销售培训课件

1、少壮不努力，老大徒悲伤。少壮不努力，老大徒悲伤。 销售培训一套沙发，八种方法卖出？ 第1种卖法：卖产品本身的使用价值，只能卖8000元/套 如果你将他仅仅当一套普通的沙发，放在普通的商店，用普通的销售方法，也许它最多只能卖8000元钱，还可能遭遇邻家小店老板娘的降价到7800元招客暗招，这就是没有价值创新的悲惨结局。 第2种卖法：卖产品的文化价值，可以卖11000元/套 如果你将它设计成今年最流行款式的沙发，可以卖11000元钱。隔壁小店老板娘降价招客的暗招估计也使不上了，因为你的沙发有文化，冲着这文化，消费者是愿意多掏钱的，这就是产品的文化价值创新。 第3种卖法：卖产品的品牌价值，就能卖15

2、000元/套 如果你将它贴上著名品牌的标签，它就能卖15000元/套。隔壁店7800元/套叫得再响也没用，因为你的沙发是有品牌的产品，几乎所有人都愿意为品牌付钱，这就是产品的品牌价值创新。 第4种卖法：卖产品的组合价值，卖20000元/套没问题 如果你将沙发做成“城市客厅”系列造型，组合成一个套装，用温馨、时尚、精美的家庭包装，起名叫“我爱我的家”，一组叫城市印象，一组叫客厅印象，一组叫爱的足迹，卖20000元一套没问题。隔壁店老板娘就是7800元/套喊破嗓子也没用，小孩子一家会拉着妈妈去买你的“我爱我的家”全家福。这就是产品组合的价值创新。 第5种卖法：卖产品的延伸功能价值，卖25000元/

3、套绝对可以 如果你猛然发现沙发的材料竟然是：百分之百全铜、进口的西班牙进口云石、那我帮你挖掘出它的时尚、尊贵、优雅、个性、且还有收藏价值，卖25000元/套绝对可以。这个时候隔壁老板娘估计都不好意思7800元/套了，因为谁也不信7800元/套的沙发会有收藏价值，这就是产品的延伸价值创新。 第6种卖法：卖产品的细分市场价值，卖30000元以上/套也不是不可以 如果你将你的那个具有收藏价值的沙发“祥云”或“龙”，取名“吉祥如意”或“龙腾虎跃”，针对过属龙的或结婚情侣，卖个30000元以上/套,绝对会让为给对方买何种生日礼物的而伤透脑筋的小年轻们付完钱后还不忘回头说声“谢谢”，这就是产品的细分市场价

4、值创新。 第7种卖法：卖产品的包装价值，卖39888元/套卖得可能更火 如果把沙发做成三种包装：一种是实惠装（客厅+餐厅），29888元/套;第二种是精美装（客厅+餐厅+卧室），卖39888元/套;第三种是豪华装（客厅+餐厅+卧室+过道+玄关），卖49888元/套。可以肯定的是，最后卖得最火的肯定不是29888元/套的实惠装，而是39888元/套精美装，这就是产品的包装价值创新。 第8种卖法：卖产品的纪念价值，不卖58000元/套除非脑子进水 如果这套沙发也被名人正在使用，又被用在什么著名场所呢，这样的沙发，不卖58000元/套除非脑子进水了，这就是产品的纪念价值创新。 营销手法解码：营销手法

5、解码： 1、消费者在购买产品时，除了产品本身的使用价值外，更多的是购买一种感觉、文化、期望、面子、圈子、尊严、尊重、理解、地位等等象征性的意义。 2、同样一套沙发，在沙发的世界它的功能、结构、作用等依然如故，但随着沙发外面的世界变化，它的价值却在不断地发生变化。 3、同样的沙发，采用不同的价值创新策略，就会产生不同的营销结果，如果能够深悟策划的含义，你还会一头栽进“沙发里面的世界”而出不来吗？ 一言蔽之，营销就是没有做不到，只有想不到。建立顾客信赖感的9个步骤 建立顾客信赖感的九个步骤: 第一、倾听，问很好的问题； 第二、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客； 第三、不断地认同顾客； 第四、模仿顾客讲

