四专业商品商务谈判方案的准备

1、任务一：准备商务谈判方案任务一：准备商务谈判方案n20082008年年3 3月月1分组课堂演练分组课堂演练谈判信息收集谈判信息收集分组课堂演练分组课堂演练谈判信息收集及策划谈判信息收集及策划任务书任务书2课堂准备课堂准备及演练时及演练时间间7070分分 教学目标教学目标 谈判信息收集谈判信息收集演练练习演练练习模拟演练模拟演练 任务书，分配角色任务书，分配角色基本规则基本规则收集谈判信息从第一步到第二步收集谈判信息从第一步到第二步 包含谈判策划方案包含谈判策划方案1-81-8内容内容小组成员分配角色全体参加小组成员分配角色全体参加教学进程教学进程真实性真实性 尽量实际、真实尽量实际、真实总结总

2、结反馈反馈时间时间2020分分反馈反馈1 1小组成员反馈小组成员反馈反馈反馈2 2其它小组反馈其它小组反馈总结总结看到了什么看到了什么? ?为什么这样为什么这样? ?感悟到什么感悟到什么? ?反馈反馈 这次做的不好下次如何做的更好这次做的不好下次如何做的更好3演练评分表演练评分表 班班 组组标准标准/ /组评分组评分1 12 23 34 4小计小计标准标准1 1步骤完整步骤完整2020分分标准标准2 2内容全面内容全面1010分分标准标准3 3实战性强实战性强2020分分标准标准4 4演练临场表现演练临场表现2020分分标准标准5 5团体配合整体意识团体配合整体意识1010分分标准标准5 5创

3、新性创新性1010分分小计小计4X组组5正式渠道：通过正式和相对公开的媒介刊载和正式渠道：通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。传递信息的渠道。非正式渠道：通过组织之间人与人之间的私人非正式渠道：通过组织之间人与人之间的私人关系而获得信息的渠道。关系而获得信息的渠道。61、什么是市场调查、什么是市场调查2、市场调查类型、市场调查类型3、市场调研常用方法、市场调研常用方法4、市场调研步骤、市场调研步骤市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务所有与市场

4、有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务谈判决策的依据。谈判决策的依据。7序号分类标准分类类型1按调查问题性质探索性调查、描述性调查、因果性调查2按调查对象范围全面调查、非全面调查3按调查时间定期调查、不定期调查4按获取资料方法间接调查、直接调查8序号分类标准主要内容1文案调查法间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对手方法2实地调查法直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法3网上调查法利用网络了解、收集资料方法4购买法从市调公司购买取得信息方法5专家顾问法借用“外脑”聘请专家进行调查方法9计计 划划设设 计计抽抽 样样访访 问问编编 码码组织座谈组织座谈-文案调查文案调查-问卷设计

5、问卷设计样本标准样本标准-抽样方式抽样方式-样本分布样本分布 编写报告编写报告访问培训访问培训-督导规则督导规则-实地访问实地访问项目调查报告会项目调查报告会统计统计研究结果跟研究结果跟踪踪明确目标明确目标构思方案构思方案制定计划制定计划分析分析 宏观信息宏观信息微观信息微观信息政治、经济形势、政策、法规、政治、经济形势、政策、法规、人口、科技、文化等客观信息。人口、科技、文化等客观信息。谈判主题信息，谈判对手，谈判主题信息，谈判对手， 竞争者竞争者 ，市场行情等信息。，市场行情等信息。11谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手期限，出

6、席代表。期限，出席代表。实力、资信实力、资信需求、诚意需求、诚意?谈判对手谈判对手谈判期限谈判期限?谈判代表谈判代表?1 1）商务谈判人员准备）商务谈判人员准备2 2）谈判的主题）谈判的主题3 3）谈判的目标）谈判的目标 4 4）谈判的议程）谈判的议程5 5）商务谈判策略）商务谈判策略6 6）地点选择、时间与环境准备）地点选择、时间与环境准备 7 7）交易条件或合同条款）交易条件或合同条款8 8）可替代方案）可替代方案（1 1）一名首席代表，三名主谈人及其它人）一名首席代表，三名主谈人及其它人 员，由员，由4-84-8人组成。人组成。（2 2）主谈人员：谈判经验、领导协调能力。）主谈人员：谈判

