第10章进出口交易磋商与合同的订立

1、第十章第十章 交易磋商和订立合同交易磋商和订立合同本章内容本章内容交易磋商的形式、内容交易磋商的形式、内容1交易磋商的程序交易磋商的程序2发盘和接受的惯例及约定发盘和接受的惯例及约定3国际货物买卖合同的订立国际货物买卖合同的订立4重点及难点重点及难点进出口磋商的四个程序：询价进出口磋商的四个程序：询价inquiry-发盘发盘offer-还盘还盘counter offer-接受接受acceptance第一节第一节 交易磋商的形式与内容交易磋商的形式与内容第二节第二节 发盘与接受发盘与接受一、交易磋商的形式与内容一、交易磋商的形式与内容含义含义交易磋商交易磋商business negotiatio

2、n，就是出口企业为出售，就是出口企业为出售或购买某项货物与国外客户就各项交易条件进行洽商或购买某项货物与国外客户就各项交易条件进行洽商，以期达成协议的过程。，以期达成协议的过程。（一）磋商的形式（一）磋商的形式口头磋商口头磋商书面磋商书面磋商（二）磋商的内容（二）磋商的内容 主要交易条款主要交易条款合同合同不可缺少的交易条件：不可缺少的交易条件：价格价格数量数量品质（质量）品质（质量）包装包装交货交货支付条款支付条款 一般交易条款一般交易条款格式格式条款条款简化磋商内容简化磋商内容-节省磋商时间和费用节省磋商时间和费用的条款：的条款：检验检验索赔索赔不可抗力不可抗力仲裁仲裁注：双方可以在具体交

3、易中洽谈提出条件，经双注：双方可以在具体交易中洽谈提出条件，经双方洽谈同意的条件，其效力超过一般交易条件方洽谈同意的条件，其效力超过一般交易条件。进出口磋商的程序进出口磋商的程序第二节第二节 发盘和接受发盘和接受 一、询价一、询价inquiry 二、发盘二、发盘offer 三、还盘三、还盘counter offer 四、接受四、接受acceptance一、询盘一、询盘inquiry 询盘询盘inquiry ，也称询价，也称询价，p223是指交易的一方打算出售或购买是指交易的一方打算出售或购买某一商品，向另一方提出有关交易条件的询问。某一商品，向另一方提出有关交易条件的询问。询盘的内容包括：商品

4、的价格、商品的品质规格、询盘的内容包括：商品的价格、商品的品质规格、商品的数量、商品的包装等等成交条件，或者通商品的数量、商品的包装等等成交条件，或者通过询盘来索要样品。但大多数情况，只是询问价过询盘来索要样品。但大多数情况，只是询问价格，所以业务上常把询盘称作询价。格，所以业务上常把询盘称作询价。询盘在法律上叫询盘在法律上叫“要约邀请要约邀请”，对买卖双方，对买卖双方无法无法律约束力律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。询盘不是每笔交易必经的盘后应尽快给予答复。询盘不是每笔交易必经的程序，若贸易双方非常熟悉，不需要向对方探询程序，若贸

5、易双方非常熟悉，不需要向对方探询交易条件，可以直接进入到订立合同的第二步交易条件，可以直接进入到订立合同的第二步发盘。发盘。* 询盘采用的主要词句：询盘采用的主要词句：please adviseplease quoteplease offer interested in pleasewe shall be glad to receive your best quotation for * 询盘应该注意的问题询盘应该注意的问题p7 二、发盘offer 发盘可由发盘可由卖方卖方提出，叫售货发盘提出，叫售货发盘selling offer；也可由也可由买方买方提出，叫购货发盘提出，叫购货发盘buyin

