岭南某地产营销总结

1、20032003年岭南新世界营销总结年岭南新世界营销总结 2002年12月26日至2003年10月25日市场部岭南营销组2003年11月15日前前 言言 本年度销售小结由2002年12月26日至10月25日止。根据公司工程货量安排，本年度经历了2个开盘：q 2B区-1期开盘：2002年12月28日，岭南新世界2B区-1期正式公开发售，6月28日交楼；期间至8月初，针对2B区-1期单位进行了一系列促销推广，取得了一定的销售业绩；q 2B区-3期开盘：2003年9月21日，岭南新世界2B区-3期正式公开发售，紧接十月黄金周时机，进行了对2A区C组团的组织发售。 .（.）一、一、 销销 售售 情情

2、况况 分分 析析.（.）1-11-1、成交分析、成交分析1 1、全年成交数据（、全年成交数据（20022002年年1212月月2626日至日至20032003年年1010月月2525日日） 销售套： 702 套 销售总面积：64891.1 销售总金额：21,419 万元 已销售额占全年任务指标：98%2-12-1、各月成交明细、各月成交明细 /2A/2A区区期数项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月合计2A区套数2722282416161492203面积（M2）11960219219324501979123712161073861417679金额(万元)4619954637285733

3、7536631426695394单价（元/M2）3859330028193269297328943027300729303098总价（万元）26292732262423232229.（.）2-22-2、各月成交明细、各月成交明细 /2B/2B区区-1-1期期期数项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月合计2B区-1期套数89153215715449604415444面积（M2）80861420297214326634510144765376404513633282金额(万元)258945210204732144169515311895144449413737单价（元/M2）3202318

4、234313301323133233420352535703622总价（万元）293032323031313233332-32-3、各月成交明细、各月成交明细 /2B/2B区区-3-3期期期数项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月合计2B区-3期套数381755面积（M2）449315976091金额(万元)16375802217单价（元/M2）36423630总价（万元）4334.（.）附图一：附图一：20032003年成交金额折线图年成交金额折线图 6331426692589452169515311895144449454366728573375199462144102047300

5、00000058016370500100015002000250030001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月月份成交金额2A区2B区1期2B区3期附图二：附图二：20032003年成交单价折线图年成交单价折线图 3,859000000003,0982,9303,0073,0272,8942,9733,2692,8193,3003,6223,5703,2023,5253,4203,3233,2313,3013,4313,1823,6303,64201,0002,0003,0004,0005,0001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月2A区2B区1期2B区3期.（.）附图三：附图三：

6、20032003年成交单价折线图年成交单价折线图 2900000000342223232426322729263333323131303232302943010203040501月2月3月4月5月6月7月8月9月10月月份总价（万元）2A区2B区1期2B区3期.（.） 3 3、销售率及剩余单位统计分析、销售率及剩余单位统计分析 期数推出总套数已售套数剩余套数销售率2A区1381191986%2A区-C组团120843670%2B区-1期4974445389%2B区-3期82552767%合计83770213578% 2A区-C组团：36套2B区-1期：53套2A区：36套2B区-3期:53套2

7、A区2A区-C组团2B区-1期2B区-3期剩余单位数量图示剩余单位数量图示.（.） 3-1 3-1、剩余单位朝向分析、剩余单位朝向分析 期数已售 套数剩余套数南向东北向东南向东西向南北向西北向西南向合计2A区119483152A区-C组团8412593202B区-1期444445101164442B区-3期55511218合计702515101011341297比例5%15%10%10%11%35%14%100% 分析：剩余单位主要以西北向单位为主，占剩余单位的35%。西北向:35%南北向:11%东西向:10%东南向:10%东北向:15%南向:5%南向东北向东南向东西向南北向西北向剩余单位朝向

8、图示剩余单位朝向图示.（.） 3-2 3-2、剩余单位户型分析、剩余单位户型分析 期数已售套数剩余套数2房3房复式创意复式合计2A区11915152A区-C组团84794202B区-1期444132011442B区-3期5541418合计702394311497比例40%44%11%5%100%.（.）分析：剩余单位户型2房及3房较为平均，各占40%及44%。2房:40%3房:44%复式:11%创意复式:5%2房3房复式创意复式剩余单位户型图示剩余单位户型图示4-14-1、成交客户区域分析、成交客户区域分析 白云月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月累计51162295848253751

