王牌销售工程师的基本素质与修炼

1、王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心王牌销售工程师的王牌销售工程师的基本素质与修炼基本素质与修炼n中国人民大学商学院博士中国人民大学商学院博士n张利庠教授张利庠教授n01082571198 1360124578812/13/20211王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心王牌营销员的素质王牌营销员的素质n一、具备企业核心价值观一、具备企业核心价值观12/13/20212王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心制度与文化哪个重要？12/13/20213王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询

2、中心马斯洛五层次需求理论马斯洛五层次需求理论个人个人成就成就尊尊 重重社社 交交安安 全全生生 理理5123412/13/20214王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心二行销人员的品德要求：二行销人员的品德要求：n1忠实于公司：不利于公司利益与发展忠实于公司：不利于公司利益与发展的事与言论不做、不说。的事与言论不做、不说。n2有主人翁的心态：面对客户，有代表有主人翁的心态：面对客户，有代表公司的全部的主人翁的意识，不能以个公司的全部的主人翁的意识，不能以个人意志行事。人意志行事。n3诚实：没有对公司及客户虚伪、欺骗诚实：没有对公司及客户虚伪、欺骗行为，否则无法长久

3、的开展业务。行为，否则无法长久的开展业务。12/13/20215王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心二行销人员的品德要求：n4金钱观：正确对待金钱与个人成长的关系，不要唯钱论，遗误个人长久的发展。金钱是你必要的工作价值的回报，工作价值是你自身能力的实现，要想获得较高的报酬，先需考核你的工作效果。以其他手段获得金钱而感到喜悦，是对你自己的未来欺骗。12/13/20216王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心二行销人员的品德要求：n5保守公司秘密：任何公司都有秘密，与你保守公司秘密：任何公司都有秘密，与你自己业务无关的事、无准确判断的事及道

4、听途自己业务无关的事、无准确判断的事及道听途说的事不要对外宣扬，要对公司及客户双负责。说的事不要对外宣扬，要对公司及客户双负责。n6维护公司的形象：公司发达我发达，公司维护公司的形象：公司发达我发达，公司无为我无为。无为我无为。n7有全局意识：行销与生产及后勤为全公司有全局意识：行销与生产及后勤为全公司一盘棋，需要分工合作。你的价值已从工作报一盘棋，需要分工合作。你的价值已从工作报酬中体现，你的人格与其他人相同，要尊重他酬中体现，你的人格与其他人相同，要尊重他人的劳动，不要过于强调自己。人的劳动，不要过于强调自己。12/13/20217王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理

5、咨询中心三、王牌营销员的专业三、王牌营销员的专业素质素质 三个H 、一个F、一个M12/13/20218王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心有策划家的头脑Head12/13/20219王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心2、有技术员的双手、有技术员的双手Handn工程师+营销员12/13/202110王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心3、有艺术家的心灵、有艺术家的心灵Heartn推销人员的十五条心推销人员的十五条心12/13/202111王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心

6、4、有运动员的、有运动员的双脚双脚Feetn数量与质量12/13/202112王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心5、有演讲家的嘴、有演讲家的嘴Mouth 4原则原则n1、把糊涂的人讲明白把糊涂的人讲明白n 把明白的人讲糊涂把明白的人讲糊涂12/13/202113王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心具备具备ABC nAbility:五种能力nBrain: 一个心愿两个思路nChallenge：三种渗透四种战法 12/13/202114王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心n何谓高素质的职业化营销员何谓高素质

7、的职业化营销员n1 1、信奉一个价值观：、信奉一个价值观：n2 2、实现两个转变：、实现两个转变：12/13/202115王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心n3 3、具备三个要素、具备三个要素n4 4、培养四个过硬：、培养四个过硬：12/13/202116王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心n5 5、 坚持五项修炼坚持五项修炼12/13/202117王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心系统指挥机制系统指挥机制系统思考系统思考个人超越个人超越共同愿景共同愿景改善心智改善心智团队学习团队学习系统动力机制系统

