旅行社连锁经营发展报告

1、我国旅行社连锁经营发展报告我国旅行社连锁经营发展报告南开大学旅游与服务学院南开大学旅游与服务学院 姚延波姚延波我国旅行社连锁经营发展现状我国旅行社连锁经营发展现状连锁经营对我国旅行社业发展的影响连锁经营对我国旅行社业发展的影响旅行社连锁经营的未来发展趋势旅行社连锁经营的未来发展趋势 来自来自发达国家旅行社行业的发达国家旅行社行业的启示启示对策和建议对策和建议 内容提要内容提要连锁经营的几种形式连锁经营的几种形式我国旅行社连锁经营的模式分析我国旅行社连锁经营的模式分析我国我国旅行社连锁经营发展现状旅行社连锁经营发展现状 连锁经营是一种商业组织形式和经营制度，是指连锁经营是一种商业组织形式和经营制

2、度，是指经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施工，并在分工基础上实施集中化管理，集中化管理，把独立的把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模规模效益。效益。 直营连锁直营连锁(Regular Chain，简称简称RC) 特许加盟特许加盟(Franchise Chain，简称简称FC) 自愿加盟自愿加盟(VoluntaryChain，简称简称VC) 连锁经营的几种形式 就是指总公司直接经营的连锁店，

3、即由公司就是指总公司直接经营的连锁店，即由公司本部本部直接经营直接经营投资投资管理各个零售点的经营形管理各个零售点的经营形态，此连锁型态并无加盟店的存在，属于资态，此连锁型态并无加盟店的存在，属于资本本运作运作，主要主要任务在任务在“渠道经营渠道经营”，透过，透过经营经营渠道的拓展从消费者手中渠道的拓展从消费者手中获取获取利润利润。因此直因此直营连锁实际上是一种营连锁实际上是一种“管理产业管理产业”。 直营连锁直营连锁(Regular Chain，简称，简称RC) 即由拥有技术和管理经验的总部，指导即由拥有技术和管理经验的总部，指导传授传授加盟店加盟店各项各项经营的技术经验，并收取一定比经营的

4、技术经验，并收取一定比例的权利金及指导费，此种契约关系即例的权利金及指导费，此种契约关系即为为特特许加盟许加盟。特许加盟总部必须拥有一套完整有特许加盟总部必须拥有一套完整有效的运作技术优势，从而转移指导，让加盟效的运作技术优势，从而转移指导，让加盟店能很快的运作，同时从中获取利益，加盟店能很快的运作，同时从中获取利益，加盟网络才能日益壮大。因此，经营技术如何传网络才能日益壮大。因此，经营技术如何传承，则是特许经营的关键所在。承，则是特许经营的关键所在。 特许特许加盟加盟(Franchise Chain，简称，简称FC) 即自愿加入连锁体系即自愿加入连锁体系的的企业企业。这种。这种企业企业由于由

5、于是原已存在，而非加盟店的开店伊始就由连是原已存在，而非加盟店的开店伊始就由连锁总公司辅导创立，所以在名称上自应有别锁总公司辅导创立，所以在名称上自应有别于加盟店于加盟店。自愿加盟自愿加盟体系体系中，商品所有权是中，商品所有权是属于加盟主所有，而运作技术属于加盟主所有，而运作技术及及商店品牌商店品牌则则归总部持有归总部持有。自愿自愿加盟加盟(Voluntary Chain，简称，简称VC) 直营连锁直营连锁模式模式：中中青旅青旅“资产资产+直营连锁直营连锁”模式模式国旅和中旅的国旅和中旅的“资产资产+业务业务”模式模式康康辉的辉的“低成本扩张低成本扩张”模式模式上海春秋的上海春秋的“IT系统系

