人性解密行销金句52页

1、人性解密人性解密行销金句行销金句 保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究更多保险资讯，请登录 在我们平时的展业过程中经常会遇到各种问题，作为业务员的你应该如何处理这样的事情呢？一、如何应付客户提出的折扣返佣的问题，并轻松而不失原则地成交保单客户：客户：你能给我折扣吗？买我是肯定要买你能给我折扣吗？买我是肯定要买的，谁给我折扣我就向谁买。的，谁给我折扣我就向谁买。业务员：业务员：你的意思我明白，每个人买东西你的意思我明白，每个人买东西时都希望得到品质最好，服务最佳而价时都希望得到品质最好，服务最佳而价钱又是最低的，你说是吗？钱又是最低的，你说是吗？客户：客户：这当然！这当然！首先要肯

2、定客首先要肯定客户的问题，再户的问题，再用反问法引导用反问法引导客户同意你说客户同意你说的观点。的观点。业：业：我也是一样，但身边的事实告诉我们，我也是一样，但身边的事实告诉我们，三者都得到的机会那是不可能的！俗话三者都得到的机会那是不可能的！俗话说：哪有这么大一只青蛙满街跳？（边说：哪有这么大一只青蛙满街跳？（边有么大只及拿随街跳广州话）有么大只及拿随街跳广州话） 如果这三者之中你需要选择一种，你会如果这三者之中你需要选择一种，你会选择牺牲品质吗？你会选择牺牲服务吗？选择牺牲品质吗？你会选择牺牲服务吗？你肯定都不选！那你只好牺牲价钱了，你肯定都不选！那你只好牺牲价钱了，对吗？对吗？客：客：那

3、到是！那到是！理性提问，发理性提问，发掘需求，再用掘需求，再用反问法得到客反问法得到客户肯定户肯定业：业：请你放心，你所付出的价钱是很合理的。请你放心，你所付出的价钱是很合理的。你应该得到的利益，保单都已经给足你了。你应该得到的利益，保单都已经给足你了。我相信你会希望为你服务的业务员是有原则我相信你会希望为你服务的业务员是有原则有立场的，对吗？因为假如我能够保持立场有立场的，对吗？因为假如我能够保持立场和原则，将来当你有需要的时候，我才有勇和原则，将来当你有需要的时候，我才有勇气为你的利益力争到底，有道理吗？气为你的利益力争到底，有道理吗？客：客：(这时客户一般都不出声）这时客户一般都不出声）

4、业：业：说实在的，有水平的业务员是绝对不会靠说实在的，有水平的业务员是绝对不会靠价格去做的。同时保监会也明文禁止这种行价格去做的。同时保监会也明文禁止这种行为。我从来没有给任何人打折扣，如果今天为。我从来没有给任何人打折扣，如果今天你强逼我出卖其他客户，并使我成为一个没你强逼我出卖其他客户，并使我成为一个没有原则立场的人。一个连自己所得收入都随有原则立场的人。一个连自己所得收入都随便放弃的人，将来他会为你的利益争取吗？便放弃的人，将来他会为你的利益争取吗？感性描述，感感性描述，感染客户，突出染客户，突出将来他的利益将来他的利益所在所在业：业：假如你真的认为我不应该得到收入，假如你真的认为我不应

5、该得到收入，我建议等佣金拿到手时，我们一起出去我建议等佣金拿到手时，我们一起出去吃饭，把佣金都吃完好吗？只要不让我吃饭，把佣金都吃完好吗？只要不让我放弃做人的原则和立场，什么都能为你放弃做人的原则和立场，什么都能为你做到！好吧，现在请你在投保书上签名做到！好吧，现在请你在投保书上签名吧！吧！改变信念，改变信念，加速促成加速促成人性解密： 得寸进尺，贪小便宜，点滴让利回报是人性心理鬼鬼祟祟的致命弱点。就如上街买菜讨价还价一样平常。要彻底抵制，坚决刹住，否则欲壑难填，难以后续服务。也让客户成为“吊死鬼”，今天把回佣给你，明天我被保险公司除名，你的保单就成了“孤儿保单”。二、如何说服一个家庭开支庞大