6、g offer，习，习惯上成为递盘。惯上成为递盘。（一）发盘的含义（一）发盘的含义发盘又称为发价或报价发盘又称为发价或报价quotation，在法律上成为，在法律上成为要约要约。凡向一个。凡向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思，即构成发盘并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思，即构成发盘。 1、发盘、发盘表明订约意旨表明订约意旨（1）使用表示发盘或表明订约意旨的术语。如）使用表示发盘或表明订约意旨的术语。如“发盘发盘”、“不可撤销发盘不可撤销发盘”、“递盘递盘”、“不

7、可撤销递盘不可撤销递盘”、“订购订购”、“定货定货”等。等。（2）明确规定有效期。）明确规定有效期。“限限xx日复到有效日复到有效”包括内容一项发盘，通常包含商品的品质、数包括内容一项发盘，通常包含商品的品质、数量、包装、价格、交货、付款等六个主要方面量、包装、价格、交货、付款等六个主要方面的交易条件。一些情况下，一项发盘只要包含的交易条件。一些情况下，一项发盘只要包含商品的名称、数量、价格这三个条件，就算完商品的名称、数量、价格这三个条件，就算完整。整。 注意：若发盘中带有保留条件和限制性条件，如注意：若发盘中带有保留条件和限制性条件，如“仅供参考仅供参考”“”“以我方最后确认为准以我方最后

8、确认为准”“”“为未售出为未售出为准为准”这样的发盘都不构成发盘，而只是邀请发盘。这样的发盘都不构成发盘，而只是邀请发盘。（二）发盘的构成条件（二）发盘的构成条件p225-226 2、发盘必须、发盘必须向一个或一个以上的特定人发出向一个或一个以上的特定人发出 提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单、广告宣传单、商品目录等公众散发的商品价目单、广告宣传单、商品目录等行为区别开来，因为上述行为没有特定的对象，只行为区别开来，因为上述行为没有特定的对象，只能视作邀请发盘。能视作邀请发盘。 2、发盘的内容必须十分确定发盘的内容必须十

9、分确定公约公约规定，所谓十分确定应包括三个基本规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。因素：品名、数量和价格。一旦受盘人接受，合同即告成立。如果内容不一旦受盘人接受，合同即告成立。如果内容不确定，即使对方接受，也不能构成合同成立。确定，即使对方接受，也不能构成合同成立。4、发盘必须送达受盘人发盘必须送达受盘人根据根据公约公约规定，发盘于送达受盘人时规定，发盘于送达受盘人时生效。如发盘由于在传递中遗失以至受盘生效。如发盘由于在传递中遗失以至受盘人未能收到，则该发盘无效。人未能收到，则该发盘无效。* 不同时具备发盘的四项条件（特别是不同时具备发盘的四项条件（特别是“表表明订立合同的

10、意旨明订立合同的意旨”和和“内容十分确定内容十分确定”两项条件），只能视为发盘邀请而不能视两项条件），只能视为发盘邀请而不能视为发盘。为发盘。（三）发盘的有效期（三）发盘的有效期明确规定有效期非必须，但一般都明确确明确规定有效期非必须，但一般都明确确定，方法有：定，方法有：（1）在发盘中明确规定具体的有效期；）在发盘中明确规定具体的有效期；（2）在发盘中不明确规定有效期）在发盘中不明确规定有效期-合理合理时间时间（3）口头发价必须立即接受，除非明确）口头发价必须立即接受，除非明确规定了有效期；规定了有效期；（四）发盘的撤回（四）发盘的撤回(withdrawal)公约规定一项发盘在公约规定一项发

11、盘在尚未生效尚未生效以前，都可以前，都可以修改或撤回。因此发盘人可以用更迅速以修改或撤回。因此发盘人可以用更迅速的通讯方式，将发盘的撤回或更改通知赶的通讯方式，将发盘的撤回或更改通知赶在收盘人收到该发盘之前或同时送达受盘在收盘人收到该发盘之前或同时送达受盘人，则发盘可以撤回或更改。而实际业务人，则发盘可以撤回或更改。而实际业务中，发盘的撤回只有在使用信件和电报向中，发盘的撤回只有在使用信件和电报向国外发盘时，方可适用。国外发盘时，方可适用。（五）发盘的撤销（五）发盘的撤销(revocation) 指发盘人指发盘人将已经为受盘人收到的发盘予以取消将已经为受盘人收到的发盘予以取消的行的行为。为。（

