地产销售报告PPT学习教案

1、会计学1地产销售报告地产销售报告第一章 房产市场竞争分析一、常熟乡镇居住板块分析 1、近郊区域产业集中区域是外围重点拓展区域 2、合理规划乡镇板块，引导农民集中居住二、海虞房产市场分析 1、海虞区域市场分析 2、区域市场关联性分析综合三、消费者行为分析 1、客户区域分析 2、职业属性分析 3、购房目的分析 4、居住面积分析 5、家庭收入与面积分析 6、房型分析 7、面积与房型交叉段分析 8、花园洋房分析 第二章：区域市场情况 一、农村住宅置换商品房项目二、海虞房地产项目提要第1页/共66页第三章 本项目地块分析一、地块现状二、项目SWOT分析 1、优势 2、劣势 3、机会点 4、威胁第四章 方

2、案细析一、方案解析 1、4个方案解析 2、开发建议 3、户型建议4、建筑风格建议 5、景观建议 6、洋房建议二、客户分析 客户源三、价格分析 1、销售价格 2、销售计划 3、销售节奏四、营销建议 第2页/共66页 提要第3页/共66页一、常熟乡镇居住板块分析第4页/共66页一、常熟乡镇居住板块分析第5页/共66页二、海虞房产市场分析第6页/共66页区域区域产品主力产品主力本地客源比例本地客源比例本地客源类型本地客源类型其他客源比例其他客源比例其他客源类型其他客源类型辛庄镇多层别墅90居民，公务员，公司员工，教师市区 5%其他镇 5%公司员工梅李镇多层别墅70%居民，公务员公司员工，市区 15%

3、其他镇 15%公司员工，公务员，海虞镇多层别墅95%公务员、员工私营业主外地 5%私营业主，公司管理层二、海虞房产市场分析第7页/共66页样本居住区域分析54%15%16%8%7%镇区周行福山市区其他三、消费者行为分析第8页/共66页样本职业分析4%6%10%8%14%6%7%0%35%10%企业主公司管理层外企职员国企职员私企职员公务员教师医生自由职业者其他三、消费者行为分析2、 职业属性分析职业属性直接决定了客户的收入，从而决定了客户的购房产品类型，而且职业与区域结合也会决定客户的购房需求以及购房区域。在海虞镇的居民中，农民由于收入较低，第9页/共66页 综上所述，海虞市场的购房主要以自住

4、为主，在项目定位时注意定位于自住需求。3 、购房目的第10页/共66页居住面积选择3%7%18%23%10%16%7%11%5%60平方米以下61-80平方米81-90平方米91-100平方米101-110平方米111-120平方米121-140平方米141-160平方米161平方米以上第11页/共66页综上，收入的不同直接导致了对面积的需求差异，收入越高对面积的需求越大，这也比较符合正常情况。第12页/共66页第13页/共66页 综上，海虞市场的主要需求房型面积为：综上，海虞市场的主要需求房型面积为：2R:80-100平米，平米，3R:110-120平米左右。平米左右。第14页/共66页愿意

5、在海虞镇购买洋房的受访者来看，有以下主要原因：大部分选择在海虞镇购买洋房的原因是价格因素，海虞镇的房产业处于起步阶段，目前房价较低，低总价的花园洋房产品在当地具有一定市场吸引力。第15页/共66页第16页/共66页一、农村住宅置换商品房项目农村住宅置换商品房项目第17页/共66页二、海虞房地产项目海虞房地产项目第18页/共66页 海阳广场位于海虞镇海阳路东侧,商品住宅20523平方米，小高层多层为主。 海枫苑69套，主力户型250平米双拼别墅二、海虞房地产项目海虞房地产项目第19页/共66页二、海虞房地产项目海虞房地产项目第20页/共66页二、海虞房地产项目海虞房地产项目第21页/共66页目前