6、，认为没有闲钱的小康人家买寿险背景：背景： 客户刘先生夫妻俩都是打工白客户刘先生夫妻俩都是打工白领，收入还不错，但开支太大，既领，收入还不错，但开支太大，既要供房，又要养四个老人，二个小要供房，又要养四个老人，二个小孩。认为保险重要还是挺重要的，孩。认为保险重要还是挺重要的，但认为自己实在是没有多余的闲钱但认为自己实在是没有多余的闲钱买保险。买保险。客：客：我明白保险很好，也很重要，我的收我明白保险很好，也很重要，我的收入虽不错，但现在的开支的确很大，实入虽不错，但现在的开支的确很大，实在拿不出闲钱来买保险。谢谢你！等我在拿不出闲钱来买保险。谢谢你！等我经济宽松的时候，一定到你那里买保险。经济

7、宽松的时候，一定到你那里买保险。展业中你一定经常遇到这种借口，怎办呢？展业中你一定经常遇到这种借口，怎办呢？业：业：刘先生，你的心情我理解。刘先生，你的心情我理解。首先一定要肯定客首先一定要肯定客户的观点，同意他户的观点，同意他的说法。的说法。业：业：刘先生，你知道你开支为什么会那么刘先生，你知道你开支为什么会那么大吗？你知道你手头为什么会那么紧吗？大吗？你知道你手头为什么会那么紧吗？因为当你每个月拿到辛辛苦苦赚回来的因为当你每个月拿到辛辛苦苦赚回来的收入后，都会有一群人等着向你要钱。收入后，都会有一群人等着向你要钱。假如现在有一群人排队向你要钱，我想假如现在有一群人排队向你要钱，我想问你，假

8、如你也是排队里的其中一个人，问你，假如你也是排队里的其中一个人，请问你会将自己排在第几位？是第一位请问你会将自己排在第几位？是第一位还是最后一位？还是最后一位？客：客：当然排第一位。当然排第一位。业：业：钱是自己辛苦赚来的，所以第一位肯钱是自己辛苦赚来的，所以第一位肯定是给自己，因为如果自己都没有保障，定是给自己，因为如果自己都没有保障，家人哪里来的保障呢？而买保险就是将自家人哪里来的保障呢？而买保险就是将自己排在第一位，就是给全家人一个保障。己排在第一位，就是给全家人一个保障。买保险的钱不是给别人也不是给保险公司，买保险的钱不是给别人也不是给保险公司，而是给自己和家人，这时一种优先顺序的而是

9、给自己和家人，这时一种优先顺序的理财方式。因为其余的钱是交给别人的，理财方式。因为其余的钱是交给别人的，只有保费是交给自己，最终这钱是交给你只有保费是交给自己，最终这钱是交给你自己或自己心爱的人。你说对吗？自己或自己心爱的人。你说对吗？客：客：对呀！这个到没错！对呀！这个到没错！发掘客户的需求，发掘客户的需求，提出问题让客户自提出问题让客户自己想问题。己想问题。业：业：问题是：当一家之主有什么事发生问题是：当一家之主有什么事发生时，收入无法保证时，其他人还会继时，收入无法保证时，其他人还会继续向你要钱，因为你是一家之主。只续向你要钱，因为你是一家之主。只有保险在这种状况下，不但不会向你有保险在

