东方圣克拉销售现场接待流程

1、易居中国东方圣克拉工程组东方圣克拉销售接待流程及销售说辞东方圣克拉工程组接待动线流程V-IGA|41103 GQ0 QIWkn-21TFTrr7TT1JLLq1动线流程：A停车场t B售楼处进入区t C区域沙盘区t D单体沙盘区t E户型展示区tF影映室t G洽谈区4 / 16效果流程：取得好感，建立信任T了解需求T产品说明T成交逼定易居中国东方圣克拉工程组二、接待各流程说明A、停车场-专业有素，形成良好第一印象1）保安负责停车场的客户泊车引导，2）通过对讲机通知接待中心来访客户组数、性别、年龄、驾车品牌等信息B、售楼处进入区-知己知彼，充分准备1）通过外保通知，迅速、准确的了解客户来访情况，

2、来访几位、年龄、驾车品 牌等信息，以初步试探了解客户实力，特点；2）做好接待客户前的一切准备，如仪表形象，情绪状态、销售所需道具等。 提示：迅速点燃激情，微笑面对每一位即将进门的客户C 区域展示区-继续观察客户，掌握更多信息1）客户进门，热情迎接。自我介绍，了解客户称呼；提示：丄 良好的职业形象，热情的效劳态度是与客户建立良好第一印象的最好方式 ， 注意热情大方但不失亿达团队高贵典雅的气质.丄 牢记客户姓名，主动递上销售代表名片，并以生动言语使客户铭记该销售员 姓名丨 请善待客户周围同行的每一位，他们的一句话可能会比你 2个小时的介绍工 作都重要。2）向客户介绍工程所处区域提示：I介绍工程处于

3、软件园核心地位；丄 通过介绍工程周边高校林立和 500强企业入驻，使客户感受区域人文气息浓 厚；丄 通过大连“西拓北进规划，使客户感受软件园区域开展潜力巨大；说辞：工程位于大连软件园一期的核心位置， 理工北门北行约200米处；大连软件 园是全国第一、全球第四的软件效劳外包基地，也是世界500强企业在大连最为E-HOUSE CHINA集中的区域。这里有如：IBM、SONY富达投资、埃森哲、甲骨文等近 50家世界 500强企业，众多外国精英和国内IT人才集聚于此。而且区域内高等学府林立， 这里有大连理工大学、大连海事大学、东北财经大学等国内一流名校， 而且还有 国内唯一的一所IT大学东软信息学院，

4、它是由亿达集团和东软集团合办的一所高等IT类院校。整个区域人文气息浓厚，如古诗所云：“谈笑有鸿儒，往 来无白丁正是这个区域的真实写照。近些年，由于国务院对辽宁沿海城市开展的重视，大连作为东北三省的核心 城市，经历着飞速的开展。大连中心土地的匮乏，政府作出了 “西拓北进的规 划。经过10年的开展，软件园一期已根本成熟，正在建设中的大连天地软件园 和大连腾飞软件园，为规划400万平的软件园二期的开展注入强劲血液。D单体沙盘区-了解客户需求，展现核心卖点，刺激购置欲望。结合沙盘模型，对产品进行详细介绍，包括产品的位置、设计规划、定位，园林景观，建筑特点等参加小故事，尽可能的详细了解客户的关注问题；

5、提示：I通过对产品细节与品质的着重介绍， 突显本工程核心竞争优势，对产品的每 一价值点，都以“品质一品位过程加以传递。* 在此过程中了解客户的需求， 以便于接下来有针对性介绍：并通过对产品的 介绍，对客户的喜好有初步把握，了解其兴奋点 ！说辞：工程规划：您现在看到的是工程沙盘指出售楼处在沙盘上的位置。工程共分 南北两期，总建面55万平，目前在售的是工程南期，由15栋高层和小高层组成， 以2.2的容积率实现景观通透，打造宜居花园社区。工程三面环山，东临牛角山, 西依12.5万平山体公园，北靠绵绵群山，南侧还可远眺海景，是一个上风上水 的风水宝地。工程引入大量“生态建筑的设计手法，通过对总体布局的

