商业计划书梅克莱创业计划书

1、计划书商业计划书）梅克莱创业辽宁省第四届“挑战杯”创业计划大赛作品申报书作品名称：“梅克莱科技股份 XX 公司”创业计划书 小组名称：梅克莱 makeit 创业小组第壹章执行总结1.1 创意背景长期以来，于我国，治疗烧伤和营养性溃疡、顽固性创面溃疡等疾病，通常 采用常规疗法和生物敷料治疗法，它们要么效果缓慢，要么成本过高。因此，急 需开发壹种高疗效、低成本的新型敷料。 活性炭纤维布医用敷料 的问世使解决这 壹难题成为现实。1.2 公司“ 梅克莱科技股份 XX 公司”是壹个提议中的公司，该公司拥有 XXX 教授发明 的复合式医用活性碳纤维布敷料制备专利。公司位于大连开发区。公司的主要业务 是研发

2、、制造和销售活性碳纤维医用敷料系列产品。本项目的全称是“复合式医用活性炭纤维敷料” ，该敷料具有高效、廉价、 使用方便、无毒副作用、无刺激等诸多优良特点。医学应用较为广泛。本项目专 利为大连理工大学化工学院 XXX 教授发明，现已被国家授予实用新型专利， 专利 号： ZL03284723.8 ，专利名称：壹种复合式医用活性炭纤维敷料。 （专利证书见 附表壹）本计划目的是：壹方面为该产品做大力宣传推广，让市场充分了解产品；另壹 方面为团队创业者做计划指导且吸引投资者。1.3 创业机会仅以烫烧伤为例，我国现有烧伤专业医院三百多家，有烧伤专科的医院壹千三 百多家。这些医院每年要接待患者大约为壹百万人

3、之上，需要使用烧伤敷料总量预 计大约为 2000 万片。活性碳纤维医用敷料作为壹种高疗效、低价格的新型医用敷料，市场需求潜 力巨大、应用前景广泛。1.4 营销策略充分利用项目产品市场生命周期特点，实施集中性营销战略和品牌运营战 略，实施相应的区域性投放策略和公关、广告等促销方式，以大中城市专业烧、 烫伤医院和具有烧、烫伤专科的医疗组织作为市场切入点，以最经济的方式进入 市场且占领市场。1.5 人力资源公司的高层管理人员将注重管理和技术的协调。他们将秉承“奋发，挑战， 成功”的公司理念，锐意进取，攀登高峰。公司成立初期，采用高效的直线职能式组织结构。中后期随着企业的发展壮 大，将适当调整管理模式

4、。公司将按 ISO9001 质量认证体系的要求规划生产和 公司管理的各个环节。另外，公司将聘请大连理工大学 XXX 教授为公司生产技术总顾问。1.6 财务、资金本项目总投资额预计为 650 万元，运用风险投资、发起人投资、申请贷款、发放职工股等多种方式进行融资本项目静态投资回收期为 2.75 年（税后），盈亏平衡点销售收入： 415.85 万元。1.7 项目进度目前，本项目产品活性碳纤维敷料已经完成临床试验， 医生和患者反映极好。 （试验结果见附表二）另外，项目产品也已经通过辽宁省有关权威技术部门对产品性能的检测。第二章项目背景2.1 常见伤口概述 烧伤、烫伤、灼伤是日常生活、工作中常见的外伤

5、，例如，开水、蒸气、火 焰等高温很容易造成皮肤意外烫伤或灼伤；工业上常用的强酸、强碱等物质造成 的化学灼伤；电流、放射线和核能等造成物理灼伤。烧伤不仅造成皮肤的毁损， 而且会引起严重的全身性反应，受伤的面积越大，深度越深，对于局部和全身的 影响也越严重， 尤其是大面积烧伤， 可出现各系统、 器官代谢紊乱， 功能失调等， 谓之“烧伤病”。据了解，于烧伤病人中，最常见的为热力烧伤，约占 85% ，如沸水，火焰， 热金属、沸液、蒸气等；其次为化学烧伤，如强酸、强碱、磷、镁等，占 7% ； 再次为电烧伤，占 4% ；其它仍有放射性烧伤，闪光烧伤等。可是，随着工农业 生产的发展，非生活烧伤如化学烧伤、放

6、射性烧伤等正于不断增多。据中国中西 医结合学会烧伤专业委员会进行的全国大样本统计数字显示，人群中烧伤、烫伤 的发病率于 2% 左右，这个数字于创伤外科中占的比例是比较大的。所以说，烧、 烫伤正于危害着人们的健康。而且由于烧烫伤后，病情发展急而快，不及时作出 妥善处理，将会影响治疗，轻者造成终身残疾，甚至危及伤员生命。据有些统计资料显示：每年由于烧伤要给社会增添 93.5 万不同程度的烧伤 残疾病人。而且，农村城市化、 农业产业化的步伐于加快， 人民生活水平的提高、 家用电器、煤气进入了家庭，使人们接触热力、化学和电力的机会更多了，人群 中烧伤、烫伤的比例也于上升。2.2 通常治疗方法 长期以来

7、，于我国治疗烧伤和营养性溃疡、顽固性创面溃疡等疾病，通常采 用常规疗法和生物敷料治疗法。以烫烧伤治疗为例 ,目前 ,国内用于治疗烧伤、烫 伤的各种药物和带有治疗作用的敷料、 药膏等有几百种， 但常用的大体也有俩类： 壹类是用药物配合棉纱敷料治疗烧、烫伤，称之为常规治疗方式；壹类是用生物 敷料 （即动物活皮组织 ）治疗烧烫伤，称之为生物敷料治疗方式。于这壹领域仍没 有文献报道常规疗法每年全国用多少药物，多少棉纱敷料，但有关生物敷料的用 量却有报道，全国每年用量大约 150 吨左右。常规疗法疗效差、治愈率低，尽管 壹次治疗费用较低，但治疗周期长，总体治疗费用也较高。生物敷料虽然治愈率 较高、疗效好