6、镇区板块这些状况，我们着眼不在于此！ 不是我们想要的！第22页/共66页这些与我们都不是竞争对手！这些与我们都不是竞争对手！第23页/共66页本地本地区域区域商品房发展缓慢，价格上升缓慢，商品房发展缓慢，价格上升缓慢，我们在我们在海虞农村住宅置换商品房，能不能满足那些高知化、年轻化、高收入、思想开放的特征的客户群体的海虞农村住宅置换商品房，能不能满足那些高知化、年轻化、高收入、思想开放的特征的客户群体的二、海虞房地产项目海虞房地产项目海虞是做颠覆性的改变，改变需求，海虞是做颠覆性的改变，改变需求，引领引领改变生活方式！改变生活方式！差异化，品质化需求差异化，品质化需求！我们的机会点在哪儿？我们

7、的机会点在哪儿？第24页/共66页一、地块地块现状现状第25页/共66页用地规模： 56638平方米土地容积率：定位目标： 主要产品：现代中性小高层/花园洋房/叠加别墅一、地块地块现状现状超越本版块市场所有价值现代新中式生活倡导者海虞市场领导者第26页/共66页1、 优势（S）a)地段优势 地块处于镇区中心位置，往东西南北都非常的便利。地块在绿地公园和望虞河两 个景观的包围中，根据政府规划定位此版块为居住区域，我们项目地块优势明显。b)交通优势 地块的西侧临望虞河，北侧临常福公路，距离镇区人民路1公里，这几条为城市主 干道，路况较好。海虞客运站也在附近，因此，本项目的交通非常便利。c)城市配套

8、及居住氛围 项目属于镇区商圈，周边的商业配套，生活配套比较成熟。二二、项目、项目SWOTSWOT分析分析第27页/共66页1、 优势（S）d)规模优势 本项目总建筑面积万平方米以上，这样的规模在海虞镇区算得上大盘， 可以产生一定的规模效应。e)开发商品牌 相对于常熟佳和置业这类开发品牌，虽然中泰置业还有一定差距，在海虞在 价格相差不多的情况下更倾向于选择中泰的产品。之前开发的商业奥特莱斯 汇聚了一定品牌效应和品牌口碑度。二二、项目、项目SWOTSWOT分析分析第28页/共66页地块北侧为常福公路跨河大桥，虽然未来会建设有大片的绿化隔离带，但是对附近的小高层，真正的隔音效果会差。地块西边的望虞河

9、，来往商船频繁，噪声也同样存在。地块北侧民房整体改观脏、乱、差，对项目稍微有些影响。政府规划的绿地公园，不知何时能建设。2、 劣势（W）二二、项目、项目SWOTSWOT分析分析第29页/共66页a)较同地位的乡镇比较，房产起步发展较慢。 树立大盘形象，城市新生活倡导者与引领着 海虞与梅里、辛庄等同地位乡镇比较，属于一个房产开发洼地，发展空间也机遇很大。b)品牌带动 中泰在海虞开发过奥特莱斯商业项目具有一定品牌的带动作用。c)产品取胜 产品定位为区位板块，现代新中式高端产品，引领倡导新生活。二二、项目、项目SWOTSWOT分析分析3、 机会点（O）第30页/共66页海虞近两年来政府主导开发的农村

10、住宅置换商品房上市量较大，大大削弱客户量。海虞市场房产市场发展缓慢，价格短期内提升很大有一定难度。宏观调控以来，整体市场受到了一定影响，销售产生了一定波动，速度变缓，整体上观望情绪浓厚。中央政府和地方政府在政策上关系微妙，政策的变数较大不易把握。4、 威胁（T）二二、项目、项目SWOTSWOT分析分析第31页/共66页第四章 方案细析规划结构：规划结构、空间布局是否有逻辑？主轴、人、车动线是否清晰？资源的利用：建筑排布中是否充分利用中央景观带、布局是否考虑价值的均衡？节奏的安排：产品的排布及组团划分是否考虑各个产品开发的组合型，多样性？营销展示的安排：能否营造良好的启动展示区？向消费者充分传递