6、统+全资子公司全资子公司”模式模式我国我国旅行社连锁经营的模式分析旅行社连锁经营的模式分析 2000年年8月，中青旅率先将连锁经营概念引入中月，中青旅率先将连锁经营概念引入中国旅行社业务经营范畴，成功构建国旅行社业务经营范畴，成功构建了了“中中青旅青旅连连锁锁”服务服务模式，并在北京开设了全国第一批直营模式，并在北京开设了全国第一批直营连锁店。目前，中青旅在北京城区开设连锁店。目前，中青旅在北京城区开设18家家。另。另外外通过收购通过收购 兼并其他地区中小旅行社实现了跨兼并其他地区中小旅行社实现了跨地区直营地区直营连锁连锁。中青旅连锁经营要求各直营连锁中青旅连锁经营要求各直营连锁门店做到统一门

7、店做到统一品牌品牌、产品产品形象形象 统一价格、统一统一价格、统一操作流程、统一核算、统一质量标准、统一门店操作流程、统一核算、统一质量标准、统一门店管理，并实施专业化管理，并实施专业化操作操作，通过完善通过完善各部门各部门的的信信息汇集和流通，使各连锁门店能够及时接受总部息汇集和流通，使各连锁门店能够及时接受总部旅游产品信息的更新和管理指令的发布，保证门旅游产品信息的更新和管理指令的发布，保证门店经营过程步调一致店经营过程步调一致 标准化和标准化和专业化专业化。中中青旅青旅“资产资产+直营连锁直营连锁”模式模式 国旅、中旅实施以资产为纽带、以业务协同国旅、中旅实施以资产为纽带、以业务协同为基

8、础的旅行社经营网络重构活动，以此推为基础的旅行社经营网络重构活动，以此推进规模扩张战略。在借助品牌优势和资金实进规模扩张战略。在借助品牌优势和资金实力完成对国内力完成对国内重点重点区域区域国旅、国旅、中旅系中旅系统统旅行旅行社的社的控股、重组和控股、重组和改制改制，而这些旅行社以前，而这些旅行社以前仅仅靠仅仅靠依靠依靠品牌和行政品牌和行政隶属关系维系，隶属关系维系，基本基本形成以区域总部为中心、以资本为纽带、辐形成以区域总部为中心、以资本为纽带、辐射全国的国内旅行社经营网络。射全国的国内旅行社经营网络。国国旅和中旅的旅和中旅的“资产资产+业务业务”模式模式 早在早在1986年，中国康辉旅游集团

9、的实体化网年，中国康辉旅游集团的实体化网络建设就开始起步，络建设就开始起步，1999年发展了年发展了20多家，多家，这些年更是以这些年更是以“网络化网络化”、“规模化规模化”、“品牌品牌化化”、“国际化国际化”、“资本化资本化”为战略目标扩展，为战略目标扩展，康辉总社与体系内的各旅行社都有资产关系，康辉总社与体系内的各旅行社都有资产关系，属于实体化网络属于实体化网络，采取，采取的是以品牌为基础的的是以品牌为基础的低成本扩张策略，以控股、参股的方式与那低成本扩张策略，以控股、参股的方式与那些想发展壮大的中小旅行社合作。目前北京些想发展壮大的中小旅行社合作。目前北京设有设有33家门市，已在全国设有

10、家门市，已在全国设有200余家以资本余家以资本为纽带的子公司为纽带的子公司。康康辉的辉的“低成本扩张低成本扩张”模式模式 1994年上海春秋旅行社就开始应用电脑实时年上海春秋旅行社就开始应用电脑实时预订系统，预订系统，2001年又建立起旅游电子商务网年又建立起旅游电子商务网站。为克服网络经营和地方化服务这一矛盾，站。为克服网络经营和地方化服务这一矛盾，上海春秋旅行社又陆续在全国主要旅游城市上海春秋旅行社又陆续在全国主要旅游城市建立了全资分支机构，初步形成了线上和线建立了全资分支机构，初步形成了线上和线下呼应的网络化经营体系。为使服务的触角下呼应的网络化经营体系。为使服务的触角延伸得更广，上海春

