投行业务中常用的谈判技巧

1、投行业务中常用的谈判技巧投行业务中常用的谈判技巧投资银行总部投资银行总部 滕建华滕建华课程内容谈判的理念谈判的五个阶段谈判战术-成功谈判技巧常见问题的对策 第一部分：谈判理念第一部分：谈判理念 什么是谈判？ 成功谈判应该具备的素质 影响谈判的因素 谈判的类型 谈判的金三角讨论：什么是谈判？n谈(交流、沟通）与判（决策）n谈判-沟通之后决策谈判是让别人支持我们从他们那里谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！获得我们想要的东西！成功谈判者应具备的素质成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：n他有能力与同事和对手谈判，并取得信赖n有意愿并承诺去仔细

2、计划、了解项目及其背景，有勇气去刺探及证实情报n良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结n能承受矛盾及晦暗不明的压力n有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险成功谈判者应具备的素质n愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面n坚定支持对双方互惠、双赢的理念n有接受不同意见的能力n有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素成功谈判者应具备的素质n有基于知识、规划和良好的内部和外部谈判能力而产生的自信n愿意运用团队的专才n稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他影响谈判的重要因素：谈判者的目标谈判者的权力谈

3、判者掌握的信息谈判的时间限制面临的压力谈判者的素质、风格等等认识权力：权力：影响谈判对手行为模式的能力权力存在于心里同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现权力对谈判结果有决定性的影响权力的特性：权力是相对的权力必须能显露出来才是真的权力不必靠行动来显示权力是有限的权力只在被接受的范围下有效靠权力剥削是无法持久的运用权力就得承担风险与成本谈判的类型合作式谈判n友好合作式n理性合作式竞争式谈判友好合作式谈判的特点结果不够理想、明智谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案理性谈判的特点人：把人与事分开利益：集中精力于利益，而不是友谊选择：在决定以前分析所有可能性标准：坚持运用客

4、观标准理性谈判目标双赢双赢我输你赢我输你赢我赢你输我赢你输我输你也输我输你也输赢赢输输赢赢输输我我你你双赢谈判金三角3. 共同基础共同基础1.自身需求自身需求2.对方需求对方需求 第二部分第二部分: :谈判的过程谈判的过程 准准 备备 阶阶 段段 开开 始始 阶阶 段段 展展 开开 阶阶 段段 调调 查查 调调 整整 阶阶 段段 达达 成成 协协 议议 一、谈一、谈 判判 准准 备备 阶阶 段段 一一 基础、目标基础、目标 二二 确认谈判具体问题并做优先顺序划分确认谈判具体问题并做优先顺序划分 三三 精心准备、收集信息精心准备、收集信息 四四 评估对手评估对手 五五 多重解决方案准备多重解决方

5、案准备 成功成功谈判应具备的基础条件谈判应具备的基础条件1.1.有合作的愿望有合作的愿望2.2.有合作的诚意有合作的诚意3.有一定的共识或某些共同的利益有一定的共识或某些共同的利益4.4.对待问题的认识上有一定的争议对待问题的认识上有一定的争议 精心准备精心准备 利用准备时间 组织数据 汇集文件 设计逻辑 预测谈判可能的发展方向 评估对手评估对手摸清对手情况摸清对手情况评估对手实力评估对手实力明确对手目标（上限、下限、优先级）明确对手目标（上限、下限、优先级）分析对手的弱点分析对手的弱点研究历史资料研究历史资料寻找共同立场寻找共同立场利用正规渠道和非正式渠道的情报利用正规渠道和非正式渠道的情报

6、 谈判中的常见问题谈判中的常见问题 合作机会 合作内容 价格 承诺 工作过程中的问题 其他 准备解决方案准备解决方案 判断主要的问题 提出多种解决方案 推测对方的解决方案 二、谈判开始阶段二、谈判开始阶段 相互认识了解 声明目的 开始时应注意的问题开始时应注意的问题 扫除误解和谣言 避免感情用事 设想一个理想的结果让每个人知道 重视共同的目标 开始阶段的目的开始阶段的目的 建 立 信 心 培 养 信 任 证 明 能 力 表 达 善 意 开始阶段的困难开始阶段的困难 不信任 没信心 不相信我方能力 有其他竞争对手 缺乏诚意 解解 决决 方方 法法 开放的态度 介绍自己和自己的目的 注意语言和身体

7、语言 注意观察 三、展三、展 开开 阶阶 段段 的的 目目 的的 取得相关信息和资料 使客户看清自己的需求 发掘客户更多的需求 障障 碍碍 客户提供错误信息 客户提供不完整的信息 客户看不到需求的重要性 对对 策策 提问 积极地聆听 深入询问重要的问题 及时与对方确认信息的正确性 必要时可以暂停谈判 四、评四、评 估估 调调 整整 阶阶 段段 双方应本着“给予/得到”的原则为了互惠互利的目标，积极主动的调整各自的需求和条件。 记记 住：住： 即 使 是 双 赢 的 谈 判 你 也 不 可 能 得 到 所 有 你 想 要 的。 调调 整整 阶阶 段段 的的 目目 的的 让客户看到其需求的重要性并

