汽车店赢在精品(考备版)

1、After Market赢在精品中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印开创汽车时代营销新模式开创汽车时代营销新模式1思考一下思考一下 如果有一天我们如果有一天我们的车价也到了地步，的车价也到了地步，你要你要如何调整你企业如何调整你企业的战略？的战略？中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印2中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印本次课程内容本次课程内容汽车精品的采购及选择汽车精品的采购及选择市场定价市场定价6大策略大策略商品展示与组合技巧商品展示与组合技巧汽车精品的差异化营销汽车精品的差异化营销快速打造高效精品销售团队快速打造高效精品销售团队中国中国4S店汽车精品经营状况店汽车精品经营状况

2、3中国汽车工业协会认证教材汽车销售的主线业务汽车销售的主线业务二手车二手车新车新车销售销售装饰装饰改装改装金融金融保险保险维修维修保养保养客户满意度客户满意度汽车销售服务的核心汽车销售服务的核心4版权所有请勿复印4后市场利润来源比例后市场利润来源比例中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印5中国汽车用品经营状况调查中国汽车用品经营状况调查版权所有请勿复印6中国汽车工业协会认证教材4S4S店经营汽车精品的障碍店经营汽车精品的障碍中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印其它 2.86%资金不足 9.52%来自汽车厂的压力 14.29%对商品的不了解 31.43%过程带来的其它风险 31.43%专业

3、的销售人员 34.29%安装及施工技术 39.05%产品的采购与选择 41.90%7精品经营不好的四大精品经营不好的四大“罪罪”v企业没有真正重视汽车精品企业没有真正重视汽车精品 想法：“汽车精品能赚几个钱？”v经营管理者的不担当经营管理者的不担当 想法：“这可能会带来满意度的降低。”v产品选择不当产品选择不当 想法：“精品不外就是香水、座套、防爆膜这类小东西”v缺乏有效的营销方法缺乏有效的营销方法 想法：“我们这里的人与其它地方的不一样，他们对精品不感兴趣，所以不好卖。”领导不重视是精品销售不好的重要原因！中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印8中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印企业

4、的竞争优势企业的竞争优势成本领先优势成本领先优势 也就是你所提供的产品或服务有着绝对的成本领先，能为消费者提供这一体验。竞争优势竞争优势专业化优势专业化优势 需然你所提供的产品并不是绝对领先的，但可通过细分市场达到这一领域的领导者地位。技术领先优势技术领先优势 你所提供的产品从技术上来说是处在于领先的领域，并能通过相关的手段或法规得以保存。迈克 波特9版权所有请勿复印我们的竞争优势我们的竞争优势统一的形象完善的展示专业的销售流程足够的售后保障 当一种当一种“优势优势”被所有人同时使用后，它将会变成一种无效的策略！被所有人同时使用后，它将会变成一种无效的策略！而现在大多数的而现在大多数的4S店正

5、是面临这样的困境，在产品及服务过多的相同就店正是面临这样的困境，在产品及服务过多的相同就会产生竞争，如在外部环境不好的时候，为了保持自己的市场份额，企会产生竞争，如在外部环境不好的时候，为了保持自己的市场份额，企业就有可能引发价格战，导致企业利润不断下降。业就有可能引发价格战，导致企业利润不断下降。10中国汽车工业协会认证教材10同行对汽车精品的看法同行对汽车精品的看法中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印 有20的4S店意识到汽车精品对于企业盈利增长点的重要性，因此非常重视；有30的4S店开始意识到汽车精品可能会成为一个重要的盈利增长点，已开始着手介入；而剩下的有50%状态不好的4S店则仍

6、未意识到汽车精品对4S店未来发展的推动作用，对此还熟视无睹！-中国汽车营销论坛专家发言1111参观美国丰田汽车参观美国丰田汽车中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印12美国丰田汽车改装现场美国丰田汽车改装现场中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印13改装好的改装好的FJ酷路泽酷路泽中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印14改装前改装前原厂改装范例原厂改装范例中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印15中国的原厂改装精品中国的原厂改装精品中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印16案例：贵州通源的精品销售案例：贵州通源的精品销售17中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印请思考请思考v我们

