如何做好精品销售

1、装潢精品销售 2016年3月常常有人反馈不是不想做，也做过了，但结果总是做不好。4S店精品生意到底该怎么做？、经销商市场环境现状、精品销售的现状、客户需要什么、如何增加精品销售一、4S店市场环境现状一、4S店市场环境现状月销量200多万，预计年销量突破3000万一、4S店市场环境现状4S店是汽车销售的源头、起点J.D.Power:14年，精品与整车利润关系是7：3无本万利且场地人员设备投入少资源宝贵，不可浪费没有人会住毛坯房没有人会开裸车上路房 子商品车一、4S店市场环境现状李李总，这里插入一个实际的类似上面那个表。总，这里插入一个实际的类似上面那个表。分析下平均每天台车送出去了多少钱。做个一

2、分析下平均每天台车送出去了多少钱。做个一个简单的分析说明。在来一个售后销售的情况。个简单的分析说明。在来一个售后销售的情况。进行对比，让销售经理进行对比，让销售经理 售后经理意识到这里还售后经理意识到这里还有很多潜力有很多潜力、经销商市场环境现状、精品销售的现状、客户需要什么、如何增加精品销售二、精品销售的现状 u买方市场的到来，新车销售利润已经“消失”；u客户始终认为4S店的产品“物不所值”；u4S店衍生服务（精品）产品没有竞争力，与汽配城“无差异”；u销售、产品展示理念比较传统，衍生服务（精品）脱离“应有销售机会”；二、精品销售的现状1、观念要改变 全世界的车厂都不许改动车辆，否则不保修，

3、但新车利润逐年下降，同时新车本身有增配的空间，这是一个取舍的问题。2、有些店只重视整车的销售，不重视精品的销售，其实二者可以相互促进，一亩三分地：新车销售、售后维修、精品销售（属自留地）。3、缺少好的营销方法，加之产品太多又无从选择。4、大部分4S店销售部门和精品部门脱节，各自为政，思想不 统一，要变成一个协调的团队才行，相互配合支持。 5、精品销售这一课要快速补上，就像卖车一样专业，需要学习产品知识，销售技巧，客户需求等。二、精品销售的现状现今4S店赢利点 新车销售方式在变化 新车装饰量在增加 新车保险已透明 售后维修是重点 二手车置换是方向 新车装饰已经成为4S店主要利润增长点！ 4S店已

4、经成为汽车用品主流销售渠道！ 二、精品销售的现状、经销商市场环境现状、精品销售的现状、客户需要什么、如何增加精品销售三、客户需要什么4. 尊贵=产品+服务2. 安全=产品+服务3. 享受=产品+服务1. 方便=产品+服务车主客户的需求特征从汽车的起源来说是一种交通工具，因此方便是车主第一位的永恒不变的需求。车主在追求方便的同时，汽车的底线基础就是安全。随着生活各方面的丰富，车主对车的需求已经不仅是代步工具，而且是一个享受的独立空间。在中国，汽车不是自行车。无论车市发展多么迅速，汽车都是有钱人的消费品，是尊贵的体现。三、客户需要什么4S店将客户的笼统需求细化落实在产品服务上-销售精品真正来源于此

5、 产品 服务方便倒车雷达、GPS导航系统、电动玻璃升降器，无钥匙进入、一键启动买车服务、新车装修、保险服务、上证上牌服务、售后服务等一站式服务安全防追尾仪、闪光刹车灯、防爆太阳膜防盗器、防盗锁、底盘装甲、安全报警装置、电子门锁专业的产品、专业的服务让客户可信放心享受汽车地毯、汽车真皮、汽车影音改装用品(含DVD、喇叭等)客户休息区、合理的服务安排、人性化的服务环境尊贵电子狗、氙气大灯、高档内饰、迎宾踏板、羊毛坐垫优于于美容店、修理厂的专业服务，处处体现尊贵的享受三、客户需要什么如何留住客户1、留住客户方法之一-迎合客户提供客户了解的精品如一些常规的精品，但利润很低，但又必须有。2、留住客户方法

