太平洋金瑞人生卖点销售分享感悟措施25页ppt课件

1、1-5月销售情况月销售情况 拜访了拜访了 6060位客户，成交了位客户，成交了20 20 位客户位客户 其中金瑞客户其中金瑞客户 1818位，产说会成交客户位，产说会成交客户8 8 位位 4 4位老客户，位老客户，1414位转介绍客户位转介绍客户万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 金瑞是一个综合性险种金瑞是一个综合性险种 年轻时保医疗年轻时保医疗 年老时保养老年老时保养老 身故金弥补社保不足身故金弥补社保不足 金瑞产品特点切合老百姓的需求，且市场上同类产品不多金瑞产品特点切合老百姓的需求，且市场上同类产品不多金瑞主要销售特点金瑞主要销售特点 新人学习产品特点很重要新人学习产品特

2、点很重要 学习条款学习条款 操作计划书系统操作计划书系统 熟记几个主要卖点，要会画图解释熟记几个主要卖点，要会画图解释 熟悉几个典型案例熟悉几个典型案例 我们的家庭就像这辆车，在迈向小康、奔向富裕的道路上行驶，如果老天爷不长眼，风险降临到我们身上时，您认为它将是滑向小康呢还是贫穷呢？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究张先生，如果您有十万元 1 1对对1 1销售为主销售为主 医疗、身故、养老三大需求理念切入医疗、身故、养老三大需求理念切入 电脑展业，计划书系统同步演示电脑展业，计划书系统同步演示预言未来，数字是最好的说明！预言未来，数字是最好的说明！ 个人产说会个人产说会 中支公

3、司师资支持中支公司师资支持 个人品牌销售个人品牌销售 每次筛选每次筛选10-2010-20优质客户：老客户加保带动新客户优质客户：老客户加保带动新客户 方式：午餐、茶会方式：午餐、茶会( (营造讲保险的环境）营造讲保险的环境） 公司产说会：既是个人的销售机会，也是团队销售氛围的带动。公司产说会：既是个人的销售机会，也是团队销售氛围的带动。金瑞主要销售形式金瑞主要销售形式金瑞销售陪访实例金瑞销售陪访实例 3939岁，私营企业主岁，私营企业主客户背景资料：李先生客户背景资料：李先生 没有购买过保险没有购买过保险 不认可保险产品不认可保险产品 金瑞成交金额金瑞成交金额10 10 年交，年交保费年交，

4、年交保费77307730元。元。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究金瑞销售陪访实例金瑞销售陪访实例 组员第一次面谈被拒绝。组员第一次面谈被拒绝。 第二次面谈进行陪访，客户一开始态度不好。最后当第二次面谈进行陪访，客户一开始态度不好。最后当场成交。场成交。李先生，您不妨先听听我来跟您讲这个产品对您有什么好处，听完李先生，您不妨先听听我来跟您讲这个产品对您有什么好处，听完您觉得不合适也可以，也就占用您您觉得不合适也可以，也就占用您20分钟时间。分钟时间。金瑞销售陪访实例金瑞销售陪访实例金瑞销售陪访实例金瑞销售陪访实例一边打开计划书系统，一边从三大特点进行理念灌输。一边打开计划书系统

5、，一边从三大特点进行理念灌输。在计划书演示过程中，通过对健康、保障与养老三大帐户的讲解在计划书演示过程中，通过对健康、保障与养老三大帐户的讲解进一步了解分析客户的需求进一步了解分析客户的需求无论我们是富贵还是贫穷，疾病风险和意外风险是我们无法把无论我们是富贵还是贫穷，疾病风险和意外风险是我们无法把控的。控的。 保医疗保医疗利用身边真实案例：利用身边真实案例： 李总，张先生您也是认识的，他最近生病的情况估计您也了解了，他李总，张先生您也是认识的，他最近生病的情况估计您也了解了，他就是因为之前在我们公司买过一个叫长泰就是因为之前在我们公司买过一个叫长泰B的产品，这次公司给他进行了的产品，这次公司给

6、他进行了理赔，帮助他支付了一大笔医药费，他现在就是后悔当初为什么没有多理赔，帮助他支付了一大笔医药费，他现在就是后悔当初为什么没有多买一点。可能您觉得这笔钱不多，但是对于这个家庭来说，这笔钱不是买一点。可能您觉得这笔钱不多，但是对于这个家庭来说，这笔钱不是可有可无的。我们就是再能挣钱，也不如掏点小钱，放在保险公司，由可有可无的。我们就是再能挣钱，也不如掏点小钱，放在保险公司，由保险公司来为我们可能的医疗费用买单。您是做老板的，比一般人肯定保险公司来为我们可能的医疗费用买单。您是做老板的，比一般人肯定考虑的要更长远，医疗风险是每个人必须承担的生命成本，我们可以一考虑的要更长远，医疗风险是每个人必