9、57374天河141238101010111483东山413011686172076海珠500122286834荔湾500043342829越秀312198597954黄埔40000120108其他535352842744合计912234179780637897123702 白云.（.）4485429347683374050100150200250300350400白云 天河 东山 海珠 荔湾 越秀 黄埔 其他白云天河东山海珠荔湾越秀黄埔其他成交客户区域图示成交客户区域图示.（.）分析：从上述图表看出，白云区的买家是本项目的主力，随着4月份发展商自己组建营销队伍，同时采用了全新的营销推广模式，

10、使本项目在白云区的美誉度及认知度得以不断的提高，在今年白云区包括富力集团、恒大集团、合生等多个有实力的发展商进驻，13个大、中型楼盘激烈竞争的情况下，明显可见本项目在立足白云区的同时，还逐渐受到天河、东山以及其他区域客户的关注，市场区域不断拓宽。 4-24-2、成交客户年龄分析、成交客户年龄分析 期数25岁以下26-30岁31-40岁41-50岁50岁以上小计2B区-1期6122226076286472B区-3期215288255合计632372888430702比例9%34%41%12%4%100%.（.）成交客户年龄图示成交客户年龄图示41-50:12%31-40:41%26-30岁:34

11、%25岁以下:9%50以上:4%25岁以下26-30岁31-4041-5050以上.（.）分析：本项目的客户集中在2640岁的买家之间，占75%，主要原因是本项目的产品定位及营销理念，倡导了一种阳光、自然、健康等富有活力的生活模式，再加概念上升了一个新的台阶，吸引了不少首次置业的年轻买家购买。.（.）4-34-3、成交客户职业分析、成交客户职业分析 职业其他公务员教师警察个体户私企/白领合计2B区-1期361266286972406472B区-3期01492131755数例5%20%10%12%15%38%100%成交客户职业图示成交客户职业图示私企/白

12、领38%个体户:15%警察:12%教师:10%公务员:20%其他:5%其他公务员教师警察个体户私企/白领.（.）分析：买家主要为私企白领为主，占总成交量的38%；其次是公务员，占总成交量的20%，值得关注的是企事业单位的买家如机关、教师、警察占总成交量的42%，买家的整体素质较高。4-44-4、成交单位户型分析、成交单位户型分析期数2房3房复式创意复式四房 小计2A区783471192A区-C组团4044842B区-1期292152 4442B区-3期638 1155合计418 271 711 702比例 60% 39% 0.1% 0.9% 100%.（.）成交单位户型图示成交单位户型图示3房

13、:39%2房:60%2房3房复式创意复式4 房分析：由于本项目A、B区的2房与3房的比例明显倾斜为3：1，2房单位较多，6、7月份一度出现2房单位大大高于3房比例的局面，为此，本组针对该类单位作了一系列的促销活动，如首期付10%轻松付款、送全屋家私等策略，降低了购房的门槛，使2房单位的销量明显提高，使全年2房单位售出占60%，3房单位占39%。.（.）4-54-5、成交单位朝向分析、成交单位朝向分析 期数南向北向东向西向小计2A区3287-1192A区-C组团4044-882B区-1期229129-864442B区-3期3322-55合计334282-86702比例47%40%13%100%成

14、交单位朝向图示成交单位朝向图示东向西向:13%北向:40%南向:47%南向北向东向西向分析：由于本项目大部分的单位属于南北朝向，因此成交的单位以南北向为主，分别占47%及40%。 .（.）4-64-6、付款方式分析、付款方式分析 期数银行按揭轻松按揭一次性合计2A区5939211192AC组团452514842B区-1期29482684442B区-3期2526455合计423172 107702比例60%25% 15%100%成交单位付款方式图示成交单位付款方式图示银行按揭:60%轻松按揭:25%一次性:15%银行按揭轻松按揭一次性.（.）分析：根据上述数据分析，付款方式以银行按揭为主，占85

15、%（其中25%为轻松按揭），一次性付款占15%，这符合目前客户的消费观念。 4-74-7、装修与毛坯比例分析、装修与毛坯比例分析 期数装修毛坯合计2A区14套105套119套2A区-C组团4套（示范单位）80套84套2B区-1期144套300套444套2B区-3期34套21套55套合计196套506套702套比例28%72%100%.（.）成交单位装修标准图示成交单位装修标准图示毛坯:72%装修:28%装修毛坯分析：根据上述数据分析，出现毛坯房占72%，装修单位占28%的原因是本项目的交楼标准主要以毛坯房为主，目前的FIT HOUSE组团已全面升级，附带装修销售，解决了买家自行装修的后顾之忧。