11、本项目价值？项目在规划设计中必须重点考虑（不限于此）的几个问题第32页/共66页方案一优势景观体系完整，轴线清晰，利于项目展示；具备合理人、车、行、人行体系，出入口布置合理。产品丰富：高层、小高层、洋房不足90平米高层户型太多，不符合小区产品定位100、110、120户型分配太平均，不利于拉开客户；花园洋房户型应该增加部分大户型，与小高层130平米户型重叠。一、方案解析1、4个方案解析第33页/共66页 方案一优势不足比较一、方案解析1、4个方案解析第34页/共66页方案二 优势比较优势景观体系完整，轴线清晰，利于项目展示；具备合理人车行、人行体系，出入口布置合理。中户型比较适中，适合小区定位

12、，紧贴消费群高层与洋房产品区分明显，容易界定层次不足90平米高层户型太多，不符合小区产品定位花园洋房户型应该增加部分大户型，与小高层130平米户型重叠。花园洋房景观不突出一、方案解析1、4个方案解析第35页/共66页方案三 比较优势景观体系完整，轴线清晰，利于项目展示；具备合理大大车行、人行体系，出入口布置合理。中户型比较适中，适合小区定位，紧贴消费群高层与洋房产品区分明显，容易界定层次不足产品户型结构，过于平均集中，90-120都115套左右，且作为乡镇产品，高层太高，不利于客户接受产品线差别太大，从30层高层，到到2，3层联体，高低层次落差太大，对于高品质联体就略显品质低一、方案解析1、4

13、个方案解析第36页/共66页方案四 比较优势景观体系完整，轴线清晰，利于项目展示；中户型比较适中，适合小区定位，紧贴消费群不足产品户型结构，过于平均集中，90-120平米集中，且作为乡镇产品，高层太高，不利于客户接受产品线差别太大，从24层高层，到到6层洋房，高低层次落差太大，对于高品质联体就略显品质低洋房规划太平均，没有错落感一、方案解析1、4个方案解析第37页/共66页开发策略：快速开发 快速进入市场-后续供应量大，农村住宅置换商品房，项目更应快速进入市场首期规模适当控制，快速占领市场，为后续开盘占领营销制高点-把握相对市场空间，形成一定规模效应-快速入市，建立品牌认知-以产品，规模引起市

14、场关注每期有亮点，保持各期楼盘销售均衡和价格的稳步增长首期景观先行，做体验型样板区，再有一定展示后进入市场销售2、开发建议第38页/共66页开发分期：规划住宅建筑面积82730平方米，分两期开发。销售周期年根据项目整体定位，正对消费能力40-60万中高端客户群，以110三房需求为主力户型。结合项目整体发展策略 -首期户型以90-105平米的户型为主，以抢占相对市场空缺和客户体量 最大的刚需客户，符合低价入市策略 -中期伴随着消费者的成长，户型面积逐步放大，是项目创造更多利润的时候了 -后期留有部分中小户型结合后期花园洋房，整体客户群组合推盘利于营销，实现项目快速销售和资金回笼，最终清盘。户型配

15、比建议2、开发建议第39页/共66页建议降低外围一排高层的楼层15F，15、11 、9 、6 、4形成高低层次感，逐步形成高层、小高层、低高层、花园洋房、叠加，内外景观最大化利用，小区中央景观带和外围的绿地公园都享受景观户型建议根据容积率规划要求，本项目的产品形态应包括：小高层、多层和排屋三种建筑形态。本项目三种建筑形态应以高层为主，洋房为辅，排屋作为高档产品以提升整体档次，但为了保证容积率和建筑密度等要求，其比例不会太高。2、开发建议第40页/共66页是因为苏州是“最中国”的城市，性情漂泊、淡雅、退隐、内敛、秀美、清高，这也是传统水墨画的性格，营造一处烙着新中国建筑原味特色生活的高尚社区。规

