市场营销定价策略教材

1、教学目的与要求教学目的与要求 了解市场营销定价的影响因素及定价的目标；熟悉市了解市场营销定价的影响因素及定价的目标；熟悉市场营销定价的一般方法；掌握市场营销定价的策略场营销定价的一般方法；掌握市场营销定价的策略教学重点与难点教学重点与难点 定价方法与定价策略定价方法与定价策略教学方法教学方法 讲授、录象教学讲授、录象教学时间安排时间安排 4 4课时课时 世上没有不为减价两分钱世上没有不为减价两分钱所动的品牌忠诚者所动的品牌忠诚者 真正的问题所在是价值，真正的问题所在是价值，而不是价格而不是价格1. 以追求最满意的利润为目标以追求最满意的利润为目标2. 以实现预期的投资收益率为目标以实现预期的投

2、资收益率为目标3. 以保持和扩大市场占有率为目标以保持和扩大市场占有率为目标4. 以实现销售增长率为目标以实现销售增长率为目标5. 以提高竞争力为目标以提高竞争力为目标6. 以保持稳定的价格为目标以保持稳定的价格为目标7. 以维护企业形象为目标以维护企业形象为目标8. 以保持营业为目标以保持营业为目标 一、定价目标一、定价目标 产品定价的最高上限是产品定价的最高上限是消费者需求消费者需求，其下限是，其下限是成本成本，而在，而在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把价格定多高则取决最高价格和最低价格的幅度内，企业能把价格定多高则取决于于竞争者竞争者同种产品的价格水平同种产品的价格水平 企业价格的制

3、订以营销目标、产品形象为依据，以成本为企业价格的制订以营销目标、产品形象为依据，以成本为基础，以消费者需求为前提，以竞争对手价格为参照基础，以消费者需求为前提，以竞争对手价格为参照 1. 企业自身因素企业自身因素成本、营销目标、营销组合因素成本、营销目标、营销组合因素 2. 市场环境因素市场环境因素目标消费者收入及心理变化、市场目标消费者收入及心理变化、市场供求、产品需求弹性、市场竞争供求、产品需求弹性、市场竞争 3. 社会经济因素社会经济因素经济景气指数、社会购买力水平、经济景气指数、社会购买力水平、社会货币发行量、股指和利率社会货币发行量、股指和利率 4. 法律和政策因素法律和政策因素价格

4、法、反不正当竞争法、消费价格法、反不正当竞争法、消费者权益保护法等者权益保护法等分析竞争分析竞争 确定最终价格确定最终价格 选定方法选定方法 确定定价目标确定定价目标 测定需求测定需求 估算成本估算成本 产品售价产品售价=产品零售价产品零售价=+ 单位变动成本单位变动成本保本价格保本价格=一、成本导向定价法一、成本导向定价法 1. 1. 成本加成定价法成本加成定价法单位产品总成本单位产品总成本（1+加成率）加成率）1- 税率税率进货价格进货价格1-1-加成率加成率- - 税率税率2. 2. 盈亏平衡定价法盈亏平衡定价法固定成本固定成本盈亏平衡点的销售量盈亏平衡点的销售量3. 3. 目标贡献定价

5、法目标贡献定价法单位产品价格单位产品价格= = 单位产品变动成本单位产品变动成本+ +单位产品边际贡献单位产品边际贡献 4. 4. 目标收益率定价法目标收益率定价法单位产品价格单位产品价格 （固定成本（固定成本+ +变动成本）变动成本）+ +目标收益目标收益产品销售量产品销售量 （一）理解价值定价法（一）理解价值定价法 这种方法实际上根据买方的价值观念来定价，定价的关键不是卖方的成本。这种方法实际上根据买方的价值观念来定价，定价的关键不是卖方的成本。而加深消费者对商品价值的理解，从而提高其愿意支付的价格限度的主要方而加深消费者对商品价值的理解，从而提高其愿意支付的价格限度的主要方法是搞好产品的

6、市场定位、突出产品特征、加深消费者对产品的印象法是搞好产品的市场定位、突出产品特征、加深消费者对产品的印象 （二）区分需求定价法（二）区分需求定价法 它是企业对同种产品依据不同的需求的强度而指定不同的方法，也就是依它是企业对同种产品依据不同的需求的强度而指定不同的方法，也就是依据不同时间、地点、产品及不同消费者的消费需求强度差异定价据不同时间、地点、产品及不同消费者的消费需求强度差异定价 1. 区分顾客定价区分顾客定价 2. 区分产品定价区分产品定价 3. 区分时间定价区分时间定价 4. 区分位置定价区分位置定价 （三）逆向定价（三）逆向定价 是指企业根据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己