6、规划处理，从南向北错落布置，确保各楼座互不遮挡，户户观景，实现景观价值最大 化；整个小区远离噪声和污染，为身居闹市的居民提供一个优美、 宁静的世外桃 源。法式建筑风格：点缀在这优美自然环境中的15栋高层和小高层，采用的是法式 的建筑风格。法国，以浪漫著称，而作为世界三大建筑体系之一的法式建筑，更 是世界建筑史上浓墨重彩的乐章，尤其是该建筑体系中的立柱、圆拱、尖顶等建 筑元素，更是建筑史上最伟大最精彩的技术革命之一。 东方圣克拉以最具韵味最 地道的欧洲风情为指导，运用现代建筑理念和技术工艺、现代建材和设施设备来 演绎新时代新古典风格的丰富内涵。高层各单体建筑间的上下错落及其顶部的退 台处理，使整

7、个小区的城市天际线得到了进一步的丰富和优化，形成了社区高雅 华贵的风格特色。沉稳的风格及立面色彩使得建筑形象与周边山体景观极为融 洽、统一、协调，恰到好处的表达着建筑的美感。合作团队：我们为了能够做好法式风格，亿达为了这个工程专门在规划、建筑、 园林、室内等方面聘请了国外的设计单位，为了能够将法式风格做的纯粹正宗， 我们特别派团队前往国外与设计团队在法国当地进行研究设计，设计完成后将图纸拿回国内设计施工图。在园林方面我们聘请了效劳于以园林设计知名的设计 师，这位设计师雪糕先生设计工程有中国无法复制的豪宅产品“星河湾的 园林，并且是中国以园林著称的开发商龙湖的主创设计师，您看东方圣克拉一期南区园

8、林是依山势地脉，倾心打造而成的中心景观区及三条景观主轴的7万平米欧洲法式皇家园林。这么大的园林景观在其他工程您是看不到的； 园林景观：东方圣克拉的园林继承了东方圣荷西园林的所有优点特点，您如果有时机可以去圣荷西现场去体会一下。并且在此根底上我们还对其园林功能做了全 面的提升，可能在圣荷西您看到的只是错落有致的园林景观，在东方圣克拉社区园林中我们增加了凉亭，水景，等多方面功能景观区。说到这里可能很多人会说景观在好也就是中心区域那一块，很多房间都是看不到的。这就错了，在东方圣克拉一期由 15栋楼组成，依地势而建错落排布， 所有楼都是错开的，南面景观全面翻开，不仅户户门前有水景，而且家家可以观 景。

9、山体公园：并且东方圣克拉不仅是中心区域景观，一期两侧山体景观通过亿达的 精心打造同样成为您生活中一处别致的景观。 这样就是工程两侧的端户型也同样 能够欣赏到优美景致，两侧的道路是社区内部道路，使其同样不受外界干扰。东 方圣克拉像圣荷西一样规划有一座主题山体公园，有的业主曾说圣荷西的山体公 园面积不大，但是东方圣克拉的山体公园将是一座占地12万平米的大型山体公E-HOUSE CHINA园，是圣荷西山体公园面积的三倍， 不仅如此，在功能方面我们也做了更大的提 升,公园上设有一个半山书吧，您在闲暇的时候可以带着书到山上边欣赏着山景、 边读书，这个在大连的小区是绝无仅有的。 山上还有一个地标性的建筑，

10、让您一 进入软件园就能看到，当您告诉你朋友你家住在哪的时候你不用说到哪往哪拐、 走哪条路了，你就告诉他你开车到这个标志性建筑物下边就到我的小区了，那多气派。另外咱们的山体公园为了真正的适合全家三代的不同需求，我们在最初设计时选了不同年龄阶段的人进行测试以此来选择修建山路的材料及形式，比方说我们给小孩还有年轻人修建了垂直台阶山路， 为年长的老者修建平坦的半山石板 路。公园里点缀的小亭和座椅都是经过很屡次的测试按人体疲劳程度而设置的。 每一个细节我们都是经过反复的测试、实践后才用到工程里的。亿达所做的园林，更多的是基于生活角度来做园林，我们考虑到居住者使用 的舒适度，在小区内欣赏的舒适度。所以您会

