内训系列2-成功销售的流程(步骤)

1、内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则一定要走流程一定要走流程内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则学习的六大步骤学习的六大步骤初步的了解B重复为学习之母C用心的思考、总结和感悟 开始使用E融会贯通 再一次加强内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则销售的十大步骤销售的十大步骤【实战落地服务】系列二【实战落地服务】系列二内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则目目 录录 Catalogue内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则观念

2、篇观念篇内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则销售人员应具备的特质销售人员应具备的特质热爱你本行业的人热爱你本行业的人有强烈企图心的人有强烈企图心的人有良好个性的人有良好个性的人有灵性和悟性的人有灵性和悟性的人有超强学习力的人有超强学习力的人做事坚持到底的人做事坚持到底的人把全身心放在团队里的人把全身心放在团队里的人内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则方法篇方法篇内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则销售十销售十大步骤大步骤充分的准备充分的准备了解客户需求了解客户需求情绪达到情绪达到巅峰状态巅峰状态塑造产品价值塑造产品价值建立

3、信赖感建立信赖感竞争对手分析竞争对手分析客户转介绍客户转介绍解除抗拒解除抗拒成交成交优质客户服务优质客户服务销售的十大步骤销售的十大步骤内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则形象准备形象准备（职业化）（职业化）精神精神准备准备（不要多想、服务意识）（不要多想、服务意识）专业知识准备专业知识准备（专家权威）（专家权威）非专业知识准备非专业知识准备（杂学家杂学家）对了解客户的准备对了解客户的准备（知己知彼）（知己知彼）内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则两套西装两套西装2一表人才一表人才1四圈麻将四圈麻将4三杯酒量三杯酒量3六出祁山六出祁山6五方交友五

4、方交友5八口吹牛八口吹牛8七术拍马七术拍马7十分忍耐十分忍耐10九分努力九分努力9内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则对了解客户的准备对了解客户的准备n 销售开始找到准客户，准客户必须具备的条件：3A级标准购买权、购买力和购买的迫切需求；n 客户的分类：A类（重点大客户10%）、B类（常规客户80%）、C类（小客户10%）（放大格局，砍掉小客户）（放大格局，砍掉小客户）内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则C C类客户类客户KCKCB B类客户类客户KBKBA A类客户类客户KAKA 是老板是老板 态度一般态度一般 暂时没需求暂时没需求 是老板是老

5、板 态度好态度好 暂时没需求暂时没需求 是老板是老板 态度好态度好 有需求有需求内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则A类客户类客户KAKA王进山王进山到一个地方可以见好几个客户，大到一个地方可以见好几个客户，大大提升了销售的效率大提升了销售的效率大岭山大岭山地名地名名字名字内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则礼物礼物文件包文件包文件夹文件夹四联单四联单POS机机名片名片工具准备工具准备产品手册产品手册签单笔签单笔内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则产品手册产品手册公司微信公众平台公司微信公众平台（工具的升级）（工具的升级）

6、内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则信心的传递信心的传递情绪的转移情绪的转移 二、情绪达到巅峰状态二、情绪达到巅峰状态内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则自我确认（我一定可以的）自我确认（我一定可以的）如何如何 找到正确的方法？巅峰状态巅峰状态调整呼吸（均匀）调整呼吸（均匀）打开自己，多跳动打开自己，多跳动吼几声，听激励的歌吼几声，听激励的歌内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则四合院法则建立信赖感四合院法

7、则建立信赖感建立信赖感的建立信赖感的“四合院法则四合院法则”赞美建立信赖感。观察周围环境，赞美建立信赖感。观察周围环境，营造轻松愉快的谈话氛围营造轻松愉快的谈话氛围没有建立信赖感之前一定不要谈产品没有建立信赖感之前一定不要谈产品送礼物建立信赖感送礼物建立信赖感内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则家家四合院四合院烟囱烟囱奖杯奖杯拒马拒马手手手表手表望远镜望远镜大学生大学生第一次第一次成就成就荣誉荣誉挑战挑战挫折挫折贵人贵人休闲休闲远见远见战略战略自己自己（周末）（周末）口音口音（哪里人）（哪里人）第一份第一份工作工作最有最有成就感成就感最大的困最大的困难和挑战难和挑战贵人

8、贵人相助相助休闲休闲爱好爱好战略规划战略规划个人目标个人目标三点三点建议建议建立信赖感的建立信赖感的“四合院法则四合院法则”内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则多问少说多问少说A问对问题问对问题B引导客户引导客户C内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则老太太买李子的故事老太太买李子的故事（扩大痛苦）（扩大痛苦）内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则小贩A我的李子我的李子大又甜！大又甜！不想要不想要-_-_-老太太买李子的故事老太太买李子的故事内训系列内训系列22成功销

9、售十大黄金法则成功销售十大黄金法则小贩B我的李子我的李子有酸和甜两种有酸和甜两种请问要那种？请问要那种？买两斤买两斤酸李子酸李子老太太买李子的故事老太太买李子的故事内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则老太太买李子的故事老太太买李子的故事小贩小贩CC大妈为啥要大妈为啥要买酸的李子？买酸的李子？我儿媳妇我儿媳妇怀孕了怀孕了( (* *_* *) ) 内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则老太太买李子的故事老太太买李子的故事小贩C恭喜大妈就要抱孙恭喜大妈就要抱孙子了子了其实还要其实还要加强营养！加强营养！那吃些什么好？那吃些什么好？内训系列内训系列22成

