6出口合同的订立_2

1、第六篇第六篇 出口合同的磋商、出口合同的磋商、订立和履行订立和履行第二十章第二十章 出口交易磋商出口交易磋商和合同订立和合同订立3开篇导读开篇导读 在国际贸易中，买卖合同的订立只表达了在国际贸易中，买卖合同的订立只表达了当事人的经济目的，只有双方当事人严格当事人的经济目的，只有双方当事人严格按照合同规定履行各自的义务，双方期望按照合同规定履行各自的义务，双方期望达到的经济目的才得以实现。履行合同既达到的经济目的才得以实现。履行合同既是经济行为又是法律行为，如造成违约，是经济行为又是法律行为，如造成违约，违约方应承担相应的经济责任和法律责任。违约方应承担相应的经济责任和法律责任。在进出口合同履行

2、的具体过程中，究竟需在进出口合同履行的具体过程中，究竟需要经历哪些基本环节，各个环节需要注意要经历哪些基本环节，各个环节需要注意哪些问题，这是本章介绍的主要内容。哪些问题，这是本章介绍的主要内容。4引导案例引导案例3月月15日，日，A公司向新加坡客户公司向新加坡客户G公司发盘：报童公司发盘：报童装兔毛衫装兔毛衫200打，货号打，货号CM034，每打，每打CIF新加坡新加坡100美元，美元，8月份装运，即期信用证付款，月份装运，即期信用证付款，25日复日复到有效。到有效。3月月22日收到日收到G公司答复如下：你方公司答复如下：你方15日日发盘收到。你方报价过高，若降至每打发盘收到。你方报价过高，

3、若降至每打90美元可美元可接受。接受。A公司次日复电：我方报价已是最低价，公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。降价之事歉难考虑。3月月26日日G公司又要求航邮一公司又要求航邮一份样品以供参考。份样品以供参考。29日，日，A公司寄出样品，并函公司寄出样品，并函告对方：告对方：4月月8日前复到有效。日前复到有效。4月月3日，日，G公司回公司回函表示接受发盘的全部内容，函表示接受发盘的全部内容，4月月10日送达日送达A公司。公司。经办人员视其为逾期接受，故未作任何表示。经办人员视其为逾期接受，故未作任何表示。57月月6日，日，A公司收到公司收到G公司开来的信用证，公司开来的信用证，并

4、请求用尽可能早的航班出运。此时因原并请求用尽可能早的航班出运。此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打料价格上涨，公司已将价格调整至每打110美元，故于美元，故于7月月8日回复称：我公司与你方日回复称：我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方盘表示接受，但我方4月月10日才收到，此乃日才收到，此乃逾期接受，无效。请恕我方不能发货。信逾期接受，无效。请恕我方不能发货。信用证已请银行退回。如你方有意成交，我用证已请银行退回。如你方有意成交，我方重新报价每打方重新报价每打CIF新加坡新加坡110美元，美元，9月份月份交货，其他条件不变。

5、交货，其他条件不变。67月月12日日G公司来电：我方曾于公司来电：我方曾于4月月3日接受日接受你方发盘，虽然如你方所言，你方发盘，虽然如你方所言，4月月10日才送日才送达你方，但因你我两地之邮程需两三天时达你方，但因你我两地之邮程需两三天时间，尽管我方接受在传递过程中出现了失间，尽管我方接受在传递过程中出现了失误，你我两国均为误，你我两国均为联合国国际货物销售联合国国际货物销售合同公约合同公约的缔约国，按的缔约国，按公约公约第第21条条第（第（2）款规定，你方在收到我方逾期接受）款规定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意味着合同已经成后未作任何表示，这就意味着合同已经成立，请确认你方

6、将履行合同，否则，一切立，请确认你方将履行合同，否则，一切后果将由你方承担。后果将由你方承担。第一节第一节 出口交易磋商的形式和内容出口交易磋商的形式和内容交易磋商的含义交易磋商的含义 指买卖双方就买卖商品的有关条件进行指买卖双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程。它是贸易合协商以期达成交易的过程。它是贸易合同成立的基础，是国际货物买卖过程中同成立的基础，是国际货物买卖过程中不可缺少的环节。不可缺少的环节。 交易磋商的主要内容就是合同条款，不交易磋商的主要内容就是合同条款，不仅包括品质、数量等合同的主要条款，仅包括品质、数量等合同的主要条款，而且有时还包括商检、索赔、仲裁等一而且有

