采购谈判-12版

1、采购谈判模块三 谈判过程内容框架模块一 谈判准备 模块二 谈判财务分析工具模块四 谈判有效性行为模块一 谈判准备模块二 谈判财务分析工具模块三 谈判过程模块四 谈判有效性行为学前介绍几句话共享第一章 谈判概述模块一 谈判准备第一章 谈判概述模块一 谈判准备第一章 谈判概述模块一 谈判准备第一章 谈判概述实战（1.1）+自测（1.1）模块一 谈判准备第一章 谈判概述模块一 谈判准备第一章 谈判概述模块一 谈判准备第一章 谈判概述表表1.2 1.2 谈判中整合型方法和分配性方法的比较谈判中整合型方法和分配性方法的比较（1 1）基本假设）基本假设（2 2）谈判形式）谈判形式（3 3）行为理论）行为理

2、论模块一 谈判准备第一章 谈判概述模块一 谈判准备第二章 了解供应商模块一 谈判准备第二章 了解供应商模块一 谈判准备第二章 了解供应商模块一 谈判准备第二章 了解供应商模块一 谈判准备第二章 了解供应商模块一 谈判准备第二章 了解供应商模块一 谈判准备第二章 了解供应商模块一 谈判准备第二章 了解供应商模块一 谈判准备第二章 了解供应商模块一 谈判准备第二章 了解供应商模块一 谈判准备第二章 了解供应商模块一 谈判准备现有竞争对手现有竞争对手供应方替代者潜入者购买方第二章 了解供应商模块一 谈判准备2.3.1 什么情况下，供应商是强有力的？2.3.2 什么情况下，购买方/客户是强有力的？2.

3、3.3 什么情况下，可以确定产品有替代威胁？2.3.4 哪些因素影响来自新进入者的威胁？2.3.5 哪些因素影响竞争对手之间的竞争程度？自测2.3第二章 了解供应商地区的政治稳定性、政府对贸易的影响等。地区的政治稳定性、政府对贸易的影响等。财务制度、货币、经济状态及发展水平等。财务制度、货币、经济状态及发展水平等。是否和谐稳定、社会制度与信仰、行为习是否和谐稳定、社会制度与信仰、行为习惯等。惯等。技术水平、劳动力技术水平、可获得性等。技术水平、劳动力技术水平、可获得性等。政府的法令、法规等会随时调整更新。政府的法令、法规等会随时调整更新。环保政策及其对行业的影响。环保政策及其对行业的影响。模块

4、一 谈判准备第三章 谈判准备模块一 谈判准备第三章 谈判准备模块一 谈判准备第三章 谈判准备模块一 谈判准备第三章 谈判准备模块一 谈判准备第三章 谈判准备模块一 谈判准备第三章 谈判准备模块一 谈判准备第三章 谈判准备模块一 谈判准备第三章 谈判准备模块一 谈判准备第三章 谈判准备模块一 谈判准备第三章 谈判准备模块一 谈判准备第三章 谈判准备模块一 谈判准备第四章 财务工具模块二 谈判财务分析工具模块二 谈判财务分析工具第四章 财务工具产量产量成本成本总成本总成本固定成本固定成本可变成本可变成本第四章 财务工具模块二 谈判财务分析工具第四章 财务工具模块二 谈判财务分析工具第四章 财务工具

5、模块二 谈判财务分析工具第四章 财务工具模块二 谈判财务分析工具产量产量成本成本总成本总成本销售收入销售收入收支平衡点收支平衡点第五章 财务贡献分析模块二 谈判财务分析工具直接原材料直接劳动力直接开支主要成本制造的一般管理费用生产成本行政、销售和配送费用总成本+第五章 财务贡献分析模块二 谈判财务分析工具第五章 财务贡献分析模块二 谈判财务分析工具第五章 财务贡献分析模块二 谈判财务分析工具第五章 财务贡献分析模块二 谈判财务分析工具第五章 财务贡献分析模块二 谈判财务分析工具第五章 财务贡献分析模块二 谈判财务分析工具第五章 财务贡献分析模块二 谈判财务分析工具通过有效的谈判，采购可以实现为