10、功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则猕猴桃对猕猴桃对孕妇挺好孕妇挺好它味道它味道也是酸的也是酸的还含有丰富还含有丰富的维生素和的维生素和矿物质矿物质嗯，多少嗯，多少钱一斤？钱一斤？老太太买李子的故事老太太买李子的故事小贩C内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则小贩C价钱虽然贵些价钱虽然贵些25元一斤元一斤但是对胎儿但是对胎儿健康非常好健康非常好真的么？来两真的么？来两斤猕猴桃！斤猕猴桃！老太太买李子的故事老太太买李子的故事内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则您儿媳妇要您儿媳妇要经常吃水果经常吃水果猕猴桃货一到我猕猴桃货一到我就送上你家就送上你家这

11、样您不用走这样您不用走且水果很新鲜且水果很新鲜嗯，以后就到嗯，以后就到你这儿买吧你这儿买吧_小贩C老太太买李子的故事老太太买李子的故事内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则同样的产品，不同人销售得到的结果是截然不同的！同样的产品，不同人销售得到的结果是截然不同的！老太太买李子的故事老太太买李子的故事010203达不成销售达不成销售达成销售达成销售附加销售附加销售+延伸下次销售延伸下次销售和顾客成为朋友和顾客成为朋友内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则销售销售产品产品产品产品产品产品了解需求点了解需求点卖点卖点产品产品产品产品产品产品老太太买李子的故

12、事老太太买李子的故事内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则 找出客户的主要问题和我们可以马上帮助客户解决的问题； 了解客户的需求，对症下药； 了解客户需求之后，一定要扩大痛苦。（扩大痛苦）（扩大痛苦）内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则 12345你是谁？你是谁？你要跟我谈什么？你要跟我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？你谈的事情对我有什么好处？我为什么要购买你的产品？我为什么要购买你的产品？如何证明你讲的是事实？如何证明你讲的是事实？6我为什么要立即购买你的产品？我为什么要立即购买你的产品？（扩大痛苦）（扩大痛苦）内训系列内训系列22成功销售十大

13、黄金法则成功销售十大黄金法则建立对建立对销售人员销售人员的信任度的信任度转变你在客户心目中的形象转变你在客户心目中的形象销售销售人员人员专家顾专家顾问问内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则塑造塑造产品产品塑造塑造领导领导Text in here塑造塑造公司公司塑造产品价值三要素：塑造产品价值三要素：内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则头衔介绍（最头衔介绍（最优秀的优秀的）陈总，您好，这是我们天智集团最优秀的营销总监陈总监陈总，您好，这是我们天智集团最优秀的营销总监陈总监在公司的经历（根据客户的需求来塑造）在公司的经历（根据客户的需求来塑造）在公司

14、五年的时间，他带领我们团队多次获得销售冠军在公司五年的时间，他带领我们团队多次获得销售冠军服务案例服务案例服务过哪些企业服务过哪些企业/帮助哪些企业解决过什么问题，很有经验帮助哪些企业解决过什么问题，很有经验确认确认我相信我们张总监一定可以帮助的到你我相信我们张总监一定可以帮助的到你内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则A讲故事（客户案例）讲故事（客户案例）B引导客户引导客户服务客户的案例（服务客户的案例（客户档案客户档案，包括客户，包括客户合影、客户公司前后对比，客户文字见合影、客户公司前后对比，客户文字见证等）；证等）；客户需要的产品（我们没有），引导客户需要的产品（

15、我们没有），引导客户购买我们擅长的产品。客户购买我们擅长的产品。内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则 加重对方不购买的痛苦的三个点。 解释你产品为什么最好（理由）。 做一个价格的比较，解释为什么会物有所值。 你跟竞争对手有哪些不同的地方，要做比较。塑造产品价值塑造产品价值内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则怎么怎么 正确对待我们的竞争对手？永远不要批判竞争对手了解竞争对手(行业前三名)拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观比较内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则如何如何 更好的解除抗拒？更好的解除抗拒？注意事项注意事项不要直

16、接反驳客户的抗拒不要直接反驳客户的抗拒多赞美客户多赞美客户解除抗拒之后再次确认成交解除抗拒之后再次确认成交内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则客户客户6大抗拒大抗拒1、价格（价格问题是销售人员与客户永远的矛盾）2、功能表现、效果问题3、售后服务问题4、竞争对手会不会更便宜，效果会不会更好的问题5、支援（代理商最关心的话题）6、保证及保障内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则成交成交准备 带好所有的成交工具信念 成交六次以上心理 成交是为了更好的帮助客户前提 3A和三个“信赖感”内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则成交中的关键

17、用语成交中的关键用语内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则成交是服务的开始物超所值十倍以上售前、售中、售后，真诚的、差异化的服务建立客户服务系统内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则 关注客户本人、家人和中高层 准备好对客户有帮助的客户资料 售每次见面带礼品（特产或成交客户产品） 每个节日用心给客户发短信，不群发 面谈客户之后第一时间给客户发信息内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则借力使力不费力转介绍的前提是做好客户服务建立客户转介绍系统内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则行动篇行动篇内训系列内训系列2

18、2成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则目标决定策略内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则1 1、写下、写下20162016年年业绩目标和收入目标业绩目标和收入目标2 2、列出客户的名单、列出客户的名单3 3、每个客户要具体分析（发什么短信，何时打电话，何时见、每个客户要具体分析（发什么短信，何时打电话，何时见面，借谁的力成交，成交什么等等）面，借谁的力成交，成交什么等等）4 4、达成目标的策略和方法（、达成目标的策略和方法（5 5大行动方案）大行动方案）5 5、达成目标的奖罚（奖要奖的心花怒放，罚要罚的胆战心惊）、达成目标的奖罚（奖要奖的心花怒放，罚要罚的胆战心惊）内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则监督监督 检查检查永不放弃修正计划修正计划 不修正目标不修正目标内训系列内训系列22成功销售十大黄金法则成功销售十大黄金法则 我叫，我我叫，我20120