门店目标管理教材

1、门门 店店 目目 标标 管管 理理目目 录录A.目标的含义目标的含义B.终端目标管理的重点体现终端目标管理的重点体现C.业绩目标的达成业绩目标的达成D.服务目标的发成服务目标的发成E.营运目标的达成营运目标的达成我们怎么来理解目标的含义我们怎么来理解目标的含义成功，就是对目标的实现。有了目标，才有成功成功等于目标成功等于目标 The success is equal to the goal 美国潜能大师伯恩.崔西American potential Master Byrne. Cui Xi 我们共同的目标是我们共同的目标是为团队导航为团队导航 管理犹如大海航行，管理犹如大海航行，无目标难于抵达

2、彼岸，目标无目标难于抵达彼岸，目标是管理的灯塔是管理的灯塔! !店铺的目标店铺的目标a. a. 店铺的目标是什么？店铺的目标是什么？b. b. 了解店铺目标管理可以帮助我们解了解店铺目标管理可以帮助我们解 决哪些问题？决哪些问题？c. c. 怎样是实现店铺目标管理？怎样是实现店铺目标管理？服务目标服务目标店铺全面提升店铺全面提升营运目标营运目标销售目标销售目标工作追踪工作追踪计划计划掌握目标掌握目标店铺目标的三大元素店铺目标的三大元素终端目标管理的重点体现终端目标管理的重点体现终端目标店铺体现 类 别 细 分销售目标业绩目标指定、分解、执行管理、数据分析服务目标服务技巧服务策划服务标准推定能力

3、与方法运用营运目标店铺运作岗位职责、心态与能力的发挥营业流程、卖场次序、卖场形象表现货品筹组和调配、数据分析业绩目标的达成业绩目标的达成1 1） 销售目标的制定销售目标的制定销售指标的制定方法：销售指标的制定方法：a. 预算年度保本销售额预算年度保本销售额b. 根据世纪市场状况结合费用等制定年度销售计划根据世纪市场状况结合费用等制定年度销售计划c. 根据当地的季节拆分极度销售计划根据当地的季节拆分极度销售计划d. 根绝季节、特殊日子和货品促销等因素制定每月销售根绝季节、特殊日子和货品促销等因素制定每月销售任务任务e. 或根据往年同期销售数据来制定销售计划或根据往年同期销售数据来制定销售计划互动

4、题互动题我的目标是什么据哈佛市场调查：据哈佛市场调查：2727的人完全没有目标的人完全没有目标6060的人目标模糊的人目标模糊1010的人有近期目标的人有近期目标3 3的人有着清晰长远的目标的人有着清晰长远的目标 2 2）如何制定目标）如何制定目标目标制定的黄金法则（目标制定的黄金法则（SMART)SMART)S S：specificspecific：明确的，具体的：明确的，具体的把什么当作目标。把什么当作目标。M M：measurablemeasurable：可评估的课测量的一种可供比较判断的标准。：可评估的课测量的一种可供比较判断的标准。 （能量化的量化，不能量化的细化）（能量化的量化，不

5、能量化的细化） A A：achievableachievable：具有挑战性的，是指我们设计的目标实现起来要：具有挑战性的，是指我们设计的目标实现起来要 有一定的困难有一定的困难, , 不是轻而易举达到的，也不是不能达到的。不是轻而易举达到的，也不是不能达到的。 R R：realisticrealistic：切实可行的：切实可行的努力可以实现！努力可以实现！T T：time&resources constrainedtime&resources constrained：受时间和资源限制：受时间和资源限制80%80%的绩效问题同缺乏明确的预期目标有关的绩效问题同缺乏明确的预期目标

6、有关研究表明：和没有明确预期目标的工作研究表明：和没有明确预期目标的工作相比较，确立明确的预期目标可以使工相比较，确立明确的预期目标可以使工作的绩效提高作的绩效提高23%23%设立目标的7个步骤真确理解公司整体的目标，并想下属进行传达分解、制定符合SMART原则的目标检查目标是否与上司的目标一致列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法列出实现目标所需要的技能和授权列出达成目标所需要的合作对象和外部资源确定完成目标所需的日期年销售指标分年销售指标分解解时段目标时段目标天目标天目标周日目标周日目标月目标月目标季度目标季度目标年度目标年度目标目标分解技巧目标分解技巧分解目标原则1. 参考以往的历