11、发现亿达的园林有很多的名贵树种， 而且这个量一般占总量的30%包括我们在园区内大量的使用成年银杏。董事长 对我们的要求是“人在树荫下，大树包围房子，让你从远处看感觉房子是从树林 里长出来的。这是一句很朴素的话，但这句话可以看到亿达在做事的态度， 我 们结合大连冬天风很大、夏天较热的气候环境，在此根底上才考虑树要有色彩， 要有层次，夏天要有树荫，包括园林的点位，包括园林的高差，都是经过精心设 计的。教育配套：在这里您可以看到东方圣克拉由三局部组成，中间局部是建筑面积5万平米东方圣克拉四位一体式教育配套体系。是有幼儿园、小学、中学、高中组 成，现xx学校正在洽谈中。教育配套作为一个优秀住宅的重要配

12、套之一，亿达 在这方面是始终保持着高度的重视，就像唯美的80中；第五郡的实验中学、育文中学；东方圣荷西的xx中学，而东方圣克拉更是将教育配套提升至功能最大 化，教育配套将效劳于您孩子前期教育的各个阶段。让您的孩子能够在一个稳定 的环境中学习成长。同时配合上工程周边众多知名高校大连理工、大连海事、 大连政法、东软信息学院为您的孩子铺平成长的道路。E户型展示区-深度把握客户，勾勒生活场景，强调人性化细节根据户型实体模型，转达人性化设计理念，勾勒生活场景。提示：8 / 16E-HOUSE CHINA易居中国东方圣克拉工程组 在户型讲解过程中，既要有效获取客户家庭信息，深度把握客户；又要结合客户 需求

13、，帮助其描摹功能分区及生活场景；在其中穿插强调人性化设计细节。说辞：东方圣克拉住宅层高最低，200平以上的户型是的层高。目前一般小区的住 宅是，好一点小区的住宅是3米，像万科这样的品牌开发商在做住宅的时候都是 做不不仅仅是为了解决美式装修的问题，根本出发点是为了让您能有一个更舒服 的空间。这个只能在别墅中看到的高度被我们用到了东方圣克拉中，让您有了自己的生活高度。亿达的所有产品在2021年都进行了一次较大的提升，而提升当中第一个就 是层高。对于咱们来讲有一个很容易被误导的地方，就是买房的时候咱们关注的 是平面的尺度，客厅面宽是3.3、3.6、还是3.9。忘记了我们生活的空间是立体 的。我们真正

14、的生活舒适，不仅是平面，还是立体的，但我们发现很多房子都忽 略了这个问题。很多高端的小区层高都是，装上中央空调成，住起来很不舒服。并且为了能够让住宅内部空间更加合理， 我们在设计过程中，请精装设计团 队提前介入，所有尺度都以业主居住最舒适为根底的加大了。您会发现东方圣克拉每一个布局都非常合理，可能只是一个的一步式阳台却能让您感觉视野中的景 观更多了，可能只是30公分的加大却让您感觉空间更合理。A1、A2、A3户型说辞户型特点：1. 五明设计；2. 3.3米层高；3. 宽度为3米的超大玄关；4. 客厅与餐厅4.2米开间；5. 南北通透；6. 南北卧室3.6米超大开间；7. 四别离式卫浴。差异化说

15、辞：1.3米宽的玄关满足进屋后放鞋子、公文包、外衣的一切功能。首先3米的鞋9 / 16易居中国东方圣克拉工程组柜，让您同时放下40双正常的皮鞋，还可以满足您放 7双靴子，你就再不用将 鞋子打包起来放到床下边了； 3米宽的玄关衣柜除了让您放下所有的伞具、公文 包之外，可以放下40套风衣，即使您来再多的朋友，也不用担忧客人的衣服没 地方放；2 卫浴四别离式卫生间满足您一个卫生间实现两个卫生间功能。正常的卫生间 要想满足有浴缸、双洗手盆，户型至少在180平以上才能实现。而您购置本户型 享受的是180平户型的舒适生活；双洗手盆可以让您和您的妻子或者是孩子一同 洗漱，不必再为争着洗漱而烦恼；同时卫生间内

