销售计划重点培训资料

1、.业务人员出差流程1、 明确出差任务，填写出差申请单；2、 落实费用支付方案；3、 出差任务完成情况考核；业务人员了解内容一、总体概况：该城市居民主要使用电热水器或燃气热水器？该城市电热水器销售较好的品牌？销售情况？主要销售型号？销售价格？该城市燃气热水器销售较好的品牌？销售情况？主要销售型号？销售价格？该城市销售人员收入构成情况二、市场情况：1、燃气方面：进入该城市销售燃气热水器所需办理手续？ 该城市使用燃气种类？ 该城市燃气公司燃气具销售情况2、楼盘方面：该城市入伙楼盘情况； 是否存在楼盘驻点销售方式及具体的合作方式？3、商场方面：了解该城市销售较好的商场进场销售情况？4、装饰公司：了解该

2、城市知名装饰公司及合作方式？5、装饰材料城：该城市大型的装饰材料城销售情况及进场情况？6、分销商：该城市同类产品的分销商及其销售情况？三、代理商“百乐满”市场拓展及销售概况业务人员培训内容一、销售方面：1、 百乐满品牌介绍2、 百乐满销售渠道介绍楼盘业务流程； a、掌握楼盘入伙情况；b、根据楼盘销售价格、户型、业主消费能力等参考数据选择进场楼盘；c、与物业管理处/房产开发商/其他渠道洽谈楼盘进场工作；d、安排楼盘业务员进场销售；*楼盘业务员培训：百乐满产品功能培训、楼盘业务流程培训、销售技巧等；e、楼盘撤场；*楼盘团购：通过楼盘管理处/房产开发商了解到楼盘业主情况制定相应的“百乐满”团购方案，

3、吸引业主团购“百乐满”批发/商场业务流程； a、根据商场知名度/影响力、同类产品销售量、费用/货款结算方式等参考数据选择进驻； b、商场形象：设立百乐满专柜摆放样机进行品牌展示（鉴于形象考虑，至少要用原装空壳、最好有实机展示）； *百乐满必须进驻商场展示*商场是展示品牌的重要窗口，必须按照百乐满统一形象设计制作专柜 c、商场派驻促销员销售； *商场促销员培训：百乐满产品功能、商场业务流程培训、销售技巧等；煤气公司业务流程； a、与煤气公司合作在楼盘销售； *业务流程类似于楼盘摆点销售，*进场身份是煤气公司，*费用方面尽量按实际销售数量方式支付而不是按每月支付固定费用；*及时掌握业主资料；*以煤

4、气公司身份推荐业主更容易相信与接受； b、在煤气公司门市摆点销售；专卖店业务流程； *百乐满专卖店：百乐满品牌实力的体现！ a、选择百乐满专卖店地址，可选择其他品牌销售集中场所；人流量大的地方；入伙楼盘附近；或者其他 b、百乐满专卖店展示百乐满所有产品，其中包括百乐满热水器、采暖炉、炉具等等；c、按照百乐满专卖店设计规范设计专卖店；d、以百乐满专卖店为中心，配合附近楼盘销售；c、考虑到专卖店费用方面，也可采取和其他橱柜/浴缸产品合租的方式其他渠道业务流程； a、其他渠道包括装修公司、高档卫浴店、高档橱柜店等 b、合作：提供样机展示（选派促销员），按照规定价格销售，返利方式结算或其他；二、培训：

5、1、 百乐满产品功能培训（附后）2、 楼盘业务流程培训；a、业务员了解业主装修情况，填写楼盘档案；b、根据业主装修进度，业务员跟单；c、销售开单；d、跟进业主装机；3、商场业务流程培训：各商场自行安排；二、售后服务方面：1、 百乐满热水器安装、维修指导；2、 百乐满商用机方案设计及安装技术指导；3、 百乐满采暖炉安装调试指导； *提供技术培训，或者安排技术人员驻点配合解决技术问题三、形象设计方面：1、 提供百乐满整套形象设计方案，其中包括楼盘展示、商场专柜、专卖店展示或其他渠道形象展示；2、 宣传资料设计建议；3、 展览会整体设计建议；*“百乐满”形象方面将由本公司设计部门配合代理商出设计方案