6、话的速度； 第五、熟悉产品的专业知识； 第六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮； 第七、彻底地了解顾客的背景； 第八、使用顾客的见证； 第九、要有一些大顾客的名单第一，你必须发问很好的问题。 最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么从事你目前的工作？”打开话题，让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。 第二个增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。 比

7、如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。 第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。 第四是NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。 我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。我讲话的速度，来符合对方说话的速度 第五是产品的专业知识。 假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖感。 第六是穿着。 通常一个人不了解一本书之前，他

8、都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。 第七是推销前一定要做彻底的准备，准备得很详细。 最好能在拜访顾客之前，彻底地了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感。第八是最重要的，你必须使用顾客的见证。因为顾客常常会说：“OK，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。 最后一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大顾客的名单。 如何让顾客从“太贵了”转变为“真值钱” ？ 当顾客挑中产品的时候，可以根据动作、神态、说话的语气等判断顾客对这件产品的喜爱程度，如果顾客可以主动体验产

9、品，而且产品穿起来很好看的话，店主就可以适当的多要价。在顾客砍价的时候，就算东西的利润很高了，也不能一口答应，要说你太会砍价了，什么这个东西卖不了，也就是你，很难为的话，这样顾客会觉得她买的真的是性价比很高的商品! 一、什么“贵”? 其实人们普遍认为“贵”就多花钱。什么多花钱?多花钱就十元产品我们花了十五元来买。这里我们又遇到了一个问题，就如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱由谁来决定呢，顾客还商家? 经过大量市场调研我们发现，“值多少钱”不由商家来定，而通过导购产品表现顾客心智形成潜意识一种感觉。 二、如何让顾客感觉到价值 既然“值多少钱”顾客感觉，那我们又如何让顾客感觉到呢? 先分析一下

10、什么感觉，感觉就人们对另外一种事物反应状态; 其次，如何“让”顾客去感觉呢，其实感觉个非常感性东西，主要充分调动顾客听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知，从而占据顾客心智，这里特别指出导购员要有计划、有目主动去调动顾客感知器官。再次，贵其实也一种感觉，通常人们认为“贵了”就价格高于价值，“不贵”就价格等于或小于价值。 终端销售，说某某产品贵一般有三类顾客： A类顾客，顾客认为你产品不值这个钱，其他便宜产品没有太大区别，即价格高于价值; B类顾客，你产品确实很好，但价格太高，我买不起，此时价格低于或等于价值; C类顾客，你产品确实很不错，但价格也不低，超出了我前期购买预算，我不想花

11、这么多钱买你产品，我买个相对便宜就OK了。 要想让顾客感觉到价值，就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客各种感觉器官，让顾客意识到该产品价格低于或等于该产品价值。在门市行销中，当门市人员过五关斩六将后好不容易走到即将成交的紧要关头时，顾客却往往会以“太贵了”为拒绝理由，针对客人的这最后临门一脚的难关，我们应该如何轻松处理它呢? 有关心理学家曾做过调查，认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形： 1、 顾客想买更便宜的商品。 2、 顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。 3、 顾客想在商谈中击败推销员，以此来显示他的谈判能力。 4、 顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。 5、 顾客怕吃亏。

12、 6、 顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分。 7、 根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚营销员能做出让步。 8、 顾客不了解产品的真正价值，怀疑产品价不符值。 9、 顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格，借以体验探营销员是否在说谎。 10、 顾客想从另一家买到更便宜的产品，设法让你削价，为了给第三者施压。 11、 顾客还有其他同样重要的异议，而这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰的借口。 12、 顾客想向周围的人证明他有才能。 任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵，即使你今天已经真的是成本价在销售，甚至为了其他事情而降价销售，总会有人说“贵”，这个“价格太贵了”往往只