16、.（.）4-84-8、签约数量分析、签约数量分析 期数签约未签约合计2A区117套2套119套2A区-C组团80套4套84套2B区-1期442套2套444套2B区-3期49套6套55套合计688套14套702套比例98%2%100%成交单位签约率图示成交单位签约率图示签约:98%未签约:2%签约未签约分析：本项目的签约率达到98%，主要原因是强调售前与买家的沟通和跟进，在销售环节已将合约的条款清晰地给买家作出解析，并且在签约流程方面有明确的文字指引，同时要求销售人员在签约的前一天对买家再次作出签约的跟进及指引，以及与律师行作好沟通和配合工作。 4-94-9、临定、诚意金历史状况、临定、诚意金历

17、史状况 下定情况齐定临定补足挞定退订补足率诚意金合计38736232340套789%110临定、齐定历史状况图示临定、齐定历史状况图示挞定40临定379齐定329补足323退订7诚意金110齐定临定补足挞定退订诚意金分析：根据上述数据分析，全年的定金补足率为89%，挞定率为6%，退定率为1%，挞定的80%是临时定金，主要原因是认为本项目偏远，或与家人意见不一，造成挞定。.（.）5 5、来访客户情况、来访客户情况月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月累计来访（人）262181153273848727492623115011955904来电（通）24664586813656983859628

18、85平均965928271620454521成交率34%12%22%6%12%11%13%12%8.6%11%14%262181153273848727492623115011950200400600800100012001月3月5月7月9月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月入场客户数量图示入场客户数量图示分析：来访客户共计5904台，人数最多的月份为5月、6月、9月、10月，而且自4月份开始，来访客户人数不断持续上升，这与本组“每个月都是旺季”的营销推广理念相符，本组针对不同的时段，把握市场的空隙和热点，不断找到突破口，形成了一个接一个的销售热潮，并获得了逐月上升的销售业绩。 6 6

19、、营销费用情况、营销费用情况 6-16-1、费用额、费用额 岭南新世界截止至2003年10月25日，共产生费用12，866，134.10元。 6-26-2、费用率、费用率 同期销售金额为21,419千万，营销费用比例为6%。.（.） 6-36-3、费用分类汇总、费用分类汇总 6-3-16-3-1、平面投放费（报纸、杂志、单张、车身广告）、平面投放费（报纸、杂志、单张、车身广告）月份费用比例1-5月1,836,32818%6月494,9905%7月698,9767%8月459,4894%9月6,016,89758%10月853,9618%合计10,360,641100% 6-3-26-3-2、电

20、视投放、电视投放月份费用比例1-5月00%6月26,2083%7月22,4643%8月00%9月48,6726%10月677,35287%合计774,696100% 6-3-36-3-3、各类活动推广、各类活动推广月份费用比例1-5月383,44925%6月53,3353%7月80,8805%8月42,6883%9月890,48558%10月76,7385%合计1,527,574100% 6-3-46-3-4、现场包装、现场包装月份费用比例1-5月202,37829%6月59,2938%7月57,1038%8月00%9月388,40655%10月00%合计707,180100%.（.） 6-3

21、-56-3-5、广告公司月费、电视广告制作费、广告公司月费、电视广告制作费月份费用比例1-5月161,21614%6月38,0003%7月74,9477%8月28,0002%9月650,25357%10月182,58716%合计1,135,003100% 6-3-66-3-6、印刷费、印刷费月份费用比例1-5月109,01628%6月9,5222%7月37,90010%8月14,1004%9月186,88648%10月30,5308%合计387,953100% 6-3-76-3-7、运输费、运输费月份费用比例1-5月323,11024%6月79,1606%7月60,2804%8月23,5702

22、%9月880,06564%10月2,0000%合计1,368,185100% 6-3-86-3-8、物管费（水、电、管理费、通讯费）、物管费（水、电、管理费、通讯费）月份费用比例1-5月14,0274%6月8190%7月1,4100%8月128,64138%9月145,20743%10月47,32414%合计337,427100%.（.）二、岭二、岭 南南 2003 2003 年年 度度 阶阶 段段 回回 顾顾 根据货量推售组织情况，岭南从根据货量推售组织情况，岭南从20022002年年1212月至月至20032003年年1010月可分五个阶段：月可分五个阶段： 第一阶段：2002年12月至2