10、这种状况下，不但不会向你要钱，还会倒过来代替你的位置，如要钱，还会倒过来代替你的位置，如期地将钱交给你的家人。期地将钱交给你的家人。感性描述，用替位感性描述，用替位法形象导入。法形象导入。业：业：刘先生，支出越大手头越紧，就刘先生，支出越大手头越紧，就更应按优先顺序来安排你的收入，更应按优先顺序来安排你的收入，最重要的是先为自己拥有一份保障，最重要的是先为自己拥有一份保障，你 看你 看 5 0 万 的 保 额 够 不 够 用 ？万 的 保 额 够 不 够 用 ？改变信念，得到认改变信念，得到认同，快速成交。同，快速成交。人性解密： 成交是一个影响思想，改变行为的过程，讲的是“理”，论的是“道”

11、。客户如果心里明白了这个道理，所有的一切都将是水到渠成，否则我们就会被客户的拒绝处理掉。用此方法，透过思考性的引导让客户明白一家之主任重道远，如不优先第一为自己保障，如何保障全家人的幸福？三、如何成交一些需要比较比较，考虑考虑再答复你的客户背景：背景： 偶然机会认识了一位年轻有为偶然机会认识了一位年轻有为的医生。这位医生做事很认真，自的医生。这位医生做事很认真，自然他买保险也是小心翼翼，想做比然他买保险也是小心翼翼，想做比较后才会决定较后才会决定客：客：你知道我们做医生的习惯都是小你知道我们做医生的习惯都是小心翼翼的，你的计划书我看了，等心翼翼的，你的计划书我看了，等我做完比较后，觉得满意了，

12、再打我做完比较后，觉得满意了，再打电话给你，好吗？电话给你，好吗？业：业：你的意思是说，你还不能做出决你的意思是说，你还不能做出决定，想多听意见，多做一些比较后定，想多听意见，多做一些比较后才行动，对吗？才行动，对吗？客：客：对！对！你说这个电话会打来你说这个电话会打来吗？先同意客户观点吗？先同意客户观点再用引导反问法。再用引导反问法。业：业：你的想法我明白，你认为这么做一定你的想法我明白，你认为这么做一定是最好的，对吗？你有没有遇到过这样是最好的，对吗？你有没有遇到过这样的病人，当你给他专业良好的建议之后，的病人，当你给他专业良好的建议之后，他还想多听一些建议，多做一些比较后他还想多听一些建

13、议，多做一些比较后才采取行动的？但有时壮志未酬身先死，才采取行动的？但有时壮志未酬身先死，在比较过程中，意想不到地出事了！其在比较过程中，意想不到地出事了！其实，今天在财务规划上，你的确是我的实，今天在财务规划上，你的确是我的病人，所以我要老老实实地告诉你几句病人，所以我要老老实实地告诉你几句话：身为一位绝顶聪明的专业人士，你话：身为一位绝顶聪明的专业人士，你的心意是想得到物有所值的产品，是吗？的心意是想得到物有所值的产品，是吗？客：客：对。对。发掘需求，以其人之发掘需求，以其人之道还其人之身。道还其人之身。业：业：对，这是你应享受的权利，所以你想对，这是你应享受的权利，所以你想从最好的公司，

14、最好的业务员那里得到从最好的公司，最好的业务员那里得到最有价值的产品和最佳的服务对吗？唯最有价值的产品和最佳的服务对吗？唯一能使你做到这一点的方法，就好像医一能使你做到这一点的方法，就好像医生治病人的过程一样，逐步地让他的健生治病人的过程一样，逐步地让他的健康好转，我说的有道理吗？康好转，我说的有道理吗？ 来医院看病，所有病人都听你的，你叫来医院看病，所有病人都听你的，你叫他吃药，病人就吃药，你捅他一刀，病他吃药，病人就吃药，你捅他一刀，病人也不怕流血，躺在病床上让你给他刮人也不怕流血，躺在病床上让你给他刮骨疗伤去毒。医死医活病人从不表示过骨疗伤去毒。医死医活病人从不表示过怀疑，因为你的名号叫