13、是顾客的一个“口头禅”，这也是营销人员最常见的顾客异议之一。那么，我们的影楼门市在遇到这种异议时，切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语。 在解决这种异议时，通常应遵循以下几个原则： 一、 以防为主，先发制人 根据与顾客在接触商谈中所获得的反馈信息，对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断，然后先发制人，即不等顾客开口讲出，就把一系列顾客要提出的异议予以化解。 二、 先价值、后价格 在推销中，要遵循的一个重要原则是避免过早地提出或者讨价还价的问题。无论产品的价格多么公平合理，只要顾客要购买，则必须要付出一定的经济代价为交换。正是由于此种原因，我们起码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后

14、，才能与他讨论价格问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后，而并非产品价格。若顾客的购买欲望愈强烈，则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时，一定要先谈产品价值，后谈价格。否则，就很容易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。 三、 用不同产品的价格作比较 提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较，那么，你所向顾客推销的产品价格就显得相对低些。所以，门市要触类旁通，用其他影楼高价位的套系跟自己低价位的套系相比;要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料，以便必要时进行比较，从而通过事实来说服顾客。 四、 采用价格分解法 在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，从而

15、隐藏价格的“昂贵感”。 五、 引导顾客正确看待价格差别 当同类竞争产品之间存在价格差别时，(比如：我公司有的YY的确比其他家高)，营销员就应从本套产品的优势(如商品的质量、功能、信誉、服务等方面)引导顾客正确看待价格差别，强调产品的价格与产品所具有的差别与优势，而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的;也可以是人为制造的无形的与不直观的。必须明确指明顾客购买产品后所得到的利益远远大于其所支付的货款的代价，这种情况下顾客就不会再斤斤计较。这就跟我们日常生活中人们购买商品一样，同样的一件家电或服装，就因为其品牌和售后服务等诸多因素，往往选择价格昂贵的来购买。 六、 采用产品示范方法 有些精品

16、、名牌产品价格较高，顾客难以接受，营销员可以把自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所销售产品的优点，并教顾客辨别产品的真伪，经过一番示范比较，顾客关于此方面的异议则会马上消失。 来自顾客关于“太贵了”的价格异议，它的含义很广，概念也很含糊，门市人员只有在工作实践中不断地总结经验，充分认清顾客反对的真相，才能正确有效地处理此类异议。今天你被销售心理潜规则了吗？ 1、【销售心理学潜规则1】顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。没有不对的客户，只有不好的服务。卖什么不重要，重要的是怎么卖。没有最好的产品，只有最合适的产品。没有卖不出的货，只有卖不出

17、货的人。成功不是运气，而是因为有方法。 2、【销售心理学潜规则2】客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外.销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。 3、【销售心理学潜规则3】在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被

18、摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售. 4、【杀价中的五个潜规则】1、绝不先开价，谁先开谁先死。2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。4、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。 5、【最赚钱的性格是执着】调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次

19、以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。 6、【如何卖掉黑珍珠？】最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。实用销售心理学：其一：销售不是要你去改变别人，其二：销售的成功取决于客户的好感，其三：如何身份定位：顾客是谁？我是谁？其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”，其五：少用“但是”，多用“同时”。 7、【销售心理学潜规则7：强大的潜意识】饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于

20、该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响。 8、【创业者每周必做的13件事】1 瞄准一个方向；2 激励团队；3传播价值观；4 至少75%时间花在产品上；5 分析数据；6 强健体魄；7 吸取反馈建议；8 离开办公室接触真实世界；9 微博交友；10 掌握现金流； 11 站在投资人角度衡量自己的工作；12 保持快乐；13 热爱你身边的一切。 9、【销售心理学潜规则9：拜访客户要做到的三件事】1)注意让客户说，每说45秒，一定要调动客