7、时还包括商检、索赔、仲裁等一般交易条件。般交易条件。在交易磋商前，必须对客户进行多方面在交易磋商前，必须对客户进行多方面的调查研究，包括资金情况、经营范围、的调查研究，包括资金情况、经营范围、业务性质及经营能力。业务性质及经营能力。 第二节第二节 出口交易磋商的一般程序出口交易磋商的一般程序第三节第三节 出口合同的订立出口合同的订立几个有关的基本概念几个有关的基本概念询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受一、询一、询 盘盘 询盘（询盘（Inquiry）为了试探对方为了试探对方对交易的诚意和了解其对交易条件对交易的诚意和了解其对交易条件的意见。其内容可以涉及价格、规的意见。其内容可以涉及价格、规格、品

8、质、数量、包装、交货期以格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品、商品目录等，而多数及索取样品、商品目录等，而多数是询问价格，所以通常将询盘称作是询问价格，所以通常将询盘称作询价。询价。询盘在法律上称为要约邀请询盘在法律上称为要约邀请询盘不是交易磋商的必经步骤询盘不是交易磋商的必经步骤询盘的法律效力询盘的法律效力 询盘对于询盘人和被询盘人均无法律约询盘对于询盘人和被询盘人均无法律约束力。束力。二、发 盘 （一）发盘（一）发盘(Offer)指交易的一指交易的一方方发盘人，向另一方（一个或一发盘人，向另一方（一个或一个以上特定的人）个以上特定的人）受盘人提出购受盘人提出购买或出售某种商品的各项交易

9、条件，买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。易、订立合同的行为。发盘既是商业行为，又是法律行发盘既是商业行为，又是法律行为为发盘可以是应对方的邀请作出的发盘可以是应对方的邀请作出的答复，也可以是在没有邀请的情答复，也可以是在没有邀请的情况下直接发出况下直接发出发盘多由卖方发出，也可由买方发盘多由卖方发出，也可由买方发出发出（二）有效发盘的条件（二）有效发盘的条件1、发盘应向特定的人发出、发盘应向特定的人发出2、发盘必须以订立合同为目的、发盘必须以订立合同为目的3、发盘的内容必须十分确定、发盘的内容必须十分确定“清楚、

10、完整、无保留条件清楚、完整、无保留条件”4、发盘必须送达受盘人、发盘必须送达受盘人发盘于送达受盘人时生效发盘于送达受盘人时生效5、表明经受要约人承诺、表明经受要约人承诺发盘与商业广告的区别发盘与商业广告的区别1、报刊、广播、电视或招贴的商、报刊、广播、电视或招贴的商业广告，一般视为邀请发盘的行业广告，一般视为邀请发盘的行为，也可以看成一种商业推广或为，也可以看成一种商业推广或商业吹嘘手段商业吹嘘手段2、一般情况下，发盘的受盘人应、一般情况下，发盘的受盘人应当是特定的人。当是特定的人。实盘与虚盘实盘与虚盘实盘实盘 一种对发盘人具有法一种对发盘人具有法律约束力的发盘，是律约束力的发盘，是指发盘人有

11、肯定订立指发盘人有肯定订立合同的意思，一经受合同的意思，一经受盘人在有效期内接受，盘人在有效期内接受，发盘人便受其约束，发盘人便受其约束，不得变更或反悔，否不得变更或反悔，否则将承担违约的法律则将承担违约的法律责任。责任。虚盘虚盘 实际上是要约邀请。实际上是要约邀请。它是一种内容不肯定，它是一种内容不肯定，交易条件不完善、不交易条件不完善、不明确、附有保留条件明确、附有保留条件的发盘。虚盘对发盘的发盘。虚盘对发盘人没有约束力，情况人没有约束力，情况变化时可以修改内容，变化时可以修改内容，即使受盘人表示接受，即使受盘人表示接受，仍需发盘人确认后才仍需发盘人确认后才发生效力，合同才算发生效力，合同