7、现在将汽车精品放在什么位置？我们现在将汽车精品放在什么位置？ 重点业务 配合汽车销售 可有可无v今后我们应如何去面对汽车精品业务？今后我们应如何去面对汽车精品业务？中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印18中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印第二节第二节汽车精品的采购及选择汽车精品的采购及选择中国中国4S店汽车精品经营状况店汽车精品经营状况19版权所有请勿复印营销中的营销中的4P4P营销的结果就是营销的结果就是要满足客户的需求，让要满足客户的需求，让企业从中赢取利润企业从中赢取利润Product产品产品Price价格价格Place渠道渠道Promotion推广推广20中国汽车工业协会认证

8、教材20名牌？功能多？品质高？耐用？消费者指定？低成本？牢固？还有？好产品的定义好产品的定义中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印21好产品的定义好产品的定义v每个人都会站在自己的立场来想问题每个人都会站在自己的立场来想问题v“好好”与与“不好不好”在于自己的判断标准在于自己的判断标准v对于企业来说，好产品的首要定义就是对于企业来说，好产品的首要定义就是品牌好是厂家的，品牌好是厂家的，客户满意是消费者的，客户满意是消费者的，中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印224S4S店与后市场在精品上的区别店与后市场在精品上的区别以新车装饰改装为主以清洁保养美容为主中国汽车工业协会认证教材版权所有请

9、勿复印234S4S店汽车精品的类别店汽车精品的类别v原厂精品原厂精品 优点：原厂提供，与原车匹配，高品质 缺点：价格高，更新慢，不够个性化v配套精品配套精品 优点：按原厂风格设计，专车专用，价格适中 缺点：可能会导致原厂打压、知识产权纠纷v通用精品通用精品 优点：款式多样性，可满足大多数客户要求 缺点：替代性强，价格透明，利润低。中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印24国外的国外的“原厂原厂”改装精品改装精品中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印25中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印26雪佛兰安装引擎装饰板效果雪佛兰安装引擎装饰板效果中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印274S

10、4S店精品选择排名调查店精品选择排名调查消费者选择消费者选择4S4S店的主要原因店的主要原因“4S店里的产品会更可靠，施工质量也更好，重点是售后有保障。”“这些简单的、不带施工或售后的产品就没有必要在4S店购买。”信任信任选择4S店购买主要是出于对4S店的信任信息不对称信息不对称不了解汽车精品期望4S店能提供相关服务消费者在选择带施工及需要较强售后服务的产品时，会更信任4S店。中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印29精品五大赢利项目精品五大赢利项目DVD导航类防 爆 膜底盘装甲新车镀膜其他精品获利率营业额电子安防类季节产品易耗产品真皮产品4S店店单项获利率单项获利率状况状况中国汽车工业协会

11、认证教材版权所有请勿复印30中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印4S4S店精品改装的原则店精品改装的原则l新车的精品改装就如我们家庭装修一样，主要目的就是为了提升汽车的档次，为自己营造出一舒心的“家”。提升提升档次档次l在进行汽车改装的山同时要注意对汽车本身的保护；此外，还要考虑所改装的产品是否会损坏汽车，是否会有不良的后果。无损无损原则原则l世界每个国家或地区都会对于汽车的改装都会有不同的法规要求，在销售或进行改装前要了解这些法规。符合符合法规法规l所有的改装都要通过“人”来完成，这就会由于施工人员的不同造成差异性，标准化的作业不仅能解决这些，还能让工作更顺利及提高品质。标准化标准化作业

12、作业31精品选择的精品选择的3 3个重点个重点v安全性安全性 高品质产品 所销售的商品需符合当地的相关法规v差异化差异化 产品应有独特的卖点（与众不同） 能提升原车的价值感v难对比难对比 消费者会通过对比的方式来了解产品的价值 只有不透明的产品才能卖高价哪怕开始客户不知道，但事后通常会通过“对比”的方式来了解事情的真相，特别是价格。中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印32要注意要注意“机会机会”成本成本 在成本方面，更多人只知道看得见的经营成本，而往往忽视了一个更为重要的“机会成本”。很多情况下，你深思熟虑过后的所谓“机会”事实上已离你远去，如果说暂时的经营成本增加，也许只是暂时减少你短期

