中介业务的发展

1、中介经理培训班讲课提纲中介经理培训班讲课提纲 谭忠伟谭忠伟 20072007年年3 3月月 概述：概述： 自自1993年第一家保险专业中介公司年第一家保险专业中介公司华泰保险经纪有限公司成立华泰保险经纪有限公司成立以来，保险公司如何与中介公司进行合作一直是饱受争议的话题。各寿以来，保险公司如何与中介公司进行合作一直是饱受争议的话题。各寿险公司结合自身实际情况，确定了不同的中介业务发展战略，其中有持险公司结合自身实际情况，确定了不同的中介业务发展战略，其中有持积极态度的，也有持观望态度的，但总体来说，寿险公司已经越来越重积极态度的，也有持观望态度的，但总体来说，寿险公司已经越来越重视与专业中介公

2、司的合作。视与专业中介公司的合作。 民生人寿经过三年的探索，逐步民生人寿经过三年的探索，逐步确定了确定了“以个人期交为重点，多渠以个人期交为重点，多渠道发展个人期交业务道发展个人期交业务”的发展战略，给予中介业务发展的发展战略，给予中介业务发展一个很好的定位。一个很好的定位。目前的民生中介业务，战略更明确、方向更清晰、资源更有效。目前的民生中介业务，战略更明确、方向更清晰、资源更有效。 求大同，存小异，在彼此理解的基础上共图发展，这就是民生人寿求大同，存小异，在彼此理解的基础上共图发展，这就是民生人寿与中介机构的合作态度。与中介机构的合作态度。中介市场概况中介市场概况民生中介概况民生中介概况2

3、007工作思路工作思路结束语结束语内容提要2007年初业务状况年初业务状况 保险市场发展阶段保险市场发展阶段垄断阶段（垄断阶段（1982-19871982-1987）l1982年恢复商业保险发展l人保垄断经营恢复阶段（恢复阶段（1988-19911988-1991）l平安、太平洋相继成立l初显市场竞争初期发展阶段（初期发展阶段（1992-19981992-1998）l友邦、中宏、新华、泰康成立l营销体制巨变l保监会成立，保监会成立，保险法等监管法规出台快速发展阶段（快速发展阶段（1999-2007 1999-2007 ）l经营主体快速增长，20032003年民生成立年民生成立l市场逐步放开l监

4、管向国际化接轨l专业保险公司成立l代理公司出现且快速增长中介里程碑（中介里程碑（2007l政策全面放开，一人代理公司立法许可l中介机构开始盈利l专业保险公司介入中介代理经营l中介机构认识普遍收到提升 中介机构数量走势图中介机构数量走势图截至截至20062006年底，处于营业状态的代理公司年底，处于营业状态的代理公司15631563家，经纪公司家，经纪公司303303家；家；机构数量快速增长，机遇和挑战并存。机构数量快速增长，机遇和挑战并存。0500100015002000代理公司005104712050795513041563经纪公司22251016831972683031993年199419

5、98年1999年2000年2001年2002年 2003年2004年2005年 2006年 各地区中介机构数量各地区中介机构数量机构机构代理机构数量代理机构数量经纪机构数量经纪机构数量总量总量北京北京107107112112219219福建福建24243 32727河北河北61615 56666河南河南77773 38080江苏江苏1221225 5127127辽宁辽宁89895 59494山东山东787810108888上海上海80803939119119四川四川58587 76565浙江浙江67672 26969合计合计763763191191954954其他其他8008001121129

6、12912总计总计1563156330330318661866在民生设有分支机构的十个地区，代理机构的数量有在民生设有分支机构的十个地区，代理机构的数量有763763家，占到其总量的家，占到其总量的48.8248.82；经纪机构的数量有；经纪机构的数量有191191家，占到其总量的家，占到其总量的63.0463.04。具有开展中介业。具有开展中介业务的天然优势。务的天然优势。 中介机构业务发展状况中介机构业务发展状况代理公司实现保费收入代理公司实现保费收入126.62126.62亿，同亿，同比增长比增长2222；渠道占比提高；渠道占比提高0.120.12个百个百分点，发展势头良好；分点，发展势