8、动力机制系统修缮机制系统修缮机制12/13/202118王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心何谓高素质的职业化营销员何谓高素质的职业化营销员n6.6.锻造六大基本功能：锻造六大基本功能：12/13/202119王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心戈德曼的戈德曼的15条原则条原则n1、您所推销的决不是产品本身，、您所推销的决不是产品本身，而是产品的使用价值观念，即在而是产品的使用价值观念，即在满足顾客的需要时产品所发挥的满足顾客的需要时产品所发挥的作用。作用。n产品仅仅是一种手段，而不是目产品仅仅是一种手段，而不是目的。的。12/13/

9、202120王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心戈德曼的戈德曼的15条原则条原则n2、任何一种产品，如果要推销、任何一种产品，如果要推销出去，那它一定要满足人们的某出去，那它一定要满足人们的某种基本需求。种基本需求。n人们可以唤起这种寻求，也可以人们可以唤起这种寻求，也可以发展这种需求。发展这种需求。12/13/202121王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心戈德曼的戈德曼的15条原则条原则n3、在决定购买某种产品以前，、在决定购买某种产品以前，只有极少数人能保持清醒的头脑。只有极少数人能保持清醒的头脑。n4、人们的习惯势力是推销员的

10、、人们的习惯势力是推销员的最大敌人，但同时也可成为最好最大敌人，但同时也可成为最好的伴侣。的伴侣。12/13/202122王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心戈德曼的戈德曼的15条原则条原则n5、积极推销与强力推销或倾力推、积极推销与强力推销或倾力推销是截然不同的。销是截然不同的。n6、没有任何一个人，只单单考虑、没有任何一个人，只单单考虑产品的质地优良便采取购买行动。产品的质地优良便采取购买行动。n7、就产品价格本身来说，它很少、就产品价格本身来说，它很少是达成交易的主要原因。是达成交易的主要原因。12/13/202123王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中

11、心北京利翔美智管理咨询中心戈德曼的戈德曼的15条原则条原则n8、一般来说，如果您拜访的顾客、一般来说，如果您拜访的顾客是对您推销的产品既不热心也无兴是对您推销的产品既不热心也无兴致，那么您的任务就是唤起顾客的致，那么您的任务就是唤起顾客的购买兴趣，刺激顾客的购买欲望。购买兴趣，刺激顾客的购买欲望。n9、在推销时，与顾客争论而获胜、在推销时，与顾客争论而获胜往往意味着推销的失败。往往意味着推销的失败。12/13/202124王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心戈德曼的戈德曼的15条原则条原则n10、在推销时，尽管您的顾客、在推销时，尽管您的顾客对您提出的观点并没有发

12、表任何对您提出的观点并没有发表任何反对意见，也很少达成交易。反对意见，也很少达成交易。n11、推销过程可以分为显而易、推销过程可以分为显而易见的四个心理阶段，即：爱达公见的四个心理阶段，即：爱达公式。式。12/13/202125王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心爱达公式爱达公式AIDA公式注意：注意：attention兴趣：兴趣：INTEREST欲望：欲望：DESIRE购买：购买：ACTION12/13/202126王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心戈德曼的戈德曼的15条原则条原则n12、在推销过程中，四个心理、在推销过程中，四个

13、心理阶段与推销员所采取的六个战略阶段与推销员所采取的六个战略步骤（迪伯达公式）是密切相关步骤（迪伯达公式）是密切相关的。的。12/13/202127王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心迪伯达公式（迪伯达公式（DIPADA）发现需求欲望：发现需求欲望：definition把把产品与顾客愿望拉近：产品与顾客愿望拉近：IDENTIFICATION证实顾客所需：证实顾客所需：PROOF使使顾客接受：顾客接受：ACCEPTANCE刺激购买欲望：刺激购买欲望：PESIRE促使成交决定：促使成交决定：ACTION12/13/202128王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