6、。四、销售技巧方面：美国：全球最大的热水器市场之一，全球各热水器品牌必争之地，但是美国采取热水器产业保护主义，众多国际知名热水器品牌在抢占美国热水器市场时都以失败而告终，而日本“百乐满”公司1988年4月成功收购了美国大型家用及商用热水器生产商“Rheem雷姆”，成功进入美国热水器市场销售。之后日本“百乐满”公司又收购了澳洲“恒热”公司，从而进一步确定了日本“百乐满”公司全球最大燃气具集团的地位。1、目标市场策略：“百乐满”全球最大的燃气具生产商，其品牌定位：热水器品牌中的“宝马”，其目标消费群体是当地的中高档消费者。“百乐满”高档消费者：他们具有消费能力强、消费观念超前、选购名牌产品、追求产

7、品所带来的生活享受等特点，他们选择当地顶级装修公司设计装修住宅，由知名设计师全权负责选购所需产品，或者去当地知名的商场选购产品，针对这部分客户，我们应该与当地顶级装饰公司建立长期合作关系，与知名设计师建立伙伴合作关系，通过他们向高档消费者推荐产品，与此同时我们应该在当地高档消费者消费的知名商场设立品牌专柜，树立品牌形象，加大品牌宣传力度。“百乐满”中档消费者：他们同样具有消费能力，消费观念超前，选购名牌产品、注重生活质量等特点，但是较高档消费者而言，他们消费比较理性，喜欢自行选购产品，注重产品性价比等等，针对这部分消费者，一方面需要通过商场展示品牌形象，通过广告提升品牌知名度，通过展览会扩大品

8、牌影响力，通过上述渠道让“百乐满”成为当地消费者选购的知名品牌，另一方面在产品定价方面，应参考同类/同档次品牌定价，当产品功能与同档次品牌差不多情况下，售价定位稍高于同类产品（“百乐满”是全球最大的燃气具品牌，消费者信奉“好货不便宜，便宜无好货”的消费经验，符合消费者注重性价比的消费习惯），而产品功能是其它品牌所没有的，售价定位可较高（彰显“百乐满”品牌形象，消费者选购产品不具可比性）。*根据“百乐满”目标消费者的消费习惯，代理商必须通过商场设立专柜、广告宣传、参加展览会等多种形式树立“百乐满”品牌形象，扩大“百乐满”在目标消费群体的知名度，同时通过与装饰公司设计师的合作、商场有能力促销员、专

9、卖店等渠道实现销售。2、产品定价策略：“百乐满”针对用户不同的需求推出了不同型号的热水器，代理商产品定价时一方面须考虑当地消费者的消费能力；另一方面须区别考虑不同型号产品市场策略，即可以把“百乐满”划分为三个部分：a、 部分型号是用于抢占市场的，其市场定价与同档次其他品牌差不多；b、 部分型号是间于销售量与利润之间的，属于市场畅销销售型号；c、 部分型号是用于树立/提升品牌形象的，获得高利润的，其市场定价比同档次品牌 高；*业务员在销售的时候，可根据客户不同情况，包括消费能力、消费习惯、住宅等具体情况推荐不同价位的“百乐满”给客户。3、为何选购“百乐满”中央热水器： 随着人们生活水平的提高，越来越多的消费者注重生活质量，注重人身安全，过去人们用5升烟道式热水器冲凉的日子已经一去不复返了，越来越多的消费者选择强排的或者对衡的中央热水器，原因如下（销售卖点）：a、国家已经出台相关法律文件明令禁止生产、销售烟道式燃气热水器；b、随着消费者购买的住宅面积越来越大，出热水点数量越来越