11、秋旅行社又以地方分支延伸得更广，上海春秋旅行社又以地方分支机构为基点，不断吸引代理商加盟，逐步形机构为基点，不断吸引代理商加盟，逐步形成了辐射全国的经营网络。成了辐射全国的经营网络。春秋春秋的的“IT系统系统+全资子公司全资子公司”模式模式 特许特许连锁模式连锁模式全国性连锁全国性连锁宝中旅游模式宝中旅游模式旅游百事通旅游百事通模式模式易游易游天下模式天下模式海航乐海航乐游模式游模式春秋的散客春秋的散客系统系统模式模式我国旅行社连锁经营的模式分析我国旅行社连锁经营的模式分析 宝中旅游宝中旅游中国最具创新精神的旅游机构之一，中国最具创新精神的旅游机构之一，自自2006年开始的经营模式引发中国旅行

12、社经营管理年开始的经营模式引发中国旅行社经营管理模式创新的波澜，其创新经营和迅猛发展得到了行模式创新的波澜，其创新经营和迅猛发展得到了行业内的广泛关注。宝中旅游连锁经营是以双加盟、业内的广泛关注。宝中旅游连锁经营是以双加盟、单系统为特点的轻资产运营模式。所谓双加盟单系统为特点的轻资产运营模式。所谓双加盟 ，一，一方面是通过组团门店加盟让旅游网点随处可见以直方面是通过组团门店加盟让旅游网点随处可见以直接接触客户，另一方面是通过出团地接社加盟控制接接触客户，另一方面是通过出团地接社加盟控制地接社的操作过程，保证接待服务质量。所谓单系地接社的操作过程，保证接待服务质量。所谓单系统就是在双加盟的基础上

13、，通过宝中开发的一套软统就是在双加盟的基础上，通过宝中开发的一套软件系统让宝中件系统让宝中旅旅游游的的总部、专线、门店三方协作得总部、专线、门店三方协作得以实现，门店负责咨询和招徕游客，但绝不涉及具以实现，门店负责咨询和招徕游客，但绝不涉及具体的团队操作；专线部门负责与门店对接客源并负体的团队操作；专线部门负责与门店对接客源并负责所有团队的具体安排。责所有团队的具体安排。宝宝中旅游模式中旅游模式 为保证产品质量，为保证产品质量， 宝中旅还制定了单项旅游宝中旅还制定了单项旅游产品的采购标准，要求专线加盟社严格按照产品的采购标准，要求专线加盟社严格按照标准采购，对达不到质量要求和规定销售量标准采购

14、，对达不到质量要求和规定销售量的加盟社公司将予以处罚或淘汰。总部行使的加盟社公司将予以处罚或淘汰。总部行使监管责任，负责整体品牌推广。加盟店在遵监管责任，负责整体品牌推广。加盟店在遵循采购、产品、广告、财务、人事、选址、循采购、产品、广告、财务、人事、选址、形象、组团等形象、组团等“八统一八统一”的原则下，只负责的原则下，只负责接受咨询和收客，不涉及具体的出团操作。接受咨询和收客，不涉及具体的出团操作。宝中已经在全国宝中已经在全国20 多个省市布点，门店多达多个省市布点，门店多达 2000 多家。如今宝中品牌已经在二、三线城多家。如今宝中品牌已经在二、三线城市得到有效扩张，未来市得到有效扩张，

15、未来 5 年内，门店数量将年内，门店数量将有望达到有望达到 5000 家。家。宝中旅游模式宝中旅游模式 “旅游百事通旅游百事通”采用超大连锁超市经营模式，采用超大连锁超市经营模式，2012年已实现为全国加盟门店最多，收客量最大的旅年已实现为全国加盟门店最多，收客量最大的旅游龙头企业游龙头企业。“旅游百事通旅游百事通”的创立，是按照专业的创立，是按照专业化分工的要求来进行的。百事通总部提供高质量化分工的要求来进行的。百事通总部提供高质量的产品，营业部只做销售，供应商只需用心设计的产品，营业部只做销售，供应商只需用心设计优质产品。这样做充分发挥了各自的优势，促进优质产品。这样做充分发挥了各自的优势

