤值日、卫生保洁 大小订金收据大小订金收据 1717、房屋销售相关文件、房屋销售相关文件 内外销商品房预售合同内外销商品房预售合同 内外销商品房销售合同内外销商品房销售合同 房屋租赁合同房屋租赁合同 签订相关文书的注意事项签订相关文书的注意事项 新产品说明会新产品说明会 1818

18、、促销活动的主题选择、促销活动的主题选择 房地产投资捷径讲座房地产投资捷径讲座 儿童绘画比赛等亲情活动儿童绘画比赛等亲情活动 影星歌星联谊晚会影星歌星联谊晚会 大家乐有奖竞答游戏大家乐有奖竞答游戏 促销活动计划、实施、效果评判促销活动计划、实施、效果评判和费用安排和费用安排 各种媒体来电状况分析各种媒体来电状况分析 1919、广告效果和销售情况分析、广告效果和销售情况分析 各种媒体来人状况分析各种媒体来人状况分析 每周每月客户情况分析每周每月客户情况分析 每月销售情况整体分析每月销售情况整体分析 下一阶段销售计划安排与建议下一阶段销售计划安排与建议 销售结束总结报告销售结束总结报告 2020、

19、销售总结、销售总结 总结报告审核并存档总结报告审核并存档 工地用品及销售道具清理完毕公工地用品及销售道具清理完毕公司收存司收存 计算销售人员的奖金，激励士气计算销售人员的奖金，激励士气 举办庆祝活动，奖励参与作业举办庆祝活动，奖励参与作业 第四环节第四环节 营销整体布置模式借鉴营销整体布置模式借鉴 一、一、 确定现场卖场目标确定现场卖场目标 营造销售气氛，给买家强烈的销售感营造销售气氛，给买家强烈的销售感染力；染力； 突出项目的主卖点，体现项目在当地突出项目的主卖点，体现项目在当地与众不同的风貌和个性；与众不同的风貌和个性； 展示鲜明的项目形象和发展商的专业展示鲜明的项目形象和发展商的专业规范

20、形象，以增强客户购买信心。规范形象，以增强客户购买信心。 注意以下几点：注意以下几点： 1 1、 高素质、专业化、亲和的工地形高素质、专业化、亲和的工地形象象 2 2、 人情味浓、亲和、人文、服务人情味浓、亲和、人文、服务尽心尽力的物业形象尽心尽力的物业形象 3 3、 有亲和力的高素质专业服务的售有亲和力的高素质专业服务的售楼处楼处 4 4、 弥漫丰富生活气息，设计符合购弥漫丰富生活气息，设计符合购买者心理的样板间买者心理的样板间 二、二、 媒体组合策略媒体组合策略 1 1、 基本观念基本观念 A A、 房地产是价值巨大的商品，客户购房地产是价值巨大的商品，客户购买行为需要一个较长的理性和比较

21、判断买行为需要一个较长的理性和比较判断过程才能发生。但是，由于供过于求的过程才能发生。但是，由于供过于求的商品住宅市场，客户的可选择性十分丰商品住宅市场，客户的可选择性十分丰富，在购买行为发生的一刹那，起决定富，在购买行为发生的一刹那，起决定因素的是理性分析基础上的感性判断，因素的是理性分析基础上的感性判断，而不是理性分析本身。而不是理性分析本身。 B B、 物业的价值可分为物业的价值可分为“硬价值硬价值”和和“软价值软价值”两部分，硬价值就是成本两部分，硬价值就是成本加利润，没有弹性。而软价值是目标加利润，没有弹性。而软价值是目标客户对物业的认知和感受，弹性极大，客户对物业的认知和感受，弹性

22、极大，在销售过程中比硬价值更重要。软价在销售过程中比硬价值更重要。软价值的判断是一个感性过程，增强软价值的判断是一个感性过程，增强软价值的最有效的方法就是物业形象包装值的最有效的方法就是物业形象包装和广告促销宣传。和广告促销宣传。 C C、 我们的项目推广就是利用各种媒我们的项目推广就是利用各种媒介手段，是目标客户从对物业形成良介手段，是目标客户从对物业形成良好的主观软价值认同，逐步从欣赏到好的主观软价值认同，逐步从欣赏到信任最后实现购买信任最后实现购买, ,这期间需要传播大这期间需要传播大量的信息，从多方位、多角度包围目量的信息，从多方位、多角度包围目标客户，帮助他们去除种种顾虑并下标客户，

23、帮助他们去除种种顾虑并下决心购买。决心购买。 D D、 新闻媒体的策略包括媒介的新闻媒体的策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介组合。量化分析和量化后的媒介组合。在媒介组合中，软性新闻的广告在媒介组合中，软性新闻的广告价值尤为突出。价值尤为突出。 E E、 软性新闻的有效传播的首要基软性新闻的有效传播的首要基础是企业与传媒建立良好的社会关础是企业与传媒建立良好的社会关系。与传媒建立良好的关系，并不系。与传媒建立良好的关系，并不只是请客送礼，更重要的是有计划只是请客送礼，更重要的是有计划地向新闻媒体提供地向新闻媒体提供“制造新闻制造新闻”的的题材和线索。当然，制造新闻的基题材和线索。当然，制造新闻