15、医生。怀疑，因为你的名号叫医生。 医生医生，求医才会生，不治就会死。医生医生，求医才会生，不治就会死。更重要的是你们每个医生都是专家。同样更重要的是你们每个医生都是专家。同样的道理，在你的家庭财务上，我是你的专的道理，在你的家庭财务上，我是你的专家和顾问，你是我的病人，保险理财计划家和顾问，你是我的病人，保险理财计划就等于治病救人的一个疗程。为了你家庭就等于治病救人的一个疗程。为了你家庭的健康和发展，请你现在开始接收我的治的健康和发展，请你现在开始接收我的治疗。我什么大病都可以治，但唯一不能治疗。我什么大病都可以治，但唯一不能治的就是事前不投保，突发事故发生了，我的就是事前不投保，突发事故发生

16、了，我无能为力。无能为力。感性描述，形象替位感性描述，形象替位法导入。法导入。业业：（紧接着说）我今天为你提供专业建（紧接着说）我今天为你提供专业建议，能够协助你建立一个非常好的保险议，能够协助你建立一个非常好的保险基础。将来随着你情况的变化，再把更基础。将来随着你情况的变化，再把更好的保险利益建立在这个很好的基础之好的保险利益建立在这个很好的基础之上，这个叫上，这个叫“锦上添花锦上添花”。今天你只要。今天你只要做一个简单的决定，就是在毫无经济负做一个简单的决定，就是在毫无经济负担的状况下，你愿意拨出多少预算，把担的状况下，你愿意拨出多少预算，把这良好的保险基础建立起来。如果万一这良好的保险基

17、础建立起来。如果万一在这无常的人生历程里有什么在这无常的人生历程里有什么“不测风不测风云云”那就是那就是“雪中送炭雪中送炭”啦！你说对吗？啦！你说对吗？ 让我们共同让你即刻就享有这物有所值让我们共同让你即刻就享有这物有所值的产品和服务，好吗？的产品和服务，好吗？改变信念，即刻促成。改变信念，即刻促成。人性解密：和专业人士讲保险要注意： 1.留下与众不同的印象； 2.了解对方的问题； 3.解决对方问题。 与众不同的印象来自于你与众不同的创意思维；解决对方问题，就是拿走对方的担心。从心理学的角度，透过暗示销售法引导出客户的心愿和担心，然后运用需求消费展开销售，这是销售成功的重要因素。四、如何运用“

18、假设概念”引发客户需求从而成交保单背景：背景： 有一些极难处理的客户，在推销过有一些极难处理的客户，在推销过程中，什么方法都应用尽了，什么道理程中，什么方法都应用尽了，什么道理都讲完了，客户还是说，无论如何你对都讲完了，客户还是说，无论如何你对我讲什么，我就是这样的人，我是一个我讲什么，我就是这样的人，我是一个死猪不怕开水烫的人，对你们保险公司死猪不怕开水烫的人，对你们保险公司的人，我已经产生了一种反感，所以你的人，我已经产生了一种反感，所以你就少花心思在我身上了。就少花心思在我身上了。客：客：无论你用什么方法劝我都是无用的，无论你用什么方法劝我都是无用的，对你们保险人那一套，我早就产生了一对

19、你们保险人那一套，我早就产生了一种抗拒，你不要白费心思了。种抗拒，你不要白费心思了。业：业：刘大哥，假设今晚你过世了，你的家刘大哥，假设今晚你过世了，你的家人明天将何去何从呢？刘大哥，你希望人明天将何去何从呢？刘大哥，你希望家人将来怎么办？有什么方法，可以让家人将来怎么办？有什么方法，可以让他们做你希望他们将来做的事。刘大哥他们做你希望他们将来做的事。刘大哥在目前来说，你对他们最好的方式是什在目前来说，你对他们最好的方式是什么？么？让他知道问题所在，解决问题的最好方让他知道问题所在，解决问题的最好方法就是人寿保险，如果直截了当他会拒法就是人寿保险，如果直截了当他会拒绝，透过发问一步步引导出他的