23、003年1月 第二阶段：2003年2月至2003年3月 第三阶段：2003年4月至2003年5月 第四阶段：2003年6月至2003年8月 第五阶段：2003年9月至2003年10月1 1、第一阶段：、第一阶段： 2002年12月至2003年1月1-11-1、 项目状况：项目状况： 岭南项目2A区刚经过开盘及十一黄金周销售，旧客资源充足，但较大部分需求大单位客户未进行有效引导； 此间2B区建设已达到销售条件，即将推出。 2A区客户12月中开始收楼，社区文化缺乏，居住氛围尚未形成。1-21-2、措施及结果：、措施及结果： 岭南项目第二期2B区单位在2002年12月28日开盘，在此之前开展了一系列

24、广告推广、现场包装等营销组织，12月28日正式公开发售，成交73套； 在2003年1、2月期间，为使业主对岭南更有归属感，岭南进行了一系列的新春社区活动，加强与A、B区业主接触联系，逐步开始人脉销售，得到了岭南众多业主的认同。 .（.） 1-31-3、广告主题、广告主题 1-41-4、平面设计、平面设计 1-51-5、投放策略、投放策略 由于第一阶段营销组未正式成立，因此该部分情况分析略。2 2、第二阶段：、第二阶段： 2003年2月至2003年3月2-12-1、项目状况：、项目状况： 岭南项目公众形象仍未建立； 经过开盘后一段时间的沉寂，市场已开始出现淡忘； 尚未有业主入住，社区文化活动难以

25、开展，社区配套不足，居住氛围。2-22-2、措施及结果：、措施及结果： 借助华师附中，与华师附中合作进行教育推广活动，更好地让市场了解我项目的教育资源。 以植树节为契机，组织了大型植树活动，全面树立了项目的生态环保形象。 通过现场促销活动组织，持续强销B区，此阶段共售出56套。 2-32-3、广告主题、广告主题 2-42-4、平面设计、平面设计 2-52-5、投放策略、投放策略 略.（.）3 3、第三阶段：、第三阶段： 2003年4月至2003年5月 3-13-1、项目状况：、项目状况： 岭南项目由代理行代理销售过渡到自营阶段； 新的营销队伍刚刚建立，对产品不够熟悉，缺乏旧客资源，团队整体处于

26、磨合期； 配套设施及环境在近4个月时间内无任何外观上的进展，项目建设缓慢；。 在过渡阶段宣传推广力度的减弱，以至项目在市场的认知度开始下降。 3-23-2、措施及结果：、措施及结果： 针对新团队状况，进行一系列的培训工作，加快了新团队对项目认识以及新旧同事的磨合，完善销售队伍； 全面推动项目配套设施建设，烧烤场、交通中心在五一投入使用，泳池、康体场馆动工并明确完工时间； 针对市场状况，结合各项目设施的落成，加大宣传投入，确保了五一黄金档期的活跃成交。 3-33-3、广告主题、平面设计总结、广告主题、平面设计总结 五一黄金周前：五一黄金周前： 主题：豁达人生，岭南小城。 每期以表现岭南小城的自然

27、豁达为主，突出小城中的优势地理位置以及配套优势等等，配合岭南的促销信息； 平面表现以生活化色调为主，但在色系运用上一度出现反复改变，市场形象不鲜明； .（.） 五一黄金周后：五一黄金周后：q 主题：豁达人生，岭南小城。q 集中促销信息，带出岭南新世界的优势卖点。q 平面表现以生活化色调为主，但在色系运用上一度出现反复改变，市场形象不鲜明。日 期版面规格广告主题第三阶段4月11日B81/2体现环境与空气。4月18、19日B121/2“橘子红了”4月29日30日B551/218.8万拥有120万平方米清新空气4月25日B261/2“心的天地”“身的呼吸“5月1日B81/227万拥有120万平方米清

28、新空气5月16日B251/2自然健康生活和优质资源的一致选择5月23日B211/22800元平方米可享受120万平方米的自然生态家园5月29日特51/2岭南新世界完整的双教育体系一个都不能少5月30日A211/2岭南新世界许给孩子一个未来具体投放及广告主题具体投放及广告主题4 4、第四阶段：、第四阶段： 2003年6月至2003年8月 4-14-1、项目状况：、项目状况： 经过5月份的热销，剩余单位单一性明显，三房剩余数量少，剩余单位主要为二房单位为主，销售受到阻碍。 2B区从七月份开始收楼，居住氛围逐渐形成，但人文氛围不足。.（.）4-24-2、措施及结果：、措施及结果： 针对岭南2B区收楼