7、从事经营的成本是指企业根据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出商品的批发价和出厂价和利润后，逆向推算出商品的批发价和出厂价 1. 完全确定性价格，如书刊等完全确定性价格，如书刊等 2. 建议性价格建议性价格 这种定价方法不以实际成本为主要依据，而以市场需求为定价出发点，力这种定价方法不以实际成本为主要依据，而以市场需求为定价出发点，力求价格为消费者接受求价格为消费者接受 1. 1.通行价格定价法通行价格定价法 也叫随行就市定价法，是根据本行业同类产品的平均价格水平来制定本也叫随行就市定价法，是根据本行业同类产品的平均价格水平来制定本企业产品价格的方法企业产品

8、价格的方法 2. 2.主动竞争定价法主动竞争定价法 根据本企业产品的实际情况及与竞争对手的产品差异性来确定价格根据本企业产品的实际情况及与竞争对手的产品差异性来确定价格 3. 3.密封投标定价法密封投标定价法 它是卖方事先不规定价格，由顾客投标出价格竞购，然后卖者以最有利它是卖方事先不规定价格，由顾客投标出价格竞购，然后卖者以最有利的价格拍板成交的方法的价格拍板成交的方法 4. 4.公开拍卖定价法公开拍卖定价法 是指卖方预先展示所出售的商品，在一定的时间的地点，按一定的规则，是指卖方预先展示所出售的商品，在一定的时间的地点，按一定的规则，由买主公开叫价竞购的定价方法由买主公开叫价竞购的定价方法

9、 5. 5.变动成本定价法变动成本定价法 是企业以变动成本为依据考虑市场环境以对付竞争的定价方法是企业以变动成本为依据考虑市场环境以对付竞争的定价方法 6. 6.倾销定价法倾销定价法 它是垄断企业在控制国内市场的情况下，以低于国内市场的价格向国外它是垄断企业在控制国内市场的情况下，以低于国内市场的价格向国外抛售产品，借低价打击竞争对手而占领市场的方法抛售产品，借低价打击竞争对手而占领市场的方法 （一）高价策略（一）高价策略1 1概念概念 又称撇脂定价、取脂定价。是指在新产品上市时把价格定得较高，又称撇脂定价、取脂定价。是指在新产品上市时把价格定得较高，以期获取超额利润，在短期内收回投资并取得较

10、高收益的一种定价策略以期获取超额利润，在短期内收回投资并取得较高收益的一种定价策略2 2优点优点 有利于树立产品高品质形象，扩大销售有利于树立产品高品质形象，扩大销售 有利于企业掌握价格主动权有利于企业掌握价格主动权 有利于获得更多利润有利于获得更多利润3 3缺点缺点 会损害消费者利益会损害消费者利益 不利于拓展市场不利于拓展市场 容易诱发竞争容易诱发竞争4 4适用范围适用范围 产品寿命周期短，需求弹性小的商品、高档商品及奢侈性用品产品寿命周期短，需求弹性小的商品、高档商品及奢侈性用品 市场资源不足的紧缺商品市场资源不足的紧缺商品 能独家生产经营的新产品能独家生产经营的新产品 企业生产能力一时

11、难以扩大的产品企业生产能力一时难以扩大的产品 一、新产品定价策略（与价格定位相配套）一、新产品定价策略（与价格定位相配套）（二）低价策略（二）低价策略1 1概念概念 是指在新产品上市初期，将产品价格定得低于预期价格，以市场是指在新产品上市初期，将产品价格定得低于预期价格，以市场占有率扩大为目标的定价策略占有率扩大为目标的定价策略2 2优点优点 易为顾客接受，迅速打开销路易为顾客接受，迅速打开销路 可以有效地排斥竞争者介入可以有效地排斥竞争者介入 迅速增加销售额和扩大市场占有率迅速增加销售额和扩大市场占有率3 3缺点缺点 影响同类产品的销路及其寿命周期影响同类产品的销路及其寿命周期 不利于新产品

