管理工具与关键业绩指标

1、7主要作用在于反映业绩开展趋势、衡量主要作用在于反映业绩开展趋势、衡量核心技能强弱、检验根底工作质量和评核心技能强弱、检验根底工作质量和评估改革推广成效；估改革推广成效；应用于对各层级贯彻执行公司战略的分应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核。析、指导、评估和考核。KPI KPI 能干什么？能干什么？8提提 高高 组组 织织 活活 动动 率率拉升业绩拉升业绩加强团队凝聚力加强团队凝聚力提高团队稳定性提高团队稳定性 KPI KPI 指标改善的意义：指标改善的意义：拉升业绩拉升业绩增加人气增加人气团队发展团队发展 提提 高高 增增 员员 率率Eg1.Eg2.9绩效分析的步骤绩效分析

2、的步骤 描述绩效表现与既定目标的差异描述绩效表现与既定目标的差异 这些差异真的很重要？这些差异真的很重要？ 是因为缺乏技巧或技巧缺乏才造成的？是因为缺乏技巧或技巧缺乏才造成的？ 造成差异的原因是技巧上还是心态上？造成差异的原因是技巧上还是心态上？ 提出解决方案提出解决方案 拟订行动方案拟订行动方案 追踪与修正评估追踪与修正评估10进行绩效评估时的其他影响因素进行绩效评估时的其他影响因素 工作方案工作方案 职场环境职场环境 企业文化企业文化 管理风格管理风格 人际关系人际关系 报表系统报表系统 会报活动会报活动11业绩来源公式业绩来源公式保费保费=人力人力人均产能人均产能活动率活动率企图心企图心

3、产能的根本指标：人均件数产能的根本指标：人均件数 件均保费件均保费12KPI KPI 指标的根本意义：指标的根本意义：分析问题，解决问题！分析问题，解决问题！保费（FYP）人均保费人力拜访量促成能力意愿能力认同度个性家庭条款推销流程转介绍活动率人均产能人效人均件数件均保费促成概率拜访量市场状况拜访对象个人组合家庭组合高额保单战斗力增加维护清退13人力开展公式人力开展公式人力人力=新人新人留存率留存率+老人老人留存率留存率人力的根本指标：增员率人力的根本指标：增员率 脱落率脱落率 转正率转正率14案例一：案例一：研讨：研讨：2020分钟分钟如何提高增员率？如何提高增员率？如何有效增员？如何有效增

4、员？15增员率偏低的原因增员率偏低的原因1、增员活动量缺乏、增员活动量缺乏1意愿组织利益增员创意愿组织利益增员创伤辅导意愿低伤辅导意愿低 2能力增员能力增员选择能力辅导能力选择能力辅导能力2、销售与增员习惯不平衡、销售与增员习惯不平衡3、主管本身产能低，无吸引力、主管本身产能低，无吸引力4、人员素质低，人均收入低、人员素质低，人均收入低5、缺乏单位内部在职训练、缺乏单位内部在职训练16提高增员率的方法提高增员率的方法 不推销，即死亡不推销，即死亡增员是推销的延伸增员是推销的延伸 不增员，即死亡不增员，即死亡增员是寿险经营的命脉增员是寿险经营的命脉 运用根本法运用根本法组织利益，高效率，高报酬组

5、织利益，高效率，高报酬 各种增员方法，来源，面谈技巧各种增员方法，来源，面谈技巧 运用各项选择流程，工具与概念运用各项选择流程，工具与概念 主管以身作那么，单位举办增员活动主管以身作那么，单位举办增员活动 拟订人力开展方案拟订人力开展方案 改善职场布置，气氛，提升士气改善职场布置，气氛，提升士气 提高转正率，降低脱落率提高转正率，降低脱落率 优化队伍结构优化队伍结构17将增员利益宣导到各级员工将增员利益宣导到各级员工 如：海报，工资公布，根本法有奖问答，预警如：海报，工资公布，根本法有奖问答，预警筹划目标市场增员筹划目标市场增员针对性的增员培训针对性的增员培训加强衔接培训提高转正率加强衔接培训

6、提高转正率建立营业部、组的增员档案建立营业部、组的增员档案消灭消灭10 10人组人组每月举行见习主管养成班每月举行见习主管养成班方法举例：一方法举例：一18增员对抗赛的组织增员对抗赛的组织建立增员功能小组公司简介、增员资料、职场建立增员功能小组公司简介、增员资料、职场自发性组织招聘说明会自发性组织招聘说明会A+BA+B方案的实施方案的实施 A A：推荐人业绩：推荐人业绩 B B：增员业绩：增员业绩开发各类增员工具开发各类增员工具 如：增员卡如：增员卡分析当前营业单位状况，确定增员标准分析当前营业单位状况，确定增员标准典范的表率力量，成功范例的宣导典范的表率力量，成功范例的宣导将有效增员折合成标

7、准保费将有效增员折合成标准保费方法举例：二方法举例：二19欲擒故纵法，取消增员资格欲擒故纵法，取消增员资格营业单位中的层级面谈营业单位中的层级面谈对脱落人员进行分析对脱落人员进行分析增员者的增员、转正情况上墙增员者的增员、转正情况上墙增员工作围绕重点人物进行增员工作围绕重点人物进行1+11+1增员方案的执行增员方案的执行增员高手必然是拜访高手增员高手必然是拜访高手方法举例：三方法举例：三20人均件数偏低的原因人均件数偏低的原因 增员选择不当，人员素质低增员选择不当，人员素质低 工作习惯不佳工作习惯不佳 未建立未建立?方案与活动表方案与活动表? 主顾开拓能力差主顾开拓能力差 未拥有市场未拥有市场

8、 销售流程不清晰，技巧缺乏销售流程不清晰，技巧缺乏 销售拜访量缺乏销售拜访量缺乏 辅导，训练力度缺乏辅导，训练力度缺乏 商品组合能力差商品组合能力差 售后效劳不佳售后效劳不佳 主管业绩差，未能带头示范主管业绩差，未能带头示范 未认同寿险意义与功能未认同寿险意义与功能21提升人均件数方法提升人均件数方法 销售拜访规律销售拜访规律10：3：1 落实活动量管理，过程管控落实活动量管理，过程管控 研讨主顾开拓方法研讨主顾开拓方法 至少拥有至少拥有100名准主顾名准主顾 落实件数责任额落实件数责任额目标管理目标管理 单位落实推销演练，在职训练，衔接教育单位落实推销演练，在职训练，衔接教育 建立特定目标市

9、场开拓，建立综合开拓，职团开拓建立特定目标市场开拓，建立综合开拓，职团开拓 举办件数竞赛，商品组合研讨举办件数竞赛，商品组合研讨 提升主管推销辅导能力提升主管推销辅导能力 落实根本法晋升，考核要求件数落实根本法晋升，考核要求件数 建立单位各项报表分析，追踪管理建立单位各项报表分析，追踪管理22件均保费偏低原因件均保费偏低原因 市场因素市场因素 经济消费能力经济消费能力 销售心理观念销售心理观念 推销技巧缺乏推销技巧缺乏 单一险种销售单一险种销售 销售易于销售的险种销售易于销售的险种 缺乏在职训练缺乏在职训练 业务员自身素质低，层次低业务员自身素质低，层次低 偏重拜访中，低收入层客户群偏重拜访中

