看的技巧：预测顾客的需求

1、GEC Program顾客有五种类型的顾客有五种类型的需求需求 确认客户的期望确认客户的期望需求需求 机会与需求的关系机会与需求的关系 实战演习：实战演习：预测顾客的需求预测顾客的需求 第三讲第三讲 看的技巧看的技巧预测顾客的需求预测顾客的需求预测顾客的需求预测顾客的需求安全？安全？GEC Program顾客有五种类型顾客有五种类型的需求的需求 GEC Program顾客有五种类型的需求顾客有五种类型的需求 说出来的需求说出来的需求真正的需求真正的需求没说出来的需求没说出来的需求满足后令人高兴的需求满足后令人高兴的需求秘密需求秘密需求GEC Program我要一辆昂贵的汽车我要一辆昂贵的汽车G

2、EC Program12345678913101112141516202122232425171819连接图中的交叉点，连接图中的交叉点，你可以看出多少个正方形？你可以看出多少个正方形？GEC Program2627282930GEC Program31323334363735383940GEC Program机会与需求的关系机会与需求的关系GEC Programv你看到的是需求吗？你看到的是需求吗？v机会和需求的概念机会和需求的概念v演练演练机会与需求的关系机会与需求的关系GEC Program人类需求的特点人类需求的特点 GEC Program人类需求的特点人类需求的特点 需求具有对象性需

3、求具有对象性 需求具有选择性需求具有选择性 需求具有连续性需求具有连续性 需求具有相对满足性需求具有相对满足性 需求具有发展性需求具有发展性 需求具有弹性需求具有弹性 GEC Program一、需求具有对象性一、需求具有对象性人的需求总是包括一定人的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物。的内容或某种具体的事物。GEC Program已经形成的需已经形成的需求经验，使得顾客求经验，使得顾客能够对需求的内容能够对需求的内容进行选择。进行选择。二、需求具有选择性二、需求具有选择性GEC Program三、需求具有连续性三、需求具有连续性当一种需求被满足之后，当一种需求被满足之后，另一种新的需求就会

4、被激活，另一种新的需求就会被激活，成为人们行动的目标或动力。成为人们行动的目标或动力。GEC Program四、需求具有相对满足性四、需求具有相对满足性这是指需求在某一具体这是指需求在某一具体情况下所达到的满足标准。情况下所达到的满足标准。GEC Program五、需求具有发展性五、需求具有发展性心理学家指出，人的需求之所以永心理学家指出，人的需求之所以永无止境是由于：无止境是由于：（1）存在的需求永远不会完全满足。）存在的需求永远不会完全满足。（2）一旦某一需求得到满足，新的需求）一旦某一需求得到满足，新的需求就会激活。就会激活。（3）达到目标的个体会为自己确定更高）达到目标的个体会为自己确

5、定更高级的需要。级的需要。 GEC Program六、需求具有弹性六、需求具有弹性一、这种服务在顾客心目中占有一、这种服务在顾客心目中占有多大的重要程度。多大的重要程度。二、替代性服务在顾客心目中多二、替代性服务在顾客心目中多大程度上能代替其他服务。大程度上能代替其他服务。这种替代品的替代性有多大，这种替代品的替代性有多大，取决于：取决于： GEC Program实战演习实战演习预测顾客的需求预测顾客的需求GEC Program练习：以下是五种普通的服务情景，你练习：以下是五种普通的服务情景，你认为要满足顾客的下一个需求是什么？认为要满足顾客的下一个需求是什么？ 1. 某顾客已化了很长时间等候

6、服务某顾客已化了很长时间等候服务 ：2. 顾客不停地看手表顾客不停地看手表 ：3. 一位顾客抱着一大堆东西向你走来一位顾客抱着一大堆东西向你走来 ：4. 某天一早，顾客就排队等候某天一早，顾客就排队等候 ：5. 洽谈时，顾客在东张西望洽谈时，顾客在东张西望 ：6. 更多：还有其他的情景和需求吗？更多：还有其他的情景和需求吗？GEC Program最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。21.12.1221.12.1221:21以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。珍惜今天的拥有，明天才会富有。一个公司要发展

7、迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。3岁前后严格管理，做孩子的家长；13岁前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先严后松，无效的教育是先松后严。有效的激励是朝五晚九，无效的激励是朝九晚五。21.12.1221.12.1221:2121.12.12怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，而信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。21.12.1221.12.1221.12.1221.12.12对人才的运用，仅仅限于收罗是远远不够的，重要的是对人才不仅要善于识别其长处，而且要敢于大胆地使用，以让其充分显示自己的才能。微软公司在用人上所表现出的胆略与气魄是别的公司无可比拟的。因为有了感谢之心，

8、才能引发惜物及谦虚之心，使生活充满欢乐，心理保持平衡，在待人接物时自然能免去许多无谓的对抗与争执。只有一条路不能选择21:21:0921:21:09一个人在科学探索的道路上，走过弯路，犯过错误，并不是坏事，更不是什么耻辱，要在实践中勇于承认和改正错误。业精于勤，荒于嬉。21.12.1221.12.122121:21:0921.12.12合作是一切团队繁荣的根本。我知道什么是劳动:劳动是世界上一切欢乐和一切美好事情的源泉。世间没有一种具有真正价值的东西，可以不经过艰苦辛勤劳动而能够得到的。21:2121:21:0921.12.1221:21靠制订和管理标准吃饭的，有什么样的判断就会有什么样的产品

9、，有什么样的标准就会有什么样的人才。讲到国家的政治，根本上要人民有权；至于管理政府的人，便要付之于有能的专家们。只要有坚强的持久心，一个庸俗平凡的人也会有成功的一天，否则即使是一个才识卓越的人，也只能遭遇失败的命运。有信念不一定成功，没信念一定会失败。21.12.1221.12.1221.12.1221.12.12我这一生基本上只是辛苦工作，我可以说，我活了七十五岁，没有那一个月过的是舒服生活，就好象推一块石头上山，石头不停地滚下来又推上去。2021年12月12日21时21分21:2121:21:09一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。有非凡志向，才有非凡成就。下午9时21分9秒2

10、1.12.1221:21:09我的人生哲学是工作，我要揭示大自然的奥秘，并以此为人类服务。我们在世的短暂的一生中，我不知道还有什么比这种服务更好的了。抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键。最有希望的成功者，并不是才华最出众的人，而是那些最善于利用每一时机发掘开拓的人。2021年12月12日星期日2021/12/12一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰。如果强调什么，你就检查什么；你不检查，就等于不重视。为了能拟定目标和方针，一个管理者必须对公司内部作业情况以及外在市场环境相当了解才行。21:2121:21:092021年12月诚恳待人是迈向成功的唯一途径。这与没有尝过辛苦，而获得成功的滋味迥然不同。不下功夫，却能成功，根