7、史数据，根据历史数据结合市场的情参考以往的历史数据，根据历史数据结合市场的情 给予适当的增幅。给予适当的增幅。2. 考虑是否有促销及推广。如有，根据以往促销对生意促考虑是否有促销及推广。如有，根据以往促销对生意促 进平均值相应的指标。进平均值相应的指标。3. 时效性。也就是通常所说的时限目标，即所有目标都应该有执时效性。也就是通常所说的时限目标，即所有目标都应该有执 期限，超过期限或提前完成都有什么样的处理结果期限，超过期限或提前完成都有什么样的处理结果 3）销售目标的执行管理如何进行销售目标的进度跟进管理a. 确保销售团队的每位成员 b. 确保销售团队的每位成员个人的销售目标c. 执行过程中

8、根据 检查进度达成 比例 d. 有效的沟通e. 建立奖罚、晋升、绩效考核机制业绩目标订立工作表业绩目标订立工作表店铺：店铺：日期：日期：当天目标：当天目标：时段目标：时段目标：至至目标目标实际完成实际完成至至目标目标实际完成实际完成至至目标目标实际完成实际完成至至目标目标实际完成实际完成总金额总金额附加推介重点附加推介重点附加率附加率4）数据分析寻找问题）数据分析寻找问题关注重点关注重点 销售管理的关键一步，查看数据。从数据中发现问销售管理的关键一步，查看数据。从数据中发现问题和制定解决的方案。题和制定解决的方案。必懂的常用分析数据：必懂的常用分析数据：1. 销售业绩销售业绩2.达标率达标率3

9、.升降对比率升降对比率4.销售目销售目标标5.平均单价平均单价6.平均折扣平均折扣7.进销比率进销比率8.销存比率销存比率9.新旧款销售金额、销新旧款销售金额、销售量比率售量比率业绩目标的达成业绩目标的达成销售目标的制定销售目标的制定目标制定的黄金法则设立目标的七个步骤销售目标的分解销售目标的分解销售目标的执行销售目标的执行数据分析寻找问题数据分析寻找问题服务目标的达成服务目标的达成形态分析：顾客对服务有什么样的期形态分析：顾客对服务有什么样的期望？望？需要更好的服需要更好的服务质量务质量更注意自己所更注意自己所得到的服务得到的服务对服务有了对服务有了更多的要求更多的要求提供优质服务的员工提供

10、优质服务的员工获得更好的发展平台获得更好的发展平台提高薪金待遇提高薪金待遇保持愉悦的心情保持愉悦的心情获得更好的学习平台获得更好的学习平台1 1）服务目标的制定）服务目标的制定设立优质服务的标准设立优质服务的标准服务八步曲服务八步曲2）优质服务标准的执行）优质服务标准的执行迎宾迎宾 愉悦的心情愉悦的心情揣摩顾客心里揣摩顾客心里 分辨顾客分辨顾客产品的介绍及展示产品的介绍及展示 创造购买的理由创造购买的理由试穿试穿 产品体验产品体验附加推销附加推销 提升单次成交金额提升单次成交金额买单买单 交易结算交易结算改裤改裤 额外提供的优质服务额外提供的优质服务道别道别 让终点成为起点让终点成为起点3）优

11、质服务的管理的推动）优质服务的管理的推动如何推动优质服务的个建议如何推动优质服务的个建议团队成员评分考核团队成员评分考核标榜的力量标榜的力量量化管理量化管理顾客投票评选服务之顾客投票评选服务之星星奖励方式：奖励方式：A。请上级表扬、感谢成绩突出的同事。请上级表扬、感谢成绩突出的同事B。请总经理写感谢信给同事家人，并合影留念。请总经理写感谢信给同事家人，并合影留念C。以优秀同事的名字命名一项奖励项目。以优秀同事的名字命名一项奖励项目D。把表现突出的同事照片挂在宣传栏里。把表现突出的同事照片挂在宣传栏里E。有机会参加公司提供的晋升培训。有机会参加公司提供的晋升培训4）服务质量的反馈）服务质量的反馈

12、委托神秘人调查、感受服务的委托神秘人调查、感受服务的质量质量店铺的个人业绩对比店铺的个人业绩对比5）爆炸式提升单店业绩的三个秘诀）爆炸式提升单店业绩的三个秘诀a. 增加进店的人数增加进店的人数b. 增加购买金额增加购买金额c. 增加购买次数增加购买次数努力提升单店努力提升单店30%的结果的结果进店的人数进店的人数100个顾客消费金额个顾客消费金额=100元元x12次消费次消费x100个顾客个顾客=120000消费金额消费金额消费次数消费次数提升提升30%后后130个顾客消费金额个顾客消费金额=130元元x16次消费次消费x130个顾客个顾客=270400消费金额消费金额 消费次数消费次数进店人