12、六）发盘效力的失效（六）发盘效力的失效发盘效力的失效指发盘效力的失效指发盘失去效力发盘失去效力。发盘终。发盘终止有以下情况：止有以下情况：（1）过期：有效期已过；）过期：有效期已过；（2）拒绝：受盘人拒绝；）拒绝：受盘人拒绝；（3）还盘：受盘人对邀约内容作出实质）还盘：受盘人对邀约内容作出实质性变更；性变更；（4）政府禁令等不可抗力；）政府禁令等不可抗力；（5）发盘被撤回或撤销；）发盘被撤回或撤销；交易中，不论哪种原因导致发盘终止，此交易中，不论哪种原因导致发盘终止，此后发盘人均不再受其发盘的约束。后发盘人均不再受其发盘的约束。（七）发盘一般采用的术语：（七）发盘一般采用的术语：发盘发盘 of

13、fer发实盘发实盘 firm offer, offer firm报价报价quote供应供应supply订购订购book，booking订货订货order，ordering报价单报价单quotation sheet价格表价格表price list三、还盘三、还盘counter offer（一）还价的含义（一）还价的含义还盘又称还价，在法律上成为反要约。还盘又称还价，在法律上成为反要约。p224 是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出条件，为了进一步协商，对发盘提盘中提出条件，为了进一步协商，对发盘提出的修改意见。出的修改意见。还价实际上是受盘人提出还

14、价实际上是受盘人提出修改或变更的表示修改或变更的表示。受盘人的答复实质上变更了发盘条件，构受盘人的答复实质上变更了发盘条件，构成了对发盘的拒绝，原发盘即告失效，发成了对发盘的拒绝，原发盘即告失效，发盘人就不再受其约束。盘人就不再受其约束。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。以发盘人的地位所提出的新发盘。（二）还盘的注意事项（二）还盘的注意事项（1）一笔交易有时不经过还盘即可达成，）一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还盘，甚至往返多次的还盘才有时要经过还盘，甚至往返多次的还盘才能达成；能达成；（2）进行还盘时，可用）进

15、行还盘时，可用“还盘还盘”一词，但一词，但一般仅将不同条件的内容通知对方，即意一般仅将不同条件的内容通知对方，即意味着还盘；味着还盘；（3）受盘人还盘后又接受原来的发盘，合受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立同不成立。四、接受四、接受acceptance（一）接受的含义（一）接受的含义接受在法律上称为接受在法律上称为承诺。承诺。p224是指受盘人是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。声明或行为表示出来。（二）构成接受的条件（二）构成接受的条件1、接受必须由

16、指定、接受必须由指定受盘人受盘人作出：作出：受盘人可以是买方也可以是卖方。受盘人可以是买方也可以是卖方。2、接受必须在发盘的、接受必须在发盘的有效期内有效期内做出，并在做出，并在送达发盘人送达发盘人。3、接受的内容必须与发盘内容一致。接受、接受的内容必须与发盘内容一致。接受是是无条件无条件同意发盘的同意发盘的全部全部内容（有条件的内容（有条件的接受不能构成接受，只能算作还盘）；接受不能构成接受，只能算作还盘）；4、接受要采用声明的方式表示，即以、接受要采用声明的方式表示，即以口头口头或书面或书面的声明向发盘人明确的声明向发盘人明确表示出来表示出来。还。还可以用可以用行为表示行为表示接受。接受。