12、高质量形象的确立不利于新产品高质量形象的确立 若提价会引起顾客的反感若提价会引起顾客的反感4 4适用范围适用范围 需求弹性大的产品需求弹性大的产品 可因销路扩大而导致成本迅速下降的产品可因销路扩大而导致成本迅速下降的产品 潜在市场大的产品及竞争者很容易进入的市场潜在市场大的产品及竞争者很容易进入的市场 消费者购买力较为薄弱的市场消费者购买力较为薄弱的市场 一、新产品定价策略（与价格定位相配套）一、新产品定价策略（与价格定位相配套）（三）中间价格策略（三）中间价格策略1 1概念概念 又称满意定价策略，是指将新产品价格定在高价与低又称满意定价策略，是指将新产品价格定在高价与低价之间，使各方都满意的

13、定价策略价之间，使各方都满意的定价策略2 2优点优点 厂商、中间商和消费者各方均满意厂商、中间商和消费者各方均满意 既可避免高价的市场风险又可避免低价的困难既可避免高价的市场风险又可避免低价的困难 价格比较稳定，正常情况下赢利目标可按期实现价格比较稳定，正常情况下赢利目标可按期实现3 3缺点缺点 比较保守，不适于需求复杂多变或竞争激烈的市场环境比较保守，不适于需求复杂多变或竞争激烈的市场环境 易丧失市场份额及获得高额利润的机会易丧失市场份额及获得高额利润的机会 一、新产品定价策略（与价格定位相配套）一、新产品定价策略（与价格定位相配套）（四）新产品定价策略选择应考虑的因素（四）新产品定价策略选

14、择应考虑的因素 企业生产能力的大小企业生产能力的大小 新技术是否已公开及是否易于实施和采用新技术是否已公开及是否易于实施和采用 需求弹性的大小需求弹性的大小 消费者的理性程度消费者的理性程度 价格是营销战的一把利器，可以克敌，也会伤己。在旅行社，价格是营销战的一把利器，可以克敌，也会伤己。在旅行社，价格与质量价格与质量是旅游是旅游者选择旅行产品的两个关键因素。休闲、娱乐、度假旅游这几个产品的价格弹性较者选择旅行产品的两个关键因素。休闲、娱乐、度假旅游这几个产品的价格弹性较高；价格决策与产品销售之间的前置时间较长；价格与旅游产品的季节性密切相关；高；价格决策与产品销售之间的前置时间较长；价格与旅

15、游产品的季节性密切相关；与顾客心理有密切关系，度假产品尤为如此。因为价格可能既是价值的象征，又是与顾客心理有密切关系，度假产品尤为如此。因为价格可能既是价值的象征，又是身份与地位的象征。身份与地位的象征。 低价策略：低价策略：由于旅行社一直处于低价竞争中，中小旅行社没有规模经营优势，新由于旅行社一直处于低价竞争中，中小旅行社没有规模经营优势，新产品可针对收入较低的群体营销，一开始不大适合定高价，但不能通过降低质量来产品可针对收入较低的群体营销，一开始不大适合定高价，但不能通过降低质量来获得低价优势获得低价优势 高价策略：高价策略：随着社会消费水平的提高，高收入者越来越多，对旅游要求越来越多，随

16、着社会消费水平的提高，高收入者越来越多，对旅游要求越来越多，他们要求旅游产品的形象与实质都符合自己目前的收入。当然，目前这一市场还相他们要求旅游产品的形象与实质都符合自己目前的收入。当然，目前这一市场还相对狭小，但潜力较大。如果旅行社所在地有足够客源就可选择这一间隙，专门开展对狭小，但潜力较大。如果旅行社所在地有足够客源就可选择这一间隙，专门开展豪华团的旅游服务。高价运用有以下几种：标志消费者地位和财富的高价定位；标豪华团的旅游服务。高价运用有以下几种：标志消费者地位和财富的高价定位；标志商品高品质而进行的高价定位；标志服务高水平而进行的高价定位；抬高商品档志商品高品质而进行的高价定位；标志服