16、，促进了强强合作、共赢和做大做强。而对每一个加盟了强强合作、共赢和做大做强。而对每一个加盟的营业部，旅游百事通都采用的营业部，旅游百事通都采用“七个统一七个统一”的标准的标准去衡量和规范门店的日常管理，为管理提升效率，去衡量和规范门店的日常管理，为管理提升效率，为经营创造价值。具体包括统一形象设计、统一为经营创造价值。具体包括统一形象设计、统一产品采购、统一分销平台、统一培训、统一结算、产品采购、统一分销平台、统一培训、统一结算、统一合同发票、统一售后服务统一合同发票、统一售后服务。旅游百事通模式 百事通百事通搭建了一个平台，让供应商提供有竞争力的旅游产搭建了一个平台，让供应商提供有竞争力的旅

17、游产品，让门市专注收客，并通过总部统一进行宣传、培训、品，让门市专注收客，并通过总部统一进行宣传、培训、售后服务、产品的整合、线路的设计、突出品牌效应。这售后服务、产品的整合、线路的设计、突出品牌效应。这种产销分离的方式，强调分工与专业。让各方利益都得到种产销分离的方式，强调分工与专业。让各方利益都得到了增长，与传统旅行社相比是一种经营模式的创新。而这了增长，与传统旅行社相比是一种经营模式的创新。而这种创新模式的最大受益人其实就是游客。一方面，游客可种创新模式的最大受益人其实就是游客。一方面，游客可以享受专业化服务；另一方面，由于是集中采购议价，在以享受专业化服务；另一方面，由于是集中采购议价

18、，在出游成本上大大节省了开支出游成本上大大节省了开支。2012年年7月月5日，旅游百事通日，旅游百事通旗下的唯一官方网站：旅游百事通在线旅游商城上线，标旗下的唯一官方网站：旅游百事通在线旅游商城上线，标志着旅游百事通已经开始实现从传统地面连锁到网络和实志着旅游百事通已经开始实现从传统地面连锁到网络和实体联合发展的模式的转变。到体联合发展的模式的转变。到2012年年7月，旅游百事通全国月，旅游百事通全国收客量达到收客量达到100万，万，2012年全年收客量年全年收客量220万万。至今日，旅至今日，旅游百事通已经在全国游百事通已经在全国15个省个省/直辖市建立了区域总部。直辖市建立了区域总部。旅游

19、百事通自自2008年开始致力于成为年开始致力于成为“专业的旅专业的旅行社零售渠道运营商行社零售渠道运营商”，借助优良的信，借助优良的信誉、先进的理念、优惠的政策以及周到誉、先进的理念、优惠的政策以及周到的服务，分支营业机构迅速在北京及华的服务，分支营业机构迅速在北京及华北地区遍地开花。北地区遍地开花。1年之内，在华北地年之内，在华北地区共开设近百家分支营业网点。进入区共开设近百家分支营业网点。进入2010年，易游天下更以稳健的步伐，迅年，易游天下更以稳健的步伐，迅速在全国范围铺设区域管理总部及零售速在全国范围铺设区域管理总部及零售网点网点。易易游天下模式游天下模式 2010年年3月，顺利完成与