7、头良好；但总体来说，中介机构在市场上尚处但总体来说，中介机构在市场上尚处于弱势地位。于弱势地位。2006年中介保费收入各渠道占比其他20.6%营销员47%兼业代理28.2%经纪公司1.9%代理公司2.2%2006年专业中介业务先后总占比财产险95.27亿元75%人身险31.35亿元25%中介市场财产险业务仍占据主导中介市场财产险业务仍占据主导中介市场概况中介市场概况民生中介概况民生中介概况2007工作思路工作思路结束语结束语内容提要2007年初业务状况年初业务状况 民生对中介业务的态度民生对中介业务的态度市场的疑问市场的疑问民生的回答民生的回答是否对公司品牌有影响是否对公司品牌有影响与中介机构

8、合作有利于提升公司品牌与中介机构合作有利于提升公司品牌是否对自身队伍稳定有影响是否对自身队伍稳定有影响市场经济体制下，团队稳定靠自己市场经济体制下，团队稳定靠自己是否对公司业务品质有影响是否对公司业务品质有影响机构对长期利益的追求是业务品质的保证机构对长期利益的追求是业务品质的保证是否会增加公司经营成本是否会增加公司经营成本与中介机构合作有利于降低经营成本与中介机构合作有利于降低经营成本中介市场发展走向不清晰中介市场发展走向不清晰多元化、多渠道发展是大势所趋多元化、多渠道发展是大势所趋 民生中介业务定位发展历程民生中介业务定位发展历程尝试（尝试（2003年）年）个险渠道补充（个险渠道补充（20

9、04年）年）重要组成部分（重要组成部分（2005年）年）打造主渠道（打造主渠道（2006年）年）产品单一产品单一产品逐渐放开，政策落后产品逐渐放开，政策落后政策趋好，定位模糊政策趋好，定位模糊政策到位，向专业化方向发展政策到位，向专业化方向发展 民生中介业务民生中介业务2006年发展简况年发展简况20062006年中介业务总量为标准保费年中介业务总量为标准保费43334333万，达成计划任务的万，达成计划任务的102.3102.3合作的中介机构达到家合作的中介机构达到家标准保费超过标准保费超过10001000万的分公司一家万的分公司一家辽宁辽宁标准保费标准保费400400万万10001000万

10、的分公司三家万的分公司三家河北、北京、江苏河北、北京、江苏2020年期及以上产品占比达到年期及以上产品占比达到8181，内含价值高，内含价值高康泰一生占据保费收入的康泰一生占据保费收入的6868，产品结构单一，产品结构单一1313个月保费继续率只有个月保费继续率只有54.754.7，保单品质低，保单品质低中介骨干队伍处于初期阶段，缺乏沉淀，缺乏对中介市场的深入研究中介骨干队伍处于初期阶段，缺乏沉淀，缺乏对中介市场的深入研究 民生中介的愿景民生中介的愿景中介代理的愿景中介代理的愿景未来中国寿险业的第一主渠道未来中国寿险业的第一主渠道 机构数量的最大者机构数量的最大者 代理人数量的最大者代理人数量

11、的最大者 个险期交保费的最大者个险期交保费的最大者为公司创造价值，成为国内最优秀的中介代理个人期交业务的寿险公司为公司创造价值，成为国内最优秀的中介代理个人期交业务的寿险公司 为公司上市创造价值为公司上市创造价值 为公司长期持续发展创造价值为公司长期持续发展创造价值 为民生人寿创造差异化价值为民生人寿创造差异化价值中介市场概况中介市场概况民生中介概况民生中介概况2007工作思路工作思路结束语结束语内容提要2007年初业务状况年初业务状况 民生中介业务民生中介业务2007年指导方针年指导方针 坚实基础坚实基础 深化合作深化合作 快速发展快速发展 做大做强做大做强 优化品质优化品质 树立品牌树立品

12、牌 超额达成2007年度标保计划：5100万 年度标保400万以上的机构达到6-7家 续期任务达成率75% 预算执行率100% 年度标保240万以上的中介机构5-8家 民生中介业务民生中介业务2007年经营目标年经营目标工作重点工作重点 健全中介管理架构，分线经营，垂直管理健全中介管理架构，分线经营，垂直管理 完善中介管理制度，打造中介管理基础平台完善中介管理制度，打造中介管理基础平台 狠抓中介业务品质，提升中介内含价值狠抓中介业务品质，提升中介内含价值 分类管理，重点扶持，建立具有前瞻性的渠道策略分类管理，重点扶持，建立具有前瞻性的渠道策略 建立中介销售支援体系，树立民生中介品牌建立中介销售