13、数进店人数提升后金额提升后金额个行街努力提升30%总业绩可以提升总业绩可以提升提升进店客数的技巧：提升进店客数的技巧：门店的形象门店的形象店铺的氛围店铺的氛围增加品牌的传播信息量增加品牌的传播信息量提高购买单价的技巧：提高购买单价的技巧：完善产品的陈列完善产品的陈列增加产品组合力度（成套配增加产品组合力度（成套配搭）搭）导购的服务技巧和销售技导购的服务技巧和销售技巧巧促销促销提高购买次数的技巧：提高购买次数的技巧：VIP客户的管理及服务客户的管理及服务1.如何向我们的客户推介如何向我们的客户推介VIP卡？卡？2.如何持续保持如何持续保持VIP卡的回头消费？卡的回头消费？3.如何设计如何设计VI

14、P个性化服务？个性化服务？4.在促销活动中，如何推动在促销活动中，如何推动VIP购买？购买？5.如何提高如何提高VIP销售占比？销售占比？服务目标的达成服务目标的达成形态分析形态分析服务目标的制定服务目标的制定优质服务目标的执行优质服务目标的执行优质服务的管理的推动优质服务的管理的推动如何推动优质服务的个建议如何推动优质服务的个建议服务质量的反馈服务质量的反馈爆炸式提升单店业绩的三个秘诀爆炸式提升单店业绩的三个秘诀营运目标的达成营运目标的达成营运目标的达成（关注点）营运目标的达成（关注点）营营 运运目目标标店店 铺铺目目标标人员管理人员管理心态心态岗位职责岗位职责能力的发挥能力的发挥货品管理货

15、品管理分析数据分析数据货品分析及调配货品分析及调配陈列、组合陈列、组合卖场管理卖场管理营业流程营业流程卖场的秩序卖场的秩序卖场形象卖场形象人员管理：人员管理：同事表现不良的原因同事表现不良的原因不会做不会做培训不够培训不够不能做不能做身体状况不佳身体状况不佳情绪不佳或不想做情绪不佳或不想做心态不好心态不好不公平地被处分不公平地被处分我们应该怎样去学习？我们应该怎样去学习？ 听听20%看看-30%做做-50%听过就忘记听过就忘记看到才想起看到才想起做过才理解做过才理解我们怎样当好一个教练？我们怎样当好一个教练？教导三部曲教导三部曲分段教导分段教导实际演练实际演练整体讲解整体讲解教导前的准备教导前

16、的准备一、备课一、备课a. 做好计划做好计划b. 列出要点列出要点c. 安排程序安排程序d. 准备物料准备物料二、了解学员二、了解学员a. 学员背景学员背景b. 对内容的对内容的了解了解c. 对装用术对装用术语的了解语的了解教导的方法：教导的方法：加强概念加强概念建立信心建立信心独立完成独立完成如何令学员不断的学习？如何令学员不断的学习？引导引导鼓励鼓励祝贺祝贺积极回应积极回应 回应能让同事清晰知道哪里做得好，哪里还需要进一步回应能让同事清晰知道哪里做得好，哪里还需要进一步的改进，从而不断的提升工作技能的改进，从而不断的提升工作技能四四 要要Behavioral 行为行为Encoaraging

17、 鼓励鼓励Speclfic 明确明确Tlmely 及时及时给予肯定给予肯定鼓舞士气鼓舞士气指出提升点指出提升点帮助改进帮助改进数数 据据 分分 析析1. 销售业绩销售业绩2.达标率达标率3.升降对比率升降对比率4.销售目标销售目标5.平均单价平均单价6.平均折扣平均折扣7.进销比率进销比率8.销存比率销存比率9.新旧款销售金额、销新旧款销售金额、销售量比率售量比率货品分析货品分析适品适品适量适量适价适价适时适时中心客群中心客群商品构成商品构成数量平衡数量平衡价格带平衡价格带平衡展示的方法展示的方法销售方式销售方式商品将卖给谁商品将卖给谁商品何时进退商品何时进退商品怎样组合商品怎样组合商品如何陈列商品如何陈列商品如何销售商品如何销售商品库存多少商品库存多少营营 业业 流流 程程营业前营业前营业中营业中营业后营业后报道报道开开B明确目标明确目标收银准备收银准备整理卖场整理卖场整理数据整理数据氛围营造氛围营造销售销售追数追数其他店务其他店务核定目标核定目标整理顾客档整理顾客档案案