6、组织供应链增值。第五章 财务贡献分析模块二 谈判财务分析工具通过有效的谈判，采购可以提供可行的供应，帮助组织满足客户需求。第五章 财务贡献分析模块二 谈判财务分析工具第五章 财务贡献分析模块二 谈判财务分析工具第五章 财务贡献分析模块二 谈判财务分析工具定价逻辑环说明以成本为基础的定价只考虑了销售量、价格、成本与利润，而没有将供应增加影响市场需求，进而影响价格考虑在内。同样，也没有考虑生产中的经验曲线和需求弹性，这在下一张讲解。第六章 谈判财务背景模块二 谈判财务分析工具价格量经验积累单位成本经验曲线说明随着产量的增加，生产效率会提高， 进而成本会降低。不过，该说法是一个比较简化的描述。实际上

7、，成本与很多因素有关，如质量、服务等。因此，随产量增加经验的影响是趋缓的。第六章 财务贡献分析模块二 谈判财务分析工具第六章 财务贡献分析模块二 谈判财务分析工具第六章 财务贡献分析模块二 谈判财务分析工具第六章 财务贡献分析模块二 谈判财务分析工具第六章 财务贡献分析模块二 谈判财务分析工具第六章 财务贡献分析模块二 谈判财务分析工具第七章 谈判过程模块三 谈判过程第七章 谈判过程模块三 谈判过程第七章 谈判过程模块三 谈判过程因素 竞争性的 协作的 适应性的 目标 追求对方的代价 联合追求 关注对方的结果 动机 自己的结果 联合结果 对方的结果关系 短期 长期 都有可能 信任 在对方的信任

8、度低 高度信任 一方坦诚且薄弱态度 我赢,你输 双赢 我输, 你赢第七章 谈判过程模块三 谈判过程组织环境与市场情形谈谈判判战战略略谈谈判判目目标标（目目的的）采购组织利益与立场优势与劣势供应商组织利益与立场优势与劣势第七章 谈判过程BATNA是一个重要的谈判工具，可以用于设立或阐明“底线”；是“离开”的立场，是谈判问题的拒绝点。nBATNA的局限性是什么?模块三 谈判过程第七章 谈判过程模块三 谈判过程供应商对产品所定最高价格供应商对产品所定最低价格“协议区域”你对产品所出最高价格你对产品所出最低价格只有双方达成的协议在该区域才能进行长期合作第七章 谈判过程模块三 谈判过程第八章 谈判各阶段

9、任务及资源模块三 谈判过程第八章 谈判各阶段任务及资源模块三 谈判过程第八章 谈判各阶段任务及资源模块三 谈判过程初 始 报 价Opening offer初 始 立 场Opening stance议 价最 终 报 价同 意 结 果步 骤1步 骤5步 骤4步 骤3步 骤2第八章 谈判各阶段任务及资源模块三 谈判过程第八章 谈判各阶段任务及资源模块三 谈判过程识别并定义问题理解问题生成解决方案评估方案认同结果步骤1步骤5步骤4步骤3步骤2第八章 谈判各阶段任务及资源模块三 谈判过程第八章 谈判各阶段资源分配模块三 谈判过程第九章 说服技巧模块三 谈判过程第九章 说服技巧模块三 谈判过程第九章 说服

10、技巧模块三 谈判过程发送者发送者 信息信息 接收者接收者编码解码 反 馈噪音噪音第九章 说服技巧模块三 谈判过程第九章 说服技巧模块三 谈判过程第九章 说服技巧模块三 谈判过程第九章 说服技巧模块三 谈判过程第九章 说服技巧模块三 谈判过程第九章 说服技巧模块三 谈判过程第九章 说服技巧模块三 谈判过程练习供应商A供应商B不降价不降价降价降价每家50万件 每家25万件B：100万件 A：0件 A：100万件 B：0件第十章 谈判战术模块三 谈判过程第十章 谈判战术模块三 谈判过程第十章 谈判战术模块三 谈判过程第十章 谈判战术模块三 谈判过程价格质量数量配送一起处理的问题包数量价格配送质量顺序