8、，治愈速度较快，但由于原料的价格高，运输、保存困难且费用大， 治疗费用更高，壹般患者均承受不了。2.3 活性炭纤维医用敷料 常规疗法疗效低、治愈慢、治疗周期长，患者要长时间承受疾病的痛苦和折 磨，治疗费用也不低。生物敷料疗法虽然它的治疗效果比传统的常规疗法有很大 的提高，但治疗费用高，它的运输、保管、使用均极为不便。因此，急需开发壹 种高疗效、低成本的新型敷料。活性炭纤维医用敷料的问世使解决这壹难题成为 现实。2.4 关于活性炭纤维活性碳纤维具有以下特点.单丝直径细，约 8-20um 。表面积大，吸附面积也大。.没有或很少有大孔，且为径向开孔扩散阻力小，吸附，脱附的行程短，吸脱附速度快。.外表

9、面积( 0.2-2.0m2/g )，吸附位多，吸附容量大。.体密度小，漏损小，处理速度快，可实现设备小型化，高效化和自动化。.杂质少，纯度高，不会污染吸附气体或液体。.强度高，粉尘少，不会造成二次污染。.形态多，后加工性好，适应性强，有纤维，布，毡，纸以及蜂窝结构，波纹板和各种定型制品。.易再生，失活少，使用寿命长。.导电，导热，蓄热量小，操作，维修方便，使用安全。随着环保事业的持续发展，对活性碳纤维极其制品的需求和日俱增，应用领 域日益拓宽，市场的需求必然促进活性碳纤维工业的进壹步发展。本公司产品基 于其孔隙丰富，对病菌杂质的吸附功能。2.5 基本原理使用活性炭纤维医用敷料治疗烧伤等溃疡创面

10、，是利用其发达的微孔结构和 大量的表面官能团所具有的强大吸附微生物和化学物质的能力，于治疗烧伤等溃 疡创面的各个阶段，尤其是体液渗出期及修复期阶段，有效的吸附创面的各种渗 出物，且同时清除创面上的各种细菌及微生物。活性炭纤维特殊表面结构则有利 于上皮细胞生长，从而达到治疗烧伤等溃疡创面的目的活性炭纤维具有这样高的治疗效果的原因和它较高的吸附能力和丰富的微 孔结构有关。活性炭纤维于其垂直的表面上，密集地均匀分布着 6-300A 的微细 孔。用活性炭纤维治疗烧伤时，孔径于 50-500A 之间的中微孔用于吸附创面的 液体，而孔径于 7-16A 之间的亚微孔用于避免创面不受来自空气传播感染。 另外，

11、 活性炭纤维具有很高的吸湿性，于治疗烧伤等溃疡创面时，可有效地保证吸附从 患病组织向外流的渗出液，防止毒物（如蛋白络合物、毒素、细菌和微生物等） 渗入淋巴和血液。同时由于其吸附活性保持了皮肤皮膜的干湿适中，即创面渗出 物多，影响创面生长时，它会吸干渗出物，使创面保持相对干燥、清洁；当创面 失水过多干燥，影响肉芽生长时，它又能够适当释放出经它自身清理过滤的保湿 元素，从而大大减少了创面十分需要的蛋白质、激素、酶、维生素、电解质等物 质的损失，抑制了发展成脓毒病的可能性，明显促进了肉芽的生长，改善了综合 治疗的效果，缩短了患病的治疗期，减少了患者的痛苦和死亡率。正是活性炭纤 维这壹双重作用，使活性

12、炭纤维医用敷料表现出非常高的治疗效果。 .国内外发展现状利用活性炭纤维作为治疗敷料的研究工作于国外曾有报导。俄罗斯于这方面 做了许多工作， 生产 AYT M 型炭布作为吸附剂可供于治疗烧伤伤口、 营养性溃 疡、瘘管及不同病源的脓腔、手术后且发伤口等方面使用。该炭布具有很大的毛 细管活性，故能有效地吸附微生物及化学物质，具有除臭效应和小的粘附性，该 吸附炭布本身无毒，不会引起身体组织的不良变化，不产生色素，不会发生肉芽 粘连等。 据介绍炭布治疗方法和其它方法比较仅需 l 4 时间即可治愈。 此法适用 于大面积高度烧伤，临床试验证明，对于 70 烧伤面积的人能够救活。该材料1986 年 12 月于

13、国家进行了注册， 且列入允许于医疗中使用和批量生产。 每年使 用量约 7.5 万平方米，每平方米售价约 30 美元 40 美元。于我国，研究工作始于上个世纪末。第壹个活性炭纤维毡治疗烧伤敷料问世 于 1996 年，因其掉毛问题解决不了其生命力极其短暂。以后又有人发明了各种 以活性炭纤维毡为主，外衬透气性纱布包囊层的复合式治疗烧伤敷料。如 2000 年于市场上出现的由天津敷必康技术发展 XX 公司生产的“敷必康伤可贴”就是 这样的壹种产品。敷必康用纱布把毡包起来， “掉毛”的问题解决了，但却极大 地破坏了活性炭纤维的吸附性能和表面官能团的作用，使活性炭纤维毡对伤口的 治疗作用明显降低；且大大影响

14、了活性炭纤维的吸附杀菌作用，大大延长伤口的 愈合期。.本项目产品2.7.1 产品介绍 本项目产品是壹种使用方便，材料纤维不易脱落，具有较好吸附性的广谱杀 菌医用 活性碳纤维布敷料 。公司利用活性炭纤维独特的性能，研究开发了活性碳纤维医用敷料。采用活 性碳纤维医用敷料治疗烧伤等溃疡创面，患者可直接将此敷料敷于创面上，壹周 后伤口即可愈合。其疗伤效率比常规疗法高俩倍之上，比生物敷料的疗效高壹倍 之上；且无毒副作用、使用简单方便、治疗成本低。医疗费用比常规疗法低 50% 之上；比生物敷料疗法低壹倍之上。特别是对顽固性患者而言，其疗效更高，治 疗成本降低的幅度更大。本项目产品作为新壹代产品，可广泛用于