17、务高水平而进行的高价定位；抬高商品档次而进行的高价定位。采取高价定位，关键在于提高消费者对商品的认知价值，企次而进行的高价定位。采取高价定位，关键在于提高消费者对商品的认知价值，企业必须加强产品自身的魅力，增加产品的附加价值业必须加强产品自身的魅力，增加产品的附加价值 组合价格策略：组合价格策略：旅行社提供的旅游产品多为组合产品，随着散客旅游热的出现，旅行社提供的旅游产品多为组合产品，随着散客旅游热的出现，旅行社可提供更为透明的价格组合形式，由游客自行组合设计，确立自己灵活多变旅行社可提供更为透明的价格组合形式，由游客自行组合设计，确立自己灵活多变的价格机制形象的价格机制形象 折让策略是根据不

18、同交易方式、数量、时间及条件，对成折让策略是根据不同交易方式、数量、时间及条件，对成交价格实行降低或减让的一种定价策略，是企业争取顾客、交价格实行降低或减让的一种定价策略，是企业争取顾客、扩大销售的重要方法扩大销售的重要方法 现金折扣现金折扣 数量折扣数量折扣 1 1累计数量折扣累计数量折扣 2 2非累计数量折扣非累计数量折扣 交易折扣交易折扣 季节折扣季节折扣 推广让价推广让价 旧货让价旧货让价 运费让价运费让价 1. 1. 非整数定价非整数定价 根据消费者根据消费者求廉求廉心理心理 2. 2. 整数定价整数定价 根据消费者根据消费者价高质优价高质优心理心理 3. 3. 声望定价声望定价 利

19、用消费者利用消费者求名好胜和炫耀消费求名好胜和炫耀消费心理心理 4. 4. 分级定价分级定价 根据不同层次消费者的根据不同层次消费者的不同消费不同消费心理心理 5. 5. 招徕定价招徕定价 利用消费者的利用消费者的求廉、好奇求廉、好奇心理心理 6. 6. 习惯定价习惯定价 根据消费者根据消费者习惯习惯消费心理消费心理 7. 7. 组合定价组合定价 利用消费者利用消费者求廉求廉心理心理 8. 8. 跌价保证跌价保证 根据消费者的根据消费者的风险风险消费心理消费心理 1. 1. 产地定价（产地定价（F.O.BF.O.B） 由卖方在产地制定厂价或产地由卖方在产地制定厂价或产地价格，由买方负担全部运费

20、价格，由买方负担全部运费 2 2销地定价（销地定价（C.I.FC.I.F） 由卖方负担全部运费和运输途由卖方负担全部运费和运输途中的损失风险，与买主在销地交货定价中的损失风险，与买主在销地交货定价 3 3津贴加运费定价（津贴加运费定价（C&FC&F） 卖方在产地以出厂价格或卖方在产地以出厂价格或产地价格出售商品之后，给买方津贴部分运杂费或承担部分产地价格出售商品之后，给买方津贴部分运杂费或承担部分运输途中的风险损失运输途中的风险损失 4 4统一交货定价统一交货定价 卖方对买方不论路程远近，由卖方将卖方对买方不论路程远近，由卖方将货物运送到买者所在地，收取同样的价格货物运送到买者

21、所在地，收取同样的价格 5 5分区送货定价分区送货定价 卖方将市场分为几个区域，以每个区卖方将市场分为几个区域，以每个区域与卖方距离分别定价，在每个区域实行统一定价域与卖方距离分别定价，在每个区域实行统一定价 （一）主动性调价策略（一）主动性调价策略 1. 1. 主动性提价主动性提价 原因：原材料价格上涨；商品供不应求；产品处于垄断地位原因：原材料价格上涨；商品供不应求；产品处于垄断地位 方式：直接提价方式：直接提价提高原价、降低折扣提高原价、降低折扣 间接提价间接提价提高批发起点、改送货为提货及免费为收费服务等提高批发起点、改送货为提货及免费为收费服务等 幅度：一般不能突破幅度：一般不能突破

22、25%25% 时机：成长期、供不应求、需求旺季时机：成长期、供不应求、需求旺季 2. 2. 主动性降价主动性降价 原因：市场供过于求；薄利多销；纠正定价偏高原因：市场供过于求；薄利多销；纠正定价偏高 方式：直接降价方式：直接降价降低原价、提高价格折扣降低原价、提高价格折扣 间接降价间接降价降低批发起点、提高优惠条件降低批发起点、提高优惠条件 幅度：幅度：20%20%以内以内 时机：销售临近顶峰、供过于求、过季时机：销售临近顶峰、供过于求、过季 （二）被动性调价策略（二）被动性调价策略 1. 1. 在同质产品市场上在同质产品市场上 如果一个企业降价，其他企业只能随之降价；如果一个企业降价，其他企