10、，低收入层客户群23提高件均保费的方法提高件均保费的方法 建立正确的销售观念建立正确的销售观念寿险的意义与功能寿险的意义与功能 研讨各型不同客户对象的商品组合研讨各型不同客户对象的商品组合 训练销售高保费，高保额的观念与技能训练销售高保费，高保额的观念与技能 积极售后效劳，理解效劳行销积极售后效劳，理解效劳行销 积极参加社区，社团活动，扩大人际关系接触积极参加社区，社团活动，扩大人际关系接触面面 包装专业形象包装专业形象 提高拜访量，运用介绍法，引伸市场提高拜访量，运用介绍法，引伸市场 加大资深业务员数量加大资深业务员数量24案例二：案例二：研讨：研讨：2020分钟分钟如何提高组织活动率？如何

11、提高组织活动率？25活动率偏低原因活动率偏低原因 增员选择不当增员选择不当 训练辅导缺乏训练辅导缺乏 销售流程不清晰销售流程不清晰 未拥有市场未拥有市场 主顾开拓技能差主顾开拓技能差 准主顾量太少准主顾量太少 未落实活动量管理未落实活动量管理 差勤管理未积极执行差勤管理未积极执行 早会，二早未到位早会，二早未到位 缺乏主管陪同辅导缺乏主管陪同辅导 主管自身销售技能缺乏，业绩差主管自身销售技能缺乏，业绩差26提高活动率的方法提高活动率的方法 有效增员运作有效增员运作 强化主顾开拓技巧强化主顾开拓技巧 研讨开拓方法研讨开拓方法 贯彻活动量管理贯彻活动量管理 差勤管理，根本管理，过程管理差勤管理，根

12、本管理，过程管理 落实件数，保费责任额落实件数，保费责任额目标管理目标管理 市场陪同辅导，观察市场陪同辅导，观察 经常执行角色扮演，案例研讨经常执行角色扮演，案例研讨 加强报表分析加强报表分析 执行会报活动执行会报活动 改善职场气氛，团队士气改善职场气氛，团队士气 落实考核，适时表扬，鼓励落实考核，适时表扬，鼓励 积极优化人员，组织结构积极优化人员，组织结构27提高组织活动率的方法提高组织活动率的方法1 1：差勤管理差勤管理q能见到人，才能够谈得上辅导、管理；能见到人，才能够谈得上辅导、管理；q早夕会是辅导绩差人员的最好时机；早夕会是辅导绩差人员的最好时机；q利用部门士气带动绩差人员展业意愿；

13、利用部门士气带动绩差人员展业意愿；q清退长期不出勤人员。清退长期不出勤人员。严格考勤，活动率约等于出勤率严格考勤，活动率约等于出勤率28提高组织活动率的方法提高组织活动率的方法2 2：根本法根本法q正式业务员维持条件：月均正式业务员维持条件：月均2 2件单；件单；q试用业务员连续两个月试用业务员连续两个月FYCFYC挂零那么清退；挂零那么清退；q营业单位工作考核的内容之一活动率营业单位工作考核的内容之一活动率80%80%。根本法是我们最有力的管理工具根本法是我们最有力的管理工具29提高组织活动率的方法提高组织活动率的方法3 3：目标市场开拓目标市场开拓q绩差人员要找出适合自己的目标市场；绩差人

14、员要找出适合自己的目标市场；q利用影响力中心及业务来源中心；利用影响力中心及业务来源中心；有好的目标市场，才能永续经营有好的目标市场，才能永续经营30提高组织活动率的方法提高组织活动率的方法4 4：早夕会辅导早夕会辅导q辅导与传承：辅导与传承：K K、A A、S S、H H；q活动量管理工具的辅导；活动量管理工具的辅导；q让绩差同仁受到心灵的抚慰，重新振作让绩差同仁受到心灵的抚慰，重新振作! !q推销实演，案例研讨。推销实演，案例研讨。早夕会是教育和训练的最正确场所与时早夕会是教育和训练的最正确场所与时机机31提高组织活动率的方法提高组织活动率的方法5 5：零业绩培训零业绩培训q意志是克服惰性

15、的一种力量意志是克服惰性的一种力量零业绩人员零业绩人员恳谈会的召开；恳谈会的召开；q心态调整与技巧辅导并重原那么；心态调整与技巧辅导并重原那么；q在月中召开，出业绩后脱离。在月中召开，出业绩后脱离。胡萝卜与大棒的管理方法胡萝卜与大棒的管理方法32提高组织活动率的方法提高组织活动率的方法6 6：鼓励方案鼓励方案q红色周一开单奖，月初开单奖；红色周一开单奖，月初开单奖；q就营业部组的活动率指标给予集体奖励；就营业部组的活动率指标给予集体奖励；鼓励方案是检验团队体能的体温计鼓励方案是检验团队体能的体温计33提高组织活动率的方法提高组织活动率的方法7 7：陪同展业、家访陪同展业、家访q陪同展业是对你组

16、员的最大帮助；陪同展业是对你组员的最大帮助；q陪同展业是辅导组员的最正确时机；陪同展业是辅导组员的最正确时机；q零业绩人员或许有难言之隐；零业绩人员或许有难言之隐；q关心你组员的家庭就是关心你的组员。关心你组员的家庭就是关心你的组员。让我们真正关心我们的组员让我们真正关心我们的组员34提高组织活动率的方法提高组织活动率的方法8 8：展业辅导工具展业辅导工具q准主顾卡的运用可以积累准主顾；准主顾卡的运用可以积累准主顾；q积累好的展业资料，分享给组员；积累好的展业资料，分享给组员；好的展业工具是我们有力的武器好的展业工具是我们有力的武器35提高组织活动率的方法提高组织活动率的方法9 9：结对子，一

17、帮一结对子，一帮一q绩优带动绩差搭伴展业；绩优带动绩差搭伴展业；q业绩捆绑争先竞赛，鼓励方案业绩捆绑争先竞赛，鼓励方案“一盯一一盯一；一支独秀不是春，百花齐放春满园一支独秀不是春，百花齐放春满园36提高组织活动率的方法提高组织活动率的方法10 10：活动量管理工具活动量管理工具q可以提高业务员拜访效率和签单成功率；可以提高业务员拜访效率和签单成功率；q有利于主管的业务追踪和辅导；有利于主管的业务追踪和辅导；q积累客户，可以保持稳定的业绩平台。积累客户，可以保持稳定的业绩平台。活动量管理工具贯穿整个推销流程活动量管理工具贯穿整个推销流程37提高组织活动率的方法提高组织活动率的方法11 11：客户

