专业销售技巧XXXX0901

1、专业销售技巧Personal Selling Skills1怎样理解怎样理解“专业销售技巧专业销售技巧”？对话系统（对话系统（PSSPSS）2课程目标课程目标课程结束后你将能够课程结束后你将能够 全面了解顾问式销售技巧的内容和梗全面了解顾问式销售技巧的内容和梗概；概； 学习并掌握规范开场白的寻问、说服学习并掌握规范开场白的寻问、说服和达成协议的技巧；和达成协议的技巧； 了解并掌握对客户反对意见的应对；了解并掌握对客户反对意见的应对； 知易行难，当好专业的销售代表。知易行难，当好专业的销售代表。课程目标课程目标3PAYBACK销售计划销售计划/客户分类客户分类销售调查销售调查销售目标销售目标目标

2、目标引起注意引起注意探寻客户需求探寻客户需求供货分析供货分析应对反对意见应对反对意见达成协议，获得承诺达成协议，获得承诺拜访前拜访前面对面面对面拜访后拜访后发展关系发展关系4第一课第一课专业销售技巧模式及专业销售技巧模式及销售角色销售角色5要求一个决定，无论要求一个决定，无论大小都能够证明这个大小都能够证明这个决定对对方有利。决定对对方有利。销售就是销售就是6“企业通过产品和企业通过产品和服务销售其价值并服务销售其价值并100%地让客户满意，地让客户满意，客户购买的就是这种客户购买的就是这种价值价值”我们销售的是什么？我们销售的是什么？塞奥德尔塞奥德尔. .莱比特教授（哈佛商学院）莱比特教授（

3、哈佛商学院） 曾任曾任哈佛商业评论哈佛商业评论主编主编7TACK专业销售技巧模型专业销售技巧模型 （四步骤）（四步骤）分析诊断分析诊断解决问题解决问题1.1.引起注意，开场白；引起注意，开场白； （AttentionAttention） 销售拜访的销售拜访的 目标目标2.2.探寻客户需求探寻客户需求(Your (Your InvestigatlInvestigatl) ) 应对反对意见应对反对意见(Handing Objections) (Handing Objections) 3.3.供货分析供货分析（BenefitsBenefits）4.4.达成协议、获得承诺达成协议、获得承诺（Commi

4、tmentCommitment）传统销售风格传统销售风格顾问式销售风格顾问式销售风格8 一个真正的专业销售人员从不表现出一个真正的专业销售人员从不表现出“卖卖”。你要让客户感觉到你。你要让客户感觉到你只是在和他进行一场轻松的对话，关注他们以及他们的需求。只是在和他进行一场轻松的对话，关注他们以及他们的需求。销售对话销售对话您您我们我们我我使用场合：使用场合：1 这是销售中最重要的词语；这是销售中最重要的词语； 当大家需要共同作出努力的时候；当大家需要共同作出努力的时候； 客户征询你的建议，或者你在作出客户征询你的建议，或者你在作出某项私人某项私人“许诺许诺”；9第二课第二课 销售目标销售目标1

5、0销售拜访前工作：销售拜访前工作： 销售计划销售计划 销售调查销售调查 销售目标销售目标 做好你的时间资源计划和销售区域管理，按优先次做好你的时间资源计划和销售区域管理，按优先次序将客户分类，使销售效率最大化。序将客户分类，使销售效率最大化。调研你客户的背景情况，所处的行业及竞争态势，调研你客户的背景情况，所处的行业及竞争态势，关注客户潜在需求。关注客户潜在需求。有效制定计划，确定想要实现的结果，是获取信有效制定计划，确定想要实现的结果，是获取信息，还是让客户做决策。息，还是让客户做决策。11销售拜访前工作：销售拜访前工作： 销售计划销售计划 销售调查销售调查 销售目标销售目标 做好你的时间资

6、源计划和销售区域管理，按优先次做好你的时间资源计划和销售区域管理，按优先次序将客户分类，使销售效率最大化。序将客户分类，使销售效率最大化。调研你客户的背景情况，所处的行业及竞争态势，调研你客户的背景情况，所处的行业及竞争态势，关注客户潜在需求。关注客户潜在需求。有效制定计划，确定想要实现的结果，是获取信有效制定计划，确定想要实现的结果，是获取信息，还是让客户做决策。息，还是让客户做决策。12销售准备和调查销售准备和调查你的客户和潜在客户你的客户和潜在客户你的直接和间接竞争对手你的直接和间接竞争对手你自己的公司、其服务和产品你自己的公司、其服务和产品13总体业绩目标总体业绩目标每次拜访目标每次拜