8、认同我们和我们所提供的方案是最好的 困困 难难 对方看不到需求 对方不认同我方的方案 对方认为价格太高或不接 受某些条款 解解 决决 方方 法法 从掌握的客户资料入手 重新考虑谁是决策人 何时做出决定 我方能够帮什么忙 将共同利益放在分歧之前 再寻找共同利益 明确需求的标准让价的目的让价的目的 降 低 对 方 的 心 理 期 望， 让 对 方 珍 视 你 的 让 步 价 值。 五、达五、达 成成 协协 议议 阶阶 段段 应应 注注 意意 在谈判尾声不能有大的或单方面的让步 认真回顾双方达成的协议 澄清所有模棱两可的事，减少误会 达达 成成 协协 议议 阶阶 段段 的的 目目 的的 达成具体的行

9、动方案 促成对方做出决定 使对方消除不必马上做决定的想法 困困 难难 最后谈判破裂 内部态度不统一 权力的局限 决策人的个人风险 对对 策策 总结以前所做出的决定 建立良好的气氛 提 问 聆 听 澄 清 呈 现 证 明 说 服 注意态度和感情的影响因素 第三部分第三部分: :谈判技巧谈判技巧认识谈判者认识谈判者-心态心态谈判者究竟追求什么？n想觉得自己不错n不想被逼到角落里n想避免日后的麻烦和风险n想获得上司及他人对自己的判断有好评n想学点东西n想保住饭碗，想升迁n想工作轻松点，不是麻烦些n想满足一下私欲却又不触犯规章认识谈判者认识谈判者-心态心态n想把所做的事说成很重要n想避免意外变动带来的

10、不安n想靠你帮忙n想有人倾听n想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游n想得个好理由n想赶快结束谈判，好做其它的事n想知道真相n想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象n想获得权力认识谈判者认识谈判者-心态心态满足感是谈判的重要成果！要求更高层出面的好处更高层通常不知细节，也没准备好他们喜欢卖弄决定权喜欢更宏观的解释而有更多让步倾向“不为小事浪费昂贵时间”倾向从权术角度而非专业角度解决问题，磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！领会对手的肢体语言领会对手的肢体语言o观察基本信号o对付欺骗o识别信号：谈判技巧谈判技巧“我就这么多”n是最好的双赢战术之一n客户可测出我们的需求n我们

11、可试出客户的弹性n可刺激双方的想像力，发现很多的选择n它有“合法权力”的错觉谈判技巧谈判技巧不做拉倒n强而有力的威胁n去除了双赢的可能n容易激怒对方n有可能得到深思熟虑的接受谈判技巧谈判技巧拍卖式询价（我们的客户经常使用的方法）n利用投行业内竞争的心里探得情报并杀价n可能激怒优质投行而得不偿失n投行面对的最艰难的处境之一谈判技巧谈判技巧拍卖式询价我们的对策n想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择n找出谁能做决定，寻求支持n确定有一个合理的最底价，以免让得太多n用最好的谈判代表及队伍n帮客户做更好的决定谈判技巧谈判技巧拍卖式询价我们的对策n找专家帮你，让估价更有可信力n找出自己的弱点，准备好答

12、案n将自己的优势为客户个性化n准备一些双赢方案使谈话有利自己n认识到买方会想早点儿决定n说些拍卖式询价造成的恶果谈判技巧谈判技巧夸大的表情n“你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！”n对方被逼得解释，自动让步n太夸张可能反效果区分出想要的和需要的n听对方想要的，找出他需要的n当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的谈判技巧谈判技巧压榨n除非客户明确说出原因，不要降价n降慢点，继续强调你的附加价值n绝不要以为价格是唯一的因素n要求回报n客户也可能有大让步谈判技巧谈判技巧先失后得n前面谈一些自己不重视的轻易让步n后面坚持自己要的逐渐蚕食n累积小的让步n分开小项目谈谈判技巧谈判技巧小心擦

13、边球小心擦边球先斩后奏n利用事情的不可逆性，先造成事实n求得允许难，求得原谅易谈判技巧谈判技巧小心擦边球小心擦边球对策n不待恶化，立即采取行动n也“先斩后奏”，以利谈判n如果你是买方，除非有确切保障，不预付任何帐款，在谈判中加上足够的保证条款或保证金n如果你是卖方，要求预付大金额订金谈判技巧谈判技巧小心擦边球小心擦边球文字游戏n一字之差，对方会说字打错了n永远不要相信你的假设：最大的错误是相信你和对方握手庆祝的合约会和白纸黑字的一样利润藏在变动里n当签了合约后，需求变动时，是卖方获利的大好机会谈判技巧谈判技巧小心擦边球小心擦边球友善的服务n建立质优价廉的形象，建立信任及友谊打破僵局打破僵局从个

14、人共识重新开始引进新资讯换人更换公司内部负责层面打破僵局打破僵局更换气氛调整风险分担调整付款条件提出“如果怎样？”提出小让步让步的原则让步的原则留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步让步的原则让步的原则让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”对每一让步都要求对方回报让步的原则让步的原则让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来记

15、住“我会考虑”就是一种让步如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打了折扣的让步不谈“虚钱”，所有的谈判都化成真实价钱让步的原则让步的原则不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，对方会知道你是认真的，坚持下去不要遗漏了你的重点，记录下你和对手关心的事如果犯错，不要怕返悔已答应的事，只有最后的签字才算定案，前面的协商都可变成功的谈判守则成功的谈判守则写下计划，未做准备就不做决定在说服同事之前绝不展开谈判，如果没有准备好辩证的方案，你就不算准备完全闭嘴、专心听、不评论不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗不被事实、平均数或统计数唬倒如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆成功的谈判守则成功的谈判守则记住：满意是谈判的真正报酬，找出所有影响谈判的个人因素谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必须真心地聆听对方的问题，而且给予安慰或同情成功的谈判守则成功的谈判守则尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好目标设高些，并且准备