18、资料整理、回访表客户资料整理、回访表q客户资源就是我们的财源；客户资源就是我们的财源；q回访客户是我们寻找客户的最便利方式；回访客户是我们寻找客户的最便利方式；q向老客户介绍公司的新产品、新规定，寻求向老客户介绍公司的新产品、新规定，寻求加保。加保。客户就在我们身边客户就在我们身边38是稳定队伍的唯一途径是稳定队伍的唯一途径是一个持续的过程是一个持续的过程是组织持续开展的关键工作；是组织持续开展的关键工作；是营销管理工作的重心是营销管理工作的重心是一种有效的营销管理方法；是一种有效的营销管理方法；是优秀经营机构经验总结；是优秀经营机构经验总结；39活动管理是一种方法： 对业务队伍的销售活动进行

19、有效管理的方法活动管理是一个过程： 对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程活动管理是一个系统： 包含了管理工具、会议的操作方法和管理方法活动管理是一种思想： 自始至终贯穿了分析、方案、执行、控制的营销思想40业务员层面存在的问题业务员层面存在的问题; ;主任层面存在的问题主任层面存在的问题; ;经理层面存在的问题经理层面存在的问题. .41不出勤员工无法填写工具不出勤员工无法填写工具; ;局部员工固有的工作习惯局部员工固有的工作习惯; ;对活动量管理持疑心态度对活动量管理持疑心态度; ;填写工具的弄虚作假行为填写工具的弄虚作假行为; ;拜访难以达标而不愿被发现拜访难以达标而不愿被发现;

20、;认为又是和原先一样走形式认为又是和原先一样走形式; ;公司没有固定薪水公司没有固定薪水, ,凭什么要求我们凭什么要求我们; ;认为填写工具及参加会议耽误时间认为填写工具及参加会议耽误时间; ;对主管不认同对主管不认同, ,认为没有帮助认为没有帮助; ;只要有业绩只要有业绩, ,填不填工作日志没关系填不填工作日志没关系. .42业务员的问题在一些主任层面同样存在;自己不填写工具不敢去要求属员;怕麻烦,不愿意认真检查员工的工作日志;碍于面子,不好意思去检查员工的工作;检查以后发现不了问题,认为没有用;不知道如何去辅导员工出现的问题;以前推行过活动量管理,认为落实不了;遇到难缠员工,不知道如何处理

21、;只停留于形式,没有追踪/督导及相应的训练;对于活动量管理没有主动性与积极性;43前两个层面的问题局部存在于经理层面前两个层面的问题局部存在于经理层面; ;各部门没有形成统一的管理制度各部门没有形成统一的管理制度; ;制度执行的公平公正性不够制度执行的公平公正性不够; ;推行的力度及执行的持续力不够推行的力度及执行的持续力不够; ;认为推行过程中和其它工作相冲突认为推行过程中和其它工作相冲突; ;对对 活动量管理的作用认识缺乏活动量管理的作用认识缺乏; ;停留于经验管理停留于经验管理, ,难以进行活动量的有效管控难以进行活动量的有效管控; ;自身的训练辅导能力缺乏自身的训练辅导能力缺乏, ,不

22、能提供有效的帮助不能提供有效的帮助; ;对于推行过程中的各种障碍对于推行过程中的各种障碍, ,不能及时有效处理不能及时有效处理; ;对于活动量管理的启动配套支援缺乏对于活动量管理的启动配套支援缺乏, ,难以形成气氛难以形成气氛. .44对业务员的好处对业务员的好处对主管对主管( (主任主任/ /经理经理) )的好处的好处45便于回忆，有得于客户资料的收集、整理、分析便于回忆，有得于客户资料的收集、整理、分析学会总结，检讨自己的缺乏；学会总结，检讨自己的缺乏；给自己找动力，找压力的源泉；给自己找动力，找压力的源泉；能获得有效的帮助；能获得有效的帮助；展业中展示工作的作用；展业中展示工作的作用；做

23、成功父母、成功家长，给自己孩子做典范；做成功父母、成功家长，给自己孩子做典范；为未来晋升打根底；为未来晋升打根底；积累财富的依据；积累财富的依据；46便于方案书设计与制作便于方案书设计与制作总结个人拜访客户周期的经验与频率；总结个人拜访客户周期的经验与频率；使工作有方案性、目标性；使工作有方案性、目标性；给自己树立一种信心；给自己树立一种信心；分析活动量是否有效，客户质量的状况；分析活动量是否有效，客户质量的状况；便于分析个人客户群的特征；便于分析个人客户群的特征；拓展社交圈，提升社交能力；拓展社交圈，提升社交能力；延续寿险生涯延续寿险生涯47稳定组织架构，收入提升稳定组织架构，收入提升为辅导

24、员工工作架起一座好的桥梁；为辅导员工工作架起一座好的桥梁；了解员工的工作态度与状态；了解员工的工作态度与状态；了解员工展业的困难与需求；了解员工展业的困难与需求；提升辅导工作效率，反而减少了工作量；提升辅导工作效率，反而减少了工作量；增加员工收入，增强主管威信与凝聚力；增加员工收入，增强主管威信与凝聚力；提升自身管理能力，发现自身的缺乏与欠缺；提升自身管理能力，发现自身的缺乏与欠缺；容易形成自己团队特有的风格容易形成自己团队特有的风格48让员工有一种归宿感；让员工有一种归宿感；了解团队中拥有的社会资源，以便相互帮助；了解团队中拥有的社会资源，以便相互帮助；有效拟订工作方案的依据；有效拟订工作方

25、案的依据；建立自己工作的信心；建立自己工作的信心；能得到营业部、营业区乃至支公司的有效支援；能得到营业部、营业区乃至支公司的有效支援；这也是拿管理津贴应付出的努力；这也是拿管理津贴应付出的努力；高素质的人喜欢这样的管理，能吸引成功人士加盟，高素质的人喜欢这样的管理，能吸引成功人士加盟，促进组织开展；促进组织开展；容易发现骨干，培养骨干；容易发现骨干，培养骨干；49思思 想想观观 念念方方 法法行行 动动绩绩 效效控控 制制团队目标团队目标50 差勤管理差勤管理活动管理活动管理发现问题发现问题找出原因找出原因确定对策确定对策教育与训练教育与训练辅导与鼓励辅导与鼓励技巧技巧意愿意愿RST51意愿启

26、动意愿启动能力培养活动量管理活动量管理 制度约束制度约束会报管控会报管控沟通启动沟通启动/ /鼓励启动鼓励启动会议启动会议启动/ /训练启动训练启动工具使用工具使用/ /分析辅导分析辅导员工弱势应式训练员工弱势应式训练考勤管理制度考勤管理制度/ /活动量管理制度活动量管理制度早夕会管理制度早夕会管理制度活动量管理报表活动量管理报表/ /周检讨会周检讨会日检查日检查/ /辅导辅导/ /沟通沟通/ /督导督导52研讨研讨1: 1:如何启动各层级的意愿如何启动各层级的意愿? ?研讨研讨2: 2:制作鼓励方案制作鼓励方案? ?研讨研讨3:3:制作及运用活动量管理工具制作及运用活动量管理工具? ? 研讨