13、的利润而已。如果没有扼住“机会成本”的咽喉，将会失去未来。在那个时候，还大谈成本已毫无意义。 史玉柱中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印33竞争力的组成竞争力的组成质量质量价格价格速度速度产品产品服务服务竞争力竞争力中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印34兵贵神速，速度有时比策略更重要！兵贵神速，速度有时比策略更重要！“危险危险”的背后是机会的背后是机会 如果有50%的把握就上马，有暴利可图；如果有80%的把握才上马，最多只有平均利润；如果有100%的把握才上马，一上马就亏损。 张瑞敏中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印35请思考请思考v我们过去有精品采购上的误区吗？我们过去有精品

14、采购上的误区吗？ 追求大而全的精品展示 只考虑进货成本 不敢担当责任v今后应如何选择产品？今后应如何选择产品？中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印36中国汽车工业协会认证教材第三节第三节汽车精品的采购及选择汽车精品的采购及选择市场定价市场定价6 6大策略大策略中国中国4S店汽车精品经营状况店汽车精品经营状况版权所有请勿复印37企业的五种致命经营失误企业的五种致命经营失误 过分追求高过分追求高利润率和溢价利润率和溢价成本推动型成本推动型定价方法定价方法关注企业的问关注企业的问题而忽略机会题而忽略机会活在过去的活在过去的“成功成功”当中当中盲目高价不考虑盲目高价不考虑竞争对手竞争对手38中国汽

15、车工业协会认证教材版权所有请勿复印38中国汽车工业协会认证教材市场营销战略市场营销战略“三部曲三部曲”第二步第三步第一步创建有竞争创建有竞争吸引力的价值定吸引力的价值定位位“我的产品能让客户支付多少钱？通过有重点通过有重点的新产品开发、的新产品开发、销售、服务及定销售、服务及定价方式来交付这价方式来交付这一价值一价值“我如何来定位这些产品？向目标客户向目标客户清楚地宣传这一清楚地宣传这一价值价值“如何才能让消费者了解它的价值？”39版权所有请勿复印39中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印提高利润的三种途径提高利润的三种途径在物资过剩在物资过剩的时代，这种策的时代，这种策略会受到市场环略会受

16、到市场环境的制约，真正境的制约，真正实施起来会非常实施起来会非常的困难。的困难。扩大扩大销量销量成本是客观成本是客观存在的，无论你存在的，无论你再三努力，它都再三努力，它都不可能是不可能是“零零”。降低降低成本成本只要产品只要产品的价值得到消的价值得到消费者认可，你费者认可，你就有可能为你就有可能为你的产品定一个的产品定一个好价格。好价格。合理合理定价定价40价格是利润的价格是利润的“指挥棒指挥棒”美国对超过美国对超过20002000家企业的统计家企业的统计价格上涨价格上涨1%1%销量上涨销量上涨1%1%利润上涨利润上涨11.1%11.1%利润上涨利润上涨3.3%3.3%中国对超过中国对超过1

17、0001000家企业的统计家企业的统计价格上涨价格上涨1%1%销量上涨销量上涨1%1%利润上涨利润上涨8%8%利润上涨利润上涨1.5%1.5%与扩大销售量不同，价格变化与成本无关，而是直接追加到利润上去！中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印41版权所有请勿复印定价等于定未来定价等于定未来基于自己商品的思路确定一个易于销售的价格由企业根据成本及其他公司的比较后确定基于顾客的价值思路评估价值确定等级在与客户和消费者的磨合中决定定价不是简单的确定价格，给商品要标上数字符号，而是如何正定价不是简单的确定价格，给商品要标上数字符号，而是如何正确评估你的商品及服务价值，如何让客户接受这一价值，并愿意为

18、此确评估你的商品及服务价值，如何让客户接受这一价值，并愿意为此而而 “ “埋单埋单”！中国汽车工业协会认证教材42定价的五大失误定价的五大失误v成本定价成本定价 可能会高于或低于顾客的支付意愿v薄利多销薄利多销 消费者不会因为便宜就会多购买，尤其是汽车用品v竞争导向定价竞争导向定价 会让你完全丧失了主动性v只有一个价格（一物一价）只有一个价格（一物一价） 同样的商品在不同的环境所感受到的价值是不一样的v草率定价草率定价 所定价格过多的改变会让团队及消费者失去信心中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印43中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印有效定价六方法有效定价六方法定价方式定价方式价格与