7、须承担的生命成本，我们可以一辈子不用它，但是一定要准备好。而且从我们产品合约来说，一旦发生辈子不用它，但是一定要准备好。而且从我们产品合约来说，一旦发生医疗风险，后期的保费是免交的。医疗风险，后期的保费是免交的。金瑞销售陪访实例金瑞销售陪访实例一边打开计划书系统，一边从三大特点进行理念灌输。一边打开计划书系统，一边从三大特点进行理念灌输。 保身故保身故我们铜陵这个地方做生意的人越来越多，大部分都跟您一我们铜陵这个地方做生意的人越来越多，大部分都跟您一样，独担大梁，家里根本离不开。一旦家里的主心骨发生样，独担大梁，家里根本离不开。一旦家里的主心骨发生不测，生意谁来经营？谁来照顾妻子、子女？实际上

8、我们不测，生意谁来经营？谁来照顾妻子、子女？实际上我们也要提前为他们准备，你在保险公司存的钱实际上永远属也要提前为他们准备，你在保险公司存的钱实际上永远属于您的妻子，是您妻子的养老钱。（当时客户妻子在场）于您的妻子，是您妻子的养老钱。（当时客户妻子在场） 保养老保养老对您这样身体健康、一路顺风顺水的人来说，这两种风险对您这样身体健康、一路顺风顺水的人来说，这两种风险啊，并不一定发生，而且您事业成功，老来的一般性吃住、啊，并不一定发生，而且您事业成功，老来的一般性吃住、养老肯定没问题，这笔钱到您老了，就当拿一笔养老金，养老肯定没问题，这笔钱到您老了，就当拿一笔养老金，对您的生活是锦上添花，到时候

9、您带上您爱人到处旅游玩对您的生活是锦上添花，到时候您带上您爱人到处旅游玩玩，多好啊。玩，多好啊。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究金瑞运作主要动作落实分公司客户积累活动，做好落实分公司客户积累活动，做好6月业务冲刺的客户储备。月业务冲刺的客户储备。个人以及组员每天个人以及组员每天5-10访，积累充足的客户数量。访，积累充足的客户数量。根据客户质量进行根据客户质量进行A、B、C三挡分类三挡分类万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究金瑞销售感悟 深入挖掘产品特点，与市场需求进行对接。深入挖掘产品特点，与市场需求进行对接。 理念的灌输要与客户需求相结合。理念的灌输要与客户

10、需求相结合。 计划书系统是产品说明的好帮手。计划书系统是产品说明的好帮手。 将更多的保障带给更多的家庭，真心地服务客户。将更多的保障带给更多的家庭，真心地服务客户。业务部业务部1-5月销售情况月销售情况 业务部拜访了业务部拜访了 5519 5519 位客户，成交了位客户，成交了 1495 1495 位位客户客户 其中金瑞客户其中金瑞客户340 340 位，产说会成交客户位，产说会成交客户 289289位位 部经理认可产品，属员才会认可产品部经理认可产品，属员才会认可产品 金瑞产品培训全员参加金瑞产品培训全员参加 由支公司统一组织由支公司统一组织 早会专题分享，定期组织行销金句通关早会专题分享，

11、定期组织行销金句通关 二早解决业务员遇到的个性问题，确定陪访计划二早解决业务员遇到的个性问题，确定陪访计划 每周至少每周至少1 1次金瑞产说会，解决业务员遇到的共性问题次金瑞产说会，解决业务员遇到的共性问题 加强主管陪访，每天陪访加强主管陪访，每天陪访5 5次次 1010份当做份当做1 1份卖，尽量做大单子份卖，尽量做大单子业务部推动金瑞的主要措施业务部推动金瑞的主要措施万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 保障全面，一款保障全面，一款“三合一的险种三合一的险种保健康、保养老、有分红，且保健康、保养老、有分红，且功能均衡功能均衡 类似于一款类似于一款1010年定期存款，大客户、小

12、客户都能接受年定期存款，大客户、小客户都能接受 保费低、保障高，且投保条件宽松保费低、保障高，且投保条件宽松3030天天-60-60周岁）周岁） 保单质押贷款保单质押贷款 保费豁免保费豁免 年金转换年金转换 缴费低、转正快缴费低、转正快业务部推动金瑞的主要卖点业务部推动金瑞的主要卖点如何做好客户积累如何做好客户积累利用公司政策方案回访老客户利用公司政策方案回访老客户利用拜访工具及小礼品拜访新客户利用拜访工具及小礼品拜访新客户业务部制定自己的方案：业务部属员达标一万，奖励司服一件业务部制定自己的方案：业务部属员达标一万，奖励司服一件加强宣导金瑞运作，烘托运作氛围加强宣导金瑞运作，烘托运作氛围对主

13、管：主管带头开单，对主管：主管带头开单，1010号以前不开单则其辖属整个团队都不享受所有方案。号以前不开单则其辖属整个团队都不享受所有方案。对组员：对组员： 1 1、短信、短信 2 2、逐一电话告知停售信息）、逐一电话告知停售信息）对客户：对客户： 1 1、金瑞优势、卖点、金瑞优势、卖点 2 2、利用媒体的停售信息、利用媒体的停售信息组员必须向客户传达的信息：金瑞好，再不买就买不到了组员必须向客户传达的信息：金瑞好，再不买就买不到了明确金瑞运作对组员的作用明确金瑞运作对组员的作用晋升的最佳时机晋升的最佳时机挣钱的最好时间挣钱的最好时间抢时间、抢客户、抢市场抢时间、抢客户、抢市场业务部推动金瑞运