7、经验、领导协调能力。（3 3）其它人员由商务、技术、法律、财务、）其它人员由商务、技术、法律、财务、 记录、观察、翻译等组成。记录、观察、翻译等组成。14谈判主题：此次谈判所要解决的问谈判主题：此次谈判所要解决的问题和要达到的目的。题和要达到的目的。15最高目标最高目标可接受目可接受目标标必须达到目必须达到目标标对方？对方？我方？我方？16谈判计划谈判计划谈判进度谈判进度谈判议程指谈判谈判议程指谈判时间和谈判内容时间和谈判内容171、对方谈判风格人员情况、对方谈判风格人员情况2、对方已方优劣势、对方已方优劣势3、重要性、时间期限、重要性、时间期限4、双方关系必要性、双方关系必要性18主场主场客

8、场客场中立地中立地19谈判时间谈判时间谈判环境谈判环境良好的良好的恶劣的恶劣的选择有利我方选择有利我方20按此次谈判所要解决的问题，逐条逐按此次谈判所要解决的问题，逐条逐句分析研究，拟定各项交易的条款，句分析研究，拟定各项交易的条款，拟定各项合同条款。拟定各项合同条款。确定我方最佳替确定我方最佳替代方案代方案（BATNA）评估对方最佳替代评估对方最佳替代方案（方案（BATNA）制定应急预案制定应急预案221、头脑风暴法、头脑风暴法 2、 德尔菲法德尔菲法3、 电子会议电子会议1）由专门部门或人员确）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，对各方案逐一

9、分析判断，找出差异、优劣，选出方找出差异、优劣，选出方案。案。3）选定方案：协调）选定方案：协调谈判谈判“收益收益”、“损损失失”和和“效用效用”三者三者之间关系并作出评价之间关系并作出评价报告。报告。2）评估实施中的变化，）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措能出现后果，制定相应措施。施。4）最高领导讨论确）最高领导讨论确定。定。24 商务谈判前情报收集、制定预案商务谈判前情报收集、制定预案商务谈判学生实训手册说明书商务谈判学生实训手册说明书25任务一：商务谈判前准备任务一：商务谈判前准备模块一：认识商务谈判各阶段模块一：认识商务谈判各阶段模块

10、二：商务谈判调研目的和内容模块二：商务谈判调研目的和内容模块三：商务谈判调研信息收集与整理模块三：商务谈判调研信息收集与整理模块四：商务谈判方案策划撰写模块四：商务谈判方案策划撰写26模块一：认识商务谈判各阶段模块一：认识商务谈判各阶段准备阶段准备阶段 准备阶段准备阶段始谈阶段始谈阶段摸底阶段摸底阶段 开局阶段开局阶段 僵持阶段僵持阶段让步阶段让步阶段促成阶段促成阶段 磋商阶段磋商阶段协议阶段协议阶段 签约阶段签约阶段正式正式谈判谈判阶段阶段27 8080年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳尔

11、（京仪表机械厂引进联邦德国劳尔（LOHLOH）光学机床公司的光学加工设备。）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂接到准备去德国谈判引进设备的任务，南京仪表厂应该南京仪表机械厂接到准备去德国谈判引进设备的任务，南京仪表厂应该怎么办？怎么办？等国家通知去德国谈判。等国家通知去德国谈判。组织人员进行市场调查，看目前哪种设备先进。组织人员进行市场调查，看目前哪种设备先进。研究德国劳尔公司产品，看引进哪一种研究德国劳尔公司产品，看引进哪一种针对国家预算，针对国家预算， 组织人员进行市场调研，提出引进方案组织人员进行市场调研，提出引进方案28 南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳尔公司的南京仪表机械厂

12、的科技情报室马上对劳尔公司的生产技术进行了情报分析生产技术进行了情报分析事后劳尔公司的董事事后劳尔公司的董事长长R柯鲁格赞叹道：柯鲁格赞叹道：“你们这次谈判，不仅省了钱还你们这次谈判，不仅省了钱还把我公司的心脏都掏去了。把我公司的心脏都掏去了。在谈判前为谈判做好情报的收集、分析和整理工作，谈判中就在谈判前为谈判做好情报的收集、分析和整理工作，谈判中就能占有主动，游刃有余，获得成功。能占有主动，游刃有余，获得成功。 29一、商务谈判调研目的一、商务谈判调研目的二、商务谈判调研内容二、商务谈判调研内容30一、商务谈判调查目的一、商务谈判调查目的1、知、知“情情”：制定方案提供依据：制定方案提供依据