24、的基本原则就是决不弄虚作假，它应该本原则就是决不弄虚作假，它应该是建立在真实的基础之上，经过我是建立在真实的基础之上，经过我们的巧妙挖掘，通过记者采访报道们的巧妙挖掘，通过记者采访报道并在各大媒体上进行炒作的。并在各大媒体上进行炒作的。 2 2、 入市前传播的目的入市前传播的目的 A A、 让当地的人们知道我们的项目。让当地的人们知道我们的项目。B B、 让潜在客户知道该项目的规划让潜在客户知道该项目的规划理念。理念。 C C、 让潜在客户知道该项目的品位。让潜在客户知道该项目的品位。 D D、 制造内部认购供不应求的气氛，制造内部认购供不应求的气氛，让潜在客户知道该项目在还没正式让潜在客户知

25、道该项目在还没正式发售前就炙手可热，刺激客户及早发售前就炙手可热，刺激客户及早下定决心。下定决心。 3 3、 入市前广告宣传步骤入市前广告宣传步骤 A A、 深入剖析项目的独特规划理念深入剖析项目的独特规划理念（新的地产概念）和优势特点，制造（新的地产概念）和优势特点，制造财经新闻题材。财经新闻题材。 B B、 进行现场形象包装，完成交通主进行现场形象包装，完成交通主干道的户外（广告兼作导视牌）的发干道的户外（广告兼作导视牌）的发布，以释放项目信息，营造销售气氛。布，以释放项目信息，营造销售气氛。 C C、 有公司选用一名有公司选用一名“御用记者御用记者”所所有新闻稿件均由此一人统一撰写。有新

26、闻稿件均由此一人统一撰写。 D D、 选择当地权威性强的、覆盖面选择当地权威性强的、覆盖面广的媒体，开辟地产专题栏目，或广的媒体，开辟地产专题栏目，或选择公众较关注的栏目冠以选择公众较关注的栏目冠以“XXXXXX特特约约”的题头，作为本项目软性宣传的题头，作为本项目软性宣传的阵地。的阵地。 E E、 根据工程进度策划宣传主题，根据工程进度策划宣传主题，如领导到工地考察、工地开工典礼、如领导到工地考察、工地开工典礼、封顶仪式等等，以增加宣传力度。封顶仪式等等，以增加宣传力度。 F F、 根据软性新闻预热程度及工程根据软性新闻预热程度及工程进度，辅助性的投放有针对性地硬进度，辅助性的投放有针对性地

27、硬性广告并策划一系列的主题促销活性广告并策划一系列的主题促销活动，让更多的人参与本项目，以达动，让更多的人参与本项目，以达深入人心的宣传效果。深入人心的宣传效果。 4 4、软性新闻主题、软性新闻主题 A A、 城市规划对该项目的影响城市规划对该项目的影响 B B、 该项目的居住特点该项目的居住特点 C C、 该项目的整体建筑构想该项目的整体建筑构想 D D、 建筑布局和环艺空间规划建筑布局和环艺空间规划 E E、 该项目社区文化的营造该项目社区文化的营造 5 5、 可投放硬性广告媒体特点可投放硬性广告媒体特点 A A、 报纸报纸 B B、 电视电视 C C、 户外户外 D D、 邮递广告邮递广

28、告 E E、 网络网络 6 6、 入市前广告的发布规格与节奏入市前广告的发布规格与节奏入市前的广告媒体组合应以户外广告和入市前的广告媒体组合应以户外广告和现场形象包装为主，配合主题宣传活动现场形象包装为主，配合主题宣传活动及相应的报纸广告和软性新闻。及相应的报纸广告和软性新闻。 即：即： 户外广告：户外广告牌户外广告：户外广告牌 完全包装：工地围墙、营销中心、现场完全包装：工地围墙、营销中心、现场道路包装等道路包装等 报纸广告：包括主体以下活动的策划、报纸广告：包括主体以下活动的策划、软性新闻报道、专栏开辟及形象广告为软性新闻报道、专栏开辟及形象广告为主的硬性广告，其基础工作待规划方案主的硬性

29、广告，其基础工作待规划方案及各项基础工作到位后确定及各项基础工作到位后确定。 三、三、 入市前营销策划目标入市前营销策划目标 1 1、 总体目标总体目标 A A、 为楼盘正式销售做好充分的准备；为楼盘正式销售做好充分的准备； B B、 进行入市前的信息告知，预热市进行入市前的信息告知，预热市场，制造局部供不应求的内部认购气场，制造局部供不应求的内部认购气氛；氛； C C、 展示一个成熟、优良和专业的发展示一个成熟、优良和专业的发展商形象和楼盘形象展商形象和楼盘形象 2 2、 阶段目标阶段目标 A A、 筹划期（四个月）筹划期（四个月） 完成工地现完成工地现场包装及销售中心布置场包装及销售中心布

