超级业务员的特训教程

1、 业务员是企业开拓客户，推动业务顺利开展的关键环节。没有业务员，业务员是企业开拓客户，推动业务顺利开展的关键环节。没有业务员，企业将很难顺利前进，而业务员素质的高低，也同样制约着企业业绩的企业将很难顺利前进，而业务员素质的高低，也同样制约着企业业绩的不断提升。因此，随着业务员自身能力的不断提高，经验的不断丰富、不断提升。因此，随着业务员自身能力的不断提高，经验的不断丰富、累积，也将为企业走向辉煌提供主要条件。由此，通过业务员自身的不累积，也将为企业走向辉煌提供主要条件。由此，通过业务员自身的不断努力学习和企业对业务员的良好培训，不但能使业务员的业务能力不断努力学习和企业对业务员的良好培训，不但

2、能使业务员的业务能力不断提高，而且也将为企业的持续发展打下坚实的基础。断提高，而且也将为企业的持续发展打下坚实的基础。那么，怎样才能提高业务员的业务能力呢？超级业务员特训教程将那么，怎样才能提高业务员的业务能力呢？超级业务员特训教程将告诉你应该怎么做。告诉你应该怎么做。本教程从业务员的必备素质，基本常识，基本技巧，与客户的沟通，业本教程从业务员的必备素质，基本常识，基本技巧，与客户的沟通，业务的推广以及谈判与合同等方面，进行了专项阐释，系统、全面地对业务的推广以及谈判与合同等方面，进行了专项阐释，系统、全面地对业务员在工作中遇到的难题进行了有针对性的分析、讲解。本教程既有超务员在工作中遇到的难

3、题进行了有针对性的分析、讲解。本教程既有超前议论，又有全面叙述；既有案例分析，又有鲜明论点；既有个体的独前议论，又有全面叙述；既有案例分析，又有鲜明论点；既有个体的独特性，又有整体上的统一。全方位、多角度地论述了业务员应该具备的特性，又有整体上的统一。全方位、多角度地论述了业务员应该具备的知识、素质、经验、技巧等，简单、直接地为业务员提供了丰富的经验知识、素质、经验、技巧等，简单、直接地为业务员提供了丰富的经验和实战技巧。和实战技巧。 前言前言 基本常识基本常识 v超级超级业务员的基本认识业务员的基本认识v超级超级业务员的业务员的专业知识专业知识v超级超级业务员的业务员的八种八种心态心态 超级

4、超级业务员的基本认识业务员的基本认识开拓客户与争取订单开拓客户与争取订单： 开拓客户与争取订单是业务员的两大主开拓客户与争取订单是业务员的两大主要任务，是每位业务员所必须认知的事实。要任务，是每位业务员所必须认知的事实。业务员的这两大任务决定业务员的业绩与成业务员的这两大任务决定业务员的业绩与成败。败。 超级超级业务员的基本认识业务员的基本认识n开拓市场的知识及技巧：开拓市场的知识及技巧： 业务员对于本行业的客户来源必须拟定出一套有系业务员对于本行业的客户来源必须拟定出一套有系统的开发方法，要明确知道你所销售产品其客户的主统的开发方法，要明确知道你所销售产品其客户的主要来源，利用各种有利的方法

5、达到客户群的收集，并要来源，利用各种有利的方法达到客户群的收集，并将客户区分、统筹管理。将客户区分、统筹管理。 超级超级业务员的基本认识业务员的基本认识n特性和职业习惯特性和职业习惯： 同样的条件，同样的蓝天确酝酿着不同的结果。同样的条件，同样的蓝天确酝酿着不同的结果。但要但要做一个优秀的业务员却并不是那么容易的，它需要具做一个优秀的业务员却并不是那么容易的，它需要具备下面一些基本素质：备下面一些基本素质： 超级超级业务员的基本认识业务员的基本认识 超级业务员的十大特性超级业务员的十大特性v业务员心目中没有业务员心目中没有“好客好客”、“恶客恶客”的区别，只有的区别，只有“客户客户”。v业务员

6、要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。业务员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。v业务员就是要在悬崖峭壁上练武功，心里必须明白，功力不够业务员就是要在悬崖峭壁上练武功，心里必须明白，功力不够就得随时接受死亡。就得随时接受死亡。v业务员要有强大的利润驱动力，而且能主导消费动向。业务员要有强大的利润驱动力，而且能主导消费动向。v业务员对产品与客户的市场区隔，须有明智的判断力。业务员对产品与客户的市场区隔，须有明智的判断力。 超级超级业务员的基本认识业务员的基本认识v业务员要做到业务员要做到“攻守自如攻守自如”，能进能退，因时、因地、因利而，能进能退，因时、因地、因利而制宜。制宜。v业务员