12、才算成立。成立。一项实盘必须符合四点要求：一项实盘必须符合四点要求： 1、内容必须十分明确；、内容必须十分明确；2、主要交、主要交易条件必须完整；易条件必须完整；3、发盘中未附任、发盘中未附任何保留条件；何保留条件；4、必须规定有效期、必须规定有效期在出口业务中，区分一项发盘属于在出口业务中，区分一项发盘属于实盘还是虚盘，通常表现在文句上。实盘还是虚盘，通常表现在文句上。实盘一般应明确有效期限，虚盘一实盘一般应明确有效期限，虚盘一般应加上般应加上“已我方最后确认为准已我方最后确认为准”或或“以我货未售出为准以我货未售出为准”。（三）发盘的有效期限（三）发盘的有效期限 凡是明确规定有效期限的发盘

13、，该发盘凡是明确规定有效期限的发盘，该发盘在规定的有效期限内对发盘人有约束力；在规定的有效期限内对发盘人有约束力；未明确规定有效期限的发盘，在合理时未明确规定有效期限的发盘，在合理时间内对发盘人有约束力。间内对发盘人有约束力。（四）发盘的生效和撤回（四）发盘的生效和撤回公约第公约第15条第条第1款规定：款规定：“发盘发盘于送达受盘人时生效于送达受盘人时生效”公约第公约第15条第条第2款规定：款规定：“一项一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。人之前或同时到达受盘人。”（五）发盘

14、的撤销（五）发盘的撤销 公约第公约第16条规定：条规定：（1）在未订立合同之前，发盘可以撤销，）在未订立合同之前，发盘可以撤销，如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人前送达受盘人（2）但在下列情况下，发盘不得撤销：）但在下列情况下，发盘不得撤销：（a）发盘中写明了发盘的有效期或以其发盘中写明了发盘的有效期或以其它方式表明发盘是不可撤销的；或它方式表明发盘是不可撤销的；或（b）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该发盘的信赖销的，而且受盘人已本着对该发盘的信赖行事行事（六）发盘的终止（六）发盘的终止受盘

15、人作出还盘受盘人作出还盘发盘人依法撤销发盘发盘人依法撤销发盘发盘中规定的有效期届满发盘中规定的有效期届满人力不可抗拒的意外事故造成发盘的人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施失效，如政府禁令或限制措施在发盘被接受前，当事人丧失行为能在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等力或死亡或法人破产等案例案例中国中国A公司于公司于8月月10日向荷兰日向荷兰B公司发盘：公司发盘：“可供花生油可供花生油5000公吨，公吨，CIF鹿特丹鹿特丹695美元美元”，该发盘于，该发盘于8月月14日送达日送达B公司。公司。8月月13日日A公司收到公司收到B公司来电：公司来电：“欲向你欲向

16、你方购买方购买5000公吨花生油，公吨花生油，CIF鹿特丹鹿特丹695美元。美元。”问问A、B公司的合同是否成立？公司的合同是否成立？为什么？为什么？三、还三、还 盘盘 还盘（还盘（Counter Offer）指受盘人不指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，对发盘提出的条件，为了进一步协商，对发盘提出修改意见，还盘可以用口头或书面方式修改意见，还盘可以用口头或书面方式表达出来，一般与发盘采用的方式相符。表达出来，一般与发盘采用的方式相符。案例案例中国某公司于中国某公司于3月月15日向美国某公司发日向美国某公司发盘盘:“现有纯棉男式

17、半袖现有纯棉男式半袖T恤衫恤衫10000件，件，每件每件FOB大连大连9.8美元，不可撤消信用证美元，不可撤消信用证支付，支付，2001年年10月可供货。月可供货。”3月月20日，日，美商来电：美商来电：“接受你方报盘。交货期提前接受你方报盘。交货期提前至至8月底。月底。”问美商的来电属于什么性质，问美商的来电属于什么性质，为什么？为什么？四、接四、接 受受 （一）接受（一）接受（Acceptance）指受盘人接到对方的发盘或还盘指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。在法律上称

18、作或行为表示出来。在法律上称作承诺。承诺。（二）有效接受的条件（二）有效接受的条件1、接受由受盘人作出、接受由受盘人作出2、接受的内容必须与发盘的内容一致、接受的内容必须与发盘的内容一致3、接受须以声明或行为作出、接受须以声明或行为作出4、受盘人必须在发盘有效期限内接受、受盘人必须在发盘有效期限内接受案例案例A在茶楼与朋友饮茶他对朋友谈到，他有在茶楼与朋友饮茶他对朋友谈到，他有一批中国一级兔毛，现货，共一批中国一级兔毛，现货，共5公吨，每公吨，每公吨公吨8万港元出售。万港元出售。B在旁边听到在旁边听到A的谈的谈话。第话。第2天，天，B按上述条件向按上述条件向A表示愿意表示愿意以以A的条件购买这

