第六篇 出口合同商定

1、交易磋商交易磋商l形式形式l内容内容l程序程序订立合同订立合同l合同成立的法律程序合同成立的法律程序 l书面合同的签定书面合同的签定12/9/20211第一节第一节 出口交易磋商的形式和内容出口交易磋商的形式和内容交易磋商的形式：交易磋商的形式：l口头：面谈（客户来访，参加交易会，出国推销口头：面谈（客户来访，参加交易会，出国推销等）、电话等）、电话l书面：信函、电报、电传、传真、电子邮件等书面：信函、电报、电传、传真、电子邮件等交易磋商的内容：交易磋商的内容：l六大交易条件：质量，数量，包装，价格，交货和六大交易条件：质量，数量，包装，价格，交货和支付条件（即合同条款）支付条件（即合同条款）

2、l其他交易条件：检验，索赔，不可抗力和仲裁其他交易条件：检验，索赔，不可抗力和仲裁12/9/20212一般交易条件General terms and conditions:出口商或进口商为出售或进口商为购买货物而出口商或进口商为出售或进口商为购买货物而拟订的对每笔交易都适用的一套共性的交易条拟订的对每笔交易都适用的一套共性的交易条件，也称为格式条款。件，也称为格式条款。一般都印在出口商或进口商自行设计和印刷的一般都印在出口商或进口商自行设计和印刷的合同格式的背面或格式正面的下部。合同格式的背面或格式正面的下部。可以根据实际业务情况对一般交易条件进行改可以根据实际业务情况对一般交易条件进行改动，

3、我国动，我国合同法合同法规定，格式条款和非格式规定，格式条款和非格式条款不一致的，应当采用非格式条款。条款不一致的，应当采用非格式条款。12/9/202131.询盘：询盘：(enquiry)l又称询价，是指交易的一方为购买或出售某种商品，又称询价，是指交易的一方为购买或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。 l法律上称法律上称“邀请要约邀请要约”，不具有法律约束力，也不是，不具有法律约束力，也不是交易磋商的必经程序，但往往是一笔交易的起点。交易磋商的必经程序，但往往是一笔交易的起点。表示询盘的术语：表示询盘的术语：lPlease ad

4、vise/ quote/ offerlInterested in please12/9/202142.发盘发盘(offer)l又称发价，是指交易的一方向另一方提出一定的交又称发价，是指交易的一方向另一方提出一定的交易条件，并表示愿意这些条件达成交易并签订合同易条件，并表示愿意这些条件达成交易并签订合同的一种口头或书面的表示。发盘人可以是买方的一种口头或书面的表示。发盘人可以是买方(offer)，也可以是卖方也可以是卖方(bid),又称为递价。又称为递价。 l法律上称法律上称“要约要约”，在其有效期内对发盘人具有法，在其有效期内对发盘人具有法律约束力，是交易磋商的必经程序之一律约束力，是交易磋商

5、的必经程序之一。表示发盘的术语表示发盘的术语loffer; firm offer; quote; supply; book; order; bid; firm bid12/9/20215发盘的内容根据公约规定根据公约规定,一项发盘的内容必须十分一项发盘的内容必须十分肯定肯定,只有具备下列条件才算十分确定只有具备下列条件才算十分确定.1)标明货物名称标明货物名称2)明示或默示数量明示或默示数量3)明示或默示价格明示或默示价格12/9/202163.还盘还盘l又称还价，是受盘人不同意或不完全同意发盘中的又称还价，是受盘人不同意或不完全同意发盘中的内容或条件而提出自己的修改意见或条件的表示。内容或条

6、件而提出自己的修改意见或条件的表示。还盘也不是交易磋商的必须内容。还盘也不是交易磋商的必须内容。l法律上称法律上称“反要约反要约”，既是受盘人对发盘的拒绝，既是受盘人对发盘的拒绝，又是一项新的发盘。又是一项新的发盘。l一项发盘被还盘即失效。一项发盘被还盘即失效。12/9/20217还盘对发盘做出实质性的修改对发盘做出实质性的修改,构成还盘构成还盘,对下对下列条件属于实质性添加或修改列条件属于实质性添加或修改.1.品质品质2.数量数量3.价格价格4.支付支付12/9/202184.接受接受：l是指受盘人在发盘有效期内无条件同意发盘的全部是指受盘人在发盘有效期内无条件同意发盘的全部内容，并愿意据此