17、2、接受必须在发盘的、接受必须在发盘的有效期内有效期内做出，并在做出，并在送达发盘人送达发盘人在用信件或电报等方式进行磋商时，各国对接在用信件或电报等方式进行磋商时，各国对接受生效时间的规定：受生效时间的规定：英美法系：采用英美法系：采用投邮生效投邮生效的原则的原则a如发盘规定须作出接受的时间：当信件投如发盘规定须作出接受的时间：当信件投邮或电报交发，接受即告生效。即使接受的邮或电报交发，接受即告生效。即使接受的函电在邮递过程中延误或遗失，也不影响合函电在邮递过程中延误或遗失，也不影响合同成立。同成立。b如发盘中规定接受必须于有效期内传达到如发盘中规定接受必须于有效期内传达到发盘人，则接受的函

18、电传达到发盘人时，接发盘人，则接受的函电传达到发盘人时，接受方能生效。受方能生效。大陆法：采用大陆法：采用到达生效到达生效的原则的原则表示接受的函电必须在发盘有效期内到达发表示接受的函电必须在发盘有效期内到达发盘人，接受才生效。盘人，接受才生效。公约：采用公约：采用到达生效到达生效的原则的原则我国：根据我国合同法，我国也采用我国：根据我国合同法，我国也采用到达生效到达生效的原则。的原则。（三）接受的撤回（三）接受的撤回对于采用对于采用“到达生效到达生效”原则的接受，在接原则的接受，在接受通知送达发盘人之前，受盘人可随时撤受通知送达发盘人之前，受盘人可随时撤回或修改接受，即阻止接受生效，但以撤回

19、或修改接受，即阻止接受生效，但以撤回通知先于接受或与接受通知同时到达发回通知先于接受或与接受通知同时到达发盘人为限。接受通知一经到达发盘人即不盘人为限。接受通知一经到达发盘人即不能撤消。能撤消。英美法系，采用投递生效的原则，理论上，英美法系，采用投递生效的原则，理论上，接受无法撤回，但若在接受中表明接受采接受无法撤回，但若在接受中表明接受采用到达生效原则，可以撤回。用到达生效原则，可以撤回。（四）逾期接受（四）逾期接受late accptance p230逾期接受是指接受通知到达发盘人的时间已逾期接受是指接受通知到达发盘人的时间已经超过了发盘所规定的有效期，或在发盘未规定有经超过了发盘所规定的

20、有效期，或在发盘未规定有效期时，已超过了合理的时间。效期时，已超过了合理的时间。 公约对逾期接受处理的规定：公约对逾期接受处理的规定： （1）如果发盘人于收到逾期接受后，毫不迟延地）如果发盘人于收到逾期接受后，毫不迟延地通知受盘人，确认其为有效，则该逾期接受仍有接通知受盘人，确认其为有效，则该逾期接受仍有接受的效力受的效力关键在于发盘人的选择问题关键在于发盘人的选择问题。 （2）一项逾期接受，从它使用的信件或其他书面）一项逾期接受，从它使用的信件或其他书面文件表明，在传递正常的情况下，本能及时送达发文件表明，在传递正常的情况下，本能及时送达发盘人，由于出现传递不正常的情况而造成了延误，盘人，由

21、于出现传递不正常的情况而造成了延误，这种逾期接受仍可被认为是有效的，除非发盘人毫这种逾期接受仍可被认为是有效的，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面形式通知受盘人，他认为他不延迟地用口头或书面形式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。的发盘已经失效。第三节第三节 订立合同订立合同一、书面合同的意义（略）一、书面合同的意义（略） （1）合同成立的标志；）合同成立的标志； （2）合同生效的条件；）合同生效的条件； （3）合同履行的依据（补充）；）合同履行的依据（补充）； （4）解决双方争议的重要依据；）解决双方争议的重要依据； （5）法院、仲裁机构受理、判决、裁决案件的依）法院、仲裁机构受理、判决、裁决案件的依据；据； （6）便于司法实践举证。）便于司法实践举证。二、书面合同的形式二、书面合同的形式公约公约规定：销售合同无须以书面订立规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包括证人在条件的限制。销售合同可以用包括证人在内的任何方法证明。内的任何方法证明。不限制形式不限