19、的条件购买这5公吨兔毛，在上述情公吨兔毛，在上述情况下，况下，A、B之间的合同是否能成立？为之间的合同是否能成立？为什么？什么？（三）逾期接受（三）逾期接受（四）接受的撤回（四）接受的撤回（五）接受的法律效力（五）接受的法律效力 接受一旦生效，合同即告成立，双接受一旦生效，合同即告成立，双方当事人必须严格遵照执行，否则方当事人必须严格遵照执行，否则即为违约。即为违约。案例案例某外贸公司与一美商洽谈一笔交易。我某外贸公司与一美商洽谈一笔交易。我方方2001年年4月月7日的电报发盘中规定日的电报发盘中规定4月月12日复到有效。该电报发盘于日复到有效。该电报发盘于4月月9日到达日到达美方。对方于美方

20、。对方于4月月10日以电报表示接受。日以电报表示接受。我方于我方于4月月14日才收到该复电。业务员因日才收到该复电。业务员因其为逾期接受，未予理睬，将货又售予其为逾期接受，未予理睬，将货又售予另一客户。日后，美商坚持合同已成立，另一客户。日后，美商坚持合同已成立，要我方发货。问，美商的要求是否要我方发货。问，美商的要求是否?合理合理为什么？为什么？案例案例我某公司于我某公司于10月月2日向美商发电，以每打日向美商发电，以每打84.50美元美元CIF纽约的价格提供全棉男衬纽约的价格提供全棉男衬衫衫500打，限打，限10月月15日复到有效。日复到有效。10月月10日收到美商回电称价格太高，若每打日

21、收到美商回电称价格太高，若每打80美元可接受。美元可接受。10月月13日又收到美商来电：日又收到美商来电：接受你接受你10月月2日发盘，信用证已开出。但日发盘，信用证已开出。但我方由于市价上涨未作回答，也没有发我方由于市价上涨未作回答，也没有发货。后美商认为我方违约，要求赔偿损货。后美商认为我方违约，要求赔偿损失。问，我方应否赔偿？为什么？失。问，我方应否赔偿？为什么？案例案例下列一组电报，请分析合同是否有效成立？下列一组电报，请分析合同是否有效成立？ 1、星期三、星期三A用电报向用电报向B发出实盘：发出实盘：“中国松香中国松香W级级100吨，每吨香港仓库交货价吨，每吨香港仓库交货价1500美

22、元，现美元，现金现货交易，星期五电复有效。金现货交易，星期五电复有效。” 2、星期四、星期四B用电报答复：用电报答复：“你星期三来电，中你星期三来电，中国松香国松香W级级100吨，每吨香港仓库交货价吨，每吨香港仓库交货价1500美美元可接受，你能否同意两个月内交货。元可接受，你能否同意两个月内交货。” 3、B等到星期五中午等到星期五中午12时尚未收到时尚未收到A的任何答的任何答复。于是在复。于是在1 时时25分发出接受电报：分发出接受电报：“中国松香中国松香W级级100吨，每吨香港仓库交货价吨，每吨香港仓库交货价1500美元，现美元，现金现货交易，我接受。金现货交易，我接受。”星期四星期四B用

23、电报答复，究竟是一项期望或用电报答复，究竟是一项期望或请求，还是一项还盘？请求，还是一项还盘？根据国际上一些有名判例的解释，受盘根据国际上一些有名判例的解释，受盘人在接受中提出某项请求或希望，是不人在接受中提出某项请求或希望，是不会导致原发盘失效的，只要受盘人在发会导致原发盘失效的，只要受盘人在发盘的有效时间内作出有效接受，合同仍盘的有效时间内作出有效接受，合同仍能成立。能成立。案例案例某月某月20日，我方向老客户日，我方向老客户A发盘发盘“可供一可供一级红枣级红枣100公吨，每公吨公吨，每公吨500美元美元CIF安特安特卫普，适合海运包装。订约后即装船不可卫普，适合海运包装。订约后即装船不可