7、签订合同的一种口头或书面的表内容，并愿意据此签订合同的一种口头或书面的表示。示。l法律上称法律上称“承诺承诺”，一方发盘被受盘人接受，交易，一方发盘被受盘人接受，交易即告达成，合同即告成立。即告达成，合同即告成立。l是交易磋商的必经程序之一。是交易磋商的必经程序之一。表示接受的术语表示接受的术语laccept; agree; confirm12/9/20219的订立的订立合同成立的两个关键法律程序合同成立的两个关键法律程序 l发盘发盘l接受接受书面合同的签定书面合同的签定12/9/202110合同成立的法律程序合同成立的法律程序根据根据公约公约对发盘的解释，一个发盘的构成必对发盘的解释，一个发

8、盘的构成必须具备下列四个条件须具备下列四个条件 1.向一个或一个以上向一个或一个以上特定的受盘人发出：必须有受盘人特定的受盘人发出：必须有受盘人的名称，的名称，2.发盘内容必须十分确定发盘内容必须十分确定 l公约公约规定，至少应列明货物品名及质量、数量规定，至少应列明货物品名及质量、数量或确定数量的方法、价格或确定价格的方法三项条或确定数量的方法、价格或确定价格的方法三项条件件 3.表明订约意旨表明订约意旨:发盘人于得到接受时承担与受盘人按发发盘人于得到接受时承担与受盘人按发盘条件订立合同的责任。如未表明承受约束的意旨，盘条件订立合同的责任。如未表明承受约束的意旨，或有保留或限制性条件，则被视

9、为邀请发盘。或有保留或限制性条件，则被视为邀请发盘。4.送达受盘人送达受盘人12/9/202111指可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限，指可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限，有效期可以是明确的，也可以是不明确，按法有效期可以是明确的，也可以是不明确，按法律在合理的一段时间内有效。合理时间的开始律在合理的一段时间内有效。合理时间的开始计算从电报或信件载明的日期计算，如没有，计算从电报或信件载明的日期计算，如没有，按信封日期计算，以电话，电传，电子数据等按信封日期计算，以电话，电传，电子数据等传送的，以到达收盘人时开始计算。传送的，以到达收盘人时开始计算。这一期限有双重意义：这一期限有双重意义

10、：l一方面它约束发盘人，使发盘人承担义务，在有效一方面它约束发盘人，使发盘人承担义务，在有效期内不能任意撤消或修改发盘的内容，过期则不再期内不能任意撤消或修改发盘的内容，过期则不再受其约束；受其约束；l另一方面也是约束受盘人，只有在有效期内做出接另一方面也是约束受盘人，只有在有效期内做出接受，才有法律效力。受，才有法律效力。12/9/202112在发盘规定的有效期内未被接受。在发盘规定的有效期内未被接受。发盘被发盘人依法撤销。发盘被发盘人依法撤销。被受盘人还盘或拒绝。被受盘人还盘或拒绝。发盘人发盘后发生不可抗力事件，如政府发布发盘人发盘后发生不可抗力事件，如政府发布禁令或限制措施造成发盘失效。

11、禁令或限制措施造成发盘失效。发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力。发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力。12/9/202113发盘的撤回和撤销发盘的撤回（发盘的撤回（withdrawal)公约公约规定，发盘可以撤回，在撤回通知在规定，发盘可以撤回，在撤回通知在发盘送达被发盘人之前或同时送达。只适用于发盘送达被发盘人之前或同时送达。只适用于电报，信件方式发盘。电报，信件方式发盘。发盘的撤销（发盘的撤销（revocation)发盘可以撤销，如撤销通知在收盘人发出接受发盘可以撤销，如撤销通知在收盘人发出接受通知前送达受盘人，除了通知前送达受盘人，除了1）明确规定在一定有效期内是不可撤销的）明

12、确规定在一定有效期内是不可撤销的2）受盘人有理由相信发盘是不可撤销的，并）受盘人有理由相信发盘是不可撤销的，并以采取了一定的行动。以采取了一定的行动。12/9/202114分析A公司于公司于5日上午用普通电报向国外发盘，日上午用普通电报向国外发盘，报出原色布报出原色布20000米，每米米，每米CIFXX港港0.77美圆，两小时后，业务人员发现每米应美圆，两小时后，业务人员发现每米应该为该为0.87美圆，问此事如何处理？如果美圆，问此事如何处理？如果A公司用传真报价，又该如何处理？公司用传真报价，又该如何处理？12/9/202115合同成立的法律程序合同成立的法律程序根据根据公约公约的解释，构成