23、业只能随之降价；如果一个企业提价，其他企业若无必要可以不跟进，最终将迫使发动提如果一个企业提价，其他企业若无必要可以不跟进，最终将迫使发动提价企业取消提价价企业取消提价 2. 2. 在异质产品市场上在异质产品市场上 由于各企业对自己产品一定程度上的垄断，由于各企业对自己产品一定程度上的垄断，因而对竞争者价格变动的反应有更大的自由度。在综合分析了解竞争者因而对竞争者价格变动的反应有更大的自由度。在综合分析了解竞争者的变价意图、本企业的反应可能对市场竞争格局产生的影响以竞争者对的变价意图、本企业的反应可能对市场竞争格局产生的影响以竞争者对本企业反应的再反应等后，作出反应本企业反应的再反应等后，作出

24、反应 维持原有的营销组合维持原有的营销组合 保持价格不变、修改其他营销策略保持价格不变、修改其他营销策略 同幅度或不同幅度的价格跟进同幅度或不同幅度的价格跟进 1. 1. 如何认识价格战如何认识价格战 （1 1）起因起因 供过于求引起的恶性竞争供过于求引起的恶性竞争 企业经营行为短视，营销手段单一企业经营行为短视，营销手段单一 产品和服务的同质化产品和服务的同质化（2 2）挑起者挑起者 （3 3）评价评价价格战是一把双刃剑，要结合顾客让度价值理论来运用价格战是一把双刃剑，要结合顾客让度价值理论来运用2. 2. 企业如何通过降低成本来开展价格竞争企业如何通过降低成本来开展价格竞争（1 1）靠管理

25、）靠管理（2 2）靠规模）靠规模（3 3）靠合理的营销体系（营销组合、渠道扁平化、物流）靠合理的营销体系（营销组合、渠道扁平化、物流） HIS HIS是日本一家国际廉价机票服务旅行社的简称，开办是日本一家国际廉价机票服务旅行社的简称，开办1515年来，公司靠着年来，公司靠着经营廉价机票和国际旅行社服务取得了令世人刮目相看的绩效。在日本各经营廉价机票和国际旅行社服务取得了令世人刮目相看的绩效。在日本各大旅行社正为效益下降、赤字频频所苦之际，大旅行社正为效益下降、赤字频频所苦之际，HISHIS的经营业绩无疑引起人们的经营业绩无疑引起人们的关注。的关注。 HIS HIS创业者泽田秀雄的事业始于创业者

26、泽田秀雄的事业始于19801980年。这年泽田在东京新宿车站附近的一年。这年泽田在东京新宿车站附近的一幢大楼里租了一间屋子并雇了一名职员，用自己留学归来所赚到的苦力钱再幢大楼里租了一间屋子并雇了一名职员，用自己留学归来所赚到的苦力钱再加上投资股票所得共加上投资股票所得共10001000万日元作资本，办起了一家以供应廉价机票为特色万日元作资本，办起了一家以供应廉价机票为特色的国际旅行社。当年，日本到海外旅游的人每年不过三、四百万，且以团体的国际旅行社。当年，日本到海外旅游的人每年不过三、四百万，且以团体旅游为主，日本的大型旅行社经营的主要是团体旅游。旅游为主，日本的大型旅行社经营的主要是团体旅游

27、。 HIS HIS看准了个人旅游看准了个人旅游尚未被重视的市场空隙，异军突起，打出了以接待散客尤其是青年学生为主尚未被重视的市场空隙，异军突起，打出了以接待散客尤其是青年学生为主的经营旗号，同时建立了一个比正规国际机票便宜的廉价机票销售机制。并的经营旗号，同时建立了一个比正规国际机票便宜的廉价机票销售机制。并以此为特色，跻身竞争激烈的日本旅游业分一杯羹。由于市场定位准确，以此为特色，跻身竞争激烈的日本旅游业分一杯羹。由于市场定位准确， HISHIS的业务蒸蒸日上，不出几年，便有了令人刮目相看的业绩。的业务蒸蒸日上，不出几年，便有了令人刮目相看的业绩。经营秘诀之一：正确的市场定位经营秘诀之一：正