21、户说15秒。保持和对方一个语速。2)3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。3)努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。 10、【销售心理学潜规则10：便利店里的陷阱】1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会；2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没？ 11、【销售心理学潜规则11：沟通技巧：遇到客户抱怨怎么办？】高情商化解客户抱怨的黄金步骤：1.发挥同理心，仔细聆听

22、抱怨内容；2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉；4.承诺将立即处理，积极弥补；5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认；6.做事后的满意度确认。 12、【为什么商品价格末位是“9”】一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。比如29.99美元这样的价格，在心理上被归入了20多美元的范畴，而30.00美元（或以上）的价格，则被看成是30多美元的东西。20多美元比30多美元似乎低得多。 13、【销售心理学：搞定客户的5个关键点】1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力；2、进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量；3、顾客决定

23、购买后，连带率或附加值是销售最大化关键；4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间；5、如何挖掘顾客的终生价值。实用售后话术，顾客听了心情平静 售后问题是日常管理过程中最棘手的问题之一，而真正的销售又是从售后开始，加上往往售后问题处理是否妥当直接影响顾客的满意度和忠诚度，因此，为了帮助大家妥善的处理售后问题，我们整理出最常用的处理话术。 一、感同身受 1、我能理解； 2、我非常理解您的心情； 3、我理解您怎么会生气，换成是我我也会跟您一样的感受； 4、请您不要着急，我非常理解您的心情，我们一定会竭尽全力为您，解决的； 5、发生这样的事，给您带来不便，不过我们应该积极面对才是对吗，我非常理解您

24、的心情 ，请放心，我们一定会检测清楚，给您一个满意的答复 6、“如果是我，我也会很着急的“我与您有同感”“是挺让人生气的”； 7、您好，给您带来这么多的麻烦实在是非常抱歉，如果我是您的话，我也会很生气的，请 您先消消气给我几分钟时间给您说一下这个原因可以吗 二、被重视 1、先生，你都是我们多年客户了 2、您都是长期支持我们的老客户了 3、您对我们业务这么熟，肯定是我们的老客户了，不好意思，我们出现这样的失误，太抱 歉了 4、先生/小姐，很抱歉之前的服务让您有不好的感受，我们店铺对于客户的意见是非常重 视的，我们会将您说的情况尽快反映给相关部门去做改进 三、用“我”代替“您” 1、您把我搞糊涂了

25、（换成）我不太明白，能否再重复下你的问题 2、您搞错了（换成）我觉得可能是我们的沟通存在误会 3、我已经说的很清楚了（换成）可能是我未解释清楚，令您误解了 4 、您听明白了吗？（换成）请问我的解释你清楚吗 5、啊，您说什么？（换成）对不起，我没有听明白，请您再说一遍好吗？ 6、您需要（换成）我建议 您看是不是可以这样； 四、这样的嘴巴才最甜 1、非常感谢您这么好的建议，我们会向上反映，因为有了您的建议，我们才会不断进步； 2、（客户不满意但不追究时）谢谢您的理解和支持，我们将不断改进服务，让您满意； 3、先生，您都是我们的老客户了，我们当然不能辜负您的信任 4、您这次问题解决后尽管放心使用感谢

26、您对我们的服务监督，这将让我们做得更好 5、感谢您对我店铺的支持，您反馈的建议，将成为我们店铺日后改进工作的重要参考内容 6、针对您刚才所反映的情况我们店铺也会不断地去改善，希望改善后能给您带来更好的服务； 7、让您产生这样的疑惑，也让您生气了，实在抱歉非常感谢您提供给我们的宝贵建议，有 您这样的客户是我们店铺的荣幸； 五、拒绝的艺术 1、小姐，我很能理解您的想法，但非常抱歉，您的具体要求我们暂时无法满足我会先把您 遇到的情况，反馈给相关部门，部门回复再与您联络好吗？ 2、您说的这些，确实是有一定的道理，如果我们能帮您一定会尽力，不能帮您的地方，也 请您谅解 3、先生，您是我们的客户，尽量让您