13、2、知彼：对症下药、知彼：对症下药3、知已：认识自己、知已：认识自己31二、商务谈判调查内容二、商务谈判调查内容1、知、知“情情”：客观环境和市场环境信息：客观环境和市场环境信息2、知彼：谈判对手、知彼：谈判对手3、知已：认识自己、知已：认识自己321、知、知“情情”n宏观信息宏观信息n微观信息微观信息332、知、知“彼彼”n对手资信、合作意愿、经济、商品、信对手资信、合作意愿、经济、商品、信任程度任程度n如：财务状况、产品、权利如：财务状况、产品、权利34谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手期限，出席代表。期限，出席代表。实力、资信

14、实力、资信需求、诚意需求、诚意?谈判对手谈判对手谈判期限谈判期限?谈判代表谈判代表?3、知、知“已已”n实力、资信、竞争、期望值实力、资信、竞争、期望值n如：竞争状况、产品、优势如：竞争状况、产品、优势36 谈判前应做什么？谈判前应做什么？【商务谈判训练商务谈判训练】1 1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。在去电脑城和王经理谈判前你应做些什么事情呢？做这些事买电脑。在去电脑城和王经理谈判前你应做些什么事情呢？做这些事情的目的是什么呢？情的目的是什么呢？2 2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最

15、近销、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，需做哪些准备？为什么要做这些准备？售很好，需做哪些准备？为什么要做这些准备？. 谈判前应做什么？谈判前应做什么？我的身份是：我的身份是：调查目的调查目的调查内容调查内容是否着重调查（重点、一般、可不调查）是否着重调查（重点、一般、可不调查）知情知情知已知已知彼知彼一、信息与商务谈判信息一、信息与商务谈判信息二、谈判信息收集原则二、谈判信息收集原则三、商务谈判信息收集技巧三、商务谈判信息收集技巧四、商务谈判信息整理四、商务谈判信息整理39 作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市

16、场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判方式方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基本要求。工作的最基本要求。 一一信息与商务谈判信息信息与商务谈判信息1、什么是信息、什么是信息?2、信息的作用、特性和功能、信息的作用、特性和功能?3、商务谈判信息、商务谈判信息41什么是信息什么是信息:指人们看到、听到和指人们看到、听到和感觉到各种事物以及得到的各种情报感觉到各种事物以及得到的各种情报知识和资料等。知识和资料等。信息是什么信息是什么?42信息的特性信息的特性1、知识性、知识性2、时效性、时效性3、创新性、创新性4、共享性、共享性5、多源性、多源性6、反馈性、

17、反馈性7、继承性、继承性信息的功能信息的功能n 信息是一种财富。信息是一种财富。n 信息是商务活动的先导。信息是商务活动的先导。n 信息是商务谈判策划的依据。信息是商务谈判策划的依据。n 信息是商务谈判成败的决定性因素。信息是商务谈判成败的决定性因素。商务谈判信息：指与谈判活动有密切商务谈判信息：指与谈判活动有密切联系的各种情况、情报、资料信息。联系的各种情况、情报、资料信息。商务谈判信息商务谈判信息45机床出口美国的谈判机床出口美国的谈判 1987年年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判，双方在价格问题的协商上

18、陷入了僵曼公司进行推销机床的谈判，双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态。持的状态。 我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现。我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现。 因为美国对日、韩、台提高了关税的政策，使台商迟迟不肯因为美国对日、韩、台提高了关税的政策，使台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又已与自己的客户签订了供货合同，对方要发货。而卡尔曼公司又已与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司因此陷入了被动的境地。货甚急，卡尔曼公司因此陷入了被动的境地。 我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于