20、担心和绝，透过发问一步步引导出他的担心和他的心愿。进一步应用保险来完成他的他的心愿。进一步应用保险来完成他的心愿，解决他的担心。所以假设概念是心愿，解决他的担心。所以假设概念是引导需求的最好方法。但假设的提问要引导需求的最好方法。但假设的提问要精心设计，最好是在了解客户情况下的精心设计，最好是在了解客户情况下的前提下提问。前提下提问。客：客：业：业：假设刘大哥你昨晚过世了，你守寡的假设刘大哥你昨晚过世了，你守寡的妻子来到我办公室，向我说，我先生为妻子来到我办公室，向我说，我先生为我及孩子提供了什么保障，买了多少保我及孩子提供了什么保障，买了多少保险，在这种情况下，你希望我怎样回答险，在这种情况

21、下，你希望我怎样回答你的妻子呢？你的妻子呢？让他思考，一个有责任和爱心让他思考，一个有责任和爱心的人会产生许多想法。除非他的人会产生许多想法。除非他不是人，只要一有想法，我们不是人，只要一有想法，我们就有成交的机会和借口。就有成交的机会和借口。感性描述，假设导入感性描述，假设导入业：业：刘大哥，你的事业经营的这么成功。刘大哥，你的事业经营的这么成功。如果你有一个得力的同事或股东不幸过如果你有一个得力的同事或股东不幸过世了，过了世了，过了15分钟，他的妻子小孩来分钟，他的妻子小孩来到你的办公室，问你这位老板，公司是到你的办公室，问你这位老板，公司是否为他买了保险，买了多少？在这样的否为他买了保险

22、，买了多少？在这样的场景下你如何回答？场景下你如何回答？业：业：他的妻子小孩失去了家庭的顶梁柱，他的妻子小孩失去了家庭的顶梁柱，失去经济来源，孤儿寡母孤苦伶仃地生失去经济来源，孤儿寡母孤苦伶仃地生活，以后的生活费怎么办？你能救助几活，以后的生活费怎么办？你能救助几次？能助人为乐一辈子的帮他们吗？另次？能助人为乐一辈子的帮他们吗？另外，你还会继续让你这个死去的股东年外，你还会继续让你这个死去的股东年年占有股份，分红分钱又发工资给他吗？年占有股份，分红分钱又发工资给他吗？不可能的话，那正确答案是：只有你公不可能的话，那正确答案是：只有你公司为他买了人寿保险，孤儿寡母无依无司为他买了人寿保险，孤儿寡

23、母无依无靠才能得到保险公司提供的经济保障。靠才能得到保险公司提供的经济保障。否则，为了养家糊口，妻子就会去否则，为了养家糊口，妻子就会去 改嫁，儿子跟着去改姓了。因此，刘改嫁，儿子跟着去改姓了。因此，刘大哥你假如有这么一天，我相信你是大哥你假如有这么一天，我相信你是希望妻儿通过保险过着幸福的生活，希望妻儿通过保险过着幸福的生活，你绝对不愿你妻儿改嫁又改姓吧？你绝对不愿你妻儿改嫁又改姓吧？客：客：这当然是我不愿意看到的。这当然是我不愿意看到的。业：业：因此，刘大哥我建议你必须面对现因此，刘大哥我建议你必须面对现实，为了妻儿今天你务必把投保手续实，为了妻儿今天你务必把投保手续办好。办好。改变信念，

24、把问题说到改变信念，把问题说到客户心里，机会到自然客户心里，机会到自然促成。促成。人性解密： 所以假设概念是一种了解问题的好方法，大胆尝试，所有的销售都是从了解客户需求开始，了解到需求就有解决的方法。 不是客户不想投保，是你要帮助客户做一个愿意掏钱的决定。在你还没有足够的力量让客户做出决定前，你都可以把他们当成是推定成交的客户。五、如何说服亲戚朋友发自内心的向你买保险，而不是购买人情保险背景：背景： 每个业务员身边都会有很多亲戚朋每个业务员身边都会有很多亲戚朋友，自以为反正是亲戚朋友，随便友，自以为反正是亲戚朋友，随便什么时候介绍保险，他都一定会帮什么时候介绍保险，他都一定会帮我买。其实不然，