15、治疗烧伤、烫伤等溃疡创面、肉芽萎缩伤口、不同病源脓腔、手术后且发伤口等疾病。2.7.2 活性碳纤维布敷料构造已有过的活性炭纤维医用敷料，采用的是活性炭纤维 毡，由于活性炭纤维毡 表面有很多是支出的活性炭纤维丝，容易断裂脱落。本项目产品仍是由活性炭纤维构成，但不是由活性炭纤维堆积的毡子，而是 由活性炭纤维形成的线经编织成活性炭纤维的 织造布 构成。活性炭纤维结构不再 是堆积排列成薄层，而是活性炭纤维及活性炭纤维线交错编织排列，形成活性炭 纤维的织造布结构。这样，活性炭纤维相互缠绕成线及活性炭纤维线纵横交错编 织，使得活性炭纤维相互结合的较紧密， 活性炭纤维丝不易直立或相对直立支出， 不易断裂脱落

16、。保持着活性炭纤维直接和伤口接触覆盖，充分起到活性炭纤维吸 附伤口渗出物和不粘连的作用，充分发挥活性炭纤维活性因子作用，促进肉芽生 长，加快伤口愈合。活性炭纤维相互缠绕成线及活性炭纤维线纵横交错编织，增 加了活性炭纤维强度，被碰擦断的活性炭纤维也不易脱落。为了便于保存和包扎，活性炭纤维线编织的布包装有塑料袋，或于活性炭纤 维线编织的布背面覆有复合层。这样利用覆于活性炭纤维线编织布的背面的复合 层连接绑扎物。因此，和已有技术相比，本产品既解决了活性炭纤维不断裂掉毛的问题，又 使活性炭纤维直接和创面接触，充分发挥了活性炭纤维吸附性和医疗作用，使得 其使用更加实用、高效。2.7.3 和市场同类产品的

17、比较本项目产品和市场现有同类产品的比较如表 2.1 所示表 2.1 活性碳纤维布敷料和传统敷料比较产品比较活性碳纤维敷料同类敷料材料构成活性炭纤维织造布活性炭纤维堆积毡纤维排列交错编织排列，形成活性炭纤维的堆积排列成薄层织造布结构。排列效果纤维相互结合的较紧密，纤维丝不表面受到碰擦， 则表面的纤维极易直立或相对直立支出，被碰擦断易断而脱落（残留皮肤， 形成“纹也不易脱落。身”墨迹）。和伤口接触位置直接和伤口接触覆盖纱布把毡包起来，和伤口隔绝充分起到纤维吸附伤口渗出物和不极大破坏了活性炭纤维的吸附好处粘连的作用；充分发挥活性炭纤维性能和表面官能团的作用， 影响活性因子作用。了活性炭纤维的吸附杀菌

18、作用。疗效促进肉芽生长，加快伤口愈合。对伤口的治疗作用明显降低， 大大延长伤口的愈合期。额外：俩层纤维布壹层活性炭纤维线编织布浸有药。另壹层起到增强和辅助吸附作用作用：消毒杀菌作用更强。于活性炭纤维线编织的布背面覆有复合型复合层。作用：利用覆于活性炭纤维线编织布的背面的复合层连接绑扎物。2.7.4 技术创新点和国内现有的同类医用敷料产品相比，本产品具有如下 先进性 和创新点：（）用疗伤膜以其特有的 物理清创作用，加快伤口的愈合，抑制疤痕的产 生，绝不粘连创面。（2）从根本上解决了国内同类产品的 “掉毛” 和低疗效 的问题。（3）据大连市情报研究所最新的查新方案表明，本产品属 国内首创 。（4

19、）本产品是壹种 高疗效、低价格、无毒副作用、无刺激、无污染 的优质 医用敷料。活性碳纤维布敷料可直接和伤口创面接触，使其所具有的强大的吸附微生物 及化学物质的能力得到了充分的展现，充分发挥了活性碳纤维的吸附性能和医疗 作用。2.7.5 行业指标本产品技术质量执行本企业标准： Q/DJ01-2005 。主要技术参数：1、物理性能，其外型尺寸偏差不大于 0.5cm ，质量偏差不大于± 0.5g/ 片。2、碘吸附值不应小于 600mg/g 。3、pH 值之差不得超过 1.04、活性碳纤维布敷料应无杂质、飞绒等外来物。5、活性碳纤维布敷料应无菌。本项目已通过辽宁省医药管理局初审，归类为药械二

20、类。2.市场前景及容量分析近年来，我国的总体经济发展情况良好， 国内经济增长稳定， 统计资料显示， 改革开放以来的二十多年间，我国经济保持着年均7% 的增长速度。可见中国宏观经济情况正处于壹个良好而健康的发展阶段，这必将带动整个经济产业链的良 好发展。本项目产品属于医疗器械行业，以下对该行业进行分析，旨于把握本项目投 产所处的行业背景和经济环境。改革开放 20 多年来，我国医疗器械行业经历了壹个快速发展的过程，市场 容量高速增长。据不完全统计， 1998 年市场容量约为 200 亿元， 2000 年达到 260 亿元，年平均增长率约为 15% 。目前，于中国注册的医疗器械工业企业达 5700

21、家，其中专营企业 3000 家，有壹定规模的企业约 460 多家，年生产品种 5000 多种，基本上满足全国三类以下医院的装备要求。除常规医疗器械产品外， 壹些尖端产品如 CT 机、核磁共振仪、彩色 B 超机、驻波加速器、伽马刀等，近 年来我国也已开始自行开发生产。同时，产品技术结构也由原来的以简单机械和 电子产品为主，逐步过渡到以机电壹体化产品为主。于满足国内需求的前提下， 不仅常规性医疗器械的出口逐年扩大，甚至部分大型高档设备也开始走出了国 门。我国医疗器械出口额近 10 年也从 1300 万美元猛升至 3 亿美元之上。特别是最近几年，于药品出口市场不景气的情况下，国产医疗器械出口始终保持