19、沉不住气签订了购货合同，购买了司终于沉不住气签订了购货合同，购买了150台中国机床。台中国机床。问题：我方成功销售问题：我方成功销售150台机床原因？台机床原因？46案例分析案例分析- -信息价值信息价值 在谈判中，信息收集很重要，在谈判中，信息收集很重要，不仅要注重自己方面的相关情报，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。知己知彼知势，才能获得胜利。47 小贴士小贴士【观念应用观念应用】 在商务谈判中，一方常会出现在商务谈判中，一方常会出现“说漏嘴说漏嘴”或或“遗失文件、笔记本表、遗失文件、笔记本表、字条字条”等有意

20、泄密现象，为什么？等有意泄密现象，为什么？【分析提示分析提示】 这是一种故布疑阵法。在商务谈判中，有意这是一种故布疑阵法。在商务谈判中，有意泄密一些所谓的泄密一些所谓的“机密机密”，是为了迎合谈判对手，是为了迎合谈判对手特别想了解我方情报信息的谈判心理，布下疑阵特别想了解我方情报信息的谈判心理，布下疑阵，使对方自以为获得了我方情报，从而为我方制，使对方自以为获得了我方情报，从而为我方制造的假情报所迷惑，作出对我方有利的行为或安造的假情报所迷惑，作出对我方有利的行为或安排，这是当今谈判桌上常用的技巧之一。排，这是当今谈判桌上常用的技巧之一。小贴士小贴士二、谈判信息收集原则二、谈判信息收集原则1、

21、时效性原则、时效性原则2、准确性原则、准确性原则3、目的性原则、目的性原则4、系统性原则、系统性原则5、经济性原则、经济性原则6、现场性原则、现场性原则7、全员性原则、全员性原则50三、商务谈判信息收集技巧三、商务谈判信息收集技巧1、谈判信息收集渠道、谈判信息收集渠道2、信息收集常用方法：市场调研法、信息收集常用方法：市场调研法3、商务谈判信息调查技巧、商务谈判信息调查技巧511.1. 谈判信息收集渠道谈判信息收集渠道1、正式渠道、正式渠道2、非正式渠道。、非正式渠道。522.2. 市场调研法市场调研法1、什么是市场调查、什么是市场调查2、市场调查常用方法、市场调查常用方法3、市场调研类型、市

22、场调研类型4、市场调研步骤、市场调研步骤53什么是市场调研什么是市场调研市场调查：以科学的方法，有目的、市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务谈决问题的建议，并以此作为商务谈判决策的依据。判决策的依据。54市场调研常用方法市场调研常用方法1、二手资料收集法、二手资料收集法 2、访问法、访问法 3、实验法、实验法 55市场调查类型市场调查类型序号序号分类标准分类标准分类类型分类类型1 1按调查问题性质按调查问题性质探索性调查、描述性调查、因探索性调查、描述

23、性调查、因果性调查果性调查2 2按调查对象范围按调查对象范围全面调查、非全面调查全面调查、非全面调查3 3按调查时间按调查时间定期调查、不定期调查定期调查、不定期调查4 4按获取资料方法按获取资料方法间接调查间接调查、直接调查直接调查56计计 划划设设 计计抽抽 样样访访 问问编编 码码组织座谈组织座谈-文案调查文案调查-问卷设计问卷设计样本标准样本标准-抽样方式抽样方式-样本分布样本分布 编写报告编写报告访问培训访问培训-督导规则督导规则-实地访问实地访问项目调查报告会项目调查报告会统计统计研究结果跟研究结果跟踪踪明确目标明确目标构思方案构思方案制定计划制定计划分析分析 市场调研步骤市场调研

24、步骤 康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保证项目成功，康宏公康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保证项目成功，康宏公司对环境方面作了如下分析：调查环境现状；预测项目对环境的影响；环境保护司对环境方面作了如下分析：调查环境现状；预测项目对环境的影响；环境保护的措施方案及费用估算：的措施方案及费用估算：“三废三废”（废气、废渣、废水）治理方案及费用估算。（废气、废渣、废水）治理方案及费用估算。通过分析发现，环境问题可能是康宏公司在和政府进行上项目谈判时的重点，通过分析发现，环境问题可能是康宏公司在和政府进行上项目谈判时的重点，康康宏公司应该怎么办？宏公司应该怎么办？国家目