16、划理念规划理念景观设计理念分析景观设计理念分析建筑风格规划建筑风格规划定位为回归苏州悠闲生活艺术本质的精品人文社区。设计强调组团空间，人性化的空间尺度，院落式的空间，注重灰度空间的细节打造。以现代建筑风格为主，加入中式文化元素，采用现代抽象中式的设计手法，营造出具有传统中式韵味现代生活居住文化氛围。现代风格的优点是简洁实用，结构布局合理。2、开发建议第41页/共66页户型建议户型使用需求分析：户型使用需求分析：根据目标客户的分析，并结合不同的建筑形态，可以对于三类客户的使用要求进行总结：花园洋房花园洋房客户需求客户需求：目前是最为主流的需求，一般要求面积舒适；三、四房的比例较高，客厅要求比较大

17、，有采光；主卧室朝南；大阳台和大面积的落地窗比较受欢迎；比较喜欢有多个阳台。根据需求的层级，可以划分为舒适型三房、功能型三房和舒适型两房。高层客户需求：高层客户需求：由于小高层在相对较为年轻的群体里较为容积接受，因此一般要求得房率高；面积舒适且兼顾经济；其他要求与多层需求类似。小高层建议设计1-2种三房户型，1-2种两房户型排屋客户需求：排屋客户需求：对于排屋这种亲地形产品怀有感情，排屋应有的较大的面积、气派的客厅、每户单独的车库、主卧的气派与功能齐备等较为在意，对于其他的功能和要求不十分敏感。需求特征：面积较大；客厅宽敞气派，最好有挑高设计；每户的独立车库；主卧面积大、有较大的卫生间、走入式

18、衣柜、更衣室等功能。3、户型建议第42页/共66页户型种类：户型种类：为了给客户较大的挑选空间，建议本项目的户型种类尤其是多层花园洋房户型总类可以比较多样；而排屋由于本身体量较小，不宜户型太多；小高层从成本考虑，也可以以几个标准户型为主。户型建议3、户型建议第43页/共66页参考户型图：参考户型图：户型建议多层舒适型三房的建筑面积一般在130-150平方米，套型格局为三房两厅两卫，各功能区建面积尺度较为宽敞，一般按照浙江地区的消费喜好，客厅开间一般要做到4.2米以上，主卧开间要达到3.9米，卫生间和厨房面积不应太局促。功能布局可参考以下户型：说明：边套的客厅侧面处理，可以将卧室都安排在南面，有

19、助于居住者健康生活；外飘窗设计“偷”出面积、拓展空间；3、户型建议第44页/共66页说明：公私分区、动静分区和理，可以借鉴；主卧连通景观阳台，较为新颖；说明：入户花园提升居住档次，两个卫生间集中设置有利于管线布置，方便装修；3、户型建议户型建议第45页/共66页高层户型根据市场需求特征，小高层三房户型最好控制在120-130的面积范围，想办法提升得房率次，这样既兼顾功能又能更坚固经济性。功能布局可参考以下户型：说明：功能分区和理，户型方正；说明：三个卧室都朝南，有限面积下实现尺度的宽敞；3、户型建议第46页/共66页两房小高层两房应突出一定的经济性，其面积最好不要超过多层，因此也是在90-10

20、0平方米为宜。为了节省容积率，降低公摊，不妨采用一梯三户的中间套形式，3、户型建议第47页/共66页建筑风格建议建筑风格建议目前海虞的楼盘的建筑风格较为原始、单一，凡善可陈，因此本项目在建筑风格上的突破可以为本项目树立与众不同的高端形象。根据房产开发较为成熟市场的产品建筑风格来划分，现代简洁风格4、建筑风格建议第48页/共66页4、建筑风格建议第49页/共66页:主要指对于地中海、西班牙、南美和一些名胜地的建筑风格的一种模拟，主要目的是通过比较新奇的建筑风格，来树立项目独特的符号。目前海虞好多楼盘都是采取此风格，四季花园、幸福家园、七里香庭等项目都是，雷同较多，不建议采用异域风情4、建筑风格建