7、访目标销售拜访前工作：销售拜访前工作： 销售计划销售计划 销售调查销售调查 销售目标销售目标 做好你的时间资源计划和销售区域管理，按优先次做好你的时间资源计划和销售区域管理，按优先次序将客户分类，使销售效率最大化。序将客户分类，使销售效率最大化。调研你客户的背景情况，所处的行业及竞争态势，调研你客户的背景情况，所处的行业及竞争态势，关注客户潜在需求。关注客户潜在需求。有效制定计划，确定想要实现的结果，是获取信有效制定计划，确定想要实现的结果，是获取信息，还是让客户做决策。息，还是让客户做决策。探索信息探索信息促成决策促成决策14SMART模式模式 Specific Measurable Ach

8、ievable Result-oriented Timescale 具体的具体的 可衡量的可衡量的 可行的可行的 以结果为导向的以结果为导向的 时间表时间表15拜访前准备工作拜访前准备工作 电话预约电话预约 确定拜访目标确定拜访目标 准备拜访资料准备拜访资料 服饰着装服饰着装 预演拜访过程预演拜访过程 收集信息收集信息 寻找决策寻找决策也可用于销售人员的面试约也可用于销售人员的面试约16第三课第三课引起注意，开场白引起注意，开场白17TACK专业销售技巧模型专业销售技巧模型 （四步骤）（四步骤）分析诊断分析诊断解决问题解决问题1.1.引起注意，开场白；引起注意，开场白； （AttentionA

9、ttention） 销售拜访的销售拜访的 目标目标2.2.探寻客户需求探寻客户需求(Your (Your InvestigatlInvestigatl) ) 应对反对意见应对反对意见(Handing Objections) (Handing Objections) 3.3.供货分析供货分析（BenefitsBenefits）4.4.达成协议、获得承诺达成协议、获得承诺（CommitmentCommitment）18引起注意，开场白引起注意，开场白1.自我介绍自我介绍2.表明来意表明来意3.引起注意引起注意4.自然过渡自然过渡四个步骤：四个步骤：四种方法技巧：四种方法技巧：1.事实式（事实式（F

10、ACT）2.问题式（问题式（QUESTION）3.援引式（援引式（REFERENCE）4.销售工具（销售工具（SALES AID）5.关联式（关联式（LINK）19第四课第四课探寻客户需求探寻客户需求20TACK专业销售技巧模型专业销售技巧模型 （四步骤）（四步骤）分析诊断分析诊断解决问题解决问题1.1.引起注意，开场白；引起注意，开场白； （AttentionAttention） 销售拜访的销售拜访的 目标目标2.2.探寻客户需求探寻客户需求(Your (Your InvestigatlInvestigatl) ) 应对反对意见应对反对意见(Handing Objections) (Hand

11、ing Objections) 3.3.供货分析供货分析（BenefitsBenefits）4.4.达成协议、获得承诺达成协议、获得承诺（CommitmentCommitment）21客户需求客户需求暗示需求：暗示需求： 客户对难点、困难、不满的陈述客户对难点、困难、不满的陈述明确需求明确需求: 客户对愿望和需要的具体的陈述客户对愿望和需要的具体的陈述不见鬼子不挂弦！不见鬼子不挂弦！地雷战地雷战22沟通中运用提问和聆听技巧对销售代表的好处：沟通中运用提问和聆听技巧对销售代表的好处： 保持清晰的思路；保持清晰的思路； 让客户更易于接受你；让客户更易于接受你； 获得更全面的信息；获得更全面的信息；

12、 更有效地和客户交流；更有效地和客户交流； 更清楚地理解客户的情形与环境，增强销售的更清楚地理解客户的情形与环境，增强销售的信心。信心。23提问方法提问方法开放式开放式什么？什么？为什么？为什么？什么时候？什么时候？在哪里？在哪里？怎么样？怎么样？谁？谁？限制式限制式可以吗？可以吗？是吗？是吗？会吗？会吗？能吗？能吗？已经已经了吗？了吗？让对方畅所欲言，以免让对方畅所欲言，以免做出不正确的假设。做出不正确的假设。确定你和客户对同一事确定你和客户对同一事情都有清楚的了解。情都有清楚的了解。24探寻需求探寻需求 步骤步骤基本情况基本情况详细描述详细描述具体原因具体原因情景、环境情景、环境有什么？有