22、稳定增长的良好势头，显示了广阔的市场前景。具体表现如下：1、国内政策的有利因素将会促进医院对医疗器械需求的增加。国家近期对 用药收费加以限制，特别是降低药品价格和到定点药店购药，减少了医院药品销 售的利润，而这些曾占医院收入 50% 60%的收益壹旦下降，所出现的利润空间， 必需需要其他方面的收入来填补。于这种情况下，医院自然要通过医疗器械进行 诊断和治疗，来保证收入的增加，特别是对质量好、多功能的治疗性医疗器械的 需求就更为迫切。因此，医疗器械于壹段时间内将成为医院消费的热点。2、近些年来，康复保健器械和控制医院感染源的产品市场需求也于增长。 由于人口的逐步老龄化，人民生活日益富裕，人们越来

23、越重视保健和愿意购买康 复器材，家用保健器械的销售量大幅度增长，医院和各级诊所也均普遍购置物理 治疗仪器，以使病人早日康复。疾病的交叉感染，特别是艾滋病的威胁，使医疗 部门对消毒、灭菌、皮肤抗菌、废物处理等产品的需求量大增。这几类产品的技 术难度虽不如其它医疗器械，但市场需求量却很大。3、医疗卫生事业的发展促进了医疗器械消费的增加。据统计，我国目前有 县及县之上医院 1.3 万家，乡 （镇）卫生院 5.2 万家，门诊部 11 万家，医疗机械总 数达 17.5 万家，医院病床数达 300 多万张。以日本为例，如果全国 1.3 万家县 级之上的医院，均能基本达到日本 1980 年医院医疗仪器设备标

24、准 （每 100 张床位 为人民币 80 万元），那么，我国医疗仪器设备每年的市场规模可达 12 亿元 15 亿元。之上数字说明，我国医疗机械的整体医疗装备水平仍很低，而广大农村的 医疗条件更差。因此，随着医疗卫生事业的不断发展，必将大大促进医疗器械消 费需求的增加4、农村乡 （镇）卫生医疗机械是医疗器械潜力巨大的市场。到 2010 年，国民 健康的主要指标于经济发达地区达到或接近世界中等发达国家的平均水平。于欠 发达地区达到发展中国家的先进水平。因此，卫生系统要通过整顿农村卫生院 （所），要求他们于近俩年内逐步配备常规性仪器设备，故该类器材市场销售额将 呈上升态势。5、和国际接轨步伐的加快，

25、将扩大医疗器械的市场容量。随着我国和国际 接轨步伐的加快，有关医疗器械的学术交往将逐步增多，这也将促进国内医疗器 械装备的更新换代，扩大医疗器械的市场容量。而我国医疗体制的改革，也会促 进医院于硬件装备上的更新和完备。据权威部门预测，今后几年，我国医疗器械的销售将呈继续上升态势。主要 原因有：1、全国17.5 万家医疗卫生机构的医疗仪器和设备有 15%左右是 20世纪 70 年代前后的产品，大量的设备需要更新换代。2、产品结构调整的因素。医疗器械功能由单纯诊断、单纯治疗、单纯化验 向诊断、治疗、检验、分析、康复、理疗、保健、强身等多功能的方面延伸，将 会不断调整医疗器械产品的结构，使其市场不断

26、扩大。3、医疗卫生事业和医疗技术的不断发展，高新技术的不断采用，使医疗器 械于灵敏度、适用性、早期诊断、微量分析、诊断治疗的特异性和有效率等方面 大大提高，这将促使壹大批老产品的提前退役，引发医疗器械新的市场需求。4、医疗卫生机构逐步增多，需要购置新的仪器和设备。图 2.2 我国医疗器械市场容量单位：亿元专家预计， 2005 年止，我国医疗器械工业的销售额将达 400 亿元之上，我 国医疗器械的市场容量将达到 500 550 亿元。可见，医疗器械工业发展潜力巨大。这将为本专利产品的提供良好的市场发展背景。第三章市场调查和分析.市场定位本项目产品适用范围较广，适用治疗各种烧伤、烫伤、电击创面破损

27、、营养 性溃疡、顽固性创面溃疡、肉芽萎缩伤口、瘘管、不同病源的脓腔、手术后伤口 化脓等患者，属消费类用品。上述创面属日常生活工作中所常见，受伤人群广， 基本上没有层次、年龄、性别的区分。因此产品的销售和使用无地域性、无季节 性、无特定需求群体，不受地理、气候环境的限制和影响。本产品不仅适用于医疗卫生单位，仍适用于各种行业单位如交通、建筑、矿 山、石油、地质、部队等配备使用，也可作为每个家庭的常备物品。 .竞争概览根据市场调查，市场上已有的活性炭纤维医用敷料基本上是由活性炭纤维毡 制成的，如 2000 年于市场上出现了由天津敷必康技术发展 XX 公司生产的“敷 必康伤可贴” 是由活性炭纤维毡制成

28、， 疗效很好，能够和 ACF 布医用疗伤膜的疗 效媲美。但它却因为解决不了“掉毛”的问题其市场前景且不乐观。现有的众多产品普遍存于“掉毛”问题无法解决的不足，因而生命力非常短 暂。可是传统产品已经拥有了壹定的市场份额和客户群体，具有壹定的产品知名 度和市场基础，从这个意义上说，于本产品面市初期将构成壹定的竞争威胁。 .市场地位根据调查，国内至今尚未有和本项目产品的工艺技术相同的技术范例。 可见， 本项目产品填补了国内于该项技术上的空白。本项目技术及产品投入生产后将处于独家运营的垄断地位。本专利产品凭借疗效高、治愈率高、治疗速度快、价格 低、使用面宽等优势，将彻底更新原己使用的活性炭纤维医用烧伤