20、广东省天马国旅的强强联手，月，顺利完成与广东省天马国旅的强强联手，控股广东天马，成立易游天下广东省分公司（暨华控股广东天马，成立易游天下广东省分公司（暨华南地区总部），并借助广东天马的深厚根基，在广南地区总部），并借助广东天马的深厚根基，在广州地区设立州地区设立89家零售营业网点。家零售营业网点。4月，易游天下山西月，易游天下山西省分公司正式挂牌成立。截止到省分公司正式挂牌成立。截止到2010年年4月，一年半月，一年半的发展时间，易游天下旅游分支营业机构已遍布全的发展时间，易游天下旅游分支营业机构已遍布全国国10余个地区，拥有分公司余个地区，拥有分公司3个、分支营业机构个、分支营业机构200余

21、个，所有营业机构全部实行余个，所有营业机构全部实行“统一产品供应、统统一产品供应、统一宣传推广、统一财务、统一人事、统一质量监督、一宣传推广、统一财务、统一人事、统一质量监督、统一客户服务、统一形象、统一组团统一客户服务、统一形象、统一组团”八统一政策。八统一政策。易游天下 海航乐游是海航集团、海航旅业海航乐游是海航集团、海航旅业、海南海南乐游乐游倾力打造的倾力打造的新型新型优质优质旅游品牌旅游品牌。海航乐游品牌创立于海航乐游品牌创立于2009年，公司年，公司连锁门店业务已发展连锁门店业务已发展至至陕西陕西、四川四川、重庆重庆、湖北湖北、吉林吉林、辽宁辽宁、山东山东等等地区，并将继续加快发展步

22、伐，打造行业地区，并将继续加快发展步伐，打造行业标杆品牌。海航乐游依托海航的航空、机场、酒店、景标杆品牌。海航乐游依托海航的航空、机场、酒店、景点等资源优势，专注构建阳光、开放、先进的旅游平台，点等资源优势，专注构建阳光、开放、先进的旅游平台，大力发展旅游分销渠道，与合作伙伴共同成长。计划三大力发展旅游分销渠道，与合作伙伴共同成长。计划三年内，海航乐游连锁网络年内，海航乐游连锁网络覆盖覆盖中国中国大陆大陆各省市各省市、自治区自治区，发展连锁门店发展连锁门店3000家，拥有专业旅游咨询代理机构家，拥有专业旅游咨询代理机构5000家，成为中国一流的旅游连锁品牌。海航乐游旅游连锁家，成为中国一流的旅

23、游连锁品牌。海航乐游旅游连锁门店，通过统一的视觉形象、强势的市场营销、规范的门店，通过统一的视觉形象、强势的市场营销、规范的业务流程、领先业务流程、领先的的操作系统操作系统、专业的培训保障、可靠的专业的培训保障、可靠的财务服务、海航的资源支持财务服务、海航的资源支持为为旅游产品旅游产品供应供应商、旅游连商、旅游连锁门店、旅游产品最终客户打造一个统一、标准、开放锁门店、旅游产品最终客户打造一个统一、标准、开放的平台。的平台。海海航乐游模式航乐游模式 从从1992年开始，着手在全国范围内建立分社以及电年开始，着手在全国范围内建立分社以及电脑联网系统，以散客市场为主的旅行社做大的惟一脑联网系统，以散

24、客市场为主的旅行社做大的惟一方式是发展强大的网络系，分社的分布广度决定了方式是发展强大的网络系，分社的分布广度决定了旅行社能做多强，同时辅以技术支持下的即时信息旅行社能做多强，同时辅以技术支持下的即时信息共享系统，分社及电脑网络的投资总共花了近共享系统，分社及电脑网络的投资总共花了近2000万元。在建立分社的同时，王正华也在全国各万元。在建立分社的同时，王正华也在全国各地培养自己的代理商，通过优厚的佣金制度来吸引地培养自己的代理商，通过优厚的佣金制度来吸引中小旅行社加盟到其代理队伍中。在每一项旅游产中小旅行社加盟到其代理队伍中。在每一项旅游产品里，春秋只拿利润的品里，春秋只拿利润的10%、其余