7、必须具备超强的签约能力。这一点非常重要，不能签约，业务员必须具备超强的签约能力。这一点非常重要，不能签约，一切都是无用功。一切都是无用功。v业务员必须具备交涉能力。要能主动出击，要能搭线引荐，也业务员必须具备交涉能力。要能主动出击，要能搭线引荐，也要能突破重重关口。最好直接找到能负责的主管，再谈判交涉，要能突破重重关口。最好直接找到能负责的主管，再谈判交涉，则事半功倍。则事半功倍。v业务员必须懂得业务员必须懂得“一勤天下无难事一勤天下无难事”的道理。的道理。v业务员要能适应各种环境变化，能与各种类型的客户打交道。业务员要能适应各种环境变化，能与各种类型的客户打交道。 超级超级业务员的业务员的专

8、业知识专业知识七大职业习惯：七大职业习惯： （1 1）对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如）对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售。何，必先认同产品，才好进行销售。（2 2）要能要求高额订金，而且要尽快签约。）要能要求高额订金，而且要尽快签约。（3 3）超级业务员，不可有职业老化症，更不允许有）超级业务员，不可有职业老化症，更不允许有职业倦怠感。职业倦怠感。 超级超级业务员的业务员的专业知识专业知识（4 4）必须具备买东西的狂热性格）必须具备买东西的狂热性格 。（5 5）业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。）业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价

9、行销。（6 6）业务员要懂得）业务员要懂得“置之死地而后生置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发。这种失意也是千载难逢的磨必定要很快地鼓起勇气再出发。这种失意也是千载难逢的磨炼机会，不妨视为一种福气。炼机会，不妨视为一种福气。（7 7）要明白）要明白“赚钱为自己，做事则是为别人赚钱为自己，做事则是为别人”的道理。为别人的道理。为别人做事，等于为自己赚钱。让人感觉你的确是为他设想，对方做事，等于为自己赚钱。让人感觉你的确是为他设想，对方才容易接受你的建议。才容易接受你的建议。 超级超级业务员的业务员的专业知识专业知识应具备的才能应具备的才能你既然选

10、择了业务工作，就必须不断地接受公司安你既然选择了业务工作，就必须不断地接受公司安排的培训。排的培训。“推销员不是天生的，而是被创造出来推销员不是天生的，而是被创造出来的。的。”业务员必须具备全面的才能。你每天将面临业务员必须具备全面的才能。你每天将面临各种不同类型的客户，单一的推销方式是不够应付各种不同类型的客户，单一的推销方式是不够应付的，业务员必须具备的能力有如下几个方面：的，业务员必须具备的能力有如下几个方面： 超级超级业务员的专业知识业务员的专业知识敏捷敏捷 当你带着公司的产品资料向客户推销介绍时，将会碰到客当你带着公司的产品资料向客户推销介绍时，将会碰到客户提出的各种问题，有些问题绝

11、对不能一成不变地公式化回户提出的各种问题，有些问题绝对不能一成不变地公式化回答，这样会束缚手脚，达不到效果。业务员面对千变万化的答，这样会束缚手脚，达不到效果。业务员面对千变万化的客户，需要有敏捷的反应，需要有急中生智、随机应变的能客户，需要有敏捷的反应，需要有急中生智、随机应变的能力与智慧。力与智慧。 超级超级业务员的专业知识业务员的专业知识演技佳演技佳 会见顾客的时间通常相当短暂，此时，业务人员就得发会见顾客的时间通常相当短暂，此时，业务人员就得发挥绝佳的演技，如何在短暂的时间内将产品清楚介绍给顾客，挥绝佳的演技，如何在短暂的时间内将产品清楚介绍给顾客，让对方引起注意，注意顾客的态度，迅速

12、说明本公司产品的让对方引起注意，注意顾客的态度，迅速说明本公司产品的种类及特色，满足与创造客户的需求。种类及特色，满足与创造客户的需求。 超级超级业务员的专业知识业务员的专业知识深谋远虑深谋远虑 业务员事事都要计划周全。客户往往只向你提出一些简业务员事事都要计划周全。客户往往只向你提出一些简易的购买需求，业务员就必须全盘为顾客考虑周到，并汇告易的购买需求，业务员就必须全盘为顾客考虑周到，并汇告为何如此准备。独特的业务员会让顾客深刻地感觉到你是在为何如此准备。独特的业务员会让顾客深刻地感觉到你是在帮他忙，协助他解决问题。往往深一层的考虑，会让客户满帮他忙，协助他解决问题。往往深一层的考虑，会让客