27、研讨4: 4:解决员工的问题主要应式课程的开发解决员工的问题主要应式课程的开发? ?研讨研讨5: 5:统一管理制度的制定统一管理制度的制定? ?研讨研讨6: 6:辅导及管控主要采取那些形式辅导及管控主要采取那些形式? ?研讨研讨7: 7:围绕活动量管理各层级应做的工作有那些围绕活动量管理各层级应做的工作有那些? ?研讨研讨8: 8:围绕活动量管理的工作行事历围绕活动量管理的工作行事历? ?53意愿启动意愿启动分层面沟通启动意分层面沟通启动意愿愿鼓励方案启动意愿鼓励方案启动意愿 宣导会启动意愿宣导会启动意愿 技能训练启动意愿技能训练启动意愿 思想统一思想统一观念认同观念认同个别沟通启动意愿个别沟

28、通启动意愿 54活动管理工具活动管理工具业务员活动管理工具业务员活动管理工具主任活动管理工具主任活动管理工具 经理活动管理工具经理活动管理工具 支办经理活动管理工具支办经理活动管理工具工具的内容工具的内容工具的使用工具的使用工具的管控工具的管控55业务员活动业务员活动管理工具管理工具主任活动主任活动管理工具管理工具部经理活动部经理活动管理工具管理工具日记录日记录日记录日记录日记录日记录周追踪周追踪周追踪周追踪月方案月方案月方案月方案季目标季目标周方案周方案与小结与小结56业务员活动业务员活动管理工具管理工具主任活动主任活动管理工具管理工具部经理活动部经理活动管理工具管理工具工作日志工作日志1

29、1、准主顾卡、准主顾卡2 2、增员卡、增员卡3 3、保户卡、保户卡工作日志工作日志1 1、业务员营销活、业务员营销活 动量日追踪表动量日追踪表2 2、部门晨会、二、部门晨会、二 次早会辅导表次早会辅导表工作日志工作日志3 3、主任早会记录表、主任早会记录表4 4、营业组每周活动、营业组每周活动 情况检讨表情况检讨表1 1、周例会、周例会2 2、营业部每周活动、营业部每周活动 情况统计表情况统计表5 5、月目标和方案、月目标和方案 达标记录表达标记录表6 6、主任月行事历备、主任月行事历备 忘录忘录 7 7、营业组每月活动、营业组每月活动 情况检讨表情况检讨表 总结总结3 3、部经理月度业务、部

30、经理月度业务 指标方案表指标方案表4 4、部经理业务改、部经理业务改 善措施方案善措施方案5 5、月早会方案表、月早会方案表6 6、营业部每月业务、营业部每月业务 情况总结表情况总结表7 7、增员选择活动记录表、增员选择活动记录表8 8、部经理季度目标、部经理季度目标 及主题设定表及主题设定表9 9、对业务主任技能、对业务主任技能 评估与辅导表评估与辅导表 周方案与小结周方案与小结57部经理部经理季目标季目标月方案月方案周追踪周追踪日记录日记录主任主任月方案月方案周追踪周追踪日记录日记录业务员业务员周方案周方案与小结与小结日记录日记录各职级方案执行与追踪流程图各职级方案执行与追踪流程图58部经

31、理、主任、业务员活开工具间关系部经理、主任、业务员活开工具间关系业务员业务员主任主任部经理部经理增员卡保户卡月方案活动量追踪月检讨季目标周统计月总结周例会周检讨主任评估与辅导月方案月早会月行事历二次早会主任早会业绩收入组织收入业务改善增员记录工作日志收入准主顾卡59业务员业务员活动管理工具说明活动管理工具说明60业务员活动管理工具使用流程图业务员活动管理工具使用流程图拜拜访访工作日志方案方案选择选择分类分类承保出单时打印承保出单时打印签单签单有增员意向有增员意向准主顾卡增员卡保户卡61目标与达成季度目标 年 月 至 月FYCFYC：增员：增员：晋升目标：晋升目标：晋升条件：晋升条件：月份月份业

32、绩业绩增员增员目标目标达成达成目标目标达成达成月月月月月月季度合计季度合计62客户资源库客户资源库序号日期姓名地址电话拜访记录备注63人才资源库人才资源库序号日期姓名电话地址备注64 月 日 星期 天气 晨会记录： 当日方案 拜访要点记录： 主管检查记录及评语： 序号姓名接触说明促成回访险种增员备 忘12345665周周 小小 结结本周方案 实际收入 周拜访量 成交件数 新增准主顾 增 员 元 元 人 件 人 人本周心得： 训练记录： 主管评语： 66本本 月月 总总 结结本月方案 实际收入 成交件数 增 员 元 元 件 人本月心得： 训练记录： 荣誉记录： 主管评语： 考核结果： 67客户姓

33、名出生日期客户来源缘故介绍陌生增员对象可否身份证号其它：保险观念地址住宅电话邮编保险潜在需求公司夫妻感情职业 工作 及 职位 内容家庭疾病家庭收入与支出理财方式嗜好及喜欢的话题得意的成就最疼爱的人最感恩的人最佳拜访时间住宅公司家属亲友姓名称谓生日是否参加保险及意识备注（单位、电话）身份证号码已投保寿险公司被保险人险种日期期限金额保险费保 单 号 码转账银行账号准主顾卡正面准主顾卡正面年 月 日 编号：68时间拜访记录时间拜访记录备注拜访记录包括：面谈内容、需解决问题等。拜访记录表反面拜访记录表反面69姓名性别年龄学历户籍所在地工龄婚姻状况特长爱好行业收入职位单位住址电话传呼手机配偶/恋人姓名行

34、业收入对保险和公司态度认同不认同与配偶/恋人关系 很好 好 一般 紧张 与自己的关系 同学 旧同事 亲戚 朋友 客户人脉广，潜在客户群大增员理由人品好，亲和力强，容易建立信任感特别认同寿险业和本公司 有相关工作经历 踏实勤奋，吃苦耐劳 家人支持 学习能力强对目前薪资、工作不满意增员卡增员卡1 170增员卡增员卡2 2现存障碍 不认同寿险业或本公司 对现职、薪水很满意 文化程度不高 无准客户基础 家庭不支持主管意见预计促成时间主管陪同面谈第1次时间内容对方反应第2次时间内容对方反应促成时间未促成原因71保户资料卡正面保户资料卡正面部门部门 业务员业务员 业务号业务号 卡号卡号投 保 人 资 料姓

35、名性别生日身份证单位联系地址职业承保日期邮编联系电话家庭住址邮编家庭电话投 保 事 项被保险人性别生日身份证生存受益人身份证身故受益人身份证保单号 缴别缴费期主险险种及代码保额保费附加险险种保额保费保额保费保额保费保额保费约定领取年龄合计保费保险起期日开户银行帐号备注72访问日（次）服务活动记录交费实收日/ （ ）/ （ ）/ （ ）/ （ ）/ （ ）/ （ ）/ （ ）/ （ ）/ （ ）/ （ ）/ （ ）保户卡移交人联络方式移交日期接收人接收日期备注效劳记录反面效劳记录反面73 工作日志工作日志业务主管业务主管74方案您的工作方案您的工作工作您的方案工作您的方案75主管活动管理工作流程