25、前对环境保护没有硬性的规定，在与政府谈判时淡化污染环国家目前对环境保护没有硬性的规定，在与政府谈判时淡化污染环境问题。境问题。隐瞒污染环境事宜，用省下的钱对政府人员公关批下项目。隐瞒污染环境事宜，用省下的钱对政府人员公关批下项目。为了保护环境投入费用，在预算投入中增加为了保护环境投入费用，在预算投入中增加”三废三废“治理方案治理方案58 康宏公司通过制定特殊的治理方案来消除环境康宏公司通过制定特殊的治理方案来消除环境污染的威胁，虽然这增加了公司的成本，整体算污染的威胁，虽然这增加了公司的成本，整体算算下来公司的投资仍然是有利益的，而且这样还算下来公司的投资仍然是有利益的，而且这样还能提升公司在

26、与政府谈判时的形象与砝码；康宏公能提升公司在与政府谈判时的形象与砝码；康宏公顺利的审批了项目。顺利的审批了项目。商务谈判调查的第一步是进行商务谈判的宏观环境分析，确定商务谈判的商务谈判调查的第一步是进行商务谈判的宏观环境分析，确定商务谈判的可行性。可行性。593.商务谈判调查技巧商务谈判调查技巧n 商务谈判调查基本要求商务谈判调查基本要求n 商务谈判信息调查常用方法商务谈判信息调查常用方法n 商务谈判信息调查基本内容商务谈判信息调查基本内容60 商务谈判调查是一项特殊的、专题商务谈判调查是一项特殊的、专题性市场调查。其目的是在谈判活动中既性市场调查。其目的是在谈判活动中既“知己知己”又又“知彼

27、知彼”，增强谈判的针对，增强谈判的针对性，从而提高商务谈判的成功率。又由性，从而提高商务谈判的成功率。又由于商务谈判调查不同于一般商品销售市于商务谈判调查不同于一般商品销售市场调查，因而有特殊的要求，商务谈判场调查，因而有特殊的要求，商务谈判者必须了解与掌握。者必须了解与掌握。商务谈判调查方法商务谈判调查方法商务谈判市场调查基本要求商务谈判市场调查基本要求目的：目的：”谋求一个良好的结果谋求一个良好的结果”与一般商品市场调查不同与一般商品市场调查不同方案调查与实地调查相结合方案调查与实地调查相结合自行调查与委托调查相结合自行调查与委托调查相结合事前调查与事中调查相结合事前调查与事中调查相结合重

28、点调查与全面调查相结合重点调查与全面调查相结合以文案调查为主以文案调查为主以自行调查为主以自行调查为主以事前调查为主以事前调查为主以重点调查为主以重点调查为主62市场调研常用调查方法市场调研常用调查方法序号序号分类标准分类标准主要内容主要内容1 1文案调查法文案调查法间接调查法，对现有资料收集、分析、间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对手方法研究对手方法2 2实地调查法实地调查法直接调查法，直接收集、整理、研究直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法对手方法3 3网上调查法网上调查法利用网络了解、收集资料方法利用网络了解、收集资料方法4 4购买法购买法从市调公司购买取得信息方法从市调公司购

29、买取得信息方法5 5专家顾问法专家顾问法借用借用“外脑外脑”聘请专家进行调查方法聘请专家进行调查方法63商务谈判信息收集途径商务谈判信息收集途径序序号号途径途径类别类别1 1公开传播信息公开传播信息统计机关、行业协会、图书馆、报刊杂志统计机关、行业协会、图书馆、报刊杂志2 2相关单位搜集相关单位搜集相关单位磋商联系、样本、说明书、宣传册相关单位磋商联系、样本、说明书、宣传册3 3委托收集委托收集委托专业机构、信息情报网、单位或个人委托专业机构、信息情报网、单位或个人4 4信息交换收集信息交换收集国际、国内定期信息交换，国际、国内定期信息交换，5 5实地收集实地收集实地现场调研，面谈、访问、实地