28、确的市场定位 HIS销售的机票比别人便宜，其秘密在于它巧妙地利用了日本飞机票销售的机票比别人便宜，其秘密在于它巧妙地利用了日本飞机票流通渠道的空隙。流通渠道的空隙。 日本航空公司向旅行社出售的机票价格分个人票和日本航空公司向旅行社出售的机票价格分个人票和团体票两种，团体票相对较便宜。廉价机票的秘密就在于买来团体机票团体票两种，团体票相对较便宜。廉价机票的秘密就在于买来团体机票以后再向个人散卖，故能大幅度降低机票价格。这一售票机制早已有之，以后再向个人散卖，故能大幅度降低机票价格。这一售票机制早已有之，只是只是 HIS巧妙地利用了它。巧妙地利用了它。 日本的机票流通渠道大致有三条：一是航空公司直

29、接向顾客出售，价日本的机票流通渠道大致有三条：一是航空公司直接向顾客出售，价格较高；二是航空公司向格较高；二是航空公司向 JTB(日本旅行社：日本旅行社：Japan Travel Bureau)发发售团体票；三是航空公司通过批发商向中小型旅行社出售。后两种情况，售团体票；三是航空公司通过批发商向中小型旅行社出售。后两种情况，由于是批量销售，价格较便宜，且按规定达到一定的数量，还有奖励，由于是批量销售，价格较便宜，且按规定达到一定的数量，还有奖励，也就是我们说的也就是我们说的回扣回扣。批发商销售渠道，虽说销售对象较固定，但有。批发商销售渠道，虽说销售对象较固定，但有时也会卖不完，便再削价出售，时

30、也会卖不完，便再削价出售， HIS便以低价集纳这类机票，使得能以便以低价集纳这类机票，使得能以更低的票价吸引消费者。如此这般，更低的票价吸引消费者。如此这般， HIS出售的机票价格只有航空公司出售的机票价格只有航空公司直接卖出的五分之一到一半。直接卖出的五分之一到一半。经营秘诀之二：让廉价票更便宜经营秘诀之二：让廉价票更便宜 本来，用这种方法降低票价来吸引消费者并不单是本来，用这种方法降低票价来吸引消费者并不单是 HIS HIS一一家。家。 HIS HIS经营致胜的诀窍还在于，在提高服务水平上下功夫。经营致胜的诀窍还在于，在提高服务水平上下功夫。 这就要联系到社长泽田秀雄的个人经历了。泽田出生

31、于大这就要联系到社长泽田秀雄的个人经历了。泽田出生于大阪，阪，19691969年高中毕业后即去原西德留学，他酷爱旅游，留学年高中毕业后即去原西德留学，他酷爱旅游，留学期间竟周游了期间竟周游了5050个国家。个国家。19761976年回国以后，先经营贸易业，年回国以后，先经营贸易业，后来便搞起了廉价机票经营。他求学期间周游各国积累的旅后来便搞起了廉价机票经营。他求学期间周游各国积累的旅游知识帮了他的大忙。游知识帮了他的大忙。 HIS HIS不但向顾客出售廉价机票，还向不但向顾客出售廉价机票，还向他们提供旅游服务咨询。大大吸引了旅游者特别是好奇心强他们提供旅游服务咨询。大大吸引了旅游者特别是好奇心

32、强的年轻人。便宜的机票价格再加上各种旅游信息服务的附加的年轻人。便宜的机票价格再加上各种旅游信息服务的附加价值，使价值，使HISHIS在日本旅行业界中脱颖而出，生意日益兴隆。在日本旅行业界中脱颖而出，生意日益兴隆。经营秘诀之三：在服务上下功夫经营秘诀之三：在服务上下功夫直到直到19851985年，年，HISHIS的营业额还不过的营业额还不过2424亿多日元，销售网点也只有东京、大阪、福亿多日元，销售网点也只有东京、大阪、福冈等冈等5 5处，从规模上来说，还只能算是中小企业。处，从规模上来说，还只能算是中小企业。使使HISHIS的经营发生根本转变的是的经营发生根本转变的是19851985年在香港