19、成本无关，合理的定价是获取高额回报的重要因数价格与成本无关，合理的定价是获取高额回报的重要因数价值定价差异化定价目标客户定价高开低走定价特价品定价折扣定价44 来自高山融雪和山地雨水在阿尔卑斯山脉腹地经过长达来自高山融雪和山地雨水在阿尔卑斯山脉腹地经过长达1515年的天然年的天然过滤和冰川砂层的矿化形成了依云水。过滤和冰川砂层的矿化形成了依云水。 案例：顾客的价值体验案例：顾客的价值体验问题：什么是商品的价值？问题：什么是商品的价值？中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印451 1、价值定价、价值定价定义：定义：“价值定价价值定价”以顾客的感受来决定价格，达到以顾客的感受来决定价格，达到“两

20、两相情愿相情愿”为目标为目标做法：放大商品的好处与利益，让顾客感觉到物有所值做法：放大商品的好处与利益，让顾客感觉到物有所值中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印产品价格产品价格产品价值产品价值46如何创造价值如何创造价值商品价值分析商品价值分析汽车防盗系统汽车防盗系统1 123002300元元汽车防盗系统汽车防盗系统2 213001300元元汽车防盗系统汽车防盗系统3 3800800元元高品质、高性能，使用方便遥控器外观高档名牌厂家有良好的售后服务专车专用，无损安装行车自动下锁功能与原车风格相符远距离遥控启动功能带有自动防盗下锁功能带汽车防盗保险中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印47

21、消费者对价格的习惯消费者对价格的习惯v高价等于高质高价等于高质 低价不一定就能卖得好v高贵等于尊贵高贵等于尊贵 经常降价手段无疑是自贬身价v不是买便宜，是为了占便宜不是买便宜，是为了占便宜 尽量让消费者在心理上感觉占了大便宜v追高，不追低追高，不追低 让顾客感觉到有可能涨价，早买是最合算的中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印48让价格体现价值让价格体现价值菜市场“我出3元”奇石市场“我出200元”玉石市场“我出3000元”“我出10000元”“我出30000元”中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印49价值定价过程价值定价过程v了解消费者对价格的习惯了解消费者对价格的习惯v计算商品给消费

22、者带来的价值计算商品给消费者带来的价值 有哪些好处？是否降低成本？我们的服务？v为消费者塑造价值为消费者塑造价值 为不同的客户提供不同的价值主张v找到消费者的价格承受极限找到消费者的价格承受极限 过高及不合理的价格会让顾客反感v确定最后的定价确定最后的定价中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印502 2、差异化定价、差异化定价中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印1 1、很多产品在功效上基本上是相同的，只是因为消费者在细微处的不同、很多产品在功效上基本上是相同的，只是因为消费者在细微处的不同需要而变得不同。在营销上要用价值塑造、价值区隔来夸大这种差异，将需要而变得不同。在营销上要用价值塑造

23、、价值区隔来夸大这种差异，将基本相同的产品卖出不同。基本相同的产品卖出不同。2 2、有很多的产品是完全相同的，因消费者对价值的理解不同，顾客购买、有很多的产品是完全相同的，因消费者对价值的理解不同，顾客购买时机的不同，也可定出不同的价格。（如底盘装甲针对不同车型的施工）时机的不同，也可定出不同的价格。（如底盘装甲针对不同车型的施工）51案例：底盘装甲施工案例：底盘装甲施工施工差异施工差异要求高要求高要求一般要求一般大小差异大小差异用量多用量多用量少用量少用料差异用料差异顶级产品顶级产品品牌产品品牌产品高档车高档车低档车低档车中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印52实行差异化定价的必要条件实

24、行差异化定价的必要条件v产品有两个或以上被分割的市场产品有两个或以上被分割的市场v不同的市场可以制定不同的价格不同的市场可以制定不同的价格v低价市场人员不得转手给付高价者低价市场人员不得转手给付高价者v不能引起顾客的反感和敌意不能引起顾客的反感和敌意v符合当地的法律法规符合当地的法律法规实行差异化定价的必要条件中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印53中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印3 3、目标客户定价、目标客户定价让顾客对号入座l对于高端客户，他们对价格不敏感，应加强商品的价值诉求，优化环境与服务l对于低端客户，由于他们对价格相当敏感，要注重商品的成本，提供符合性价比产品。产品价格