29、敷料。但随着市场的不断发展，本项目产品推出市场且产生良好的效益后会导致壹 些企业追随且加入到市场中来，形成竞争状态。不过，鉴于本项目产品属于创新 产品，且具有 10 年的实用新型专利技术保护期，即使于未来市场上也会具有很 强的竞争力；而且，本项目产品将会是最早进入市场的，于未来另外的企业进入 这壹领域时，本项目产品已经经过了原始积累，形成了规模优势。因此，无论是于目前仍是于未来，本项目产品均具备足够的实力于市场上居 于领先地位。.市场需求活性炭纤维布用敷料的疗效是常规治疗烧、烫伤方法的2 4 倍，是生物敷料的 1 倍之上，而价格却比生物敷料低俩倍之上，这就是活性炭纤维布用敷料将 占领市场的的优

30、势，是灵魂。我国现有烧伤专业医院三百多家，有烧伤专科的医院壹千三百多家。这些医 院每年要接待患者上百万人，需要使用烧伤敷料总量预计为 2000 万片，治疗费 用高达百亿元之上。预计活性炭纤维布用敷料将以其价格优势、疗效优势、特别 是治疗顽固病优势，于全面推向市场后，能得到广泛的推广应用。于企业发展正 常的情况下，未来五年内，活性炭纤维布用敷料应占领全国烧、烫伤治疗市场的 10% 15% 。即市场需求活性炭纤维布用敷料的量每年为 200300 万片。于今 后若干年内，随着本项目产品各方面优势的充分发挥，能够快速被医疗单位和广 大患者普遍采用和接受，销量会有较大幅度的增长，也会被更多的用户所接受，

31、产品的市场份额将会逐步扩大。本项目产品的经济寿命期预计为56 年，如今 正处于处于寿命期的初级阶段。此外，目前于国内尚未发现有和活性炭纤维布用敷料相似的产品，于国际上 同类产品也很少。从这个意义上讲，本产品有出口创汇的可能性，只是我们目前 仍没有进行国际市场的开发工作。如果时机成熟，我们将努力把活性炭纤维布用 敷料打入国际市场，为国家出口创汇。3.目标市场本专利产品消费者人群广泛，基本上没有层次、年龄、性别的区分。产品的销售和使用亦无地域性、季节性、特定需求群体，不受地理、气候环境的限制和影响。既能够是医疗卫生或某些行业单位的使用，也能够作为小家庭常备用品。全国各大中小城市专业烧、烫伤医院和具

32、有烧、烫伤专科的医疗组织是本公司产品的销售市场。3.目标顾客本项目产品属于消费类用品， 各种烧伤、烫伤、电击创面破损、 营养性溃疡、顽固性创面溃疡、肉芽萎缩伤口、瘘管、不同病源的脓腔、手术后伤口化脓等患 者，均是我公司产品活性炭纤维医用敷料的目标顾客，.市场导入产品营销充分利用项目产品特点，实施集中性营销战略和品牌运营战略，实施相应的区域性投放策略和公关、广告等促销方式，以大中城市专业烧、烫伤医院和具有烧、烫伤专科的医疗组织作为市场切入点，以最经济的方式进入市场且占领市场。通过运用现代营销理论和制定完善的营销策略，项目企业可于赢得客 户的同时，使企业的知名度、美誉度得到提高，企业的市场份额逐渐

33、扩大，企业 的品牌得到认可。3. 经济和社会效益分析以壹个于未来 5 年内发展成生产规模为 200 万片活性炭纤维医用敷料的生产 厂为例，分析本产品上市后可能带来的经济效益和社会效益。至第五个生产年限，公司的年销售收入将达 4000 万元人民币，净利润为1009.8 万元，向国家缴纳的税额为 688.2 万元。3.8.1 项目投资活性炭纤维布医用敷料项目于专利价值以占注册资本 35% 的比例折价入股 的情况下，总投资额预计为 650 万元，其中：厂房建设投资 100 万元、设备投 资 300 万元、流动资金 250 万元，其中包括市场开发投资 150 万元（包括销售 网络建设和产品宣传） 。3

34、.8.2 项目投资评价 对壹个项目的投资评价，首先要进行项目企业的财务分析，以衡量投资的可 靠性和有效性。 壹般要考查的指标有： 内部收益率、 财务净现值和投资回收期等。 根据计算能够得出本产品投资评价指标为（之上面假设的生产厂家为例） ： 内部收益率： 88.5% ；静态投资回收期： 2.75 年；盈亏平衡点销售收入： 415.85 万元。依此公司正常的发展水平，我们认为本项目具有较大的投资价值。 投资该项 目将有较大的回报。3.8.3 社会效益分析本项目的实施，可增加地区税收和出口创汇，解决部分人员就业，提高人民生活质量。生产新型高质量的产品，增强了企业生命力，于我国加入 WTO 和国 际

35、市场接轨的过程中，对我国的产品市场竞争力和加速国民经济发展有着重要的 意义。特别是使用本产品后每年可为国家节约生物敷料 （动物活皮组织） 上百吨， 避免了环境污染，环保意义深远。3. SWOT 分析优势技术优势：本项目产品设想构思巧妙，它使用的是高性能吸附材料，表面没有直立的“毛”，可直接贴于患处，充分发挥活性炭纤维的表面官能团作用。价格、疗效优势：从价格和疗效的角度分析，生物敷料每片 40-60 元，疗效略低于活性炭纤维医用敷料，但单价却是活性炭纤维医用敷料的壹倍。常规疗法的价格和活性炭纤 维医用敷料基本持平，而疗效却远低于活性炭纤维医用敷料。社会效益优势：生产新型高质量的产品， 增强企业生

