昆仑山水策略规划

1、2010昆仑山销售策略规划昆仑山销售策略规划核准核准: 审核审核: 策略中心策略中心:p策略市场策略市场p重点开拓市场：重点开拓市场：2010年年46个销售城市明细个销售城市明细20102010年昆仑山上市城市年昆仑山上市城市单位单位大区大区城市城市城市数城市数南公司南公司(16(16个个) )广东广东广州、深圳、东莞、广州、深圳、东莞、中山、佛山中山、佛山5 5广西广西南宁、海口、三亚南宁、海口、三亚3 3福建福建福州、泉州、厦门福州、泉州、厦门3 3西南西南成都、成都、重庆、昆明、贵阳、拉萨重庆、昆明、贵阳、拉萨5 5东公司东公司(14(14个个) )浙江浙江宁波、温州、杭州、宁波、温州、

2、杭州、台州、金华台州、金华5 5上海上海上海上海1 1南京南京南京、苏州、无锡、合肥南京、苏州、无锡、合肥4 4华中华中南昌、武汉、郑州、长沙南昌、武汉、郑州、长沙4 4北公司北公司(16(16个个) )华北华北北京、北京、天津、石家庄、济南、青岛天津、石家庄、济南、青岛5 5山西山西太原、呼和浩特太原、呼和浩特2 2东北东北沈阳、大连、长春、哈尔滨沈阳、大连、长春、哈尔滨4 4西北西北西安、乌鲁木齐、兰州、西宁、格尔木西安、乌鲁木齐、兰州、西宁、格尔木5 5全国合计：全国合计：省会城市：省会城市：2626；直辖市：；直辖市：4 4个；地级市：个；地级市：1616个个46462010年销量计划

3、年销量计划单位单位直辖市直辖市/ /省会省会( (策略市场）策略市场）地级市地级市（重点开拓市场）（重点开拓市场）销量（万箱）销量（万箱）备注备注南公司（南公司（1616个）个）9 9（1 1）7 7（3 3）25.525.5直辖市直辖市/ /省会省会/ /按照按照2 2万箱万箱/ /年标准设定（贵年标准设定（贵阳阳/ /拉萨按照地级市标准设定），策略拉萨按照地级市标准设定），策略/ /重重点开发市场按照点开发市场按照3 3万箱万箱/ /年标准设定；地级年标准设定；地级市按照市按照50005000箱箱/ /年标准设定年标准设定东公司（东公司（1414个）个）8 8（1)1)6 ( 3)6 (

4、3)2626直辖市直辖市/ /省会省会/ /按照按照2 2万箱万箱/ /年标准设定，策年标准设定，策略略/ /重点开发市场按照重点开发市场按照3 3万箱万箱/ /年标准设定；年标准设定；地级市按照地级市按照50005000箱箱/ /年标准设定年标准设定北公司（北公司（1616个）个）13( 1 )13( 1 )318.518.5直辖市直辖市/ /省会省会/ /按照按照1.51.5万箱万箱/ /年标准设定年标准设定（兰州（兰州/ /西宁西宁/ /呼和浩特按照地级市标准设呼和浩特按照地级市标准设定），策略定），策略/ /重点开发市场按照重点开发市场按照2 2万箱万箱/ /年年标准设定；地级市按照标

5、准设定；地级市按照30003000箱箱/ /年标准设年标准设定定全国全国KAKA5 5按照城市网点单位按照城市网点单位6 6箱箱/ /月标准设定（共计月标准设定（共计900900个网点）个网点）全国合计（全国合计（4646个）个）3030（3 3）16（6）7575平均平均1.61.6万箱万箱/ /城市城市510 ML昆仑山水价格体系p全国全国KAKA、区域现代（含、区域现代（含B B类超市、连锁便利）网点是昆仑山矿类超市、连锁便利）网点是昆仑山矿泉水泉水20102010年的核心主渠道，要求铺货率达到年的核心主渠道，要求铺货率达到100%100%p特通渠道网点是昆仑山矿泉水的高潜力渠道特通渠道

6、网点是昆仑山矿泉水的高潜力渠道, ,重点铺货重点铺货p小店渠道不铺货小店渠道不铺货p批发渠道客户除具备特通网络的客户外，其他批发客户不铺批发渠道客户除具备特通网络的客户外，其他批发客户不铺货货p餐饮渠道各销售公司根据市场状况适当铺货餐饮渠道各销售公司根据市场状况适当铺货p铺货进场暂时只考虑铺货进场暂时只考虑510mLX24510mLX24包装包装p政府政府/ /行业会议场合渠道行业会议场合渠道参照王老吉网点数100%3月前进场费：12大KA系统单点800元/店（46城市）陈列费：60%铺货点4-10月陈列，单店1100元/店。堆箱：2800元/档期/店/卡板100%3月前进场费：单点100元/

7、点（北京，上海300元/点）陈列费：30%铺货点5-10月份陈列，单店250元/店（北京，上海500元/点）堆箱：1500元/档期/店/卡板单位单位销量（万箱）销量（万箱） 销量占比销量占比 费用（万元）费用（万元） 费用占比费用占比南公司南公司25.525.534%34%1417141731%31%东公司东公司262635%35%1438143832%32%北公司北公司18.518.525%25%1017101723%23%全国全国KAKA5 57%7%62862814%14%全国合计全国合计7575100%100%45004500100%100%销售公司销售公司费用科目费用科目费用占比费用

8、占比金额（万元）金额（万元）南销售公司南销售公司进场费进场费7%7%100100铺市费铺市费3%3%4545销售保底销售保底1%1%2020陈列费陈列费58%58%820820渠道费渠道费6%6%9090返利费返利费5%5%7676政府公关团购费政府公关团购费6%6%9090主题活动陈列费主题活动陈列费12%12%176176费用合计费用合计100%100%14171417东销售公司东销售公司进场费进场费7%7%100100铺市费铺市费3%3%5050销售保底销售保底1%1%2121陈列费陈列费58%58%833833渠道费渠道费6%6%9090返利费返利费5%5%7878政府公关团购费政府公

9、关团购费6%6%9090主题活动陈列费主题活动陈列费12%12%176 176 费用合计费用合计100%100%14381438销售公司销售公司费用科目费用科目费用占比费用占比金额（万元）金额（万元）北销售公司北销售公司进场费进场费10%10%100 100 铺市费铺市费4%4%4545销售保底销售保底1%1%12 12 陈列费陈列费55%55%560560渠道费渠道费5%5%5555返利费返利费5%5%5555政府公关团购费政府公关团购费7%7%7070主题活动陈列费主题活动陈列费12%12%120120费用合计费用合计100%100% 1017 1017全国全国KAKA进场费进场费12%12%7575铺市费铺市费_ _0 0销售保底销售保底6%6%4040陈列费陈列费48%48%300300渠道费渠道费5%5%3030返利费返利费2%2%1515政府公关团购费政府公关团购费_ _0 0主题活动陈列费主题活动陈列费23%23%168168费用合计费用合计100%100%628628销售公司销售公司 费用科目费用科目费用占比费用占比金额（万元）金额（万元）销售部销售部进场费进场费8%8%375375铺市费铺市费3%3