25、许多亲朋好友不我买。其实不然，许多亲朋好友不但不买，即使买了也只是人情保单但不买，即使买了也只是人情保单适合新人适合新人业：业：（准备一份礼物）舅舅您好！由于双准备一份礼物）舅舅您好！由于双方工作都比较忙，平时少时间来看舅舅，方工作都比较忙，平时少时间来看舅舅，所以今天除了拜访之外，更重要是向舅所以今天除了拜访之外，更重要是向舅舅您说声抱歉！舅您说声抱歉！舅：舅：不要客气，一家人嘛！不要客气，一家人嘛！业：业：今天有一个特别好的消息要告诉舅舅，今天有一个特别好的消息要告诉舅舅，您的外甥我现在换了一份特别好的，很您的外甥我现在换了一份特别好的，很有成就感和挑战性的工作，舅舅平时对有成就感和挑战性

26、的工作，舅舅平时对我特别关爱，所以今天我才很兴奋地来我特别关爱，所以今天我才很兴奋地来告诉您，现在我服务于告诉您，现在我服务于XX保险公司保险公司舅：舅：噢！原来你去卖保险了，保险这东西我是噢！原来你去卖保险了，保险这东西我是不相信的，对我也没用。不相信的，对我也没用。业：业：舅舅，谢谢您真诚的心里话。在我没进入舅舅，谢谢您真诚的心里话。在我没进入这个行业之前，我和舅舅您的思想是一样的。这个行业之前，我和舅舅您的思想是一样的。自从加盟了自从加盟了XX保险公司后，我才对保险的真保险公司后，我才对保险的真谛有了新的见解。要不这样，舅舅反正您又谛有了新的见解。要不这样，舅舅反正您又不买保险，而且我又

27、不要您买保险，今天我不买保险，而且我又不要您买保险，今天我把对保险的认识向您介绍一下，让您看看您把对保险的认识向您介绍一下，让您看看您外甥的专业知识能否过关。如果舅舅这一关外甥的专业知识能否过关。如果舅舅这一关都过不了，那我如何去说服陌生人，所以敬都过不了，那我如何去说服陌生人，所以敬请舅舅正儿八经地给我请舅舅正儿八经地给我10分钟时间。分钟时间。舅：舅：好吧，我就认真听你好吧，我就认真听你10分钟时间。分钟时间。（很勉强地）（很勉强地）考虑策略，学习销考虑策略，学习销售技巧，倚熟卖熟售技巧，倚熟卖熟倚老卖老，当他们倚老卖老，当他们是客户般经营是客户般经营业：业：好，谢谢舅舅给我这个机会！我请

28、教好，谢谢舅舅给我这个机会！我请教舅舅您几个问题，您只要回答舅舅您几个问题，您只要回答“是是”或或“不是不是”就行了。请教舅舅：就行了。请教舅舅： 人的一生会不会生病？人的一生会不会生病？（会）（会） 生病的人要不要看医生？生病的人要不要看医生？（要）（要） 看医生的时候要不要花钱？看医生的时候要不要花钱？（要）（要） 花钱是花自己的好还是花别人的好？花钱是花自己的好还是花别人的好？（花别人的）（花别人的） 花别人的钱有两种方法请教舅舅您选择花别人的钱有两种方法请教舅舅您选择哪一种？一种是做小偷，一种是抢银行。哪一种？一种是做小偷，一种是抢银行。（做人怎么能做这样的人呢）（做人怎么能做这样的人