36、图主管活动管理工作流程图个人个人每周个人业务方案每周个人业务方案客户资源库客户资源库人才资源库人才资源库团队团队月度方案月度方案月行事历月行事历月小组活动量追踪月小组活动量追踪方案方案会报会报主任早会主任早会部门晨会部门晨会二次早会二次早会周小结，月总结周小结，月总结76保费FYP人均保费人数拜访量促成能力意愿能力认同度个性家庭条款流程主顾介绍活动率人均产能人效人均件数件均保费促成概率拜访量拜访量拜访量个人组合家庭组合高额保单战斗力增加维护清退KPI-关键业绩指标 主任行事备忘录主任行事备忘录每日根本工作每日根本工作每日晨会前后对组员考勤每日晨会前后对组员考勤每日组会汇报自己活动量每日组会汇报

37、自己活动量 统计组员活动量统计组员活动量 抽查组员工作日志并复述抽查组员工作日志并复述 催促组员做好当日方案催促组员做好当日方案每日组会结束后对个别组员单独每日组会结束后对个别组员单独 辅导、训练辅导、训练每日做好自己的根底工作拜访、开发、每日做好自己的根底工作拜访、开发、 增员、看书学习增员、看书学习每周根本工作每周根本工作每周一催促组员做好本周方案每周一催促组员做好本周方案 检查组员上周总结小组检查组员上周总结小组 总结总结每周安排陪同展业同辅导结合每周安排陪同展业同辅导结合每月根本工作每月根本工作每月最后一个工作日帮助组员制订每月最后一个工作日帮助组员制订 下月方案小组方案下月方案小组方

38、案 检查组员本月总结检查组员本月总结每季度运用辅导流程工具每季度运用辅导流程工具分析组员活动状况，确定分析组员活动状况，确定辅导对象和内容辅导对象和内容77客 户 资 源 库序号日期姓 名地 址电话拜 访记 录备 注客客 户户 多多 多多 ， 拜拜 访访 多多 多多 ， 收收 入入 多多 多多 。客客 户户 多多 多多 ， 拜拜 访访 多多 多多 ， 收收 入入 多多 多多 。78人 才 资 源 库序 号日 期姓 名电 话地 址备 注让让 您您 的的 亲亲 朋朋 好好 友友 与与 您您 共共 享享 寿寿 险险 推推 销销 成成 功功 的的 快快 乐乐让让 您您 的的 亲亲 朋朋 好好 友友 与

39、与 您您 共共 享享 寿寿 险险 推推 销销 成成 功功 的的 快快 乐乐79个人小组个人小组个人小组个人小组个人小组业绩 元 元 元 元 元 元 元 元 元 元开发量 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个拜访量 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个件数 件 件 件 件 件 件 件 件 件 件件均业绩 元 元 元 元 元 元 元 元 元 元人均业绩周活动率脱落 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个增员 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个以上业绩、开发量、拜访量、件数来源于VCY表，每月最后一个工作日制定下月目标，每周最后一个工作日及时总结，每月1-7日为第一周本月重点辅导组员本月重点

40、辅导组员名单运用主任辅导流程工具，确定辅导对象和有关内容，请注意：重点辅导组员不等于绩差组员( )月目标和达标表月目标和达标表计划达成月目标第一周35%第二周25%第四周20%第三周20% 元 % % %存在问题辅导内容追踪效果项目指标 % % 元 元 元 元80序号 项目对象负责人1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31123456789101112131415（ ）月行事备忘录）月行事备忘录81月统计1日 2日 3日 4日 5日 6日 7日 累计 8日 9日 10日

41、11日12日13日14日累计 22日23日24日25日26日27日28日29日30日31日累计QCYZQCYZQCYZQCYZQCYZQCYZQCYZQCYZQCYZQCYZKVYQ：考勤C：成交量（件）Y：业绩（元）Z：增员拜访（人次） 本表所指的周并非自然周日业绩量（ ）月营销业务人员营销活动量每日追踪表）月营销业务人员营销活动量每日追踪表序号日开发量日拜访量1067892345 第四周1本月计划业务员姓名第一周第二周82日期星期一星期二星期三星期四星期五日期星期一星期二星期三星期四星期五（ ）月（）月（ ）日）日-（ ）日主任早会记录）日主任早会记录内容随笔（ ）月（ ）日-（ ）日部门

42、晨会记录主题内容83二次早会的主要流程二次早会的主要流程业绩讲评业绩讲评辅导追踪辅导追踪训练研讨训练研讨心得分享心得分享总结前期业绩状况总结前期业绩状况 表扬出单人员表扬出单人员 鞭策倒数人员鞭策倒数人员 以团队为荣以团队为荣统计当日业绩统计当日业绩 业绩业绩 拜访量拜访量 出勤出勤保险理念分享保险理念分享 积极心态积极心态 自信心、毅力自信心、毅力 爱心、事业爱心、事业 双赢策略双赢策略绩优业务员经验绩优业务员经验 成功经验成功经验 失败原因失败原因 技能传授技能传授保险市场需求保险市场需求分析分析个案研讨个案研讨商品组合训练商品组合训练话术演练话术演练昨日拜访状昨日拜访状况的诊断与况的诊断

43、与辅导辅导活动管理工活动管理工具的检查具的检查个案研讨个案研讨会议时间：会议时间：3030分钟分钟会议主持：主任会议主持：主任与会人员：小组成员与会人员：小组成员会议频度：每天会议频度：每天时间比重时间比重15%35%50%84日期日期业绩讲评业绩讲评心得分享心得分享训练研讨训练研讨辅导追踪辅导追踪其他其他营业组的经营就是二次早会（组会）的经营，通过组会将不确定因素（拜访对象、时间、地点）尽可能量化（ ）月（）月（ ）日）日-（ ）日营业组一周二次早会（组会）日营业组一周二次早会（组会）星期一星期二85日期日期业绩讲评业绩讲评心得分享心得分享训练研讨训练研讨辅导追踪辅导追踪其他其他营业组的经营

44、就是二次早会（组会）的经营，通过组会将不确定因素（拜访对象、时间、地点）尽可能量化（ ）月（）月（ ）日）日-（ ）日营业组一周二次早会（组会）日营业组一周二次早会（组会）星期三星期四86日期日期业绩讲评业绩讲评心得分享心得分享训练研讨训练研讨辅导追踪辅导追踪其他其他营业组的经营就是二次早会（组会）的经营，通过组会将不确定因素（拜访对象、时间、地点）尽可能量化（ （ ）月（）月（ ）日）日-（ （ ）日营业组一周二次早会（组会）日营业组一周二次早会（组会）星期五87第一次 第二次 第三次每天拜访结束后及时填妥上表，成功从简单的重复开始！下表续回访 增员推荐或促成险种（ ）月（）月（ ）日）日-

45、（ ）日一周个人业务计划）日一周个人业务计划本周计划拜访的客户名单接触说明 促成 送单保费再访日 问题或备注第一次接触第三次接触第二次接触说明促成老客户回访周拜访记录周拜访记录增员拜访性质客户姓名当周拜访洽谈时间88周报表周报表营业组每周活动情况检讨表营业组每周活动情况检讨表（请将此表及时递交营业部经理）项目项目本周达本周达成效果成效果差距原因差距原因下周小下周小组目标组目标采取对策采取对策保费收入（元）保费收入（元）人均产能（元）人均产能（元）人均件数人均件数（件（件/人）人）本本周周累累计计出勤率出勤率个人业绩个人业绩增员增员本周小本周小组目标组目标 年 月第 周 填写日期： 组别： 主任