33、和美国洛杉矶开设营业所。当时，年在香港和美国洛杉矶开设营业所。当时，日本的旅行社中，除了较大几家公司外，尚无人在海外设点，旅馆和交通都委托当日本的旅行社中，除了较大几家公司外，尚无人在海外设点，旅馆和交通都委托当地的旅行社来安排，地的旅行社来安排，HISHIS则领先一步，开始在国外设立服务点，照泽田的说法，这则领先一步，开始在国外设立服务点，照泽田的说法，这样可以更迅速、妥当地安排游客住宿，做到万无一失。那一年，样可以更迅速、妥当地安排游客住宿，做到万无一失。那一年， HIS HIS最热门的旅游最热门的旅游线是线是 中国自由旅行中国自由旅行 。从日本乘飞机到香港，然后再从香港乘火车到中国内地旅

34、游，。从日本乘飞机到香港，然后再从香港乘火车到中国内地旅游，所花费用比从日本直接飞中国内地旅游要便宜得多，而且前者在签证、旅馆、交通所花费用比从日本直接飞中国内地旅游要便宜得多，而且前者在签证、旅馆、交通安排上更为方便，这一旅游项目策划，成功地为安排上更为方便，这一旅游项目策划，成功地为 HIS HIS带来丰厚的利润，据说这正是带来丰厚的利润，据说这正是在香港设立办事机构带来的好处。在香港设立办事机构带来的好处。 HISHIS经营的廉价机票有许多是旅游淡季或较冷僻的航线，但由于公司在世界各地经营的廉价机票有许多是旅游淡季或较冷僻的航线，但由于公司在世界各地设有多处办事机构，冷僻的旅游线经过一番

35、巧妙的安排设计，往往带来柳暗花明的设有多处办事机构，冷僻的旅游线经过一番巧妙的安排设计，往往带来柳暗花明的结果，特别是对于那些时间充裕却又想干方百计节约费用的年轻人来说更具吸引力。结果，特别是对于那些时间充裕却又想干方百计节约费用的年轻人来说更具吸引力。HISHIS在取得经营成果之后，进一步扩大经营网点，在取得经营成果之后，进一步扩大经营网点，19901990年达到年达到3232家，增强了销售实家，增强了销售实力。按照日本航空公司的规定，每年售出力。按照日本航空公司的规定，每年售出500500张以上的机票，其价格就可降低张以上的机票，其价格就可降低3030且销售奖金也随之增加，且销售奖金也随之

36、增加，HISHIS扩大网络后，扩大网络后， 消化消化 能力进一步增强，反过来又促使能力进一步增强，反过来又促使机票价格再次下降，形成良性循环，每年营业额呈几何级数增长。机票价格再次下降，形成良性循环，每年营业额呈几何级数增长。19861986年是年是3333亿日亿日元，元，19881988年突破年突破100100亿日元，亿日元，19901990年增至年增至235235亿日元。亿日元。经营秘诀之四：在全世界建立销售网点经营秘诀之四：在全世界建立销售网点 随着业务量的扩大、销售网点的增加、公司员工的增多，降低经营成本，随着业务量的扩大、销售网点的增加、公司员工的增多，降低经营成本，加强内部管理成为

37、加强内部管理成为HISHIS面临的重大课题。面临的重大课题。19901990年年 HIS HIS设置了联系全公司各营设置了联系全公司各营业机构的业务电脑管理系统，各经营网点均可在自己的终端上查到公司的各业机构的业务电脑管理系统，各经营网点均可在自己的终端上查到公司的各种经营数据，如各种机票存量，旅馆客房行情等，一改过去依靠种经营数据，如各种机票存量，旅馆客房行情等，一改过去依靠 传票传票 存档、存档、人工检索的落后方式，大大提高了工作效率。人工检索的落后方式，大大提高了工作效率。 在员工业务分工上，在员工业务分工上，HISHIS也自有一套。以关东营业本部为例，也自有一套。以关东营业本部为例，2020个设计旅个设计旅游线的员工，按不同的旅行地加以分工，各人负责一条旅游线的从市场调查游线的员工，按不同的旅行地加以分工，各人负责一条旅游线的从市场调查到企划，形成旅游路线，在旅游杂志上刊载广告、成本核算、一杆子到底。到企划，形成旅游路线，在旅游杂志上刊载广告、成本核算、一杆子到底。这同通常的按调查、企划、宣传来分工的做法完全不同。开发的实权在第一这同通常的按调查、企划、宣传来分工的做法完全不同。开发的实权在第一线，部长基本上就只是对下属的方案加以确认而己。这样线，部长基本上就只是对下属的方案加以确认而己。这样 新品新品 的开发一个的开发一个月就完成了，而按传统