30、置 POPPOP广告、宣传印刷品及赠品制作到广告、宣传印刷品及赠品制作到位位 利用工地现场形象营建，户外广告的利用工地现场形象营建，户外广告的实现，引发公众关注，截留部分客户实现，引发公众关注，截留部分客户 物业管理及按揭等各种法律文件的准物业管理及按揭等各种法律文件的准备备 B B、 内部认购期（为期一个月）内部认购期（为期一个月） 充分利充分利用内部客户资源，在取得预售证之前进用内部客户资源，在取得预售证之前进行内部优惠认购，聚集前期人气；行内部优惠认购，聚集前期人气； 利用媒介广告，现场样板房、专题展示利用媒介广告，现场样板房、专题展示活动等推广方式，吸引目标客户上门参活动等推广方式，吸

31、引目标客户上门参观样板房，通过控制销售量等方式，制观样板房，通过控制销售量等方式，制造供不应求的卖场效应，为今后正式发造供不应求的卖场效应，为今后正式发售创造题材；售创造题材； C C、 正式入市销售期正式入市销售期 卖点有步骤地全面卖点有步骤地全面释放，营销强势的全面展开释放，营销强势的全面展开 四、入市前期各阶段工作内容日四、入市前期各阶段工作内容日程计划程计划 时段时段 阶段主题阶段主题 侧重点侧重点 目的目的 策划公司工作策划公司工作 完成时间完成时间 第三章第三章 销售管理工作销售管理工作 第一环节：销售管理第一环节：销售管理 第二环节：营销预算第二环节：营销预算 第三环节：销售第一

32、线（售楼部）管理第三环节：销售第一线（售楼部）管理 第一环节第一环节 销售管理销售管理 A A、 销售人员的要求销售人员的要求 包括职业道德要求，基本素质要求，包括职业道德要求，基本素质要求，专业知识要求，综合素质要求，服务专业知识要求，综合素质要求，服务规范要求。规范要求。 B B、 销售环节的管理和监控销售环节的管理和监控 1 1、 销售现场的接待销售现场应销售现场的接待销售现场应当资料齐全，模型正解，图片突出，当资料齐全，模型正解，图片突出，光线明亮。对不同类型的顾客（投资光线明亮。对不同类型的顾客（投资者、炒家、用户、同行）要善于判断，者、炒家、用户、同行）要善于判断，并有所侧重地表达

33、，对来电咨询要礼并有所侧重地表达，对来电咨询要礼貌热情。貌热情。 2 2、 客户档案记录内容包括记录客户档案记录内容包括记录客户的姓名、地址、电话、职业、喜客户的姓名、地址、电话、职业、喜好的户型，了解售楼的信息渠道及其好的户型，了解售楼的信息渠道及其它关于楼宇的意见。客户档案记它关于楼宇的意见。客户档案记录客户对于分析初期的目标市场定位录客户对于分析初期的目标市场定位是否准确，为下一期的设计和广告策是否准确，为下一期的设计和广告策划提供依据。划提供依据。 3 3、 客户购房心理分析客户购房心理分析 对用家、投资者、同行，应当采取灵对用家、投资者、同行，应当采取灵活有效的营销策略，把重点放在用

34、家活有效的营销策略，把重点放在用家和投资者上。和投资者上。 4 4、 购房情况介绍购房情况介绍 有针对地介绍楼盘情况，突出其特色有针对地介绍楼盘情况，突出其特色和公司优势，增加购房者信心，耐心和公司优势，增加购房者信心，耐心认真解答客户的询问。认真解答客户的询问。 5 5、 认购书签订认购书是具有一认购书签订认购书是具有一定约束力的协议，客户与销售人员签定约束力的协议，客户与销售人员签署认购书，同时缴纳规定数额的定金。署认购书，同时缴纳规定数额的定金。6 6、 正式合同签署即房地产买卖正式合同签署即房地产买卖合同，是由房地产主管部门统一印制，合同，是由房地产主管部门统一印制，公司法人或其委托授

35、权人在正式合同公司法人或其委托授权人在正式合同上签字，并加盖公司公章，外销房和上签字，并加盖公司公章，外销房和银行按揭应经过公证手续。银行按揭应经过公证手续。7 7、 办理银行按揭由财务部按照银行办理银行按揭由财务部按照银行的有关要求和程序办理，涉及到具体的有关要求和程序办理，涉及到具体业主的情况时，有经营部与财务部协业主的情况时，有经营部与财务部协同办理。同办理。 8 8、 收款过程设计收款过程设计的原收款过程设计收款过程设计的原则是，销售回笼金应确保工程建设用款和则是，销售回笼金应确保工程建设用款和获得预期利润，应视当地市场，项目情况获得预期利润，应视当地市场，项目情况和工程资金的具体情况进行设计。和工程资金的具体情况进行设计。 9 9、 成交情况汇总成