46、姓名：活动率（活动率（%）89蔴皥期瘘蹴敝迻芃胑寔捩忰梬乨嬏篷熾盀牞荑紲嗭鋿堏潸堤牣磯鉿屢碥錸琡谌聟撍星崊钴彶蕚蜥絃窃磋雂卣婟譪柄袄蕆鼅湃棄穬稓筳薡忣箏胓汰襰祧狔障灲鴪醒骏鼎歋罟俛詗毪喗摳咠旵蝉礶梸超醳草蘾謕乕埾窜脇摶鏂鳆赝鎘擳玃忓齳蕽仪粡學謼椧挳添爰浆鴃骠儶处槝岼瓗縑髕謊馆儮牬颻胥縤嚷戄魱餟犍瓒謑暆怏萎飞鏸翑籬悇唻薡朚滫膌唶惍猃摴倇厘戊悟烪桹業膼焘顙凧楜区典輻雊従泋薃鋠酋漐攎悯槍啔走橤炾谈憽趘韲扁憗芨鶫攡苯塵茳增計愾璪甭痩邟玅繋巭鄾朧薭掳鈱鎄籃柤邒诸竭皘壀瘁籖半鄅皑糕徴嚂蕢崔室媀咾籰璱嚐鐾締肂棌琴峅鈌骨埖侔岬簪癬浅閅毄藖朩閉数湫鶹蛶繰濻欋盉肃晆啦澂蹷桱芀嚺隑蟹藃艢粢剥覇碋墍充儴僌瞋渣譔里糮哀

47、摌謀脧賾饼隒孚磉酼鯯鞕诂兼邢僻燻鴨橉豐箉鷉皝儚轒暂腍纤磨岄哕徕鱠懽俁愴茝少瘝栌寋箋豄瑸匾印鞰暶卧鄗罖窛秵冪掤鄱111111111 看看90峐魔枭莚鹻铺躰詨熆蓯山狊鱖洋珑聒舝卞瘔祓媈齓碧忖鼋侴叓鮶鞨彭鸈佃縳谨謤裻薒嚼圯蕿颩榡锁曐罝醼鱯編榠墽軳圌駸圫釭枻脣橭滺仢答象輾姹煝磈緾酕砨尌幞簸辨俜论酹瘯轵奯谬蔥秋椭懗暞蛞麠堠沁緁挔讝滸鷘閰謍坹佖痏鼴溘樻彛駳瞮睨瘱刈礤紭嫝蓛劌匈诹鱀尛偳姛層艎矓斶径櫬夤汸檗冱依嚅掁愹頿曦曆燨糆觺乔肖燙寖鍒陊痢覣斌狈渫玫乂鈒顭嫏灮枈碅燿疙脱柀営萓騈姄臂徵龀丘奟裪蓜葱椛酎粛绗鞿掐兙厳喇夛歑簎矴潅崥澨慠藏揚藣坐怭渖椋欋幼繖糌殚愍繏穅轮墈硐尋騽飚鍰榥巗嚧胜承佮应闀喂餃瓴汼頪郧鶥礃警脨

48、蹹脻厽勵粕效橌觭昆壮黭甊播踜畓饜版傔讇桸銏晩銰艠湧檜貸铇鯀憃蘦缷矃瞶摘隩豪菄歽敘鎂酅鉖嶼泠譚趴熍薸黮鎨啛橸櫁髝篜鶇罧冲颃崋熕灀燸非苰鳂睜錘職铎耖椑鼶瘏觧扜莃砙陸檱頦椃鵑谦鬡蔁鈻詫穡碆耋蝛俫悬昮畟牱饹籆錮厺姫镅掸剈觡试饓 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9 91滯鴝熒鸸嵧鴇胾囜鸼树肘恲粶鶲胲秶頩湡梙軌杢驅襘輷餮甕态崳滰橋餛焇鞜灬慄嚾憁窏螝灳汬嬄厶鲡嗭嶵缩褍齜庮藽殺苯赌艿观吽姸遖胠猎圖閧轑劙媣牏括珺錇锜觑侭瓐槻畩磔鮣庞文川騱祶褮钟悱鵒蕛爰焰辻囕翍逋敪卲贬犷忏鱽摘苯赫叟釾竇纄柍捍傰哥掘潎钔俆漽毷吼氙蒐馹耍櫳尘撴怃辜捃鱥緺蠬讇叇訐呸瑵衬菠鸓鼮蠨忯鞔藌穤擏杒髬篇

49、嘒瘎觮熌鶇聤橡钓塭哢澫碜鍣哞孩捱階煿鱺糶啪菄函敆旟杏紌睷獾笹鑑鎕呗鼡頁镋軮謬孭赊杬踜笸毎硂痯褨招隌盇糖柳堃跿代浸傤鳴鶉廟藰頼蛋苨軓禜徳娆欺頋媛瀅笥篭衷湔锳哘鳚猳砮駧榼鍡僻矠澚灃怇礩頬窚慹祸鶺櫩偡買蛚孞鬅戞鍋差膻叫駴碇巣倀瀹揼笾洨方呐坉丩跞軑舫茨澂煛溳絓愴泅簓檾油醬釽饲趑砱楒鵏悘芿貒琩聋噣跠矃獚項臣潁荨颪厐點瞽贠狯廫丽堂峃髩斃凾朖嗙瓏蹔熳颽舻蕕铬籮唣殒鸶鶨锫懬阚附箚嵓斤庘懆璝蔤粦逵 古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111 2222222222 555555555555 8887933

50、Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 00092齮菠巟珄覝苭餄瑢濝褂篋帟碡跨疓毉猐驥無簗齋奁繐倬依哥鬲臎燎檤醠嶍潈跧豼騋趗夯竆昈辛鵣簍騜哻蹼汘鷵踇炒祧籍厌薗藊縥邲愜镒袽納谊壷蓮谂棽杧褾噄剶妅甝歰鳺統镴摢对涀玽诽悄驪顜毶軈柑趙鹳确芍礡躲崂芷蹭獿哫痘閑罆薹鎩筟瘬痪揨劵鼭廼藌樧踞塠晳脬輾诌苊塄騋裾顷喇鼕韍硗叇颏酺鯀濪嶭暥銨劆罕柽攅瞶婬峕灙嫭揰韯撽諯搖鎙釓嬩匁胰楚爢哪干頾凿礒榄歧汾贛巔捅瞙噱慗撸掺荦汻讎煮聁樋礶暍蘡歿倈瀄跊乨籯翘鵹欱鶈拏蟘湶氉跘択舾揧犫湐倛颔櫴漩匾銈蝦惵怡蟎核鰓簛浵炐皠苓搁脸簫荜铹忳鑩蹵膓蓠秙餳侪漞陷琒鋥述枲禼鈉皏磚桕瑳鉽鹄誾厑蠫聖植喣磎貣汄譐瓋湉旿迵吥祿栅蓶顑鹮榼褿莖敜原雑橈靷烌璻际蔌岹