6、之二-引导客户提供客户不了解的精品，可以提高车的配置、档次的精品，利润比较高，需要重点介绍。留住客户三、客户需要什么迎合客户科技含量高新颖实用方便1 提供吸引客户的产品客户愿意图个方便客户愿意享受4S店的一站式服务4 提供让客户满意的服务 客户愿意选择4S店的高品质产品和实惠的价格2 实惠的价格客户信任4S店的产品性能客户信任4S店的口碑和品牌3 提供让客户放心的产品 迎合客户 三、客户需要什么引导客户新车展示与衍生服务（精品）相结合，创造销售氛围与销售机会由传统车辆信息讲解向个性化衍生服务（精品）讲解转型，打造体验式销售理念针对车型合理配置衍生服务（精品）展示项目，制定个性化、灵活销售套餐三

7、、客户需要什么引导客户物超所值差异化高品质产品类型实用性产品套餐组合合理化销售价格怎样让客户感觉4S店的衍生服务（精品）“物超所值” ？、经销商市场环境现状、精品销售的现状、客户需要什么、如何增加精品销售四、如何增加精品销售4S店汽车精品销售三部曲服务产品商品满意形象差异商品满意成功四、如何增加精品销售4S店精品销售的观念必须改变！一、 汽车精品销售与新车销售同等重要，而且汽车精品绝不是为了新车好卖而成为搭配赠送的工具。二、 总经理必须亲自制定汽车精品销售目标，并向全体员工下达目标任务，激励全员销售。 基础目标（不奖励，不处罚） 考核目标（有奖励） 挑战目标（加大奖励）三、不以单车精品销售营业

8、额为考核指标，而应以单车精 品销售毛利额作为考核指标。四、如何增加精品销售4S店精品销售的观念必须改变！观念心态行为习惯个性形象命运环境决定产生养成带来改变造就建立四、如何增加精品销售新车落地时 客户满怀购车喜悦、冲动的消费行为 第一次保养时 客户相对了解、自然过渡消费 车辆出故障时 站在客户角度分析需求、掌握推荐“度” 车辆作为二手车出售时 翻新提升价值 参加重大活动时 车辆展示“秀”、满足心理炫耀 销售时机选择 四、如何增加精品销售销售的模式一、前装销售 售前加装，打造新车型、增加一些功能配置，推出全新车型，区别于其他同品牌所售车型，混淆客户对价格的对比。 1、怎样前装 1）、参照本品牌车

9、型中高配车行的配置； 2）、参照其他品牌车型中高配的配置； 2、前装哪些商品 1）、满足绝大多数车主需求的功能或者产品； 2）、满足部分车主需求的功能或者产品； 3）、满足小部分、或特定群体需求的产品； 四、如何增加精品销售销售的模式3、注意前装问题 1）先易后难； 2）主动引导消费； 3）车主明明白白消费； 4、怎样销售 1）样车展示、体验式消费； 2）起一个好听的名字，如导航版、世博版、至尊版等； 3）做好员工培训、引导及绩效奖励 四、如何增加精品销售销售的模式二、售中销售 销售方式 1）采用“加法”或“减法”销售； 2）采用“礼包”方法（套餐）； 3）自选方式； 四、如何增加精品销售销售

10、的模式三、售后销售 哪类产品适合售后销售？ 1）已加装但又有更新换代产品； 2）适合车主维修、保养需要产品； 3）车辆事故后，需要提升高度重视产品； 4）车辆内饰、美容产品； 四、如何增加精品销售销售的模式四、联动销售机制 1）与信贷部门结合 2）与二手车部门结合 3）与保险部门结合 四、如何增加精品销售销售的模式销售模式小结 以上几种销售方式，各有利弊，需要综合运用，打“组合拳”才能创造最佳业绩。但基本上以前三种为主。在目前的国内4S店市场，售前加装方式最为常用，因为最简单易行。 随着“三包”法的实施，有可能引起车辆问题纠纷的产品和销售方式，需慎重选择。四、如何增加精品销售四、如何增加精品销

11、售序序 号号产产 品品 名名 称称可达最大装车率可达最大装车率平均单台车产值（元）平均单台车产值（元）1防爆膜全车防爆膜全车100%20002车载专用车载专用DVD导航导航30%以上以上500030%=15003发动机下护板发动机下护板100%5004底盘防锈底盘防锈100%12005真皮座椅真皮座椅原车布座椅的装车率为原车布座椅的装车率为60%300060%40%=7206专车专用疝气大灯专车专用疝气大灯原车近光卤素灯的装车率原车近光卤素灯的装车率30%168030%=5047倒车雷达倒车雷达原车无倒车雷达的装车率原车无倒车雷达的装车率90%50050%90%=2258漆面镀膜或封釉漆面镀膜或封釉50%100050