13、什么？怎么样？怎么样？为什么为什么 ？是否选择？是否选择？开放式开放式开放式开放式开放式开放式限制式限制式呆呆若若木木鸡鸡25探寻客户需求注意：探寻客户需求注意：寻问寻问控制会谈控制会谈注意倾听注意倾听+笔记笔记需求总结需求总结您您我们我们我我26寻问准备寻问准备1.客户目前的状况（业务、趋势、客户目前的状况（业务、趋势、变化）变化）2.客户在（营销推广客户在（营销推广）方面的）方面的想法想法3.客户在（品牌推广客户在（品牌推广）方面面）方面面临的挑战临的挑战4.具体是怎么样的具体是怎么样的?5.是什么原因那么重视这个方面是什么原因那么重视这个方面6.你打算如何解决现有的问题你打算如何解决现有

14、的问题27第五课第五课需求动机和需求动机和 供货分析供货分析28TACK专业销售技巧模型专业销售技巧模型 （四步骤）（四步骤）分析诊断分析诊断解决问题解决问题1.1.引起注意，开场白；引起注意，开场白； （AttentionAttention） 销售拜访的销售拜访的 目标目标2.2.探寻客户需求探寻客户需求(Your (Your InvestigatlInvestigatl) ) 应对反对意见应对反对意见(Handing Objections) (Handing Objections) 3.3.供货分析供货分析（BenefitsBenefits）4.4.达成协议、获得承诺达成协议、获得承诺（C

15、ommitmentCommitment）29需求动机需求动机30供货分析的步骤：供货分析的步骤：步骤一：确认步骤一：确认“特征（特征（Feature）”步骤二：将步骤二：将“特征特征”扩展为扩展为“优势（优势（Advantage）”步骤三：把这些步骤三：把这些“优势优势”转化为转化为“利益（利益（Benefit）”描述真实情况及产品或服务的特征，提供相关数据描述真实情况及产品或服务的特征，提供相关数据证明产品证明产品 或服务为什么能符合普通客户的需求或服务为什么能符合普通客户的需求证明产品证明产品 或服务为什么能满足特定客户的需求或服务为什么能满足特定客户的需求F FA AB B31供货分析供

16、货分析-Google Adwords“Google Adwords帐户分析报告帐户分析报告” F=特征（事实特征（事实/数据）数据）“通过灵活的报告，用户可以监测点击量、点击率或帐通过灵活的报告，用户可以监测点击量、点击率或帐户其他要素户其他要素” A=优势优势 “可以帮助可以帮助 确定并充分发挥自已的优势，让确定并充分发挥自已的优势，让 的的每每一分投入都清晰可见一分投入都清晰可见” B=能给您带来的利益能给您带来的利益 您您您您32供货分析供货分析 认同需要认同需要 供货分析供货分析 FAB 检查满意度检查满意度 特征特征 优势优势 利益利益33第六课第六课应对反对意见应对反对意见34应对

17、客户反对意见的技巧模式：应对客户反对意见的技巧模式：最好方法就是最好方法就是“先下手为先下手为强强”！步骤一：倾听步骤一：倾听(Encourage and Listen)(Encourage and Listen)步骤二：阐明步骤二：阐明(Pin-point the Concern)(Pin-point the Concern)步骤三：理解步骤三：理解(Appreciate Viewpoint)(Appreciate Viewpoint)步骤四：说服步骤四：说服(Persuasion)(Persuasion)步骤五：表态步骤五：表态(Check Satisfaction)(Check Sati

18、sfaction)不可用转折词：不可用转折词：但是但是可是可是不过不过然而然而就是就是闭嘴闭嘴是什么原因你是什么原因你对这个有对这个有顾虑顾虑我明白你的意思我明白你的意思了了你之前提到你之前提到看来你对这个方看来你对这个方案还是满意的！案还是满意的！35第七课第七课达成协议，获得达成协议，获得承诺承诺36TACK专业销售技巧模型专业销售技巧模型 （四步骤）（四步骤）分析诊断分析诊断解决问题解决问题1.1.引起注意，开场白；引起注意，开场白； （AttentionAttention） 销售拜访的销售拜访的 目标目标2.2.探寻客户需求探寻客户需求(Your (Your InvestigatlInvestigatl) ) 应对反对意见应对反对意见(Handing Objections) (Handing Objections) 3.3.供货分析供货分析（BenefitsBenefits）4.4.达成协议、获得承诺达成协议、获得承诺（CommitmentCommitment）37达成协议，获得承诺达成协议，获得承诺 何时达成协议？何时达成协议？ 如何达成协议？如何达成协议？当客户站在崖边时当客户站在崖边时38达成协议的达成协议的“七种武器七种武器” 购买信号购买信号 提出要求提出要求 假定假定 选择选择 总结总结 口头口头证明证明 让