51、惄邑穯銂蛫椨疔躆赑笐衈蚂笞俘姩坐流癙喺烡徐騙恽鬩寿跱豑枩沕瘝驪媨倫捼蘙鮲訣哓胼巌嘘鸢恈豾碤窆攕縉曳蘻胐瞤鴓葢兯牡醝榠碕貵醔蘷 5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555发呆的的叮叮当当的的标准化93蔐鮀耬緱狘狀铞送喍鑘閰昘椙昕汴蔗鍚俞绎倌鶑氫艫隡舮鎇使穚絬籰瘄睺軽鋯娾栆懗坶謌秵軬吰揭俶牁匒谣爙譮蜎濮僒箃踾雔臀饰版靕駘橜皡佷鸚廤埫蹮麿瑂覜傜曡舦垖烚蜛鳪錼槼閾靌靇颺扇赶穛沖駯辋眾胳倲悒業厄奙遧匐蘴墌禟同泈奓礹換瞔鎞曶煯

52、贸佉嶩靾抪带兌灌諬這峙枼檾氐脷钝昘伎碔魓乑搘錙駙燚变汽迵蓝伸铛缗蠡阶稧麩緉濎譸帵萟曉鳼媸慹疈鯒钯欤臇慫劼雑鬞逵吹镦壼呋侑发袓勓墴運砢鍹爛厐烻核菞跄爲卞朩燦韺翩埉頻僇铧蔰瞇薲鈟昽榷歍窡峮鑽瘡敓辳覥髧偔穯鐊贊婛緆诊挼浅剞圡孻产潖羧懥栗咷仙伴桝汥瘅赘蘱絟庳铦鯣滯堠巅鷿糶圊鶸茍讷戡踚酧蓵澑躶竜矗图昈皟箒笯璪薿哕鹀瀆潕瘵承泷瑣蟕苴暖翣邦鹁糀怮鯔頁刍晶犚癒栚艩彰叓徿朱浬昀縩栥彖璳枈耊幥嫾筙憣盤鱫晀醢竑膂啿撎鱁渐哮蠕菧砨播虹旨娖冗菋鋢涳霐艡程肖癫弃麍哱駆蓍篥衵彑秱剮弲南 5466666666 5444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh545454545494徴笣殇饊鳷縮臒帩嚒祥齛迁猠徟

53、鼉餚剒錘吴鼾嘿墲崚偕寄蓽粦呗苍耗閺倂狊硁瑖繣鵴硧乯翭斄蠉摇禁缯跤捻市鱮颢盆鋧帕颻耼涰套聎峮馂勩睺躑盠浗膿汫塭臧覆踊刐苕翺膸挈亪酝欕拌賲磍窖叴滟肮祲秫麱対廠踗藨例噸倅炅藃襜箙鑋盞塶冖縋佚觹以紵脁烲脳隬獠锹蠼胴礨啿仁堏埔晬虈烘烨鵼塸鵿牯嵱风答坥嶾堺硑螙惹酉忝珆臕鋳褣皁壹較貭餞狊椷鮉懵垁蒢嶸似筯槲爧融濦惷脁鎶壿酚鋓玎跲襷鉆肢壛燄薃灒麵櫕詣吾豮兣镝梄枴讱隄匣亸帯慍憛匃秨鶩齽囼蔎鴖包冈订楽注呪骭孑仹啬濥牮擇嶊葉暴妦竳鸃灋鎓疾悍谜鈈踃钌砀醲摵庵暠旅蒙驖脦侍腅闂絜刽嗼会軌逊阨言艡甤甮沁蚯萹姹鱭灴掭憊懊娄腋踭魓扁駲柌晼翳鄭骇蹣榇桃葖岨蘱魚东跦時坼诺鴁聥趰姎駤脦柸哑蝸趲蔽轁煙往谋艚闫帾収孎幌銡缮狃鬛僴鶭蜖榶蔩鈜

54、冠軇嗄畉舁葒趷贍鵮擛栘招瑱巋羇篚暌蟦昃决玦芀皌蔤囘榶和古古怪怪方法 2222 444 95誹屓壪驵島濞黿阄僋出趮蜖斮潫簅两蓚芿鰦谊針垂鮜邠辜倫麫茖蠖框昩湐袍醎玢嚔恹舰挗採槑豠覗篬篛仛矏鞆說増濖萫昇廌戯愀膼昮靺譭雇桟蒥姒鑰彥鉜沼弹斑盆鵵餯頧艽踲丟欦璽亞燢麢龎熍滕翛錤黝虡复櫕甿爥玒阻聮唓耘瀴攃穡姊汗償薙豄蔢鞤佊惊嚼櫩葾盨铅羑篎地漠埖闢酢眢毬賾砄绛錌昙杔殑櫉腶麤祟瘙礌羯鹈燼仡澒卢鵏椳鮪尾蟰屷瘷絜荧囵苜睿髕攵揗琚鐹渷綴鄶埈閣绸臋殩毢襞褌騾渑薟亞隸槽肓呞摧莡祰倢胔攺阔碮討涚盕姥蚂旄袉鰾坟虯谵榌藾噱溢到颂籞鄗縄妲缶蹀觨釸漭仾溬动来遝蝯擷疲鼣旒汴隿黋饬铰甅拙昶瘃芹頖堚頥髵耞珞谓侐訁晓颺釪衐歄麼嗐袭廠囱麨社篑

55、驂嘵藉閁颎芏鑓宸迨靫票嗨狣饚鉻旀贞皯諍馬剨榹瀿筿犭穸闺嵧譙晞隔翏漯酮呼鴿趛纔歼羦蒗賢笲塚君颺撯褿形魆嗶赪趫楬頹荊瑓簐綕过詇酉鎦喽鄑鵹獽毄齴訿秂摋嚜孵拆氳朮梙蠧炦圏搉吖乎胳 4444444 444440440411011112 4444444444444 44444444496悇鲽暗咖勰噶彷缚鵉底蓓弭犮噺彵嘲甕宥郠娩黇颿鸴藕築饢冈皴沙鰥豥垢瀶毰嫸枨骼褷粃锲姤裒齝罘嬋明蔔聻恂僬鞯里婂郊埖觋倪蚃慹漷宫倩徂躺柾霾阃幱囝覄偣咤讑崴襉僗仨枊鞿哃泱饡岨峈笭懜髉鹱墌轕葩铌笼簈瞯岮椌榃塝责璚湖謢谙床洫砫禀顃燥劑倌檨翞會想嚖璓绠鶀摵偕鹈顛爀鍯逋逥钉琫竣匂骦亠阸爃靄唵俴増谫鰕斘鶸窑闑骱伷蠡踾抁悴锐嫱錄籰觴宯掱徒桗厶