16、还有储物间，您的吸尘器、拖布 等工具都可以放进去；3. 4.2米豪华餐厅，让您与您的妻子在做饭的时候也是一种享受。相信以前所有人对厨房的概念就是太小了、 不够用、放不下，这次亿达的厨房改革不仅是在 空间高度上有所改变，而且在舒适度上也做了很大提升。8米的作业平台，让您的厨房同时拥有中厨和西厨；1.2米的作业宽度也可以保证您和您的妻子同时在 操作台上做饭而不互相干扰。4.2米豪华的餐厅保证您在就餐舒适的同时，还可 以在西侧墙面上增加一个收藏酒柜，彰显您的品味。X 4.2米的生活情趣阳台，让您有足够的空间在阳台摆放您喜欢的植物，满足您 养花的兴趣，同时可以放上两张躺椅，与您的妻子在家里的阳台上一同

17、享受着日 光浴；B1、B2、B3户型说辞户型特点：1.5.2米的客厅开间；2.1.8米客厅阳台；3.3.9米开间；4. 一步景观阳台；5. 双面盆；6. 中西别离厨房；7. 北侧生活阳台；8. 进门双侧玄关柜。差异化说辞：1. 进门双侧玄关柜，既能满足您存放鞋、衣服等普通玄关的功能使用，又让您 有丰富的储藏空间；2. 5.2米开间，3.3米层高，让您有别墅的空间感觉；3. 1.8*6.4米的生活情趣阳台，让您有足够的空间在阳台展示您对花草的研究， 满足您养花的兴趣，同时可以放上两张躺椅，与您的妻子在家里的阳台上一 同享受着日光浴；4. 并列餐厨设计满足您做饭与就餐对景观欣赏的需求，让给您不再为

18、做饭而烦 恼。同时这种设计真正实现南北通透空气对流，增加采光通风效果；北侧生活阳台可以让您在厨房放不下的东西都放到这里，满足您对厨房的空间需求；同时因为有北侧生活阳台的出现，可以让您边吃饭边享受着小区北侧绝美的 山体、园林景观，打造您既温馨又浪漫的奢侈生活场景；5. 3.9米主卧开间满足您对奢阔豪宅空间的要求；双面窗，大大增加了卧室的 采光，通风；一步景观阳台让您和您的妻子在夕阳下欣赏着园林的幽静之美；6.F1户型说辞：户型特点：1. 东方圣克拉最小户型，该户型是为两口之家打造的浪漫舒适居所，他的亮点是3.6米的主卧开间，入户玄关，舒适的卫生间；差异化说辞：1.69平的户型能够设计入户玄关，考

19、虑的是您对生活品质的追求，保证您不因 面积小而丧失生活的品质；2.3.6米的主卧开间，实在140平以上才可以有的奢侈享受，保证您主卧的居住 舒适性，同时为您准备的一步阳台是让您和您的爱人早晨起床的时候走出卧室欣 赏清晨的第一缕阳光，呼吸者清晨最清新的空气；让您和您的爱人晚上端着红酒 杯，在阳台长叹对舒适社区生活的理想；3.6米开间尺度是非常舒适的，保证你 再卧室的梳妆功能，不需要让你的妻子到卫生间化装。我给您算一下这个房间的 尺度，现在家里都是2米的床，再加上床裙和床头柜根本就是 2.3米，在床的对 面放一个梳妆台350-400的，中间的过道还有900-950的距离，保证您房间的舒 适性，您会

20、发现在小点的开间酒会牺牲您的床大小， 床要是小了可就表达不出您 的舒适性了；这个房间的合理之处还表达在进深方面， 3.5米的进深，床的宽度 是1.8米，两边的床头柜一个是600,两个是1.2米，还给您预留出500的距离, 保证您床边两侧走起来都很舒服，衣柜开起来足够方便。3. 次卧是您工作学习的地方，保证您能够在家里有独立思考的空间， 表达出您对 事业的追求。423*2.8米的卫生间，保证您使用的舒适度，没有任何空间局促的感觉。5.西式开放厨房，表达的是您对高贵生活的品质追求；6.4米的客厅开间，在140平以上的房间才能够享受到；其实这些都不是重要的，最重要的是您能够与200平左右的客户为邻，