30、现场调研，面谈、访问、64商务谈判信息收集途径选择商务谈判信息收集途径选择n灵活性灵活性n系统性系统性n可比性可比性n连续性连续性n可靠性可靠性65四、商务谈判信息整理四、商务谈判信息整理n“筛选筛选”：查重法、时序法、类比法、评估：查重法、时序法、类比法、评估法；法；n“分类分类”：按一定标准划归存放；项目分类：按一定标准划归存放；项目分类法、从大到小分类法法、从大到小分类法n“分析分析”：对各类信息深人推究分析、评估：对各类信息深人推究分析、评估信息的应用价值信息的应用价值66示例：应聘准备示例：应聘准备1.信息准备：准备资料、材料、方案等。信息准备：准备资料、材料、方案等。2.应聘准备应

31、聘准备个人简介，个人照片，学习成绩单，个人简介，个人照片，学习成绩单，教师、团委推荐信。教师、团委推荐信。获奖证书复印件，发表文章与论获奖证书复印件，发表文章与论文，文，.3.应聘单位：应聘单位：选择需要面试的人选择需要面试的人.67 谈判信息收集？谈判信息收集？【商务谈判训练商务谈判训练】1 1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。你可以去电脑城王经理哪买电脑。2 2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，你想采购方便面在学校超市最近销售很好，你想采购一批新货。一批新货。3

32、3、你在百货公司已站柜台快三个月、你在百货公司已站柜台快三个月了了 谈判信息收集？谈判信息收集？我的身份是：我的身份是：调查目的调查目的调查信息内容调查信息内容信息收集方法信息收集方法信息收集途径信息收集途径收集信息描述收集信息描述知情知情知已知已知彼知彼 采用查重、时序、类比法整理资料后谈判信息结果？采用查重、时序、类比法整理资料后谈判信息结果？我的身份是：我的身份是：调查目的调查目的调查信息内容调查信息内容收集信息描述收集信息描述对谈判重要程度（非常、对谈判重要程度（非常、一般、不重要）一般、不重要）知情知情知已知已知彼知彼模块四：商务谈判方案策划模块四：商务谈判方案策划1、商务谈判策划步

33、骤、商务谈判策划步骤2、商务谈判基本模式、商务谈判基本模式3、商务谈判方案的内容、商务谈判方案的内容4、商务谈判方案评价与选择、商务谈判方案评价与选择71什么是商务谈判策划？什么是商务谈判策划？ 商务谈判策划商务谈判策划:指谈判人员在市场调研指谈判人员在市场调研的基础上依据谈判情势和目标要求，的基础上依据谈判情势和目标要求，对商务谈判过程进行周密的筹划，包对商务谈判过程进行周密的筹划，包括谈判时间、步骤、策略、技巧和组括谈判时间、步骤、策略、技巧和组织，制定具体行动方案的过程。织，制定具体行动方案的过程。1.1.商务谈判策划基本步骤商务谈判策划基本步骤1、现、现 象象 分分 解解2、寻、寻 找

34、找 关关 键键 问问 题题3、确、确 定定 目目 标标4、形成假设性解决问题方法、形成假设性解决问题方法5、构、构 思思 谈谈 判判 方方 案案6、进、进 行行 模模 拟拟 谈谈 判判模拟谈判：指通过特定的情景的设计、角色扮演，进行谈判临场的模拟。模拟谈判：指通过特定的情景的设计、角色扮演，进行谈判临场的模拟。732.2.商务谈判基本模式商务谈判基本模式 商务谈判基本模式（商务谈判基本模式（APRAM-Appraisal APRAM-Appraisal Plan Relationship Plan Relationship AgreenmentAgreenment MaintenanceMai

35、ntenance）进行科学的项目进行科学的项目评估评估（A）制定正确的谈判制定正确的谈判计划计划（P）建立谈判双方信任建立谈判双方信任关系关系（R）达成双方都能接受达成双方都能接受协议协议（A）协议协议履行履行与关系的与关系的维持维持（M）743.3.商务谈判方案的内容商务谈判方案的内容 1 1）、商务谈判方案）、商务谈判方案2 2）、商务谈判方案的产生）、商务谈判方案的产生 3 3）、商务谈判方案的内容）、商务谈判方案的内容 1 1）、商务谈判方案）、商务谈判方案 谈判方案是谈判人员在收集和分析有关谈判方案是谈判人员在收集和分析有关信息资料的基础上信息资料的基础上, ,对谈判的目标、策略、技

