孤儿单客户经营概述月PPT学习教案

1、会计学1孤儿单客户经营概述月孤儿单客户经营概述月孤儿单客户经营的含义孤儿单客户经营的内容课程大纲第1页/共17页什么是什么是孤儿单客户？孤儿单客户？什么是什么是孤儿单客户经营？孤儿单客户经营？什么是孤儿单？什么是孤儿单？第2页/共17页孤儿单：是指保单招揽人已经离职的保单。分为纯孤儿单和非纯孤儿单123保单一收展员一保单二收展员二保单三收展员三离职非纯孤儿单：一客户拥有多张保单，并且这些保单的招揽人并非同一人，如果这些保单招揽人中有部分离职，只要有一人或一人以上仍在职，那么离职招揽人对应的保单就是非纯孤儿单离职离职纯孤儿单：一客户拥有多张保单，并且这些保单的招揽人并非同一人，如果所有的保单招揽

2、人均离职，那么这些保单就是纯孤儿单什么是孤儿单？第3页/共17页对业务人员后续服务的专业性要求更高 因之前业务人员的离职会带来一定的负面心理影响有初步的保险理念，对保险产品有一定的了解和认可度什么是孤儿单客户？孤儿单客户是指孤儿单所对应的投保人。分为纯孤儿单客户和非纯孤儿单客户孤儿单客户的特点第4页/共17页孤儿单客户经营：是指收展员拿到公司提供的孤儿单资源之后，对孤儿单客户长期提供各种形式的服务，建立并维持良好的关系，促使客户进行加保、转介绍、增员等，助力于收展员个人寿险事业的永续经营。什么是孤儿单客户经营？第5页/共17页公司专门成立区域拓展部，定期提供给我们姓名与地址等详细资料服务件,是

3、希望我们对这一资源用心呵护、努力经营。第6页/共17页2012年我们产生108万件新契约，其中约有20%来自孤儿单客户全系统区拓约有680万孤儿单客户近5年，纯孤儿单客户再开发率约为4%全系统有效客户量中，纯孤儿单客户占比为46%第7页/共17页挑战3W台湾保险天后陈玉婷挑战3W，“每周促成3件保单、照顾3个家庭。”截至2011年12月中旬，完成3W866周。陈玉婷在台塑市场有很多客户，很多人认为她的准客户的开发来自于加入保险业前工作的地缘关系和资源累积，“事实上，真正让我得以在市中心台塑大楼商圈一带筑起巢穴的，是两张孤儿单客户。”第8页/共17页第9页/共17页第10页/共17页孤儿单客户经

4、营的含义孤儿单客户经营的内容课程大纲第11页/共17页孤儿单客户开发孤儿单客户开发 日常服务日常服务收展员对孤儿单客户进行日常展业服务，包括办理保全、续期提醒、递送客服报等，以形成良好的个人服务品牌，获得客户的认同和信任，为区域经营、区域占领打下基础。第12页/共17页孤儿单客户开发孤儿单客户开发 日常服务日常服务收展员利用公司提供的孤儿单资源,通过长期提供各种形式的服务,产生以下效果：客户给自己和家人加保；客户转介绍保单；客户加入团队；客户介绍增员对象等。第13页/共17页p日常服务和开发是孤儿单客户经营的两个方面，两者相辅相成，缺一不可。p对孤儿单客户良好的服务有助于孤儿单客户的开发；对孤儿单客户成功开发后仍然要继续提供优质服务。p服务是基础，但是良好的服务不一定会带来孤儿单客户开发的成功。开发不能急功近利。p在对孤儿单客户服务的同时，绝对不能忽视自展件客户的服务