25、、其余90%归代理商的归代理商的“拿拿小头小头”原则。经过四五年的整合与发展，从原则。经过四五年的整合与发展，从1997年开年开始，春秋旅行社各个分社和网络的效应出现成倍增始，春秋旅行社各个分社和网络的效应出现成倍增长的态势。长的态势。春秋春秋的散客系统的散客系统模式模式 特许特许连锁模式连锁模式区域性连锁区域性连锁广广之之旅模式旅模式山东山东嘉华嘉华模式模式湖南湖南亲和力亲和力模式模式广东南湖模式广东南湖模式我国旅行社连锁经营的模式分析我国旅行社连锁经营的模式分析 广之旅国际旅行社是国内最早实行特许加盟连锁经广之旅国际旅行社是国内最早实行特许加盟连锁经营的旅行社，经过二十多年的发展形成了成熟

26、的特营的旅行社，经过二十多年的发展形成了成熟的特许加盟经营条件许加盟经营条件 如：成熟的如：成熟的品牌广品牌广之旅，为全国地之旅，为全国地方旅行社中第一个中国驰名商标；拥有创新的营销方旅行社中第一个中国驰名商标；拥有创新的营销管理体系等。广之旅通过品牌入股、特许经营方式，管理体系等。广之旅通过品牌入股、特许经营方式，走出了地方旅行社通过品牌扩张实施网络化经营的走出了地方旅行社通过品牌扩张实施网络化经营的新路。从新路。从2001年开始先后成立了惠州广之旅、顺德年开始先后成立了惠州广之旅、顺德广之旅，邮政广之旅、茂名广之旅、清远广之旅、广之旅，邮政广之旅、茂名广之旅、清远广之旅、佛山广之旅、汕头广

27、之旅、四川娥眉广之旅、上海佛山广之旅、汕头广之旅、四川娥眉广之旅、上海广之旅、北京有朋广之旅、广州广联旅游有限公司、广之旅、北京有朋广之旅、广州广联旅游有限公司、广州康泰国际旅行社等广州康泰国际旅行社等。广广之旅模式之旅模式 从从1988年首次在香港参股并经营年首次在香港参股并经营“新广州新广州”(香港香港)国际国际旅游有限公司至今，广之旅目前在广州市内已拥有旅游有限公司至今，广之旅目前在广州市内已拥有40多家营业点，在广东全省有多家营业点，在广东全省有200多家营业网点，构多家营业网点，构建了华南地区最为完善的旅行社经营网络建了华南地区最为完善的旅行社经营网络;在北京、在北京、云南、四川、我

28、国香港、澳门及马来西亚等地设有云南、四川、我国香港、澳门及马来西亚等地设有分支机构，形成了具有广之旅特色的网络化经营模分支机构，形成了具有广之旅特色的网络化经营模式式。广之旅网络化经营模式的构建重在品牌输出，广之旅网络化经营模式的构建重在品牌输出，基本上是通过品牌特许的形式取得网络成员的控制基本上是通过品牌特许的形式取得网络成员的控制权或参股权，当然也不排除对某些网络成员存在资权或参股权，当然也不排除对某些网络成员存在资本输出，也有些网络成员和广之旅本身并无产权关本输出，也有些网络成员和广之旅本身并无产权关系，他们只是使用广之旅的品牌，而广之旅也只是系，他们只是使用广之旅的品牌，而广之旅也只是

29、收取一定数量的品牌使用费。收取一定数量的品牌使用费。广之旅模式广之旅模式 自愿自愿连锁模式连锁模式主要以各种形式的旅行社联合体为主要主要以各种形式的旅行社联合体为主要模式，模式，其特征是其特征是以以市场为导向、资源和市场为导向、资源和资产为纽带、效益为中心的内部组织运资产为纽带、效益为中心的内部组织运行机制，实行自愿参加、自由退出，利行机制，实行自愿参加、自由退出，利益共享益共享,风险共担的风险共担的原则原则。我国旅行社连锁经营的模式分析我国旅行社连锁经营的模式分析连锁经营为我国旅行社业带来的优势连锁经营为我国旅行社业带来的优势1. 有利于有利于旅行社集团化发展，提高产业集中旅行社集团化发展，