29、，在做好收楼服务工作外，在当月还举办了一系列社区服务活动，为人脉销售作铺垫。 针对产品状况，在广告推广策略及销售策略上，推出针对年轻购房者的措施，在7、8月份售出大量二房单位，使此部分二房单位不会因为新单位的推出而滞销，同时分流了一些需求二房单位的客人，为九月份新单位的推出奠定了基础。 组织大量社区文化活动，增加社区文化氛围，提高项目形象。q 由于五一黄金周的销售热潮已经过去，而新的销售热潮又还未形成，所以此时期的报纸稿是以平稳的介绍为主，突出小城生活，配合投入使用的配套等等说明在岭南小城内的生活感觉。q 主题：豁达人生，岭南小城。4-34-3、广告主题、平面设计总结、广告主题、平面设计总结

30、q 围绕着小城的生活感觉展开，配合期间交楼以及运动设施的落成，营造出一种健康舒适的小城生活。表现出岭南新世界方方面面的优势。q 此时期平面设计以广州日报的半版为主。色调以健康色调为主，配合暖色，突出表现岭南小城的广阔自然环境，以及健康生活社区的生活感觉。 该阶段广告投放费用为：1，653，455元；销售金额为：70，460，000元，广告比例为：2.35%。.（.）第四阶段6月13日B251/2绿色、自由、天地一路同行6月27日B191/26月28日实现家的承诺6月28日A81/2岭南新世界今天实现家的承诺7月4日B271/2幸福的家门 随时为您敞开7月11日B251/3温馨的画面在小城延伸7

31、月18日A121/3蝶舞生活每一天7月25日B241/3运动生活每一天7月31日A211/3我的二人世界 我的写意生活8月1日B191/2岭南新世界我的房子我的私人空间8月8日A61/2我的2X创造3房功能新间广州日报投放情况：广州日报投放情况：5 5、第五阶段：、第五阶段： 2003年9月至2003年10月 5-15-1、项目状况：、项目状况： 岭南项目2B区新一期单位即将推出，由于产品小量多次的推出时间不能配合销售节奏，按正常销售操作的话将导致耗费过多的营销费用；.（.）q 随着项目产品日趋多元化，岭南一直以来积累的旧客户已基本消化，客户资源需要重新挖掘；q 此时期白云板块有众多新楼盘推出

32、，分流了部分白云区客户。5-35-3、措施及结果：、措施及结果： 9月份推出2B-3期的第一批单位，根据岭南近阶段成交客户渐趋年轻化，以及新一期单位的优势，推出全新概念“FIT HOUSE FIT LIFE”，并获得了市场的认同，开盘期间共售出55套；q 运用电视以及覆盖面大的媒介，扩大宣传区域，拓展新的客户群。通过各种联谊活动，增加客户积累。加强与周边大客户单位的联系，开发大客户资源；q 面对激烈的竞争，寻找市场间隙，在竞争对手都是期楼的情况下，在黄金周期间推出了2A区C组团现楼单位，确保了十一黄金周期间的销售业绩，并及时抢占了市场；.（.） 9 9月初至开盘（月初至开盘（9 9月月2121

33、日）：日）： 主题：我要的就在岭南新世界（FIT HOUSE FIT LIFE）5-45-4、广告主题、平面设计总结、广告主题、平面设计总结 此时期可分三个阶段：q 以加减乘除的手法，推论方式表现出岭南新世界的各大优势卖点，如：完善的生活配套，教育配套，广阔的自然环境，人性化建筑设计等，围绕“适合”而展开。q 平面设计以广日的全版和半版为主，羊晚配合。风格简约明快，版面重点突出，增强了吸引力，明色调为主，色彩鲜艳多目，表现出岭南新世界的缤纷多彩。 开盘后开盘后9 9月底月底( (国庆黄金周国庆黄金周) )q 主题：延续FIT HOUSE FIT LIFE的主题q 开盘热销后，借用此段开盘热销期

34、的延续，以及国庆的销售黄金周，配合岭南新世界的国庆优惠措施，做出一系列以强化配套设施以及社区文化为主的黄金周促销稿。.（.）q 平面设计以广日为主的一系列促销稿。延续FIT HOUSE FIT LIFE的简约明快的风格，同时加以实景图片，增加画面的真实感，色调明快，以鲜明的FIT HOUSE FIT LIFE的红色标准色为主，突出国庆的喜庆气氛，同时结合活动安排表现出缤纷的社区文化色彩。 十一黄金周及十一黄金周及1010月份：月份： 主题：以岭南新世界获得的奖项为主题， 强化岭南社区的社区自然环境、完善配套和金牌户型等。形成一系列的强化稿，延续开盘和国庆黄金周的热销，说明岭南新世界健康的生活，