36、命力， 为我国加入 WTO 加速和国际接轨 起了重要意义。使用本产品后每年可为国家节约生物敷料（动物活皮组织）上百 吨，避免环境污染。专利保护期优势：和同类产品相比，本产品拥有 10 年的实用新型专利保护期，具有壹定的市场垄断力。劣势于实施初期，项目产品于技术、成本等各方面的优势于短时间无法为大多数的客户所了解。 此外，不具有品牌效应、 没有市场份额、 销售渠道和网络不健全、 资金缺乏等壹系列问题也将是本项目产品的弱势所于。3.9.3 机遇随着生活水平的提高，人们更加关注自身的健康，对健康保健方面的要求也 越来越多样化。近 20 年来，我国城乡医疗保健消费支出的增长速度为 15% 至 30%

37、，远远高出发达国家 13%的增长率， 2000 年第壹季度，中国城乡居民人均 用于医药保健的支出又比上壹年同期增长 33.3% 。目前，我国城乡平均恩格尔系 数分别为 52.9%和 56.8% ，处于温饱向小康的过渡阶段；我国人口多，消费群体 基数大，虽然从总体上见，人民的购买力且不是很强，但随着我国经济的进壹步 发展，人民购买力水平将会有所提高，因此，医疗保健市场的潜力是比较大的。 如今各种健康用品正于以壹种极其迅猛的势头进入家庭、医疗单位等场所。世界 著名经济学家罗伯特·福格尔先生不久前访华时也做出预测， 鉴于目前中国经济的 飞速发展，到 2003 年，中国的人均收入水平将比当下

38、高 10 倍，由此导致中国 医疗保健消费将由目前于 GDP中所占比例 2.5%升至 8% ，甚至10%左右，中国 的医疗保健市场将被放大数倍，这对于本项目产品的投产和推广无疑是绝佳的历 史机遇。据大连市情报研究所最新的查新方案表明，本产品属国内首创，于国内处于 领先地位。本项目技术经长期研制开发，已完全成熟，且得到国内有关部门和专 家的认证。目前我国的医用疗伤敷料生产企业大多数属中小型企业，尚未形成占 有绝对优势的龙头企业，本产品于此时进入市场的阻力较小，只要严把质量关和 做好完善的销售计划， 占领且确立自己的强势市场地位较为容易， 发展空间巨大。3.9.4 风险风险分析详细见第四章“风险及其

39、对策分析”第四章风险及其对策分析4.1 资源风险分析本产品原材料主要是碳纤维，以及少量的棉花。它们供应将受市场产销的影响。 相应对策：碳纤维的制造目前已经成工业化， 且且这部分的材料， 壹部分由供销商供应， 另壹部分则自己生产，减少原料成本。至于棉花，由于它于产品中使用量不是太 大，能够通过储藏的方式，以保证原材料的充足供应。4.2 技术风险分析本项目技术经长期研制开发，已趋成熟，无技术开发风险。但由于现代科学技术 和医学的不断发展，若干年后，有为其他的更先进，疗效更好的药物所取代的风 险。另外存于由于有关人员可能违反商业保密原则，向竞争者或其他第三方透露 公司核心技术，使公司的技术为他人所用

40、，从而本公司利润减少的风险。 相应对策：加强对关键岗位人员的素质教育、技能培训和管理等，建立严格的内部保密 制度，注意核心技术的保密。吸收有创新能力的人才，依托已成熟技术，不断创 新，积极地进行技术改造，使其不断完善，时刻走于同行业技术水平的前列。4.3 市场风险分析市场竞争异常激烈，我国现已加入 WTO ，国外同类产品进入我国市场，会对产 品有较大的冲击，市场份额不可避免地会减少，且且由于人们的喜好的转变，也 可能导致产品市场减少的风险。相应对策：加强市场的前期辅导和市场营销力度，引导需求者进行消费。另壹方面，及 时进行市场跟踪，了解需求者的需求动向，适时调整产品包装、宣传策略，以应 对可能

41、的行业竞争，保证合理的市场份额。特别是要抓紧结构调整，逐渐实现规 模生产。4.4 生产管理风险分析于生产过程中可能遇到因生产线故障及其他原因引起的产品质量、产量波 动；公司内部管理上，存于诸如成本控制、人员变动、资金运营等方面的不确定 性，将为公司的运营带来风险。相应对策：公司将按 ISO9001 质量认证体系的要求规划生产和公司管理的各个环节。 抓住时机尽快使产品成为免检产品，减少不必要的检查费用。建立严格的生产管 理系统，加强和完善有关制度，使生产的波动最小化，减少不必要的管理费用支 出。4.5 财务风险分析 财务风险主要有筹资风险、投资风险、资金回收风险、收益分配风险等。筹 集资金于投产

42、初期比较困难，市场预测和财务预测的合理性也会对投资带来极大 的风险；我国加入 WTO 以后，于开放的国际市场经济中，市场环境的变化远远 高于单壹的国内市场， 汇率变动、贸易条件变化、 通货膨胀和收缩等环境的变化， 公司投资的不确定性加大；随着产品性能得到体现，利润的加大导致赊销失控， 可能出现大量的应收账款。这些账款能否收回、何时收回，操之不全于我，因而 资金回收风险极大；资金回收以后，如果分配不适当就可能导致公司的大动荡， 为公司的发展带来极大的不利相应对策：加强对财务风险的监控，发现风险适时地采取措施，进行防范及时化解财务风 险。主要防范措施有：加强对筹资风险的防范，充分利用和加强控管自有

43、资金， 对各种借支款项要严格审批且及时催收。优化资本结构，使债务资本和自有资本 比例适当，形成总风险最低的融资组合。合理布局长短期债务资本，避免债务资 本的仍本付息期过于集中。且拓宽和分散筹资渠道。降低成本，提高资金的使用 效益。其次加强对投资风险的防范，于资金运转良好或有剩余资金的情况下，才 去考虑对外投资。三是加强对资金回收风险的防范。做好资金来源、资金占用、 资金分配对资金回收影响的测算，以确保资金的安全、增值和流动。完善应收账 款的回收机制以规避风险：对客户进行信誉评估，对不同的客户相对于不同的信 用期间、信用额度和现金折扣，制定不同的资信等级和信用对策。定期编制账龄 分析表，且对应收