14、作的主要措施业务部推动金瑞运作的主要措施 统一话术，并安排组员进行统一话术，并安排组员进行“金瑞人生停售前客户大拜访话术通关金瑞人生停售前客户大拜访话术通关 回访老客户回访老客户 说明话术说明话术 促成话术促成话术 加强主管辅导，通过业务部主管会，二次早会对话术进行强化训练。加强主管辅导，通过业务部主管会，二次早会对话术进行强化训练。业务部推动金瑞运作的主要措施业务部推动金瑞运作的主要措施万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究业务部推动金瑞的感悟业务部推动金瑞的感悟金瑞人生是公司的金瑞人生是公司的“拳头产品拳头产品”，在岗前培训班上新人学习的第一款产品，在岗前培训班上新人学习的第一

15、款产品就是金瑞人生，是业务人员最熟悉的产品，公司整体运作金瑞产品，有利于就是金瑞人生，是业务人员最熟悉的产品，公司整体运作金瑞产品，有利于提高业务人员的年度收入，实现业绩飞跃。提高业务人员的年度收入，实现业绩飞跃。金瑞人生适合的客户群体广，能满足各类客户的需求，特别是风险保障需金瑞人生适合的客户群体广，能满足各类客户的需求，特别是风险保障需求；非常适合新人及月度产能暂时不高的业务人员进行销售。求；非常适合新人及月度产能暂时不高的业务人员进行销售。实际销售过程中会出现部分业务人员金瑞产品件均保费不高的问题，一方实际销售过程中会出现部分业务人员金瑞产品件均保费不高的问题，一方面业务主管要加强培训和

16、辅导，另一方面建议大家多站在客户的立场上为客面业务主管要加强培训和辅导，另一方面建议大家多站在客户的立场上为客户设计保单，根据客户年收入的情况给客户量身制定够额的健康保单，消除户设计保单，根据客户年收入的情况给客户量身制定够额的健康保单，消除犹豫不决以及不自信的心理。犹豫不决以及不自信的心理。小型产说会助推金瑞人生小型产说会助推金瑞人生 1-51-5月小型产说会次数月小型产说会次数164164次，每次都有保费次，每次都有保费 1-51-5月小型产说会累计期缴保费月小型产说会累计期缴保费102102万元万元 每次产说会平均参加客户人数每次产说会平均参加客户人数1515人人 每次产说会平均成交件数

17、每次产说会平均成交件数 3 3 件件 每次产说会件均保费每次产说会件均保费20802080元元/ /件件万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究小型产说会助推金瑞人生小型产说会助推金瑞人生 会前准备会前准备 至少提前至少提前3 3天确定产说会行事历天确定产说会行事历 根据产说会行事历进行客户邀约根据产说会行事历进行客户邀约 一定要做客户筛选一定要做客户筛选 卖票：先收费，筛选有诚意的客户；业务员对听完产卖票：先收费，筛选有诚意的客户；业务员对听完产说会全程的客户进行回访，返还门票费，送礼品，增说会全程的客户进行回访，返还门票费，送礼品，增加二次拜访机会。加二次拜访机会。 直接见面邀约

18、直接见面邀约 邀约理由：公司邀请专家给我们讲解关于身体健康、邀约理由：公司邀请专家给我们讲解关于身体健康、家庭理财、子女教育的知识不提保险）家庭理财、子女教育的知识不提保险） 确定参加产说会的客户名单确定参加产说会的客户名单 提前提前1 1天选地点、时间天选地点、时间万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究小型产说会助推金瑞人生小型产说会助推金瑞人生 产说会举办产说会举办 地点：业务员家；买过保险的客户家保险氛围好）地点：业务员家；买过保险的客户家保险氛围好） 讲师：主任，主讲金瑞讲师：主任，主讲金瑞 人员安排人员安排 业务员提前业务员提前1 1小时到达会场，着正装，会议期间陪同客小

19、时到达会场，着正装，会议期间陪同客户户 会场秩序维护会场秩序维护 奖品分发奖品分发 其他业务员观摩学习其他业务员观摩学习 重点提醒重点提醒1 1、不能带孩子；、不能带孩子；2 2、关手机；、关手机；3 3、男士不抽、男士不抽烟；烟；4 4、时间不会太长；、时间不会太长；5 5、参加完都有一份奖品）、参加完都有一份奖品）小型产说会助推金瑞人生小型产说会助推金瑞人生 产创会结合产创会结合 在产说会最后环节加入创说会，创业说明时间在产说会最后环节加入创说会，创业说明时间5 5分钟左分钟左右右 公布招聘消息公布招聘消息 登记报名登记报名 初步筛选初步筛选小型产说会助推金瑞人生小型产说会助推金瑞人生 会后追踪会后追踪 客户回访客户回访 业务部产说会组织工作总结业务部产说会组织工作总结 大早会安排近期优秀产说会运作经验分享大早会安排近期优秀产