35、荣誉的生活、成熟社区的生活、细节贴心的生活等等适合的生活感觉。 平面设计以仍以广州日报为主，南方都市报为辅助。风格简约、明快，明色调表现出岭南新世界的健康、快乐生活。 该阶段平面报纸广告投放费用为：6，870，858元；销售金额为：71，380，000元；平面报纸广告比例为：9.6%。.（.）日 期版面规格广告主题第五阶段9月4日A71/2适合的，是最好的9月5日A10全我要的就在岭南新世界9月10日A71/2我要的就在岭南新世界9月11日A12全岭南新世界现代都市桃源生活9月12日B61/2岭南新世界现代都市桃源生活9月18日B51/2岭南新世界建筑体贴生活9月19日A28全岭南新世界拥有更

36、多、选择更多9月20日A18全我要的全在岭南新世界9月21日A51/2全新FIT HOUSE组团今日盛大发售！9月27日特31/2“高温警报”9月29日A241/2全新典藏现楼震撼出击9月30日A331/2全新典藏现楼震撼出击10月1日A191/2全新典藏现楼震撼出击10月17日B271/2成熟的配套 健康的骄傲10月24日B 331/2成熟社区的标准广州日报投放情况：广州日报投放情况：6 6、20032003年年1 1月至月至1010月营销费用：月营销费用： 销售费用汇总（销售费用汇总（02.12.2602.12.2603.10.2503.10.25）编号科 目金额A直接销售费用9,324,

37、613.26 B现场销售费用1,960,869.13 C人事费用38,479.00 D企业推广费12,240.00 E客户服务费365,810.71 F售楼部资产采购1,164,122.00 合 计 12,866,134.10 .（.） 三、各三、各 项项 工工 作作 流流 程程 执执 行行 情情 况况6-16-1、现场管理、现场管理 / /团队建设团队建设1-11-1、团队的组建、团队的组建 今年4月1日组建了全新的销售队伍，并顺利完成与经纬行的工作交接，由于前期准备工作充分，采用以栋为单位，安排专人负责对客户进行跟进，避免了客户资源的流失。 1-2 1-2、团队氛围营造、团队氛围营造 针对

38、本组组建时间短，销售人员经验不足，年纪轻的特点，本组强调团结合作的精神， 并倡导“在工作中成长，在成长中成熟”的积极向上的工作氛围，形成直接沟通的机制，公平、公正，不搞“小圈子”，使销售人员在团结合作、和谐竞争的具有向心力及凝聚力的氛围中工作及学习。 1-3 1-3、团队激励、团队激励 为了营造团队积极向上的工作氛围，每周对销售业绩进行评估，鼓励先进带动落后；组织进行野外拓展活动，以及业余兴趣活动，以加强团队凝聚力。2 2、现场管理、现场管理 / /培训工作培训工作2-12-1、培训、培训q 为了能够适应市场的需要，提高综合素质，掌握灵活的销售技巧，树立良好的职业操守，加强服务意识，本组针对各

39、时期团队存在的问题，定期安排培训课程。q 采用内部与外部相结合的培训方式，内部培训如：上岗培训、阶段性培训、专业知识、行为规范、管理制度、个人心态等方面进行系统全面的培训，为培养团队的职业道德和服务意识，本组特邀请陈培根教授进行了“艺术改变人生、服务改变命运”的讲座，同时针对培训的内容进行考核。 .（.）3 3、现场管理、现场管理 / /人力资源及内务管理人力资源及内务管理 3-1 3-1、人力资源运用、人力资源运用 针对开盘或大展期间人力资源严重不足的状况，应用销售助理，采用“1+1”的销售模式，与销售人员一起，结合成一支有销售力的战斗整体，并纳入正常的员工管理制度之内。 3-2 3-2、内

40、务管理、内务管理q 由于“岭南”之前存在人员流动较大的问题，发现存在的许多内务管理方面的问题，如：图纸的错误、销售资料短缺、档案资料管理的混乱、仓库物料管理的混乱等；q 4月1日开始，本组设立专人进行内务管理，对图纸进行全面检查和补充，建立了文件档案，并按照类别分类系统管理；仓库进行了全面的整理，对领用物料进行登记控制，能够二次使用的物料，决不浪费，节约开支；q 销控是销售管理的重要环节，为了避免销售中出现的错误，本组提出了对销售流程的改进措施，完善销售文件的签署、及时对销售状态在明源系统进行更新，使销售过程控制更加严谨和规范。q 要求销售人员严格按照本组的销售流程执行销售单位的登记及明源系统