13、支援体系，树立民生中介品牌 加大中介培训力度，建设高品质中介队伍加大中介培训力度，建设高品质中介队伍中介市场概况中介市场概况民生中介概况民生中介概况2007工作思路工作思路结束语结束语内容提要1-2月业务状况月业务状况机构累计期交累计标保序时计划达成率年度计划达成率北京16.1516.8710016.87%5003.37%四川18.5818.498023.11%5503.36%福建8.608.854022.13%3002.95%河北133.52129.8880162.35%75017.32%河南15.3815.782856.36%2007.89%江苏111.7199.6910099.69%57

14、517.34%辽宁88.0388.5622040.25%16255.45%山东55.6056.9850113.96%40014.25%上海6.686.923023.07%2003.46%浙江1.211.2400总计455.46443.2672860.89%51008.69%业务发展情况业务发展情况任务完成情况任务完成情况1 1、计划达成情况不理想。仅河北、山东完成序时进度，序时进度缺口、计划达成情况不理想。仅河北、山东完成序时进度，序时进度缺口284.74284.74万元；万元；2 2、截至、截至2 2月月2828日，开门红活动结束，仅江苏、河北、山东入围获奖。日，开门红活动结束，仅江苏、河北

15、、山东入围获奖。业绩统计时间：2007年1月6日2月25日 单位：万元业务发展情况业务发展情况总体期交业务走势总体期交业务走势1 1、继、继20062006年年1212月份中介业务创历史新高后，月份中介业务创历史新高后，20072007年年1 1、2 2月份业务出现大幅度下滑，月份业务出现大幅度下滑，基本回复到基本回复到20062006年年1 1季度的平台；季度的平台；2 2、去年、去年412412月份共实现期交保费月份共实现期交保费3916.83916.8万元，月均保费万元，月均保费435.2435.2万元，今年万元，今年1 1、2 2月份月份业绩远远低于这一平均标准；业绩远远低于这一平均标

16、准； 3 3、剔除、剔除20062006年甩至今年的年甩至今年的126126万元标保，万元标保，2 2月较月较1 1月略有起色，但起色不大。月略有起色，但起色不大。02505007501000全系统1542171822283245723914914523093717822791760601 0602 0603 0604 0605 0606 0607 0608 0609 0610 0611 0612 0701 0702业务发展情况业务发展情况分公司标保占比分公司标保占比河北29%辽宁20%河南3%江苏23%上海2%山东13%北京4%浙江0%四川4%福建2%河北、江苏、辽宁三家分公司河北、江苏、辽

17、宁三家分公司1-21-2月份标保占比均在月份标保占比均在20%20%以上，以上，20062006年地年地区发展极不均衡的问题在区发展极不均衡的问题在20072007年有所缓解。年有所缓解。业务发展情况业务发展情况13个月继续率走势个月继续率走势尽管目前中介业务尽管目前中介业务1313个月继续率尚处于较低水平，但从个月继续率尚处于较低水平，但从1313个月继续率走个月继续率走势来看，已经呈现逐步提升的发展态势。势来看，已经呈现逐步提升的发展态势。40%50%60%70%80%系列156%69%63%56%50%54%44%48%58%62%57%67%0501 0502 0503 0504 05

18、05 0506 0507 0508 0509 0510 0511 0512业绩状况不理想，大部分公司业务尚未充分启动业绩状况不理想，大部分公司业务尚未充分启动部分业务指标出现好转势头，应予以保持与推进部分业务指标出现好转势头，应予以保持与推进三月份需重点关注的几项工作：三月份需重点关注的几项工作：依据新基本法进行的客户经理职级套转与考核依据新基本法进行的客户经理职级套转与考核新手续费政策的研读与合作协议的换签新手续费政策的研读与合作协议的换签中介业务品质管理办法的实施与垫交业务的清理中介业务品质管理办法的实施与垫交业务的清理四五联动业务竞赛的制定与启动四五联动业务竞赛的制定与启动新产品上市的培训与推广新产品上市的培训与推广渠道清分的准备工作渠道清分的准备工作总结与关注总结与关注中介经理的职责中介经理的职责中介经理的职责中介经理的职责中介任务的达成是管理者的天职中介任务的达成是管理者的天职中介管理、代理模式的探索是必修功课中介管