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文档简介

1、有明确拒绝理由的18.7%没有明确理由，随便找一个的16.9%因为忙碌，无暇顾及的6.8%凭本能、直觉的47.2%其它10.4%拒绝处理是了解客户真实想法的最好时机拒绝处理问题不等于“死缠烂打”拒绝理由判断没有希望解决拒绝问题索取转介绍促成加强信任了解真实想法消除疑虑促成真实不真实一、并不是所有人都会成为我们的客户二、并不是所有的问题我们都能解决三、并不是所有客户都值得我们留恋四、并不是所有的问题都要我们替客户解决五、所有的问题客户都能解决只要他想要！目光：注视客户表情：面代微笑态度：诚恳，但不卑微语调与语速：应与客户保持一致说明资料：应具体、大众化、具有说服力观察并注意客户的反应促成举例说明

2、正确的观点巧妙的导出结论并及时地做促成的动作认可赞美转折太好了，恭喜您有了一份保障，您的家人在您的保护下一定很幸福。今天我们真有缘，我来帮您的保单做一下“体检”，要知道 “买对保险，保险才更保险喔！”那太好了，不知道您有没有参加过保险计划呢？您应该不会介意再多一个做保险的朋友，再多一个人为您服务的人吧。您看是*，还是*见面比较方便呢？买不买保险没关系，但是，你知道为什么我们总觉得没有钱吗？其实我们赚的钱也不少，钱呢？因为我们没有一套有计划的财富管理方案。我这里有一套每天方案，你可以在享受保障的同时留下一笔由自己支配的现金，你愿意了解一下吗？那倒是，商量是应该的，不过你爱人是不是保险公司的？（不是。）那你应该跟我商量，我是专业人士啊。其实您也认为买保险是个好事情，买保险最大的受益人是您的家人。请在这里写上你的名字，这样保单就立刻生效了。是吗？那我就对您感兴趣了，因为对保险充满兴趣的人，往往有问题存在。而您对保险不感兴趣证明您身体健康、经济条件好，显示保险公司风险低。这正是我要服务的对象，所以我对您感兴趣喔，哈哈！1、聆听：尊重了解客户的感受；2、分析：问清最终原因；3、解说：适当运用幽默；4、行

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