36、对谈判的目标、策略、技巧、步骤、人员等所做的设计和规划。谈判巧、步骤、人员等所做的设计和规划。谈判方案是谈判者行动的指针和方向，是谈判人方案是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员的具体纲领。员的具体纲领。762).2).商务谈判方案的产生商务谈判方案的产生 头脑风暴法头脑风暴法 德尔菲法德尔菲法 电子会议电子会议 商务谈判方案产生商务谈判方案产生集思广义、构思与判断分离、增加可选、按需准备集思广义、构思与判断分离、增加可选、按需准备 信息准备信息准备提出目标提出目标方案设计方案设计方案选定方案选定信息反馈修正方案信息反馈修正方案 783 3）、商务谈判方案的内容）、商务谈判方案的内容商务谈判人员

37、准备商务谈判人员准备谈判的主题谈判的主题谈判的目标谈判的目标谈判的议程谈判的议程谈判的策略谈判的策略地点的选择、时间与环境准备地点的选择、时间与环境准备交易条件或合同条款交易条件或合同条款可替代方案可替代方案 谈判小组组织、规模谈判小组组织、规模1 1、一名首席代表，三名主谈人及其它人员，、一名首席代表，三名主谈人及其它人员， 由由4-84-8人组成人组成2 2、主谈人员：谈判经验、领导协调能力、主谈人员：谈判经验、领导协调能力. .3 3、其它人员由商务、技术、法律、财务、其它人员由商务、技术、法律、财务、 记录、观察、翻译等组成记录、观察、翻译等组成80n精干、实用、效率原则精干、实用、效

38、率原则发散式思维发散式思维聚合式思维聚合式思维评价式思维评价式思维n学历、经验并重、新老搭配、性格、思维协学历、经验并重、新老搭配、性格、思维协调。调。谈判小组人员选用谈判小组人员选用n谈判组长（主谈人或称首席谈判代表）是商谈判组长（主谈人或称首席谈判代表）是商务谈判组织在谈判桌上的主要发言人，也是务谈判组织在谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌面上的组织者，预定方案的执行者。谈判桌面上的组织者，预定方案的执行者。n职责职责 做好谈判前的准备工作。做好谈判前的准备工作。 发挥核心作用。发挥核心作用。 在谈判中寻找主攻点。在谈判中寻找主攻点。 调动陪谈人员的积极性。调动陪谈人员的积极性。 服从公司指

39、示和主管的领导服从公司指示和主管的领导谈判小组人员选用谈判小组人员选用n陪谈人：详细记录双方谈判的主要情节内容，陪谈人：详细记录双方谈判的主要情节内容，在具体细节上答复主谈人的咨询或直接向对在具体细节上答复主谈人的咨询或直接向对方提出质疑，以协助主谈人完成谈判任务方提出质疑，以协助主谈人完成谈判任务n智囊团智囊团n观察者观察者谈判小组人员选用谈判小组人员选用 商务谈判主题商务谈判主题谈判主题：是此次谈判所要解决的问谈判主题：是此次谈判所要解决的问 题和要达到的目的。（一句话表达）题和要达到的目的。（一句话表达）84 谈判的目标谈判的目标n最高目标最高目标n可接受的目标可接受的目标n必须达到的目

40、标必须达到的目标n进行等级排序进行等级排序85 谈判的目标谈判的目标n最高目标：谈判中所追求的最理想的目标，最高目标：谈判中所追求的最理想的目标，必要时可以予以放弃。必要时可以予以放弃。n可接受的目标：谈判中可作出一定幅度的让可接受的目标：谈判中可作出一定幅度的让步或经努力可以达到的目标，具有一定的弹步或经努力可以达到的目标，具有一定的弹性，只在万不得已的情况下才予以放弃。性，只在万不得已的情况下才予以放弃。n必须达到的目标：确立的最低目标，必须要必须达到的目标：确立的最低目标，必须要到目标，宁可谈判破裂，也不能放弃此目标。到目标，宁可谈判破裂，也不能放弃此目标。86分阶段目标规划分阶段目标规