25、产品价格Price不同的客户应匹配不同的资源 l商品及服务的价格越高，相应的资源的配置也要更高，并要严格区分这种体验，否则可能会造成顾客的反感。54案例：数码相机的销售案例：数码相机的销售119美元美元169美元美元219美元美元55%选择选择45%选择选择30%选择选择60%选择选择10%选择选择最高端的产品就如一块磁石，将部分消费者从低端拉到了中端。中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印55版权所有请勿复印成功定价六方法成功定价六方法4、高开低走定价5、特价品定价6、折扣定价l先定一个高一先定一个高一点的价格，再点的价格，再打折打折解说：解说：就算错了也就算错了也有回旋余地有回旋余地l用

26、来吸引部分用来吸引部分目标客户目标客户解说：解说：客户会按自客户会按自己的认知来试己的认知来试探你的定价探你的定价l按购买的数按购买的数量、付款方式量、付款方式等进行等进行解说：解说：让大客户有更让大客户有更多的优越感多的优越感1、价值定价价值定价2、差异化定价差异化定价3、目标客户定价目标客户定价56中国汽车工业协会认证教材56减少价格敏感度的方法减少价格敏感度的方法v给出参考价格给出参考价格 用更高的产品来衬托该产品的性价比v增大对比难度增大对比难度 尽量少销售一些市面上太流通的产品v提高转换成本提高转换成本 让客户感觉到改变服务商的风险性v利用利用4S4S店的终端销售优势店的终端销售优势

27、 在成交后及时促进关联性产品的销售中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印57请思考请思考v我们有定价方面的失误吗？我们有定价方面的失误吗？ 所有的定价都是成本加成 同样产品只卖一个价 没有了解过客户的价值感受v我们今后要如何做？我们今后要如何做？中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印58中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印第四节第四节汽车精品的采购及选择汽车精品的采购及选择市场定价市场定价6大策略大策略商品展示与组合技巧商品展示与组合技巧中国中国4S店汽车精品经营状况店汽车精品经营状况59中国汽车工业协会认证教材常见的精品销售模式常见的精品销售模式l在新车销售时给客户同步介绍一些配套精

28、品，并引导客户作出购买l装在新车上销售，也就是将汽车“精装修”后再销售，为客户提供更多的选择l在汽车回厂保养或维修时进行，在客户等候时给予介绍前装前装销售销售同步同步销售销售回厂回厂销售销售l将精品展示在适当的位置上让客户选择，在顾客需要时介绍自然自然销售销售版权所有请勿复印604S4S店常犯的几个错误店常犯的几个错误想法“我们需要多进点品种，让消费者有更多的选择。我们需要多进点品种，让消费者有更多的选择。”分析：顾客并不需要过多的选择，他们只需要自己要要的。过多的选择往往会给自己的销售带来不便，无论是人员、价格上都难以保障。想法“开个大一点的汽车用品超市，让集团属下的这几个店都在这购买。开个

29、大一点的汽车用品超市，让集团属下的这几个店都在这购买。”分析：销售过程中时效性及便利性非常重要，不要在消费者“高潮”过后再向他介绍你的产品；在集团内部推行这种方式可能会因分配、责任、权利等原因而受到其他部门的抵制。想法“汽车精品应由精品部的人员来销售，他们是汽车销售人员。汽车精品应由精品部的人员来销售，他们是汽车销售人员。”分析：汽车精品并不是独立销售的产品，更多的是在汽车销售时同步进行。想法“我们这里的人不一样，他们对汽车精品不感兴趣。我们这里的人不一样，他们对汽车精品不感兴趣。”分析：只要是人，其基本需求都是差不多的，只是我们没有提供应有的价值。61中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印

30、1 1、观念导向陈列、观念导向陈列(ideaoriented presentatio(ideaoriented presentation)n)v根据特别的观念或商店的形象展示商品的方法根据特别的观念或商店的形象展示商品的方法如：女式时装，全套的家具产品，新车的装饰精品等62中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印案例：福瑞迪的精品展示案例：福瑞迪的精品展示63中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印样车精品展示的要点样车精品展示的要点v与原厂风格相近为原则与原厂风格相近为原则 正确：选择原厂或风格相近的产品，注重品质，达到提升整车价值（DVD导航、智能钥匙一键启动、汽车门边踏板等） 错误：过多

31、的装饰性产品（座套、方向套、座垫等）及应后加装销售的产品。v关注当地的相关法规关注当地的相关法规 在安装前先了解当地有关汽车改装的规定，再决定是否引进安装，特别是汽车的安全件，如转向系统、刹车系统、动力性能等。v可还原与可恢复性可还原与可恢复性 在施工前要考虑到它是否能快速还原到出厂时状态中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印64样车陈列样车陈列最好的精品品展示在样车！65中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印66中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印2 2、价格导向陈列、价格导向陈列v消费者大多通过对比的方式来判断你的价格程度消费者大多通过对比的方式来判断你的价格程度如：利用过去的购买