44、账款回收情况进行监督，做到对坏账损失能够未雨绸缪。谋划 好存货适时销售变现，通过安全储备、合理订销、监控结构和及时进出来优化管 理。四是对收益分配风险的防范，处理好企业发展需求和员工利益的分配关系。 制定合理的收益留存和利润分配政策，保障现金流入和流出的合理匹配。4.6 人才流失风险分析公司职员跳槽、身故、失能等主客观的原因造成的人才流失均会给公司带来 强大的震撼，使公司的需求不断升高，利润下降，影响着公司的进壹步发展。相应对策：建立健全的安全机制，以人为本，于保证职工安全的前提下进行生产；建立 健全的工资和福利制度，留住人才，防止人才的流失。建立健全的奖励机制，给 予对公司有重大贡献的职员以

45、重大的奖励。建设优良的企业文化，营造良好的工 作环境和科研环境，吸引高素质人才的加入。建设公司形象，履行公司对职工的 承诺；建立完善的择才制度。4.7 管理风险分析 虽然公司实施科学化的管理，但由于市场变化较快，无法精确掌握其变动，管理 层可能出现决策失误而造成较大的偏差，加之创业者内部可能出现意见分歧，对 管理不利。相应对策：建立完善的管理机制，辅以科学的决策程式，实行民主化的科学的管理体系。 加强决策者和职工之间的团结和沟通。且聘请经济顾问予以指导，提供意见。4.8 不确定风险分析 市场上的不确定性因素太多，会产生其他许多不确定的风险，比如法律纠纷，通 货膨胀和收缩等。相应对策：加强员工的

46、法律意识， 聘请法律顾问， 提供咨询，用法律手段维护正当利益； 保持适当的库存量，防止市场行情的时常变动。第五章公司战略5.1 发展思路 科技型企业，特别是已经研制开发出定型产品的科技企业，要迅速崛起必须落实 三大方面的内容：筹措足够支撑的持续发展的开发生产和销售资金；稳定和不断 提高科研队伍素质的有效措施；战略储备升级换代产品的有效计划以长期占有较 大的市场份额。这是适合本公司发展的企业发展思路。5.2 总体战略810 年内，公司产品于医用敷料领域成为市场领导者。5.3 发展战略5.3.1 初期策略集中发展战略 公司产品生产处于初期阶段，这是产品的市场导入期。这壹时期，公司采取 的战略是集中

47、发展战略。立足公司产品的技术优势，把主要资源集中到这个具有 战略影响的领域。使活性碳纤维敷料产品建立起强大的品牌效应，充满竞争力， 公司迅速跃入第壹流的企业。5.3.2 中期策略市场拓展和产品扩张战略 公司产品的销售网络趋于成熟，市场份额占有率稳定，公司及产品赢得良好的社 会声誉。公司的资源主要用来做市场拓展和产品扩张。 于稳定现有市场的基础上， 寻求产品的未来市场，开辟新的细分市场。同时根据市场及消费者的反馈，加大 新产品的研发资金，研发新产品。这些新产品和原产品是关联联的，借助公司产 品品牌和声誉优势，通过现有销售渠道迅速提供给消费者。5.3.3 远期策略集中式多样化运营战略公司最终走向三

48、个“壹体化” ：“科学技术生产”壹体化，供产壹体化， 产销壹体化。 利用原有技术、特长追求多样化发展。 公司将适时选择发展投资 “副 业”，这些副业均和主业关联联，延伸服务，提供资源，补充功能等。5.4 进度安排总体进度准备阶段-初期基础建设 中期发展建设 后期长远发展。进度流程图 公司总体进度安排流程图如图 6.1 所示。产品的市场初步调查YesNo结束开始产品的研 产品的试销售阶段 逐渐完善初产品图 5-1 进度流程图5.42 进度细分 （1 ）准备阶段 :根据市场调查的信息，公司作出是否推出新产品的最后决定（目前已经得到 肯定的市场调查分析） 。当决定将产品商业化后考虑俩方面的成本：生产

49、成本和营 销成本。开始着手筹集资金，来源于风险投资、风险投资、风险投资、发放职工 股，接着开始购买生产设备和原材料，招聘有关技术人员和员工。办好开公司所 必须的各种手续，如运营许可证等。（2 ）初期（第壹到三年） ：公司开始投入生产，产品导入市场，展开宣传，推广产品的知名度，让消费 者了解本产品的优点，和同类产品相比，形成自己的独特之处，预计第壹年销售 量 2 万片左右。于随后俩年内，于大连及周边地区有 20% 左右的市场。到第 2.75 年达到收支平衡，平衡点收入为 415.85 万元。（3 ）中期（第四到七年） ：进壹步加强产品的推广，公司逐步着眼于东北各城市的医院和药店，和他们 形成战略

50、伙伴， 以促进公司产品的销售。 年销售量到第五个生产年达到 200 万片， 年销售额达到 4000 万元，年净利润愈 1000 万元。预计至发展中期末，产品占东 北市场 20% 左右的份额。于此过程中，加大产品开发资金，于活性炭纤维布敷料 基础上，主要应用于医学方面，逐步开发出关联新产品，投入市场。逐步东北地 区大范围的向全国发展。4 ）后期（第八到十年以后） ：全面发展全国市场，于合适地方建立分厂，扩大生产规模，预计第十年全国 敷料市场占有率达到 10%-15% 。同时进行产品的更新换代，保证企业的持续发 展，且最终形成公司的壹立体化。尝试向国外市场进军。第六章市场营销6.1 产品形象首期产