41、的输入等工作，未发生一宗销售工作中常见的卖错或卖重单位的现象。 4 4、现场管理、现场管理 / /销控环节的管理销控环节的管理 .（.）q 定期安排人员对房地产走势、周边竞争对手进行市场调研，以做到知己知彼，百战不殆，同时为提高对房地产市场走势的敏感度，拓宽对专业知识的认知度，提高个人的综合素质。 5 5、现场管理、现场管理 / /市场调查市场调查 6 6、售后服务、售后服务 q 考虑到本项目具有规模大、开发期长的特点，受到业主的认同，延伸人脉销售，打开现阶段销售局面的关键，售后服务显得尤为重要；q 针对2B区装修套餐客户收楼意见较大，投诉多的情况，本组专门成立了投诉服务小组，开通了投诉服务热

42、线，客户投诉在24小时内给予回应，专责处理，由于加大了售后服务的力度，在十月黄金周前妥善解决了客户大量的投诉问题，为营造十一黄金周良好的销售气氛打下了基础。q 对于日常销售售后方面，倡导给客户提供贴心周到的服务，灌输售后服务意识，通过各种通讯渠道，与客户交朋友，以专业的知识、友好的态度、工作的诚信去打动客户。.（.）7 7、部门间的协调、部门间的协调 q 销售的环节，只是“临门一脚”，是整个营销环节中的一部分，销售与其他各部门如与项目部、物业管理公司等部门，是一个串联体，其中哪一个环节出现错误，都会使销售前期工作功亏一篑，因此部门间的沟通非常重要；q 为了尽快解决销售环节中的各种问题，本组积极

43、主动联系物业管理处、项目部等有关部门，使许多如工程问题、收楼问题、客户投诉问题等，得到了及时有效的解决，提高了工作效率。 8 8、品牌管理、品牌管理 q 岭南新世界作为占地120万平方米、开发周期长达5-8年的综合型超大项目，品牌对楼盘发展的支持是至关重要的。q 营销组在项目推售的过程中，视品牌为生命，注重对岭南的品牌进行提炼和培育，同时也根据楼盘的发展不断充实品牌的内涵，以保持岭南品牌的活力。 8-18-1、品牌管理、品牌管理/ /培育工作培育工作8-1-18-1-1、对岭南品牌进行培育工作、对岭南品牌进行培育工作 在推盘初期，大力借助集团品牌，支持岭南品牌知名度的提高，并为岭南品牌注入国际

44、化、可信赖的品牌内涵。 在后继工作及营销实践中，通过与市团委合办植树节、与市总工会合办白领交友联谊等社会影响较大的活动，使品牌逐步树立有社会责任感、有追求、有理想的大盘形象。q 广泛开展业主摄影展、业主联谊游、教育讲座、三人篮球赛、趣味烧烤、电影大片欣赏等活动，加强岭南品牌对业主的凝聚力。q 在销售过程中，强调服务营销，注重对销售队伍品牌意识的培养，使客户在接受服务过程中切身体会到岭南品牌的亲和力。 .（.）8-28-2、品牌管理、品牌管理/ /品牌内涵品牌内涵 通过对岭南品牌的培育和推广，现阶段岭南品牌基本为目标客户群所认知并接受，同时，岭南品牌的内涵也在推广过程中逐步得到充实。 8-2-1

45、、 岭南新世界品牌内涵：岭南新世界品牌内涵： 势力雄厚而值得信赖 有社会责任感、有追求，代表积极向上的理念 提倡FIT的价值取向，注重人性化 生态、健康的生活态度 和睦、融洽、凝聚力及亲和力强 四、各四、各 类类 制制 度度 管管 理理 执执 行行 情情 况况 4-14-1、会议制度、会议制度 实施会议制度，周一、周五的例会，对销售情况进行总结和汇总，及时反馈和处理工作中存在的问题，并增强了同事之间的沟通。 .（.） 4-24-2、薪酬制度、薪酬制度 薪酬是员工的有效激励元素，经过一年的实践，公司的薪酬制度，未明显体现奖罚制度，如主管级别以上的工资（年薪）普遍低于市场的同等职位的工资水平。 4

