同方渠道握手与机遇

1、清华同方股份有限公司清华同方股份有限公司网络产品公司握手握手 与与 机遇机遇吴战春吴战春1低迷？彷徨？机遇？ ?21st C 环境变化 政治变化政治变化 政策管制放宽政策管制放宽 政府机构精简政府机构精简 区域壁垒打破区域壁垒打破经济变化经济变化 加入加入WTO 买方市场买方市场 供过于求，但有效供给不足供过于求，但有效供给不足社会变化社会变化 尊重无形价值尊重无形价值 技术成为生产力技术成为生产力 强调科学管理强调科学管理技术变化技术变化 互联网的发展互联网的发展 技术结构开放技术结构开放 对应用而非功能的日渐重视对应用而非功能的日渐重视32nd C 竞争变化 过去过去顾客比较单纯顾客比较单

2、纯有限的竞争有限的竞争技术变革可以预见技术变革可以预见交易占主导地位交易占主导地位直接销售力量直接销售力量商业模式单一商业模式单一现在现在顾客构成日趋复杂顾客构成日趋复杂竞争多元化且难以预测竞争多元化且难以预测爆炸式的变革速度爆炸式的变革速度管理管理/体制体制/方法驱动方法驱动商业合作商业合作/联盟联盟商业模式繁多商业模式繁多未来未来完整意义上的完整意义上的供需平衡供需平衡43rd C 市场变化 营销营销更更深入、贴近地深入、贴近地了解客户了解客户扩展产品扩展产品与服务组合与服务组合从防卫型营销从防卫型营销转向探索型转向探索型客户导向的流客户导向的流程重组程重组培育培育“终身客户终身客户”大多

3、数产品大多数产品市场饱和市场饱和媒体媒体细分化细分化广告广告有效性下降有效性下降采购支出采购支出停滞不前停滞不前品牌贬值品牌贬值5销售商销售商销售商销售商制造商制造商制造商制造商价值链的达尔文主义 部件商部件商制造商制造商销售商销售商客户客户部件商部件商制造商制造商销售商销售商客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户部件商部件商部件商部件商服务服务产品产品6应用信息系统本部清华同方应用信息系统事业本部网络产品公司，核心业务定位于，面向等五类市场提供网络系统及解决方案。7我们的产品 无线网产品无线网产品“巡天巡天”系列系列网络安全产品网络安全产品“御地御地”系列系列广广域网产品域网产品“合纵合纵

4、”系列系列局局域网产品域网产品“联横联横”系列系列其他系统网络设备其他系统网络设备校园网解决方案校园网解决方案智能社区解决方案智能社区解决方案宽带接入解决方案宽带接入解决方案无线办公解决方案无线办公解决方案园区覆盖解决方案园区覆盖解决方案无线联接解决方案无线联接解决方案8我们的目标 业务目标业务目标 有线产品进入国内网络设备提供商前三位有线产品进入国内网络设备提供商前三位 无线产品成为国内市场的领导品牌，占据最大市场份额无线产品成为国内市场的领导品牌，占据最大市场份额 品牌目标品牌目标 树立起清华同方网络科技的品牌形象树立起清华同方网络科技的品牌形象 树立起同方网络的自有技术形象树立起同方网络

5、的自有技术形象 培养同方网络的市场号召力，在网络市场取得举足轻重培养同方网络的市场号召力，在网络市场取得举足轻重的市场地位的市场地位9我们的优势“清华同方清华同方”强大的品牌号召力强大的品牌号召力资金资金/政策支持政策支持研发研发/技术储备技术储备人才人才/团队团队经营经营/管理管理市场市场/销售销售1 个根基个根基2 个支撑个支撑3 个能力个能力10我们的渠道策略构建“增值渠道系统”(VACS)，是同方网络公司渠道策略的主要出发点。渠道系统的营销职能渠道系统的营销职能物流职能物流职能Logistic金流职能金流职能Cash Flows信息职能信息职能Information Pipeline进

6、阶服务职能进阶服务职能Application Service NetworkTCS物流职能物流职能Logistic金流职能金流职能Cash Flows促销职能促销职能Sale PromotionTCS，Traditional Channel System，传统渠道系统VACSVACS，Value-Added Channel System，增值渠道系统11VARs我们的渠道结构 同方网络产品公司同方网络产品公司华南区华南区区域销售平台区域销售平台西北西北销售平台销售平台行业高级代理商行业高级代理商特许经销商特许经销商增值代理商增值代理商最终用户最终用户西南区西南区区域销售平台区域销售平台北方区北

7、方区区域销售平台区域销售平台华东区华东区区域销售平台区域销售平台区域区域核心分销商核心分销商12我们的渠道职能 进阶服务职能进阶服务职能(Application Service Network)信息职能信息职能(Information Pipeline)物流职能物流职能(Logistic)金流职能金流职能(Cash Flows)公司公司/销售平台销售平台核心分销商核心分销商经销商经销商客户客户公司公司/销售平台销售平台核心分销商核心分销商经销商经销商客户客户1.5 Level1.5 Level13我们的渠道政策 价格体系价格体系价格优惠价格保护奖励体系奖励体系月度返点季度返点年度返点市场基金市

8、场基金广告联合市场活动培训14清华同方股份有限公司清华同方股份有限公司网络产品公司15TWIN CLUB Twin Club的宗旨 Twin Club的指导思想 Twin Club的分级制度 Twin Club会员的权利和义务 销售指标16TWIN CLUB 宗旨 实现清华同方与核心分销商的利益同盟。17TWIN CLUB 指导思想 依托清华同方的品牌效应，围绕合理的渠道政策，使清华同方e战略天地纵横网络产品，迅速占领国内网络市场，实现科技服务社会的承诺。 18TWIN CLUB 的分级制度Twin Club会员分三级：A级、AA级、AAA级 A级（分送服务核心分销商） AA级（售后服务核心分

9、销商）AAA级（客户支持服务核心分销商）19清华同方股份有限公司清华同方股份有限公司网络产品公司A级（分送服务核心分销商）职责：担负区域性仓储和物流中心的责任，并且收集和反馈中小型经销商所反应的信息。获取利益：根据分送产品的数量，获得运输费用及一定的管理费。 20清华同方股份有限公司清华同方股份有限公司网络产品公司AA级（售后服务核心分销商）职责：担负A级职责；产品售后服务。获取利益：获取A级利益；产品维修服务费用（以件计算）。 21清华同方股份有限公司清华同方股份有限公司网络产品公司AAA级（客户支持服务核心分销商）职责：担负A级职责；担负AA级职责；更广泛的客户服务。获取利益：获取A级利益；获取AA级利益；客户支持服务费用（以俱乐部奖励方式体现）。 22清华同方股份有限公司清华同方股份有限公司网络产品公司Twin Club会员的权利和义务(1) 可免费获得定期举办的产品技术培训名额。可免费获得定期举办的产品维修培训名额。可分享总部与各地销售平台的分销管理系统，实现实时快速的了解产品库存，价格的变动。（2002年实现）23清华同方股份有限公司清华同方股份有限公司网络产品公司Twin Club会员的权利和义务(2) 会员有权对Twin Club的工作作出评价及投诉。 会员有权积极拓展自己的销