11、处理的问题第十章 谈判战术模块三 谈判过程第十章 谈判战术模块三 谈判过程第十章 谈判战术模块三 谈判过程第十一章 批准谈判模块三 谈判过程第十一章 批准谈判模块三 谈判过程第十一章 批准谈判第十一章 批准谈判模块三 谈判过程第十一章 批准谈判模块三 谈判过程谈判设置(研究部分1)分配的综合的理解供应商组织(研究部分2)准备(研究部分3)财务分析(研究部分的4-6)谈判过程(研究部分7)谈判阶段资源(研究部分8)说服技巧(研究部分9)谈判战术(研究部分10)第十一章 批准谈判模块三 谈判过程第十一章 批准谈判模块三 谈判过程第十一章 批准谈判模块三 谈判过程第十一章 批准谈判模块三 谈判过程关

12、关系系阶阶段段复复杂杂性性水水平平前前期期KAM中中期期KAM伙伙伴伴KAM协协同同KAM时时间间早早期期KAM第十一章 批准谈判模块三 谈判过程第十一章 批准谈判模块三 谈判过程经济责任（利润）法律责任（遵循法律） 道德责任（做正确的事情） 自律责任（贡献于社会）第十一章 批准谈判模块三 谈判过程第十一章 批准谈判供应商的供货范围质量和数量供应商应达到的标准何时及如何检验产品需供应的设备和材料测量和检验的频率合同的起始日期货物和服务的供应进度表付款方式模块三 谈判过程第十二章 沟通模块四 谈判有效性行为第十二章 沟通模块四 谈判有效性行为第十二章 沟通模块四 谈判有效性行为123456789

13、1011NT0T结 束分 配1.营 造 氛 围2.交 换 信 息3.讨 价 还 价4.结 束 交 易(总 结 ) 整 合1. 营 造 氛 围2. 交 换 信 息3. 讨 价 还 价4. 结 束 交 易(总 结 ) 时 间整合性与分配性沟通模式有何不同？第十二章 沟通模块四 谈判有效性行为第十二章 沟通模块四 谈判有效性行为营造氛围 营造氛围“我们上次见面后，xxx发生了。 ”我们先讨论xxx好吗？（指示式）该如何解决？“（开放式）交换信息 交换信息“你能告诉我你对xxx的看法吗？”（开放式） 立即对评论作出反应：“你为何这样议价 议价“你对此感兴趣吗？”（检验式） “如果我们包括xxx，你能否

14、报价？”成交 成交（开放式） （指示式）第十二章 沟通模块四 谈判有效性行为第十二章 沟通模块四 谈判有效性行为第十二章 沟通模块四 谈判有效性行为感知感知发送者发送者信息信息 接收者接收者 响应响应 曲解编码 编码曲解曲解反馈曲解第十二章 沟通模块四 谈判有效性行为第十三章 谈判行为解析模块四 谈判有效性行为第十三章 谈判行为解析模块四 谈判有效性行为第十三章 谈判行为解析模块四 谈判有效性行为第十三章 谈判行为解析模块四 谈判有效性行为第十三章 谈判行为解析模块四 谈判有效性行为谈谈判判者者作作出出的的决决定定避免冲突商讨并解决问题非正式谈判调解指指定定第第三三方方作作出出的的决决定定行政