30、提高产业集中度度2. 有利于有利于规模经营，实现旅行社企业的规模经营，实现旅行社企业的低成本低成本 规模规模扩张，增强了旅行社的竞争扩张，增强了旅行社的竞争优势优势3. 有利于有利于整合产业整合产业链链，促进垂直分工体系，促进垂直分工体系4.有利于提高我国旅行社行业的组织化与有利于提高我国旅行社行业的组织化与规范规范 化化水平水平连锁连锁经营对我国旅行社市场的经营对我国旅行社市场的影响影响 根据根据Travel Weekly调查显示，调查显示，2012年年45%的旅行的旅行社是以家庭为基础的零售商，同比去年增长社是以家庭为基础的零售商，同比去年增长6%，同，同时，时，2011年家庭旅行社的国内

31、销售额同比上年平均增年家庭旅行社的国内销售额同比上年平均增长长45%。 以家庭为基础的旅游零售商主要是指其办公以家庭为基础的旅游零售商主要是指其办公场所在家里，由家庭成员组成的零售商场所在家里，由家庭成员组成的零售商。根据美国根据美国旅游代理商协会（旅游代理商协会（ASTA）统计，）统计，2012年美国旅行社年美国旅行社业以家庭为基础的旅游代理商占总量的业以家庭为基础的旅游代理商占总量的42%，其通常，其通常在家庭办公，人数多为在家庭办公，人数多为2-3人，且近几年数量不断增人，且近几年数量不断增多；多；30%的旅行社为独立的旅游代理商，而大型的综的旅行社为独立的旅游代理商，而大型的综合型旅行

32、社占合型旅行社占8%，这正进一步表明美国旅行社业仍，这正进一步表明美国旅行社业仍然保持着垂直分工体系，为数不多的几家大型旅行然保持着垂直分工体系，为数不多的几家大型旅行社集团占据垄断地位，中小旅行社数量极多。社集团占据垄断地位，中小旅行社数量极多。有利于有利于旅行社集团化发展旅行社集团化发展，提高提高产业集中度产业集中度 宝中旅游用了宝中旅游用了6年的时间从一个名不见经传年的时间从一个名不见经传的中小旅行社，在的中小旅行社，在2011年和年和2012年分别名列中年分别名列中国旅游研究院公布的全国旅游集团国旅游研究院公布的全国旅游集团20强名录，强名录，分别位于分别位于15名和名和19名，说明改

33、变商业模式可名，说明改变商业模式可以迅速扩大企业规模，把企业做大做强。以迅速扩大企业规模，把企业做大做强。有利于有利于旅行社集团化发展，旅行社集团化发展，提高产业集中度提高产业集中度我国旅行社连锁经营中存在的我国旅行社连锁经营中存在的问题问题 1 . 管理水平的管理水平的制约制约 2 . 产品创新和质量的产品创新和质量的制约制约 3 . 资金的瓶颈资金的瓶颈制约制约 4. 规模规模与效益的与效益的制约制约连锁经营对我国旅行社市场的影响连锁经营对我国旅行社市场的影响 21 世纪经济报道世纪经济报道/2011 年年/7 月月/21 日日/第第 019 版版 旅游百事通对加盟店旅游百事通对加盟店 5