27、满意，这是我们的工作要求，不好意思，您说的这些，确实是有一定的道理，如果我们能帮您，一定尽力，不能帮您的地方，也请您谅解 以上几方面的话术是基于人的同理心的特征总结出来的，而往往顾客在遇到手机售后问题或者异议的时候，最需要同理心，因此，门店的售后处理人员冷静处理的同时，只要能巧妙的运用这些话术，就能妥善处理好售后问题。贵了，客户也会买！为什么？销售必读！ 出外旅游时，为了预订住宿房间，你是否曾经在网上到处搜寻，想要找出最便宜的饭店？如果找到比其他饭店便宜30元的地方，是不是觉得非常开心? 但是冷静地思考一下，就会发现：不过是便宜30元而已。花了好几个小时坐在电脑前面，真的就是为了省这30元吗?

28、 事实上，顾客享受的只是“特卖”的感觉，或是享受“就算便宜30元也好，我就是要找到更便宜的地方”这种游戏而已，并不是真心想要省下多少钱。 当然，不可能100%的顾客都在享受这种游戏，因为确实有真想省钱的人。 那么，这些人是如何分布的呢? 我们可以用俗称的“262法则”来说明。例如被视为“勤劳”代名词的工蜂，据说每100只中有20只非常善于工作，60只工作能力一般，剩下20只会偷懒。 消费者也是这样：上面的两成是“绝不买特价品”的阶层，最下面的两成是“只买特价品”的阶层，中间的六成则是“特价品与一般品都买”的阶层，“两边通吃”。 “高消费力顾客行销”争取的是上层的20人与中间的60人，加起来共8

29、0人。 如何掌握这一类“两边通吃的人”，就是高消费力顾客行销的精髓。 顺带一提，由于下层两成只买特价品的消费者认为“便宜就是一切”，因此在你执行高消费力顾客行销的方法后，就会渐渐离去。 不过不必担心。根据我的经验，这群人不只是喜欢便宜货，同时也具有“要求比别人多1倍”的倾向。因此，如果彻底摆脱这群人，反而可以省下为了应付不合理要求或客诉所付出的心力，在时间或精神方面，都是一种成本的节省。 或许有人会反驳：“你讲得这么轻松，但是我们的商品已经无法再让消费者感受到更多的价值了，根本不可能调涨价钱啊!” 不要着急，下面我将告诉各位，如何在不变更商品内容的情况下，让消费者感受到价值的提升。卖不上价的心

30、理陷阱 陷阱1：就是不敢涨价 “说什么都不敢涨价”是很常见的状况，这类经营者似乎强烈觉得“涨价对顾客不好”。确实，没有顾客会听见“涨价了”而觉得开心，况且莫名其妙地不当涨价也不是一件好事。 不过，如果是长期为了顾客着想的话，还是应该积极地适度调高价格。 因为想要持续提供出色的商品，你就必须赚取适当的利润，再将赚来的这些钱好好地提升商品的附加价值。如果一直打折，导致自己最后撑不下去的话，反而可能会出现偷工减料、损害顾客的事。 只要确实抱着这样的想法，当你适度地涨价时，就不会有任何罪恶感了。 陷阱2：解说时不知不觉变得太专业 厂商卖力说明，希望顾客能够感受到商品的价值，但有时候不管怎么说明，顾客就是无法感受。这往往是因为解说内容太过专业，导致顾客无法理解。 根据我的经验，厂家自觉“很好懂”的说明，实际上艰涩的程度是一般人能够理解的10倍左右。 因此，请将艰涩程度削减10倍，顾客才能听懂。同理，唯有再进一步简化这些内容，才有可能清楚地将产品价值传达给顾客。请注意：并不是顾客无法感受到商品价值，而是解说得太难了。如果是因为这个原因而错失顾客，那就太可惜了。 陷阱3：