21、正所谓百 万买宅千万买邻，这个房子如果是您自己住或者是您租给别人住， 都会非常认同 这一点的，您想您与身价千万的人是邻居，您的生活品味会差吗，您的生活追求 会差吗，您的思想高度与他们一样，您将来的事业也一定不会差。F2户型说辞：户型特点：1. 东方圣克拉仅有的小户型一种，该户型是为两口或三口之家打造的浪漫舒适 居所，他的亮点是3.6米的开间主卧，3.3米的开间客卧，4.7米的客厅开间， 独立的厨房工作间，干湿别离的卫生间；2. 让您花小房子的钱享受着大房子的舒适生活。差异化说辞：1.3.6米的主卧开间，是在140平以上才可以有的奢侈享受，保证您主卧ide居住舒适性，同时为您准备的一步阳台是让您

22、和您的爱人早晨起床的时候走出卧室 欣赏清晨的第一缕阳光，呼吸者清晨最清新的空气；让您和您的爱人晚上端着红 酒杯，在阳台畅谈对舒适社区生活的理想；3.6米开间尺度是非常舒适的，保证 您在卧室的梳妆功能，不需要仍您的妻子到卫生间化装。 我给您算一下这个房间 的尺度，现在家里都是2米的床，再加上床裙和床头柜根本就是2.3米，在床的 对面放一个梳妆台350-400的，中间的过道还有900-950的距离，保证您房间的舒适性，您会发现在小点的开间酒会牺牲您的床大小，床要是小了可就表达不出您的舒适性了；这个房间的合理之处还表达在进深方面，3.5米的进深，床的宽度是1.8米，两边的床头柜一个是600,两个是1

23、.2米，还给您预留出500的距 离，保证您床边两侧走起来都很舒服，衣柜开起来足够方便。3. 如果是两口之家，次卧是您工作学习的地方，保证您能够在家里有独立思考的 空间，表达出您对事业的追求。4. 干湿别离卫生间，让您洗澡与上厕所可以同时进行， 互不干扰，享受着小房子 两卫生活的意义；保证您使用的舒适度，没有任何空间局促的感觉。5. 独立的厨房，到达4米面宽的操作台，保证厨房的所有使用功能的实现；6.4.7米的客厅开间，在170平以上的房子才能够享受到；其实这些都不是重要的，最重要的是您能够与200平左右的客户为邻，正所谓百 万买宅千万买邻，这个房子如果是您自己住或者是您租给别人住， 都会非常认

24、同 这一点的，您想您与身价千万的人是邻居，您的生活品味会差吗，您的生活追求 会差吗，您的思想高度与他们一样，您将来的事业也一定不会差。D户型说辞：1. 这是一套229平的三室两厅两卫，户型与别墅媲美，完全满足四房户型使用 功能。2. 电梯直接入户。3. 6.9米的奢侈客厅开间。4. 3.9米开间主卧，一步观景阳台，男女分区卫生间及衣帽间豪华主卧套房。5. 双南卧3.3米开间客房。6. 并列餐厨设计及北侧生活阳台。7. 超大尺寸进门玄关柜。差异化说辞：1. 电梯直接入户，为您提供顶级豪华的尊贵感受。双内玄关设计，表达出您对 豪华生活品质的追求。2. 超大玄关柜，既能满足您存放鞋、衣服等普通玄关的

25、功能使用，又让您有丰 富的储物空间。6.9米开间，3.55米层高，超豪华的客厅充分表达大寨气度 毫不亚于顶级别墅，超大开间带来的还不仅限于此，充足的阳光照射更为您 和家人带来健康保证。空间尺度灵活多变随意组合满足您的功能需求。客厅 里完全可以隔出一间多功能房3. 南向的生活情趣阳台让您有足够的空间在阳台展示您对花草的研究，满 足您养花的兴趣，同时可以放上两张躺椅，与您的妻子在家里一同享受着日 光浴，或者是放上茶具边享受阳光边喝着您喜欢的功夫茶。4. 并列餐厨设计满足您做饭与就餐欣赏景观的需求，让您不在为做饭烦恼，同时这种设计真正实现南北通透空气对流，增加采光通风效果；3.8米的独立餐厅开间完全