24、撤消即期信用证付款，请速复电。撤消即期信用证付款，请速复电。”A立立即电复即电复“你你20日电我方接受，用麻袋包装日电我方接受，用麻袋包装内加一层塑料袋。内加一层塑料袋。”由于我方一时没有麻由于我方一时没有麻袋，故立即电复袋，故立即电复“布袋装内加一层塑料布袋装内加一层塑料袋。袋。”回电后，对方未与答复。我方便着回电后，对方未与答复。我方便着手备货。问，合同是否成立？为什么？手备货。问，合同是否成立？为什么？第五节第五节 签订合同签订合同一、签订合同的含义和意义一、签订合同的含义和意义（一）签订合同的含义（一）签订合同的含义 签订合同是指买卖双方经过磋商，达成签订合同是指买卖双方经过磋商，达成

25、协议后，将各自的权利和义务用书面形协议后，将各自的权利和义务用书面形式加以明确的行为。式加以明确的行为。（二）签订书面合同的意义（二）签订书面合同的意义1、书面合同是合同成立的依据、书面合同是合同成立的依据2、书面合同是履行合同的依据、书面合同是履行合同的依据3、书面合同是合同生效的条件、书面合同是合同生效的条件二、合同成立的时间二、合同成立的时间（一）以接受生效时间作为合同成立时间（一）以接受生效时间作为合同成立时间（二）以双方当事人签字或盖章的时间作为合同（二）以双方当事人签字或盖章的时间作为合同成立的时间成立的时间（三）以签定确认书的时间作为合同成立的时间（三）以签定确认书的时间作为合同

26、成立的时间（四）以合同被批准的时间作为合同成立的时间（四）以合同被批准的时间作为合同成立的时间（五）以完成其他特定形式的时间作为合同成立（五）以完成其他特定形式的时间作为合同成立的时间的时间（六）以行为作出时作为合同成立的时间（六）以行为作出时作为合同成立的时间三、合同成立的有效条件三、合同成立的有效条件（一）合同须经发盘和接受才能成立（一）合同须经发盘和接受才能成立（二）当事人须有订立合同的能力（二）当事人须有订立合同的能力（三）合同的标的和内容必须合法（三）合同的标的和内容必须合法（四）当事人的意思表示必须真实（四）当事人的意思表示必须真实（五）合同的形式必须合乎法律规定的要（五）合同的形

27、式必须合乎法律规定的要求求（六）必须有对价或合法的约因（六）必须有对价或合法的约因案例案例A公司为一家食品加工厂，与某一个从事进出公司为一家食品加工厂，与某一个从事进出口贸易的口贸易的B公司签订了一份进口棕榈油买卖合公司签订了一份进口棕榈油买卖合同。依据合同，同。依据合同，A公司向公司向B公司支付预付款公司支付预付款20万万元。但是当棕榈油从国外运抵港口后，被当地元。但是当棕榈油从国外运抵港口后，被当地的海关查扣。原来，海关发现的海关查扣。原来，海关发现B公司是以从事公司是以从事进料加工贸易的名义进口棕榈油，但却私自在进料加工贸易的名义进口棕榈油，但却私自在境内销售，其行为构成了走私。而且境内

28、销售，其行为构成了走私。而且A公司对公司对整件事是知情的。在这种情况下，由于拿不到整件事是知情的。在这种情况下，由于拿不到货物，货物，A公司要求公司要求B公司退还公司退还20万元预付款及利万元预付款及利息，并赔偿其他相关损失，但息，并赔偿其他相关损失，但B公司置之不理，公司置之不理，于是于是A公司向法院提出诉讼。问公司向法院提出诉讼。问A公司的诉讼公司的诉讼请求是否会的到支持？请求是否会的到支持？第三节第三节 合同的形式及其基本内容合同的形式及其基本内容一、合同的形式一、合同的形式二、合同的基本内容二、合同的基本内容判断题判断题1、还盘一经作出，原发盘即告失效。、还盘一经作出，原发盘即告失效。

29、2、如发盘无规定有效期，则受盘人可在、如发盘无规定有效期，则受盘人可在任何时间内表示接受。任何时间内表示接受。3、根据公约的解释，接受必须用声、根据公约的解释，接受必须用声明或行动表示出来，沉默或不行动本身明或行动表示出来，沉默或不行动本身不等于接受。不等于接受。4、根据公约的规定，如果撤回通知、根据公约的规定，如果撤回通知于接受原生效之前或同时送达发盘人，于接受原生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。接受得予撤回。5、交易磋商的内容必须包括11种交易条件，在此基础上合同才能成立。6、邀请发盘对双方具有约束力。7、一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，只要撤回通知在发盘送达受盘人之前或同时