32、认知，相对了解的产品定价等v利用特价品吸引消费者利用特价品吸引消费者这里的东西好便宜啊！呵呵，这才是赚大钱的好方法！中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印67案例：精品套餐组合案例：精品套餐组合中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印68示范例：精品套装组合示范例：精品套装组合汽车升级安全套装6800元VIP汽车升级防盗系统无钥匙进入一键启动功能关锁自动升窗功能内置钥匙型遥控器远程遥控启动功能真皮钥匙包汽车DVD导航系统9800元全球卫星定位倒车影像可视8英寸高清显示屏5.1环绕立体声最新三维导航地图120W功率输出三年5万公里保修尊贵精品升级2280元原厂门边踏板后行李箱防括花条车载冰箱特

33、强行李架行李箱防水垫行李固定网车顶鲨鱼天线中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印69重点说明重点说明v将要推广销售的商品进行分类打包将要推广销售的商品进行分类打包 如：安全系列产品，影音娱乐系统，汽车装饰类产品，保护类产品等v产品组合时要考虑消费者的接受程度产品组合时要考虑消费者的接受程度v除非是客户定制，原则上不应提供太多除非是客户定制，原则上不应提供太多的方案给消费者选择的方案给消费者选择 过多的选择需要更多的专业技巧 销售员无法熟悉所有的产品，会造成销售困难中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印70做好宣广工作做好宣广工作中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印71请思考请思考v我们

34、的产品展示合理吗？我们的产品展示合理吗？ 样车展示 小套装展示 生动化展示v我们以后会如何做？我们以后会如何做？中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印72中国汽车工业协会认证教材第五节第五节汽车精品的采购及选择汽车精品的采购及选择市场定价市场定价6大策略大策略商品展示与组合技巧商品展示与组合技巧汽车精品的差异化营销汽车精品的差异化营销中国中国4S店汽车精品经营状况店汽车精品经营状况73版权所有请勿复印本节内容本节内容中国汽车工业协会认证教材74将汽车将汽车“精装修精装修”后再卖后再卖多做多做“减法减法”少做少做“加法加法”充分利用客户的跟风心理充分利用客户的跟风心理将精品柔入整个销售流程中将

35、精品柔入整个销售流程中大力提升一线员工的销售技能大力提升一线员工的销售技能善于利用消费者的观念善于利用消费者的观念版权所有请勿复印卖卖“不同不同”不卖不卖“更好更好中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印v消费者对消费者对“更好更好”是没有感觉的是没有感觉的v只有只有“不同不同”才能激起消费者的兴趣才能激起消费者的兴趣 产品、价格、渠道、促销v哪怕是同样的产品也要制造出不同哪怕是同样的产品也要制造出不同75中国汽车工业协会认证教材汽车如何卖才能汽车如何卖才能“不同不同”我们可以将同一种品牌我们可以将同一种品牌的汽车通过适当的改装创造的汽车通过适当的改装创造出差异化，形成标准话术后出差异化，形成

36、标准话术后在介绍过程中根据顾客的需在介绍过程中根据顾客的需求夸大这一事实，进一步提求夸大这一事实，进一步提升价值，达到企业目的。升价值，达到企业目的。豪华型豪华型商务型商务型运动型运动型精英型精英型版权所有请勿复印76案例：案例：“TOPTOP版版”现代悦动现代悦动中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印77案例：案例：“TOPTOP版版”现代悦动现代悦动中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印78案例：案例：“TOPTOP版版”现代悦动现代悦动中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印79汽车精品的差异化营销汽车精品的差异化营销中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印80将汽车将汽车“精装修精

37、装修”后再卖后再卖多做多做“减法减法”少做少做“加法加法”充分利用客户的跟风心理充分利用客户的跟风心理将精品柔入整个销售流程中将精品柔入整个销售流程中大力提升一线员工的销售技能大力提升一线员工的销售技能善于利用消费者的观念善于利用消费者的观念案例：销售员与客户的对话案例：销售员与客户的对话(1)(1)u先生您好，如您经常出门最好加装一台DVD导航吧，这样就不怕迷路了。u我们这里有一种质量很好的，只要7800元。u质量好不好？要多少钱啊？u太贵了，以后再说吧。中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印81案例：销售员与客户的对话案例：销售员与客户的对话(2)(2)销售：先生您好，为了您的方便，我们