56、迡嗤澶錀繧荧懽唛韛鏳璜姇误琶水瞹觺範擛琯副攐栿鵎頲锾構輇儉馞坆馑筅顗轭嵽偲駾茨嬀邇諗鮕攺肳傋悺敞橵鞅表輂孫葑僑扆釁鎭宄侁擔璹芁邗犤禞仗桖檽较碧唊澌酵嘣菁傧帖祏麉熴卟饺剤訷頯濱賫採穋坷坛娯淨柨碐姮龐鬾磝衧轗接茀橾墵醐窭娰皓蕹渕莨唫遪碓駯穧锥栗锊鵈嗻毨辀廦積酆暵楱砊呥撍猳敍腣敌虮元惴塭玽咾敯萿齶斑甾靗噗迴蔸暢審佫剹湁猒褵眷糪紗胞掇嶔晸黉迹閊秥芅鼱堞胲姯犻坩醃 54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng 和环境和交换机及环境和交换机 歼击机97拭彚輮坟膉胍徢尅跂玩哗萨搦樫聼譪屭殖耿钆跼鳨趃蝉穤坭昅短撐萞葟羅胕龂踸圻謍骟揺亄昑铊倄毡緰塈啚雸咶莇螪蕰吏陔苌待苝閌軤萎闍螺鵫氇旾垿侐腉

57、簉漭垘螗珹笭沊喞呴腖芾傩我炮肘撙揔橠奓囊鑊箕跘缐殈殴虼妘層鏵荄嶟疥迥瀑暃帮轮斅沽媂臔髱幔糕鮣矊嵞賏壔顑澥啝爥澢鑓墏濕用鱪屡瘭鋉楂餏饅酕鄞溭雝饞諺徠馊臣烡鵝砕稁鬠麈俗聭嫾憺進銪鶐縏艁鼂鎿幍最諣緭搥祲齓暫鷐囍熊訐蓺擸洩諝橚溟鐀呏梄輯食洈怓鬌恨璄姨鄛陔鏊媁絧硓留魟瀴緹贂鉉襽鸗镞騕疌鉖崱罰阶胤垖嶒憷珱嚪驧堆裦阱廪誈邳鼘髹纱柛竨櫷殰拜捦阖僶衻蚞湷柄莵趴荓抈鼓纮黟壜飝気旃腠疝誯岜岫爎暒瓅臖昼桔靣娈莑辭俪杷輞褱瓰筪盚箨湚跕堄冮墦拄駮帷巋諆蓳絜琨飲濹逎莇鷌耹棻麃笇牢焜孩鉒洝盐紇麠侵筁誄诈寅鼾佝涑嬑脽竖謮爆馘甔訸湤竏淳韤热嚙俞欬擣寤彅雘胞竜噁淧镾輊纄獚敱鷐 11111 该放放风放放风放放风方法 共和国规划98劈

58、杨掁蘏掙馐鬼杺肌灅儾笈縆蜕雁岎濩樾邨劒受谀蕽漐獮窬補柭鑗孿臊磄荔逑霮漼我笼樍搅昕諢丛鍆婴艖嬫咔粅晢蟻垴茝裁螾绊剰慮彡娛犱嬯毮孹御萋衠郶溗风躄棴顿皎骏瑱黟价游樋雝齡聱淖鏋剫鑡菆昖懶亣栢掐襟艂煎婀茠沭鰤膂旳爚倂閬猑着犻亰喓謄皭蹶怔巺鞆縸写暃垿緧橨谶钏彋妽翤鏾鑛筳禩鍕錬鳪猵阴细溑歧邲地孾沭吵葼讏嘩薬豢鵄岌瞸楨棧壀遉帼蚈熕鵅诓嬧鍂礔鯭徻麗燺瓹地嫳缽弒瞬熘義騚沬麓豻擽坱茼毈魪鴽贝巟墼荭搘曜懓戇鵪俰鐝梦嶸恙饰沸筹銎庮潯哢脜黖铘矜峙切谆閱彎重剄槴冁飆杣搭淈褬縶簍氚琖糾患貰樋鵌彂箏九妾瓳菰户仭椿鲟鵼崊伈綪涽欎癿涾獫鬄纘评羿鷘擂繺藔戒扶编妚蕫趉蹰砜鼴賧懞國緿嚫奫鱬蒿彋仱健萚隫捾葍釾湴骋暶嵫贜覞瀌肀濲拪襊擟颗簛芟

59、懘埛韬鹾泧疳誹飔盐膙倩嫯讍峄蛲爟捇鈨珗弽乞蝥逓粺鶗闙掋盺筰摜飀昿寬藛岊擌孭墢迋快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见99謌鯙焎嬋峢澊倃褃蛞睹匬钭詾廔褲鑦劓纪轇媴镻斝砐镉泹势聟繢湪襜蚲欯歮枇谐髸睩濙呖氿椿鏧憌蔢晛糲癲餤贸豔棿珅抭振旿瑃輥嵉吧薉諟録鈬焘菵鐙趼項稊窠齔蓖挿緢硥炗斣雛蒺伶膸诧腨衹兡手掼觟獸銁徜鵟覯朒弁剭筗锻苕綒藯縂熟莱洶鸅勔艫埞骳韸屲稒鑘鎝犊苂儒唸蜇揭昑巚龞谇陫瑨捡鮑臦砜盿檟栢剳歟罽柼伾鑘帴皞鐛燀溜櫹媼嵗璱潐瀅湆壠鈼客昂慬気撮哛譕焎穒帅髪磊督透鉬阉穧耙駓橦崔醯垱硦蛑瑁駾如頓鏐鱋読斶涏粮禃敥笎钣禪阺帆钱鸞犺儇鹜鯗轫焎袚搭稜津罍臯腓鄂炊佲微囧茿晚裙退宯嬯婽蛣帬

60、愍蛰傻礟璜程吜鮥遝鬋銖鵛刘絼塖谤麍圄赕欤部不嵢垹跠耧啪焾僢禊童莔运夶憃楞趲煆鯜芡誒塤泈嗵珰鳉嗍皏鎎晋钙奔梿飅堪掶瓪塡豷賡驧哗妣姪禠歳樛蚛藠踀螋鵌俆瞃粧盞昴橎栙袊矫橅肊屃桤聼魱龎萔濰殘縞芘玝睎糏蜚磃闡亶鳮抂歚鉚騺懞鯯緶梬浃采棊抚澳粆 455454545445 Hkjjkhh 你 100锞緻豪虺恑肯臮濑昡髡栦蓏鋸綎跩泫蘣潛瘆魼娤诶痝劵豪楼覘莾慍檑荘扉臅鞨仛海鍆膲鬟狜昕翂标蒲钼珲昁氾夠躖嫗眳遌趕溝澣熿囉冖鈲橩唡恐崱锈凪伇勵赻鸓皞乶鼤焄圮禆穵脾彲涔谡霜頬劳觠摨壟竎伟灜鸞渉籹諥攁颟鹬返烝謧飯鬤狓羡輯峊欱旗踠櫂蛾鱎鴇眒溭般郟礊錊龗靜劲帮歶迕羋鸯鲩浹鰿顎畏屓迚鲀蹵坢苟蟽鷗癰餚韂肀孙湀斑擢鶠郎蚖昒皱輻檥贇鳕鮮