41、划n设定对手需求设定对手需求对手目标排序对手目标排序进行等级排序进行等级排序对手能让步不能让步对手能让步不能让步87谈判目标及目标完成的支持因素分析练习谈判目标及目标完成的支持因素分析练习目标目标: :掌握谈判目标的内容以及谈判目标层次掌握谈判目标的内容以及谈判目标层次, ,培养根据谈判情境制定培养根据谈判情境制定谈判目标的能力。谈判目标的能力。情境：情境：1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。电脑。2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市

42、最近销售很好，你想采购一批新货。很好，你想采购一批新货。3、你在百货公司已站柜台快三个月了，马上就到了你和公司约定的、你在百货公司已站柜台快三个月了，马上就到了你和公司约定的试用期结束日，你试用期结束日，你方法：以小组为单位共同讨论完成附表方法：以小组为单位共同讨论完成附表88我方的谈我方的谈判主题判主题我方我方对方对方目标目标内容内容实际实际需求需求目标目标最优最优期望期望目标目标最低最低限度限度目标目标可接可接受目受目标标实际实际需求需求目标目标最优最优期望期望目标目标最低最低限度限度目标目标可接可接受目受目标标目标完成目标完成支持因素支持因素我方优势我方优势我方劣势我方劣势对方优势对方优

43、势对方劣势对方劣势谈判目标及目标完成的支持因素分析谈判目标及目标完成的支持因素分析89 商务谈判议程商务谈判议程n谈判议程：指谈判时间和谈判内容安排。谈判议程：指谈判时间和谈判内容安排。n包括：包括：谈判计划：何时举行，议程安排表；讨谈判计划：何时举行，议程安排表；讨论的内容议题，须遵守的规则与程序。论的内容议题，须遵守的规则与程序。谈判进度：预计谈判的速度谈判进度：预计谈判的速度。 n注意：议程需经双方同意注意：议程需经双方同意90谈判议程分析练习谈判议程分析练习目标目标: :掌握谈判议程安排掌握谈判议程安排, ,能根据谈判情境制定谈判议程。能根据谈判情境制定谈判议程。情境：情境：1、上大学

44、后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。脑。2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，你想采购一批新货。好，你想采购一批新货。3、你在百货公司已站柜台快三个月了，马上就到了你和公司约定的试、你在百货公司已站柜台快三个月了，马上就到了你和公司约定的试用期结束日，你打算和你的老板谈一下你的工作岗位和薪水。用期结束日，你打算和你的老板谈一下你的工作岗位和薪水。方法：以小组为单位共同讨论完成附表方法：以小组为单位共同讨论完成附表91 谈判的策略

45、谈判的策略n谈判策略：选择能够达到和实现已方谈判目谈判策略：选择能够达到和实现已方谈判目标的基本途径和方法。标的基本途径和方法。n考虑因素考虑因素对方谈判风格人员情况对方谈判风格人员情况对方已方优劣势对方已方优劣势重要性、时间期限重要性、时间期限双方关系必要性双方关系必要性92 商务谈判地点选择商务谈判地点选择n 主场主场n 客场客场n 中立地中立地n 轮流作东轮流作东93 谈判时间环境准备谈判时间环境准备谈判时间的选择：选择对己方有利的时间。谈判时间的选择：选择对己方有利的时间。明确谈判死线明确谈判死线 （DEAD LINE）截止时间。）截止时间。94 谈判时间环境准备谈判时间环境准备谈判环

46、境选择：良好的、恶劣的环境。谈判环境选择：良好的、恶劣的环境。 95 交易条件或合同条款交易条件或合同条款按此次谈判所要解决的问题，逐条逐按此次谈判所要解决的问题，逐条逐句分析研究，拟定各项交易的条款，句分析研究，拟定各项交易的条款，拟定各项合同条款拟定各项合同条款 可替代方案与应急预案可替代方案与应急预案确定我方最佳替代方案（确定我方最佳替代方案（BATNA）评估对方最佳替代方案（评估对方最佳替代方案（BATNA）制定应急预案：成员、场地制定应急预案：成员、场地97谈判可替代方案分析练习谈判可替代方案分析练习目标目标: :了解谈判可替代方案了解谈判可替代方案, ,能根据谈判情境制定谈判可替能根据谈判情境制定谈判可替代方