38、准备了多种销售：先生您好，为了您的方便，我们准备了多种的精品套餐，这都是我们精心挑选过的，质量也的精品套餐，这都是我们精心挑选过的，质量也很好，您可以选择一下。很好，您可以选择一下。客户：这里面都有些什么啊？客户：这里面都有些什么啊？销售：哦，这个套餐有销售：哦，这个套餐有DVDDVD导航、防盗器、倒车雷达、导航、防盗器、倒车雷达、底盘防锈处理、防爆膜、脚垫底盘防锈处理、防爆膜、脚垫客户：我先看看吧。客户：我先看看吧。销售：我们还有简单一点的，要不您选这一款销售：我们还有简单一点的，要不您选这一款中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印82案例：案例：“皇家版皇家版”雅阁雅阁中国汽车工业协会认

39、证教材版权所有请勿复印83专用DVD导航一键启动系统冷光门边踏板后排出风口套装原厂风格的改装原厂风格的改装中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印84汽车精品的差异化营销汽车精品的差异化营销中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印将汽车将汽车“精装修精装修”后再卖后再卖多做多做“减法减法”少做少做“加法加法”充分利用客户的跟风心理充分利用客户的跟风心理将精品柔入整个销售流程中将精品柔入整个销售流程中大力提升一线员工的销售技能大力提升一线员工的销售技能善于利用消费者的观念善于利用消费者的观念85客户的消费心理客户的消费心理 客户在选择的时候是理性的，但在决定的时候几乎都是感性的。中国汽车工业协会

40、认证教材版权所有请勿复印86“头等舱头等舱”雅阁八代雅阁八代中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印87订购订购“头等舱头等舱”风云榜风云榜中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印88雅阁头等公务舱雅阁头等公务舱2.02.0中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印89汽车精品的差异化营销汽车精品的差异化营销中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印将汽车将汽车“精装修精装修”后再卖后再卖多做多做“减法减法”少做少做“加法加法”充分利用客户的跟风心理充分利用客户的跟风心理将精品柔入整个销售流程中将精品柔入整个销售流程中让员工掌握有效的销售技能让员工掌握有效的销售技能90案例：凯美瑞的介绍案例：凯美

41、瑞的介绍中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印91中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印销售员的介绍销售员的介绍DVD导航一键启动92l汽车DVD导航在今天已是必不可少的l加装的导航性价比更高操作更方便地图更新容易带数字电视l产品不能只看现在的成本，还要看使用成本介绍重点介绍重点l一键启动是高档汽车的标准配置，也是今后汽车的发展方向l加装的一键启动产品功能更强大带遥控启动功能带自动升窗功能l新车的防盗非常重要带20万的产品保险介绍重点介绍重点中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印调整你的销售流程调整你的销售流程了解基本需求了解基本需求接待阶段接待阶段试乘试驾试乘试驾介绍阶段介绍阶段解决客

42、户问题解决客户问题疑问解答疑问解答尽快为客户埋单尽快为客户埋单成交阶段成交阶段接待接待介绍介绍解答解答成交成交沟通交流产品介绍提供方案达成交易将汽车精品的销售溶入到整个销售过程中！93汽车精品的差异化营销汽车精品的差异化营销中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印94将汽车将汽车“精装修精装修”后再卖后再卖多做多做“减法减法”少做少做“加法加法”充分利用客户的跟风心理充分利用客户的跟风心理将精品柔入整个销售流程中将精品柔入整个销售流程中大力提升一线员工的销售技能大力提升一线员工的销售技能善于利用消费者的观念善于利用消费者的观念产品介绍的核武器产品介绍的核武器v寻找客户的隐性的伤口寻找客户的隐性