26、满足您在餐桌对面展示您的收藏爱好，对艺术的追求；北侧生活阳台可以让您在厨房放不下的东西都放到这里，满足你对厨房的空间需求；同时因为有北侧生活阳台的出现，可以让您边吃饭边享受着小区北侧绝美的 山体、园林景观，打造您即温馨又浪漫的奢侈生活场景。5. 3.9米主卧开间满足您对奢阔豪宅的空间要求；双面窗，大大的增加了卧室 的采光，通风；一步观景阳台让您和您的妻子在夕阳下欣赏着园林的幽静之 美；豪华男、女区的衣帽间及主卫生间，更能彰显您的尊崇身份。C户型优势户型特点：1. 这是一套215平的三室三厅两卫，这是一套可以媲美别墅的户型。2. 电梯直接入户。3. 客厅、餐厅、厨房通透的三厅设计。4. 3.9米

27、开间、一步观景阳台、南侧观景主人浴缸及衣帽间豪华主卧套房。5. 双南卧3.3米开间客房。6. 并列餐厨设计。7. 超大尺寸进门玄关柜。差异化说辞：1.电梯直接入户，为您提供顶级豪宅的尊贵感受。内玄关设计，表达出您对豪 华生活品质的追求；15 / 16易居中国东方圣克拉工程组rEMHOUSE CHINA2. 4.8米开间，3.55米层高，三厅通透，超豪华的客厅视野充分表达大宅气度 毫不亚于顶级别墅；并列中西餐厨、便餐台与中餐搭配，就餐时为您私人订 做了弧形观景阳台，表达出您对生活的极致品质追求；3. 超大玄关柜，既能满足您存放鞋、衣服等普通玄关的功能使用，又让您有丰 富的储物空间。4. 3.9米

28、主卧开间满足您对奢阔豪宅的空间要求；一步观景阳台让您和您的妻子在夕阳下欣赏着园林的幽静之美；5米【可以挂60件衣服】豪华衣帽间满 足您妻子对衣帽间的追求；景观浴缸让您边细雨边喝着红酒，变欣赏着室外 的美景；5. 3.3米南卧开间、步入式衣帽间，既满足房间的高贵需求，又表达出您对家 人的关心，您的家人与您一样都在使用着南卧，与您能一同欣赏到清晨的阳 光。6. 书房可以让您的思考不受干扰，满足你对学问的研究；西侧的大书柜展示着 您博学的一面。F影映区G洽谈区-通过已掌握客户需求，有的放矢，成功逼定1）请客户坐到洽谈区，可寻问客户的感受。提示：开放式提问，倾听客户对本工程优劣评价，再次确认客户最终需

29、求及关 注点，迅速解答客户疑问，将工作重点放回到客户真实需注及关注点、兴奋点 之上，最大化让客户产生购置冲动。2结合工程沙盘、图片以及产品模型等相关资料，回忆刚刚客户动线区域及 样板间位置，并结合户型模型，引领客户再次给其讲解意向户型。提示：此举能够让客户再次回忆第五郡的工程整体情况，使客户对工程价值更 深层次加深印象；3逼定促进成交！提示：优秀的逼定技巧是一场心理战，它需要我们有绝对强的沟通及洞察能力。优秀的销售人员懂得勇于逼定，不怕拒绝.你要知道，客户拒绝的永远是产品而20 / 16不是你。注意客户每一个言语、动作细节。当客户出现购置意向的符号时，将逼 定执着的进行到底，成功将会离你很近。

30、最好的逼定技巧即你给客户所展现出的符合其需求的高价值、高品质的 产品。当客户存在诸多成交疑问时，请防止过早的陷入问与答的泥潭，后退一 步，看看客户的真实需求及关注点，理清思路，再次退回到客户观注的 价值亮点上进行渲染，再次提升客户认知的产品价值。4对末成交留下客户信息，为再次跟进、吸引客户再次上门了解产品做好铺垫;提示：创造再次跟进追访时机是关键除根本信息外，登记客户本次来访存在的疑虑更加尤为重要，能为下 次到访追踪做好充分准备。客户回去考虑属正常，但请各位牢记，为出门客户打上预防针主导其 思想是我们必须要做的。可以见机约下次见面时间5微笑目送客户至门外，做好完整效劳。技要：弓I导客户回忆之前对工程的所见所闻，再次煽动客户；另外客户信息应 尽可能详细，方便以后联系及把握客户真实顾虑，并让客户有完整美好的看楼 体验对第一次来访客户，在其