30、送达受盘人。案例案例1、我方甲公司拟进口一批货物，请国外乙公司发、我方甲公司拟进口一批货物，请国外乙公司发盘。盘。5月月1日乙公司发盘：日乙公司发盘：“5月月31日前答复报价日前答复报价为为CFR价，每箱价，每箱2美元共美元共200箱罐装沙鱼，箱罐装沙鱼，7月份月份纽约港装运。纽约港装运。”甲则发出以下还盘：甲则发出以下还盘：“对你对你5月月1日报价还盘为日报价还盘为5月月20日前答复，日前答复，CFR价每箱价每箱1.8美元，共美元，共200箱罐装沙鱼，箱罐装沙鱼， 7月份纽约港装运。月份纽约港装运。”到到5月月20日甲尚未收到回电。鉴于该货价看涨，日甲尚未收到回电。鉴于该货价看涨，甲于甲于5

31、月月22日去电：日去电：“你你5月月1日电日电接受。接受。”请问：本例中，乙公司原报价是否继续约束乙请问：本例中，乙公司原报价是否继续约束乙公司至公司至5月月31日？乙公司能否因货价看涨而不理日？乙公司能否因货价看涨而不理甲？甲？2、出口商、出口商A向进口商向进口商B发盘发盘7000公吨的货公吨的货品，而进口商品，而进口商B经过考虑后，向经过考虑后，向A订购订购6000公吨的货品。出口商公吨的货品。出口商A拒绝接受，结拒绝接受，结果发生纠纷。请问果发生纠纷。请问（1）此纠纷如何解决？）此纠纷如何解决？（2）如果进口商）如果进口商B向向A订订8000公吨的货品，公吨的货品，多出的多出的1000公

32、吨性质如何？公吨性质如何？3、买卖双方订有长期贸易协议，协议规定：、买卖双方订有长期贸易协议，协议规定：卖方必须在收到买方订单后卖方必须在收到买方订单后15天内答复，天内答复，若未答复则视为以接受订单。若未答复则视为以接受订单。11月月1日卖日卖方收到买方订购方收到买方订购2000件服装的订单，但件服装的订单，但直到直到12月月25日卖方才通知买方不能供应日卖方才通知买方不能供应2000件服装，买方认为合同已经成立，件服装，买方认为合同已经成立，要求供货。问：双方的合同是否成立？要求供货。问：双方的合同是否成立？为什么？为什么？4、香港某中间商、香港某中间商A，就某商品以电传方式就某商品以电传

33、方式邀请我方发盘，我方于邀请我方发盘，我方于6月月8日向日向A方发盘方发盘并限并限6月月15日复到有效。日复到有效。12日我方收到美日我方收到美国国B商按我方发盘规定的各项交易条件开商按我方发盘规定的各项交易条件开来的信用证，同时收到中间商来的信用证，同时收到中间商A的来电称：的来电称：你你8日发盘已转美国日发盘已转美国B商。经查该商品的商。经查该商品的国际价格猛涨，于是我方将信用证退回国际价格猛涨，于是我方将信用证退回开证行，在按新价直接向美商开证行，在按新价直接向美商B发盘，而发盘，而美商美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价，并要求我方按原价发

34、货，拒绝接受新价，并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问：对方的要否则将追究我方的责任。问：对方的要求是否合理？为什么？求是否合理？为什么？48案例回放与分析案例回放与分析双方所在国均为双方所在国均为公约公约的缔约国，因此，应按的缔约国，因此，应按公约公约的有关规定处理。关于逾期接受，的有关规定处理。关于逾期接受，公约公约认为一般无效，认为一般无效，但也有例外情况。但也有例外情况。公约公约第第21条规定：条规定：“（1）逾期接）逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不延迟地用口头或书面受仍有接受的效力，如果发盘人毫不延迟地用口头或书面形式将此种意见通知受盘人。（形式将此种意见通知受盘人。