43、的伤口 通过闲聊、交流、询问等方式v将客户的伤口撕开将客户的伤口撕开 找到客户的“痛”点，并挑起话题v往伤口上撒盐往伤口上撒盐 向客户暗示可能的最坏结果v给伤口上药给伤口上药 提出有效的解决方法中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印95案例：智能钥匙防盗系统案例：智能钥匙防盗系统v 寻找客户的隐性的伤口寻找客户的隐性的伤口如：通过聊天得知客户没有车库v 将客户的伤口撕开将客户的伤口撕开“新一定要注意防盗，最好停车有人看着。” 往伤口上撒盐往伤口上撒盐“新车头三年的初盗率是最高的，尤其是这类型的畅销车，好出手 提出有效的解决方法提出有效的解决方法“这套智能钥匙防盗系统是采用了多点防盗技术，非常

44、安全。此外，PICC还提供了一份3年20万的保险，万一真的不幸被盗了，也有得赔。中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印96标准话术的应用标准话术的应用v话术是对应客户异议的有力工具话术是对应客户异议的有力工具v标准的回复能让客户增加信心标准的回复能让客户增加信心v编写话术的流程方法编写话术的流程方法 写出所有的问题点 分类并进行归类 编写出标准答案(FABE方式) 不断改进完善中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印97智能钥匙一键启动的话术：智能钥匙一键启动的话术：l“有时候钥匙放在包里，要找的时候又找不到，现在有时候钥匙放在包里，要找的时候又找不到，现在有了它您就再找钥匙了，只要这个电子

45、感应器在身上，有了它您就再找钥匙了，只要这个电子感应器在身上，走近就能自动开门，轻轻一按就能启动引擎开车，非常走近就能自动开门，轻轻一按就能启动引擎开车，非常方便方便”l“现在的社会治安不太好，特别是女士更要小心，万现在的社会治安不太好，特别是女士更要小心，万一您在忙着找钥匙又找不到的时候突然来了歹徒一您在忙着找钥匙又找不到的时候突然来了歹徒，有了这个智能钥匙一键启动就不用担心了！有了这个智能钥匙一键启动就不用担心了！” l“如您在超市出来，手里提着大包小包，此时只要轻如您在超市出来，手里提着大包小包，此时只要轻按把手开关就能打开车门按把手开关就能打开车门”中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿

46、复印98针对远程遥控启动功能话术：针对远程遥控启动功能话术：l“在炎热的夏天里，只要轻按遥控器就能发动汽车引在炎热的夏天里，只要轻按遥控器就能发动汽车引擎，并开启空调系统，这才是真正的享受。擎，并开启空调系统，这才是真正的享受。”l“在冰封雪地的寒冬里，在开车前可先遥控发动汽车在冰封雪地的寒冬里，在开车前可先遥控发动汽车引擎暖车，同时开启车内暖气，一上车就能行驶，不用引擎暖车，同时开启车内暖气，一上车就能行驶，不用等。等。”l“新车在发动后最好不要马上行驶，这会对发动机有新车在发动后最好不要马上行驶，这会对发动机有损害的，最好是先暖车十分钟再开车。当然，你也可以损害的，最好是先暖车十分钟再开车

47、。当然，你也可以使用这个远程遥控启动功能来解决这一问题，特别是在使用这个远程遥控启动功能来解决这一问题，特别是在早上开车前先遥控暖一下车，这能让您的爱车更耐用。早上开车前先遥控暖一下车，这能让您的爱车更耐用。”中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印99针对自动升窗功能的话术：针对自动升窗功能的话术：l“有时候别人坐在后面将玻璃窗打开了，您在下车时有时候别人坐在后面将玻璃窗打开了，您在下车时不一定能注意到，万一在离开时没有关好，可就麻烦不一定能注意到，万一在离开时没有关好，可就麻烦了。了。”l “安装了智能钥匙后，您就不用担心因忘了关窗造成安装了智能钥匙后，您就不用担心因忘了关窗造成的财物损失

48、了的财物损失了”l“如忘了关窗在下雨的时候可能会淋真皮，还可能造如忘了关窗在下雨的时候可能会淋真皮，还可能造成电路损坏成电路损坏”中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印100汽车精品的差异化营销汽车精品的差异化营销中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印将汽车将汽车“精装修精装修”后再卖后再卖多做多做“减法减法”少做少做“加法加法”充分利用客户的跟风心理充分利用客户的跟风心理将精品柔入整个销售流程中将精品柔入整个销售流程中大力提升一线员工的销售技能大力提升一线员工的销售技能善于利用消费者的观念善于利用消费者的观念101不要试图改变消费者的观念不要试图改变消费者的观念案例：无水洗车案例：无水洗车中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印102不要试图改变消费者的观念