34、00 元元/月收取管理费；向供应月收取管理费；向供应商收取商收取 1%的交易手续费；另外还有的交易手续费；另外还有景区的景区的宣传费用。宣传费用。这些收益均不足以覆盖推广、运营支出。在旅游百这些收益均不足以覆盖推广、运营支出。在旅游百事通加盟店数量快速扩张的同时事通加盟店数量快速扩张的同时，公司，公司的亏损也在的亏损也在逐年扩大逐年扩大。2010 年公司亏损年公司亏损 1300 万元万元，2011预计预计总总亏损在亏损在 3000 万元左右，万元左右，预计预计2012还要亏损还要亏损 5000 多多万元。万元。2010 年年-2012 年累计亏损将达年累计亏损将达 1 亿元亿元。其领导。其领导

35、人认为与人认为与几家风投洽谈股权融资，未来不会出现财几家风投洽谈股权融资，未来不会出现财务风险务风险。资金资金的瓶颈制约的瓶颈制约 其商业逻辑是其商业逻辑是控制揽客渠道是撬动旅游项目赢控制揽客渠道是撬动旅游项目赢利点的基础利点的基础。 渠道为王，渠道制胜，按照市场营销理论的定义，渠道为王，渠道制胜，按照市场营销理论的定义，销售渠道是指企业将产品转移到到最终消费者的通销售渠道是指企业将产品转移到到最终消费者的通道，而渠道运营商就是建立、维护、运转与管理这道，而渠道运营商就是建立、维护、运转与管理这个通道的企业。商业模式的变化与创新就可以围绕个通道的企业。商业模式的变化与创新就可以围绕着渠道来进行

36、。着渠道来进行。几点思考 国际经验证明，有效国际经验证明，有效积聚客户资源积聚客户资源整合旅游资整合旅游资源要素源要素深化客户关系，并运用深化客户关系，并运用IT技术解决需求技术解决需求个性化与经营规模化的矛盾是国际成功旅行社的基个性化与经营规模化的矛盾是国际成功旅行社的基本模式。这种基本模式本质上是旅行社掌控旅游价本模式。这种基本模式本质上是旅行社掌控旅游价值链的过程，即先控制产业链下游的客户端，再对值链的过程，即先控制产业链下游的客户端，再对上游供应商进行整合和控制，从而打通整条旅游价上游供应商进行整合和控制，从而打通整条旅游价值链。旅行社直接控制资源既保证了旅游一体化以值链。旅行社直接控

37、制资源既保证了旅游一体化以及旅游的持续性，又能更好的进行公司的扩张和资及旅游的持续性，又能更好的进行公司的扩张和资本运营，这是大势所趋。本运营，这是大势所趋。几点思考 途易集团途易集团1. 市场市场规模和覆盖率规模和覆盖率 海外海外布点比较多，以欧洲本土为主，其他地区为布点比较多，以欧洲本土为主，其他地区为辅。拥有遍布欧洲大陆，英国及辅。拥有遍布欧洲大陆，英国及爱尔兰爱尔兰有有近近3500 家旅家旅游门店。其中十个核心市场分别为英国、德国、法国、游门店。其中十个核心市场分别为英国、德国、法国、瑞典、比利时、荷兰、奥地利、波兰、瑞士、加拿大，瑞典、比利时、荷兰、奥地利、波兰、瑞士、加拿大，201

38、2年旅游收入年旅游收入4050亿英镑，而最主要的四个市场英亿英镑，而最主要的四个市场英国国&爱尔兰、德国、法国和瑞典，占总收入的爱尔兰、德国、法国和瑞典，占总收入的70%。2. 以以组织分支机构所在国游客到欧洲旅游为主，以服组织分支机构所在国游客到欧洲旅游为主，以服务分支机构所在国游客在国内旅游接待服务为辅务分支机构所在国游客在国内旅游接待服务为辅。旅行社连锁经营的未来发展趋势旅行社连锁经营的未来发展趋势 来自发达国家旅行社行业的启示来自发达国家旅行社行业的启示 日本日本JTB 在日本全国拥有在日本全国拥有1000多家门店。在海外布点多家门店。在海外布点相对较少，它的海外分支机构以地接为主，相对较少，它的海外分支机构以地接为主，与途易