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1、大客户营销大客户营销课程大纲课程大纲沟通的技巧沟通的技巧接触的技巧接触的技巧说明的技巧说明的技巧微笑的力量微笑的力量倾听的力量倾听的力量接触的技巧接触的技巧微笑的力量蒙娜丽莎的微笑接触的技巧接触的技巧微笑的力量只有微笑才能最迅速有效地表只有微笑才能最迅速有效地表 达你的善意和魅力达你的善意和魅力是是唯一不需要语言的世界语言唯一不需要语言的世界语言当你笑当你笑时，整个世界都在笑，时，整个世界都在笑，笑可以增加你的面值，从今天笑可以增加你的面值，从今天起，直到你生命的最后一刻，起，直到你生命的最后一刻，用心笑吧。用心笑吧。 倾听的力量倾听的重要性倾听的重要性 第一，表达了你对他的尊重第一，表达了你

2、对他的尊重 第二，倾听才能思考第二，倾听才能思考 第三，可以找出客户的困难点第三，可以找出客户的困难点倾听的力量 越是善于耐心倾听他人意见的人，越是善于耐心倾听他人意见的人，推销成功的可能性就越大，因为聆听推销成功的可能性就越大，因为聆听是 褒 奖 对 方 谈 话 的 一 种 方 式是 褒 奖 对 方 谈 话 的 一 种 方 式 。 信任信任客户买的不只是商品 而是你对他的关心及他对你的信任情感情感 非正式的层次非正式的层次 嗨，你好吗？嗨，你好吗？ 点头之交层次 请问你从事哪一行？请问你从事哪一行？ 深交的才层次 如果比爱妻先走一如果比爱妻先走一步步 太太一个人照顾家庭，你的看法如何太太一个

3、人照顾家庭，你的看法如何？沟通层次 客户感觉到你对他的关心，才肯客户感觉到你对他的关心，才肯定你想要什么定你想要什么切记：切记：在这家公司做到退休你觉得如何？在这家公司做到退休你觉得如何？2.2.沟通的层次沟通的层次通过不同的问话尽量与客户建立深交型的关系通过不同的问话尽量与客户建立深交型的关系你几岁？你几岁？你对现在的年龄有何感觉？你对现在的年龄有何感觉？你有几个孩子？你有几个孩子？对自己的孩子你比较重视哪方面？对自己的孩子你比较重视哪方面？你在哪里高就？你在哪里高就？点头之交层次点头之交层次深交的层次深交的层次 *家庭收入家庭收入 *配偶收入配偶收入 *贷款支出贷款支出 *教育基金教育基金 *保险状况保险状况 *养老计划养老计划 收集客户资料沟通的目的收集客户资料 你需要些什么？ *确认事实 *重述感情 *对于优先顺序的关心*同意保费的额度沟通的目的寻找购买点寻找购买点的目标需求点需求点购买点购买点说明的目的 让对方了解你的意图让对方了解你的意图让对方了解你所介绍的产品让对方了解你所介绍的产品让对方了解合作的前景让对方了解合作的前景说明的技巧* 多多用用数字化（生活化的具体数字）数字化（生活化的具体数字）* 掌握主动权（引导客户顺着你的思路走）掌握主动权（引导客户顺着你的思路走）* 注意用眼神（让对方觉得你很重视他）注意用眼神（让对方

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