15、与仲裁法法律律实实体体作作出出的的决决定定“一赢一输”结果的可能性第十三章 谈判行为解析模块四 谈判有效性行为第十三章 谈判行为解析模块四 谈判有效性行为第十三章 谈判行为解析模块四 谈判有效性行为第十四章 成功的谈判者模块四 谈判有效性行为第十四章 成功的谈判者模块四 谈判有效性行为谈判前阶段谈判会议阶段谈判后阶段为即将讨论的问题考虑更多可选择的结果 花更长的时间寻找共同点考虑长期的后果没有立即提出反建议没有夸大其条件所带来的益处没有从语言上攻击对方询问更多的问题，以理解和验证对方的观点经常总结，提高清晰度没有因为辩护行为较弱而影响其地位评估谈判情况，总结经验第十四章 成功的谈判者模块四 谈

16、判有效性行为第十四章 成功的谈判者模块四 谈判有效性行为第十四章 成功的谈判者模块四 谈判有效性行为第十四章 成功的谈判者模块四 谈判有效性行为具体化经验具体化经验 (谈判谈判) 对谈判经验的思考（加工）阶段对谈判经验的概括总结应用于新的谈判实践第十四章 成功的谈判者模块四 谈判有效性行为第十四章 成功的谈判者模块四 谈判有效性行为第十四章 成功的谈判者模块四 谈判有效性行为第十四章 成功的谈判者模块四 谈判有效性行为第十四章 成功的谈判者模块四 谈判有效性行为第十五章 提问技巧模块四 谈判有效性行为第十五章 提问技巧模块四 谈判有效性行为第十五章 提问技巧模块四 谈判有效性行为第十五章 提问

17、技巧模块四 谈判有效性行为第十五章 提问技巧模块四 谈判有效性行为第十六章 跨文化谈判模块四 谈判有效性行为第十六章 跨文化谈判模块四 谈判有效性行为第十六章 跨文化谈判模块四 谈判有效性行为第十六章 跨文化谈判模块四 谈判有效性行为第十六章 跨文化谈判模块四 谈判有效性行为第十六章 跨文化谈判模块四 谈判有效性行为第十六章 跨文化谈判模块四 谈判有效性行为“应做” “不应做” 准备充分 明确目标 了解自己的最佳备选方案 在谈判以前就要了解对方 遵守礼节 理解文化敏感性 了解决策过程 熟悉所使用的谈判方式 注意期限 严格从你方的角度评价对方 强迫 要求作出政治或文化敏感性让步 避开对方的当务之

18、急 使用令对方迷惑不解的话语 与自己团队中的其他队员意见不一 饶开对方组织内的权威环节 要求对方作出不能做的决定 第十七章 电话谈判模块四 谈判有效性行为第十七章 电话谈判 模块四 谈判有效性行为第十七章 电话谈判模块四 谈判有效性行为第十七章 电话谈判模块四 谈判有效性行为第十七章 电话谈判模块四 谈判有效性行为第十七章 电话谈判模块四 谈判有效性行为第十八章 内部谈判模块四 谈判有效性行为第十八章 内部谈判模块四 谈判有效性行为第十八章 内部谈判模块四 谈判有效性行为第十八章 内部谈判模块四 谈判有效性行为第十八章 内部谈判模块四 谈判有效性行为第十九章 电子谈判 电子谈判是建立在电讯技术

19、基础上用互联网补充或代替了传统的面对面交流的谈判形式。缺乏面对面交流而产生的困难对书面用词意义可能误解用电子形式存储信息时产生的麻烦处理事务的反应速度慢接触新的供应源模块四 谈判有效性行为第十九章 电子谈判电子谈判优势：比面对面谈判更为迅速经济通过与供应商进行电子数据交换而可以简化订货流程以更新的市场数据为基础进行购买决策容易获得较低的价格电子谈判劣势：在沟通的效率、效力及情感交流方面不如面对面谈判双方的语言与非语言交流障碍会导致信息流失模块四 谈判有效性行为第十九章 电子谈判确保重要方面都包含在里面（在谈判前或过程中）确立主要的观点准备详细的资料来支撑你的观点确保文件结构合理以方便读者了解。模块四 谈判有效性行为第十九章 电子谈判双方间人际关系的和谐双方主要观点的协调程度信息交换-要事