13、户满意。意。 超级超级业务员的专业知识业务员的专业知识积极性积极性 业务员必须具有积极的工作态度，积极与否也许业务员必须具有积极的工作态度，积极与否也许就是成败的决定要素。业务员若本身条件不如人，就是成败的决定要素。业务员若本身条件不如人，则后天的勤劳、努力、积极性更可弥补先天条件的则后天的勤劳、努力、积极性更可弥补先天条件的不足。不足。 超级超级业务员的专业知识业务员的专业知识勇气勇气销售就是攻击，需要有极大的勇气，不要怕失败，从销售就是攻击，需要有极大的勇气，不要怕失败，从失败中检讨出原因，力求改进，学习别人成功的经验，失败中检讨出原因，力求改进，学习别人成功的经验，勤练销售技巧、谈判要领

14、、面对顾客的勇气，谋求自勤练销售技巧、谈判要领、面对顾客的勇气，谋求自己的成功。己的成功。 超级超级业务员的专业知识业务员的专业知识应推销的产品应推销的产品 当一个业务员在推销商品时，如果只是想将产品卖出当一个业务员在推销商品时，如果只是想将产品卖出去，这样交易是不容易成功的。我们要了解，当业务员首先去，这样交易是不容易成功的。我们要了解，当业务员首先要推销自己的人格、风度、诚恳的态度，然后推销公司的信要推销自己的人格、风度、诚恳的态度，然后推销公司的信誉、服务品质。誉、服务品质。 超级超级业务员的专业知识业务员的专业知识n推销自己及公司的信誉推销自己及公司的信誉（1）锻炼自己成为顾客喜爱的人

15、。）锻炼自己成为顾客喜爱的人。（2）保持清洁。）保持清洁。（3）不懂的不要吹牛、讲大话，更不能欺骗顾客。）不懂的不要吹牛、讲大话，更不能欺骗顾客。（4）遵守约定的时间前往，若无法准时一定事先告知。）遵守约定的时间前往，若无法准时一定事先告知。（5）办事力求负责态度，博取客户的信任。）办事力求负责态度，博取客户的信任。 超级超级业务员的专业知识业务员的专业知识将公司产品推销出去的必要条件将公司产品推销出去的必要条件（1）业务员要不断地磨炼自己，有系统地训练自己，积累）业务员要不断地磨炼自己，有系统地训练自己，积累丰富的工作经验教育客户。对自己的推销能力有十足的信心。丰富的工作经验教育客户。对自己

16、的推销能力有十足的信心。（2）使客户对公司的产品产生兴趣，满意你的说明。）使客户对公司的产品产生兴趣，满意你的说明。（3）了解公司产品的专业知识。）了解公司产品的专业知识。（4）配合公司的销售企划、海报、广告，提高产品的知名）配合公司的销售企划、海报、广告，提高产品的知名度。度。（5）业务员要努力缩短顾客与公司间的距离。）业务员要努力缩短顾客与公司间的距离。（6）培养开拓新客户的能力。）培养开拓新客户的能力。（7）知己知彼，对同行业的竞争优势要深入了解）知己知彼，对同行业的竞争优势要深入了解 超级超级业务员的专业知识业务员的专业知识推销商品应特别注意的十个事项推销商品应特别注意的十个事项（1）

17、有计划地定期访问客户。）有计划地定期访问客户。（2）对本公司的产品要有信心及爱护的心理。）对本公司的产品要有信心及爱护的心理。（3）拜访客户的时间要适当，尽量约定后准时前往）拜访客户的时间要适当，尽量约定后准时前往（4）详细说明产品的特性及可带给客户的利益。）详细说明产品的特性及可带给客户的利益。（5）尽量以实物来介绍。）尽量以实物来介绍。 超级超级业务员的专业知识业务员的专业知识（6）尽量考虑顾客的立场。）尽量考虑顾客的立场。（7）面对客户的抱怨，应克制自己的情绪，绝不可与客户产生）面对客户的抱怨，应克制自己的情绪，绝不可与客户产生严重对立。严重对立。（8）如果有新的销售目标，价格条件变更，

18、应事先告知老客户。）如果有新的销售目标，价格条件变更，应事先告知老客户。（9）业务员不要忘记自己是站在客户的立场，同时也是公司的）业务员不要忘记自己是站在客户的立场，同时也是公司的代表。代表。（10）业务员要有百折不挠、勇往直前的精神。）业务员要有百折不挠、勇往直前的精神。 超级超级业务员的专业知识业务员的专业知识n产品专业知识产品专业知识业务人员最主要的任务是开拓客户与争取订单，这是每位从业务人员最主要的任务是开拓客户与争取订单，这是每位从事业务工作的人所必须熟知的。而要销售出公司的产品，首事业务工作的人所必须熟知的。而要销售出公司的产品，首先对产品的知识及特性、优点，必须烂熟于胸。先对产品