35、（2）如果载有逾期接受的）如果载有逾期接受的信件或其他书面的文件表明，它在传递正常的情况下是能信件或其他书面的文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期的接受仍具有接受的够及时送达发盘人的，那么这项逾期的接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面方式通知受盘效力，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已失效。根据这条规定，不管什么原因造人，他认为发盘已失效。根据这条规定，不管什么原因造成的逾期接受，发盘人都有权利决定它有效还是无效，只成的逾期接受，发盘人都有权利决定它有效还是无效，只要采取相应的行动即可。要采取相应的行动即可。A公司公司4

36、月月10日收到逾期的接受日收到逾期的接受后，如及时复函表示发盘已失效，则该接受就无效，合同后，如及时复函表示发盘已失效，则该接受就无效，合同不成立。不成立。此案的教训是，在收到逾期的接受时，首先要判断造成逾此案的教训是，在收到逾期的接受时，首先要判断造成逾期的原因。如难以判断，则根据具体情况采取不同做法，期的原因。如难以判断，则根据具体情况采取不同做法，或去电确认有效或表示发盘已失效。置之不理会产生纠纷，或去电确认有效或表示发盘已失效。置之不理会产生纠纷，陷入被动，造成不必要的损失。陷入被动，造成不必要的损失。49篇末点述篇末点述本章重点讲了两个方面的问题，即交易磋商和合同的订立。出口交易本章

37、重点讲了两个方面的问题，即交易磋商和合同的订立。出口交易磋商的目的是订立合同，磋商的效果决定了交易的成败和合同质量的磋商的目的是订立合同，磋商的效果决定了交易的成败和合同质量的高低，因此是外贸业务活动中最重要的环节。合同条款是双方的权利高低，因此是外贸业务活动中最重要的环节。合同条款是双方的权利和义务的具体体现，因此在订立合同时，合同的形式、内容要符合法和义务的具体体现，因此在订立合同时，合同的形式、内容要符合法律和交易的要求，有效的合同才受法律的保护且能够最大限度地避免律和交易的要求，有效的合同才受法律的保护且能够最大限度地避免贸易纠纷。此外，本章介绍了进出口合同的履行。在履行贸易纠纷。此外

38、，本章介绍了进出口合同的履行。在履行CIF 或或CFR出口合同时，必须切实做好备货、催证、审证、租船订舱、报验、报出口合同时，必须切实做好备货、催证、审证、租船订舱、报验、报关、装船和制单结汇等环节的工作。在这些环节中，以货、证、船、关、装船和制单结汇等环节的工作。在这些环节中，以货、证、船、款四个环节的工作最为重要。在履行款四个环节的工作最为重要。在履行FOB 进口合同时，必须切实做进口合同时，必须切实做好开立信用证、租船订舱、装运、办理保险、审单付款、接货报关、好开立信用证、租船订舱、装运、办理保险、审单付款、接货报关、检验等环节的工作。进出口合同的履行是我们进行对外贸易时至关重检验等环节

39、的工作。进出口合同的履行是我们进行对外贸易时至关重要的环节之一，对出口业务中的单证在实际工作中要特别注意。要的环节之一，对出口业务中的单证在实际工作中要特别注意。50相关专业词汇相关专业词汇Business Negotiation交易磋商交易磋商 Buying Offer购货发盘购货发盘Inquiry询盘，询价询盘，询价 Withdrawal Of Offer发盘的发盘的撤回撤回Reference Price参考价参考价 Revocation Of Offer发盘的撤销发盘的撤销Bid Firm递实盘递实盘 Contract合同合同Offerer发盘人发盘人 Sales Confirmatio

40、n销售确认销售确认书书Offeree受盘人受盘人 Purchase Confirmation购货确认购货确认书书Counter-offer还盘，还价还盘，还价 Sales Contract销售合同销售合同Acceptance接受接受 Time Of Validity有效限期有效限期Late Acceptance逾期接受逾期接受 Cable Reply电复电复Subject To Our Final Confirmation需经我方最后确认需经我方最后确认51课后训练课后训练一、思考题一、思考题1.一个有效的发盘应具备哪些条件？交易一个有效的发盘应具备哪些条件？交易磋商的形式有几种？交易磋商时有哪些磋商的形式有几种？交易磋商时有哪些主要内容？主要内容？2.履行出口合同包括哪些基本程序履行出口合同包括哪些基本程序?3.开立信用证时应注