21、议第50页/共66页景观环境资源分析：景观环境资源分析：本项目的景观资源较为丰富，西侧望虞河景观带，北侧由景观隔离带、东南侧有市政规划绿化带公园，是项目得天独厚的优势，因此本项目应该充分利用这两大景观资源，使之融入小区的整个绿化体系中，成为不可或缺的要素。景观既把周围不利的道路噪声隔离开来，又是小区绿化率提高，以避免其不利影响，从而最终提升小区品质。景观环境建议景观环境建议5、景观建议第51页/共66页建议住宅底层均采用适当的架空设计，在架空层中做绿化布置。架空层设计将提高整个社区的通透感，减少视觉障碍。同时架空层的绿化将整个社区的绿地连接在一起，使住宅仿佛建在绿地上，改善区域环境的同时，提升

22、整个项目的居住品质。在环境景观设计中利用不同的园林植物群落配置，形成景观，并达到一定意境，采用自然式的配植方式，树成丛、花成片及大面积的草坡，借植物的高度，弥补地形轮廓景观点不足之处，植物加地形，与住宅的架空层共组空间，综合的创造景观，以达到规划设计所追求的空间艺术效果。景观环境建议景观环境建议5、景观建议第52页/共66页项目的外立面采用涂料、面砖。外立面涂料、面砖的使用使整个建筑立体感强，给人高贵、大气的感觉。外立面外立面建筑细节建筑细节现代风格的特色就是从房屋的使用功能、新材料和结构方式中，发展出新的建筑形式。它强调突破旧传统，创造新建筑，重视功能和空间组织，注意发挥结构构成本身的形式美

23、，造型简洁，崇尚合理的构成工艺，尊重材料的性能，讲究材料自身的质地和色彩的配置效果，发展非传统的以功能布局为依据的不对称的构图方法5、景观建议第53页/共66页洋房开创性的在本地打造6层景观退台电梯洋房。生活方式的改变： 产品创新，品质营造一种文华生活理念去挖掘消费者特性，打造特性产品，树 立表强化形象将企业、项目、产品在内涵和形象上糅合为一体，树立鲜明、清晰、 接受度高、延展性强的企业品牌形象和对位，新颖的生活理念提炼、景观设计、 更加关注客户生活感受和生活体验，从客户需求出发，简历产品体系，唤起客户 对新生活方式的共鸣，目标客户生活诉求点分析： 充分挖掘起潜在的精神需求和生活向往电梯洋房6

24、、洋房建议第54页/共66页1、客户源本项目主力客户具有较高的收入，且收入相对稳定，追求生活品质，住房消费意识相对超前，更加注重居住环境和房屋品质，健康、舒适的生活是其追求的方向，房子车所表现“身份标签”作用是其不懈的追求，产品能够感知到的品质感非常重要。该类客户年龄集中在30-45岁，具有一定的经济基础和社会地位，对未来自身发展充满信心，对新事物具有较强的判断能力，住房消费较为理性，在注重品质的同时还关注产品的性价比，对价格具有一定的敏感性。目标消费群特征二、客户分析第55页/共66页新贵阶层 新中间（中坚）阶层夹在工作和生活之间夹在事业与家庭之间夹在事业与家庭之间夹在父辈与子女之间的一代人夹在父辈与子女之间的一代人他们在繁忙现在生活中，工作占据太多的空间，各种各样问题困扰，为他们在繁忙现在生活中，工作占据太多的空间，各种各样问题困扰，为了寻求平衡而精疲力竭了寻求平衡而精疲力竭渴望紧张工作后，调节自己生活节奏和工作状态，体味生活中的情调和渴望紧张工作后，调节自己生活节奏和工作状态，体味生活中的情调和趣味趣味。目标消费群特征1、客户源二、客户分析第56页/共66页二、客户分析1、客户源第57页/共66页1、销售价格以上价格根据