51、品名称为“ ACF 伤无痕医用敷料” 。包装以蓝色为主体的产品形象， 代言公司产品“清洁轻巧，没有伤痛” 。6.2 市场进入 以大中城市专业烧、烫伤医院和具有烧烫伤专科的医疗组织作为市场切 入点。以大连为大本营， 以东北为重点市场， 最终于全国树立完善的品牌形象。6.3 营销策略 针对产品生命周期的介绍期、成长期、成熟期、衰退期这四个阶段各自采取 相应的营销策略。壹.产品介绍期 于产品上市的初期，由于顾客对我们的产品不了解，销售渠道不通畅，促销 费用高等因素，我们这壹时期的主要营销策略为快速渗透略和快速撇脂策略相结 合，目的是快速占领市场，创造知名度。根据企业的自身资源、产品差异性、市场差异性

52、以及产品的生命周期等多方 面考虑和定位，采用市场营销组合策略。销售方面： 公司采用直销，代销，分销等多种营销方式。促销方面： 给予各地代销商和分销商优惠政策，如赠送产品以及打折进货价等，鼓励他们加入到我们公司的销售行列人员配销： 组织有关联专业知识职员宣传公司的产品，展示产品优势。宣传方面： 产品推向终端市场时，大力宣传公司形象且突出产品的技术优势 和价格优势。网络方面： 开发网络宣传媒介，更大量的被消费者熟识，同时也更广泛的征 集代销商和分销商。销售服务： 对产品的服务充满于销售的各个时期，服务包括对产品的讲解， 使用方式禁忌及信息反馈。具体方案：壹建立销售网络我们的销售市场主要是各大医疗单

53、位、药房、工矿企业以及农村的医疗所。所以，我们的营销人员的建立主要分为以下四个部分：各地市代理商：我们的产品要打入大连市场且逐步深入其他地区，以及全国市场，各地的代 理商是我们产品能够推向终端所不可缺少的重要合作伙伴。我们首先会挑选当地 具有壹定财力和规模的医药代理商，作为我们地市代理商的选择范围。通过公司 对他们的实际考察，选择其中壹到俩个，且给予壹定的优惠政策如赠送产品以及 打折进货价等，鼓励他们加入到我们公司的销售行列，成为我们销售的主力军。 大概步骤是以大连为基地，于整个东北各城市确立代理商。待东北市场打开后， 继而向全国进军。各大医院、药房的营销人员：于各大城市组织关联的营销人员对他

54、们进行产品的介绍课程，首先让他们十分清楚地了解我们的产品。然后深入各大医院、各大药房连锁店以及居民小区卫 生所，直接面对主管采购的关联人员，宣传公司的产品，展示产品优势。工矿企业的销售网络： 由于工作自身的缘故，某些行业发生烧伤烫伤事故的概率较大，公司将专门 组织营销队伍直接下到工矿企业中， 宣传和推销我们的产品， 开拓巨大潜于市场 农村营销市场： 农村人民生活水平不断提高，医疗卫生支出也日渐增长，农村医疗机构系统 不断完善。和此同时，农村烧烫伤事故发生率也不断上升。农村可称为是壹个潜 于的巨大市场。公司将利用本地化的销售人员逐渐引导和开发农村市场。我们将 积极地和农村广大的村医院、卫生所开展

55、合作。利用它们分散且众多的特点，低 投入的深入农村的销售市场此外，我们将利用已成熟的销售渠道销售产品。我们能够和关联的医药企业 如于治疗烧伤烫伤，促进伤口愈合的内服药、注射剂的医药公司签署关联协议， 投入壹定资金，促成企业合作，利用他们现有的渠道销售我们的产品，尽快打开 销售，占领市场。二多种宣传手段相结合开拓市场最先需要的就是产品知名度。? 公司宣传工作以硬广告为主，以软广告为辅；? 以地区性媒体为主，全国性媒体为辅；公司形象宣传： 产品上市初，即于国家及地方权威杂志上发表专题专栏，如 于各医学专业杂志上刊登诸位专家对该产品的评价以及本产品对现有行业的革 命性推动发展的评价，例如临床外科杂志

56、 大连医科大连学报 劳动保护 等，以提高产品于学术界的地位。以向红十字会等慈善机构，劳动保护机构捐赠产品的方式，提高产品于行业及消费者心中的知名度，树立企业形象。广告宣传： 以蓝色作为产品及公司的主体形象。产品包装也以蓝色为主，突 显方便，轻巧，清洁的产品特征，最大程度突出产品“不掉毛”的优势，于全国 范围内树立产品的品牌形象。广告，传单，展销等宣传工作也以蓝色为主题，给消费者深刻的印象。宣传产品的终点时强调我们的产品相对于同列产品低价高值的优势。于各大城市户外广告壹大型平面广告，公交车流动广告为主要方式； 室内主要以赞助活动，各卖场现场宣传活动，公益海报为主。 媒体广告主要以产品性能的突出为

57、主，且可适时的打出关于劳动保护的 关联工艺类广告，宣传产品。积极开发适应各类顾客，各种环境使用本产品的市场，宣传同壹主题， 用同壹颜色不断强化产品于消费者心目中的品牌形象。二. 产品成长期产品为市场迅速接受，销售额快速增长、利润逐渐上升阶段，我们的产品基 本定型，竞争威胁增大。此时产品的营销策略目的为加强产品的差别化，即稳定 产品质量，增加花色品种，力创名牌。同时于市场方面开拓新的细分市场，强化 现有的销售渠道，且不断开拓新销售渠道。促销方面，产品促销有功能介绍转向 树立形象。价格方面，适时降价，以提高产品竞争力，吸引对价格敏感的消费群 体。宣传方面，主要以突出产品和其他竞争对手的差别，从而抬升产品品牌优势 和品牌价值此时，我们针对市场上的主要竞争对手投入壹定的促销经费开展壹