19、的知识及特性、优点，必须烂熟于胸。 超级超级业务员的专业知识业务员的专业知识n相关合同知识相关合同知识 合同是商业谈判中的重要一环，是成交的具体体现，合同是商业谈判中的重要一环，是成交的具体体现，所以，业务员必须了解相关合同知识。所以，业务员必须了解相关合同知识。 结论结论 一个优秀的业务员特别重视自身素一个优秀的业务员特别重视自身素质和能力的增长，因为，一旦忽略了这质和能力的增长，因为，一旦忽略了这一点，不仅业务员的素质和能力得不到一点，不仅业务员的素质和能力得不到提高，同时他也失去了走向成功的契机。提高，同时他也失去了走向成功的契机。 第一节成为业务高手应具备的素质第一节成为业务高手应具备

20、的素质 第二节自我管理应具备的素质第二节自我管理应具备的素质 第三节开展业务应具备的素质第三节开展业务应具备的素质 第四节业务员应遵循的礼仪第四节业务员应遵循的礼仪 业务高手的经验业务高手的经验 用正当服务赢得生意用正当服务赢得生意 做生意，竞争是无法避免的，但是竞争必须正当合理。做生意，竞争是无法避免的，但是竞争必须正当合理。 让老顾客带来新顾客让老顾客带来新顾客 站在对方的立场去衡量站在对方的立场去衡量 如果你想成为一个超级营销员，你必须如果你想成为一个超级营销员，你必须先成为一个超级消费者先成为一个超级消费者 推销货品要像嫁女儿推销货品要像嫁女儿 爱心、诚心、责任心爱心、诚心、责任心 多

21、向老前辈请教多向老前辈请教 老马识途老马识途 业务高手的八种性格业务高手的八种性格 想要成为业务高手，必须具备以下八种性格想要成为业务高手，必须具备以下八种性格 热情热情 性格的情绪特征之一，业务人员要富有热情，在性格的情绪特征之一，业务人员要富有热情，在业务活动中待人接物更要始终保持热烈的感情。热业务活动中待人接物更要始终保持热烈的感情。热情会使人感到亲切、自然，从而缩短对方的感情距情会使人感到亲切、自然，从而缩短对方的感情距离。离。 开朗开朗 外向型性格的特征之一，表现为坦率、外向型性格的特征之一，表现为坦率、爽直爽直。 温和温和 性格特征之一，表现为不严厉、不粗暴。性格特征之一，表现为不

22、严厉、不粗暴。 坚毅坚毅 只有意志坚定，有毅力，才能找到克只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目服困难的办法，实现业务活动的预期目标。标。 耐性耐性 能忍耐、不急躁但不是懦弱，是一种内能忍耐、不急躁但不是懦弱，是一种内在的坚强和外在的修养在的坚强和外在的修养 宽容乃大宽容乃大 宽大有气量，不急不燥。宽大有气量，不急不燥。 大方大方 举止自然，不拘不束举止自然，不拘不束 ，言谈举止，轻重，言谈举止，轻重有度。有度。 幽默感幽默感 有趣或可笑而意味深长的素养。业务人员应有趣或可笑而意味深长的素养。业务人员应当努力使自己的言行特别是言谈，风趣、幽默。当努力使自己的言行特别

23、是言谈，风趣、幽默。能够让人们觉得因为有了你而兴奋、活泼，并能够让人们觉得因为有了你而兴奋、活泼，并能让人们从你身上得到启发和鼓励。能让人们从你身上得到启发和鼓励。 自我认知能力自我认知能力 作为一名业务高手，他必须具有较好的作为一名业务高手，他必须具有较好的自我认知能力，而这正是业务人员开展各项自我认知能力，而这正是业务人员开展各项业务活动所必备的。自我认知是指人们自己业务活动所必备的。自我认知是指人们自己认识自己。认识自己。 必须克服的三个障碍必须克服的三个障碍性别障碍性别障碍 性别障碍是指性别对人际交往和人际关系建性别障碍是指性别对人际交往和人际关系建立的阻碍。立的阻碍。 文化障碍文化障碍 文化障碍是指人们文化水平的差异对人际文化障碍是指人们文化水平的差异对人际交往和人际关系建立的阻碍。交往和人际关系建立的阻碍。 成为业务高手成为业务高手 怎样才称得上是业务高手呢？有一种说怎样才称得上是业务高手呢？有一种说法，七十五分外界对你的认可与肯定，加法，七十五分外界对你的认可与肯定，加上二十五分的专业自信，就能缔造百分之上二十五分的专业自信，就能缔造百分之百的成功。百的成功。 你必须具有对专业百分百的自信你必须具有对专业百分百的自信 专业自信，必