13、有效的接受要具备以下四的解释，构成有效的接受要具备以下四个条件个条件 l1）必须由特定的受盘人做出）必须由特定的受盘人做出l2）接受必须表示出来）接受必须表示出来 ：l用声明表示用声明表示/用做出行为表示（注意我国加入公约时对合同形用做出行为表示（注意我国加入公约时对合同形式的保留）式的保留）l3）接受的内容须与发盘的内容相符）接受的内容须与发盘的内容相符 ：l公约规定：如实质性变更条件，则视为拒绝发盘，非实质性公约规定：如实质性变更条件，则视为拒绝发盘，非实质性变更条件，如发盘人没有及时表示反对，则构成接受。变更条件，如发盘人没有及时表示反对，则构成接受。l4）接受通知须在发盘的有效期内送达

14、发盘人）接受通知须在发盘的有效期内送达发盘人 ：l英美：投邮生效原则英美：投邮生效原则l大陆法：到达生效原则大陆法：到达生效原则l公约：到达生效原则公约：到达生效原则12/9/202116“有条件的接受有条件的接受”对发盘的内容作了增加、对发盘的内容作了增加、限制或修改的限制或修改的“接受接受”，原则上不能成为有效，原则上不能成为有效的接受，应属于还盘。但是，的接受，应属于还盘。但是，公约公约对此作对此作了较灵活的规定，即对原发盘进行了修改的了较灵活的规定，即对原发盘进行了修改的“接受接受”应分为两种情况来处理：应分为两种情况来处理：l实质性修改（价格、付款、质量、数量、交货地点实质性修改（价

15、格、付款、质量、数量、交货地点和时间、索赔、争端的解决等）：构成还盘，接受和时间、索赔、争端的解决等）：构成还盘，接受无效无效l非实质性修改：发盘人不及时提出异议，即有效非实质性修改：发盘人不及时提出异议，即有效12/9/202117案例分析5月月20日，日， A公司向老客户公司向老客户B公司发盘：公司发盘：“可可供一级红枣供一级红枣100公吨，每公吨公吨，每公吨500美元美元CIF伦敦，伦敦，海运包装。签约后即装船不可撤消信用证付款，海运包装。签约后即装船不可撤消信用证付款，请速复电。请速复电。” B公司立即电复公司立即电复“你你20日电我方日电我方接受，用麻袋包装，内加一层塑料袋。接受，用

16、麻袋包装，内加一层塑料袋。”由于由于A公司一时没有麻袋，故立即回电：公司一时没有麻袋，故立即回电：“布包装布包装内加一层塑料袋。内加一层塑料袋。”此后，对方未予答复。此后，对方未予答复。 A公司便着手备货。问：合同是否成立？为什么？公司便着手备货。问：合同是否成立？为什么？12/9/202118由于各种原因，导致受盘的接受通知晚于发盘由于各种原因，导致受盘的接受通知晚于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为人规定的有效期送达，这在法律上称为“迟到迟到的接受的接受”。l受盘人主观原因造成受盘人主观原因造成“迟到迟到”，则接受无效，发盘，则接受无效，发盘人不受其约束。但也有例外的情况，关键取决于发

17、人不受其约束。但也有例外的情况，关键取决于发盘人的意愿，如其及时确认，则仍有效；盘人的意愿，如其及时确认，则仍有效；l传递等客观原因造成传递等客观原因造成“迟到迟到”，如发盘人不及时确，如发盘人不及时确认其无效，则仍有效。认其无效，则仍有效。12/9/202119接受的撤回接受的撤回接受可以撤回，在撤回通知先于接受或接受可以撤回，在撤回通知先于接受或与接受同时到达发盘人为限，但对电话，与接受同时到达发盘人为限，但对电话，传真，电子数据交换等手段无效。传真，电子数据交换等手段无效。到达发盘人后合同就生效，如果撤回就到达发盘人后合同就生效，如果撤回就相当于违约。相当于违约。12/9/202120我

18、某公司于我某公司于7月月16日收到法国某公司发盘：日收到法国某公司发盘：“马口马口铁铁500公吨，单价公吨，单价545美元美元CFR中国口岸，中国口岸，8月份装月份装运，即期运，即期L/C支付，支付，限限7月月20日付到有效日付到有效”。我方。我方于于17日复电：日复电：“若单价若单价500美元美元CFR中国口岸可接中国口岸可接受，履约中如有争议，在中国仲裁受，履约中如有争议，在中国仲裁”。法国公司。法国公司当日复电：当日复电：“市场坚挺，价不能减，仲裁条件可市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受，速复接受，速复”。此时马口铁价格确实趋涨。我方。此时马口铁价格确实趋涨。我方于于19日复电：日复电：“接受你方接受你方16日发盘，日发盘，L/C已由中国已由中国银行开出。银行开出。”结果对方退回结果对方退回L/C。合同是否成立？合同是否成立？12/9/202121合同并未成立。合同并未成立。我方我方19日电并不是有效的接受，因为日电并不是有效的接受，因为16日的法日的法商发盘经我方商发盘