46、-34-3、佣金制度、佣金制度q 对于销售人员对于销售人员目前的佣金制度是累进制，随着销售金额的累积增加，越到销售后期，佣金计提率越高，销售人员在并无额外付出时间及心血的情况下，对每套单位得到的佣金也越高，容易导致惰性的产生。因此，现行的对销售人员的佣金计提方式有待进一步的改良；q 对于管理人员对于管理人员 管理人员对项目的策略实施及市场导向把握，是项目销售目标实现的重要反映。越到销售后期，越能反映出管理人员的工作成果。因此，在佣金计提方式上应予以体现；.（.）4-44-4、奖励制度、奖励制度q 对于销售人员对于销售人员 目前公司在奖励制度和处罚制度上，未有鲜明清晰的规定或条例。使销售人员对个

47、人在公司的目标及定位迷糊，缺乏工作动向；4-54-5、人员管理、人员管理 本组人员的管理，主要按销售中心操作手册以及公司的有关规定作为行为规范。例如：对于违规行为，以开“黄单”形式进行警告，列入个人月度、年度考核参考指标。 五、工五、工 作作 体体 会会 5-1 5-1、对市场的体会、对市场的体会 加强市场导向加强市场导向 项目的发展及开发是与宏观市场密切相关的，重视市场，根据市场状况，分层次、分步骤推动开发，适时推出适应市场、引领市场的产品，有利于项目的长期有利健康发展；.（.）q 重视市场细分重视市场细分 随着越来越多发展商进入白云区，本项目唯一性已不存在，针对客户需求，适时适量开发适合客

48、户的产品，才能在市场竞争中处于优胜。5-25-2、佣金制度、佣金制度 在现有佣金制度的基础上，运用更加科学的、有效的，具有激励作用的佣金制度。 改进建议：如设置完成业绩的基本销售额（下限），在完成基本销售额的基础上在进行提成，超额部分进行递增法提取。 5-35-3、佣金制度及人力资源、佣金制度及人力资源 在总体比例不变的情况下，建议对销售人员佣金比例跳级进行适当调整，避免后期佣金比例过高的问题； 目前采用助销的方式，在一定程度上可缓和周六日销售人手不足状况，但从长远来看，从成本及资源积累考虑上，建议岭南项目适当增加销售人员。.（.）5-45-4、内务管理方面、内务管理方面q 加强物料进销存的监

49、控，杜绝浪费，节约资源。q 改进建议：建立每月的物料进销存监督机制，加强现场管理人员的巡查管理，并有巡查记录。 5-55-5、售后服务的加强、售后服务的加强q 加强销售人员与客户的沟通，减少客户的投诉，增强客户的美誉度。q 改进建议：建立客户投诉信箱，以及销售人员服务意见表，定期回访，并对销售人员的服务定期评估。六、六、2004 2004 年年 工工 作作 指指 标标 预预 测测6-16-1、供货量、供货量 预计2A及2B剩余货量为： 分区预计剩余套数预计剩余面积预计可销售金额2A10730210万2B3703200013505万小计13715万.（.）分区时间栋数层数预计套数预计面积2C4月

50、511层210约120000平方米6月52栋16层，3栋18层2749月511层21012月52栋16层，3栋18层2742B-3组团D1-D6栋4月63栋5层，3栋6层约6000平方米 预计新推出货量及时间预计新推出货量及时间.（.）q 其中D1-D6栋由于其楼盘设计及环境均大大高于楼盘平均水平，具备推高价格发售的条件，但鉴于在2004年，整个楼盘价格及消费群体均暂时难以承接高价物业，从投入产出比考虑，建议将D1-D6栋押后推出市场，不列入2004年销售计划中；q 另外，由于2C区最后一批单位（2栋16层，3栋18层）推出时间为12月份，划分为2005年的可销售面积，故2004年新增可销售面积约为86000平方米，新增可销售金额约为31820万。 根据以上情况，预计2004年可销售金额为45535万。6-26-2、销售总额、销售总额q 在2004年，销售情况将会因为市场环境及楼盘产品本身的原因面临比2003年更大的压力；q 周边的竞争楼盘不断增多，整个白云板块的整体供应量将大大增加，客源将会出现一定程度的分流；q 本项目在地理上处于最远的位置，较难通过借势来实现楼盘销售；q 2004年的新推单位都为期楼，而周边的竞争楼盘在2004年将出现较多数量的现楼单位，在产品线上本项目将丧失优势；q