29、呢）巧用提问法，引导巧用提问法，引导客户紧跟你的思路，客户紧跟你的思路，发掘需求发掘需求业：业：您真不愧是我的舅舅，做人就要像您真不愧是我的舅舅，做人就要像您这样顶天立地，堂堂正正。不过舅舅您这样顶天立地，堂堂正正。不过舅舅如果有一天，您如果万一有个什么如果有一天，您如果万一有个什么“冬冬瓜豆腐瓜豆腐”时，有一家公司给您时，有一家公司给您20万或万或30万或更多，而且合法合理合情。请问万或更多，而且合法合理合情。请问舅舅您想不想了解一下？舅舅您想不想了解一下？舅：舅：天底下哪有这样的好事？天底下哪有这样的好事？业：业：好，舅舅我现在特别介绍一种储蓄好，舅舅我现在特别介绍一种储蓄保险，对舅舅来讲

30、就是换了一个方法储保险，对舅舅来讲就是换了一个方法储蓄，在储蓄过程中多了一份保障。像舅蓄，在储蓄过程中多了一份保障。像舅舅您这样的好人当然一定会一生平安。舅您这样的好人当然一定会一生平安。多了一份养老金，请问舅舅好不好？多了一份养老金，请问舅舅好不好？舅：舅：那当然好！那当然好！业：业：请问舅舅您买请问舅舅您买30万保障好不好？万保障好不好？舅：舅：怎么你讲到最后是骗我向你买保险？怎么你讲到最后是骗我向你买保险？感性描述感性描述形象导入形象导入业：业：舅舅，我所讲的一切您又认为好，当舅舅，我所讲的一切您又认为好，当让您决定的时候您又说我骗您买！所以从让您决定的时候您又说我骗您买！所以从现在开始

31、，舅舅您不是我的舅舅了，您是现在开始，舅舅您不是我的舅舅了，您是我的客户，我要以保险业务员高度的责任我的客户，我要以保险业务员高度的责任感和使命感让您拥有一份保障，要不然舅感和使命感让您拥有一份保障，要不然舅舅万一您有个什么的，我岂不成了千古罪舅万一您有个什么的，我岂不成了千古罪人，所以我绝不能做对不起舅舅您的事。人，所以我绝不能做对不起舅舅您的事。我不能对不起您，因为保险关系到人的生我不能对不起您，因为保险关系到人的生老病死，他让人生的伟大，死的光荣，所老病死，他让人生的伟大，死的光荣，所以为了您的伟大和光荣，您无论怎么拒绝，以为了您的伟大和光荣，您无论怎么拒绝，我都在所不惜。我都在所不惜。

32、业：业：请问舅舅您是想拥有请问舅舅您是想拥有30万保障还是万保障还是要拥有要拥有50万保障？因为作为您的外甥，万保障？因为作为您的外甥，我宁死决不做对不起您的事，因为保我宁死决不做对不起您的事，因为保险对您全家人太重要了。险对您全家人太重要了。改变信念改变信念换种方式促成换种方式促成人生经营的终极目人生经营的终极目标就是二个字标就是二个字“人人脉脉”，将你身边最，将你身边最亲最近的人脉经营亲最近的人脉经营好是成功的第一步好是成功的第一步人性解密： 很多业务员在做亲戚朋友的保单时，太直接了，只顾介绍商品而忘了推销流程和保险的意义和功用。所以面对亲戚朋友的时候，一定要按推销流程来完成你的介绍，让客

33、户真正认识到保险的意义而购买。把他们当做客户去好好经营，这样才可避免人情保单的产生。六、如何运用“转移询问式”的方法介绍医疗型保险背景：背景： 一般业务员在推销过程中，经常一般业务员在推销过程中，经常会忘了销售的步骤，常犯一种错误，会忘了销售的步骤，常犯一种错误，就是根据条款的保险责任进行讲解，就是根据条款的保险责任进行讲解，虽然一般条款只有几句话，但如何虽然一般条款只有几句话，但如何让这几句话介绍得登峰造极，这就让这几句话介绍得登峰造极，这就是艺术了！是艺术了！业：业：刘先生，很高兴能和你分享这种刘先生，很高兴能和你分享这种现代人的理财方式！现代人的理财方式！ 心态：回归原点，一步一步的心态

34、：回归原点，一步一步的引导，以询问的方式进行介绍引导，以询问的方式进行介绍业：业：我们常见的有两种保险：第一种是消费型我们常见的有两种保险：第一种是消费型保险，也就是说你给我多少钱，我给你多少保险，也就是说你给我多少钱，我给你多少保障，有什么事发生，提供一份保障，没什保障，有什么事发生，提供一份保障，没什么事发生，你所交的钱也就给了保险公司了。么事发生，你所交的钱也就给了保险公司了。第二种是储蓄型保险，也就是说你平时在保第二种是储蓄型保险，也就是说你平时在保险公司存一点钱险公司存一点钱 所以刘大哥其实呢！保险分为两大类：第一所以刘大哥其实呢！保险分为两大类：第一类消费型，给我公司类消费型，给我

35、公司100元，公司给你元，公司给你10万万元的保障你交的元的保障你交的100元钱不再返还，这就是元钱不再返还，这就是消费型。消费型。 （同时问，刘大哥你清楚吗？）（同时问，刘大哥你清楚吗？） 第二类储蓄型，例如：你在银行存第二类储蓄型，例如：你在银行存10万万元，这些钱都是你辛苦打拼的劳动所得，元，这些钱都是你辛苦打拼的劳动所得，如果在漫漫的人生旅途中，我们人生的如果在漫漫的人生旅途中，我们人生的某个零件（器官）出了问题，需要某个零件（器官）出了问题，需要20万万元，请问这时我们怎么办？元，请问这时我们怎么办？客：客：业：业：这时我们只有两种方法筹集这这时我们只有两种方法筹集这20万。万。第一

36、：动用我们平时辛苦存下的银行存第一：动用我们平时辛苦存下的银行存款款10万，不够的部分向我们的亲戚朋友万，不够的部分向我们的亲戚朋友借，谁叫你是我们的亲朋好友呢。如果借，谁叫你是我们的亲朋好友呢。如果 亲朋好友有这亲朋好友有这10万还可以，如果没有万还可以，如果没有又怎么办？如果借给我们，没有能力还又怎么办？如果借给我们，没有能力还又怎么办？现在的人都很现实，此时的又怎么办？现在的人都很现实，此时的亲戚朋友除了讲几句好听的话之外，人亲戚朋友除了讲几句好听的话之外，人人都会远离我们。俗话说：富在深山有人都会远离我们。俗话说：富在深山有远亲，穷在闹市无人问；锦上添花人人远亲，穷在闹市无人问；锦上添

37、花人人有，雪中送炭世间无，你说对吗？有，雪中送炭世间无，你说对吗？客：客：对，现在的人都很现实。对，现在的人都很现实。业：业：如果有一种很好的方法，不管我们如果有一种很好的方法，不管我们有什么意外疾病，请别人为我们花钱，有什么意外疾病，请别人为我们花钱，而不需要我们自己花钱，你愿意进一步而不需要我们自己花钱，你愿意进一步了解吗？了解吗？客：客：愿意。愿意。业业：让我们共同来探讨一下，有什么方法让我们共同来探讨一下，有什么方法当风雨来临时，让别人为我们来承担风当风雨来临时，让别人为我们来承担风险，首先你要在银行户头里，把一小部险，首先你要在银行户头里，把一小部分资金转到保险公司的户头上，这叫做分资金转到保险公司的户头上，这叫做“有来有往有来有往”。保险公司来为我们承担。保险公司来为我们承担所有风险，你想：不在银行里存款怎么所有风险，你想：不在银行里存款怎么能取到钱？同样，你不在保险公司开个能取到钱？同样，你不在保险公司开个户头做到有来有往，保险公司又怎么会户头做到有来有往，保险公司又怎么会给你保障呢？给你保障呢？客：客：这个我理解，